文 /米羅（某銀行網路金融部總經理）， 本文是作者授權九卦金融圈發佈， 轉載請注明來源。
關於直銷銀行建設， 我原本已經有初步的思路， 但是根據科學精神， 還是要大膽假設、小心求證。
前兩天我深入了市場前沿， 拜訪了這個領域的踐行者， 包括當前市場上直銷銀行建設的熱門， 百度和中信的百信銀行， 徽商和京東籌建中的直銷銀行， 招商在上海籌建中的直銷銀行， 這三家的相關人員；還有， BATJ， 與金融科技輸出的相關人員；以及積極謀求轉型的協力廠商支付公司相關人員。 或電話請教， 或者當面溝通，
直銷銀行建設要回答兩個問題。
1
為什麼要建直銷銀行？
2
如何建設直銷銀行？
關於第一個問題， 我之前曾撰文解釋過， 關鍵在於“破局”， 兩個層面， 一個層面是銀行自身的破局， 線下業務存在固有瓶頸或天花板， 必須線上突圍；第二個層面是市場的破局， 當銀行面臨互金的衝擊時， 不得不摒棄鴕鳥心態， 以直銷銀行為楔子， 在這片紅海中謀一個出路。
今天我主要想探討一下第二個問題， 如何建設直銷銀行。
當直銷銀行這個概念， 隨著百信銀行的獨立法人模式落地而逐漸炙熱之後， 我們不得不警惕一點：
“
不要為了建設直銷銀行而建設， 所有的建設都應該是基於自身的渴求。
”
我認為直銷銀行的建設應該遵循兩個基本的原則：
形成自己的能力
堅持做自己
經過前兩天的溝通和調研， 我基本上確認這樣一個事實：獨立法人模式的直銷銀行的確是一種更先進的模式。
因為銀行和互金公司結合的本質， 或者必要性， 應該是尋求一種優勢互補， 銀行的優勢還是銀行的牌照資源、自有業務， 而互金的優勢是入口、場景、研發能力、運營能力、風險模型、大資料、雲計算， 等等。 只有資本層面的合作， 才能讓雙方徹底放下戒備心理， 真正輸出自己的核心能力。 並且這樣一種資本結構， 也不會因為銀行或者是互金公司領導的調換或者戰略的變更而發生大波幅的變動。 本質上求的是一個心安和坦誠。
但是從現在監管的傾向來看， A和B搞了獨立法人， 那麼A和C基本上就很難。 這種情況下， 銀行如果是自己去搞直銷銀行就會面臨一個比較尷尬的境地。 我之前曾經多次論述過這個問題，
這種情況下第二種可選的直銷銀行建設模式就是與金融科技公司進行合作。
但這種合作必須摒棄科技外包的傳統模式， 還是要追求優勢資源的互換。 但凡合作必然涉及到費用， 如果仍然是研發費用、運營費用， 雙方很容易認為， 這是一錘子買賣， 合作仍然會互存芥蒂。
我建議從四個方面來解決這個問題， 不全面還在思考中。
分潤
或者是整個直銷銀行平臺的分潤， 或者是直銷銀行中具體合作產品的分潤，
共同搭建行銷團隊、運營團隊
按照一定的比例設置雙方的人員搭配。 當我們看互金公司或者金融科技公司的時候， 他們的資料行銷和互聯網運營能力， 的確令人羡慕。 通過這種團隊合作的方式， 盡可能讓合作更加緊密。 並且， 與互金公司合作， 如果場景資源和行銷資源不傾斜一些， 銀行也會欲哭無淚吧？
資料層面的合作
金融科技公司想從銀行獲取一些資料， 銀行想從金融科技公司獲取一些資料。 那就坦誠一些， 你想要什麼，我想要什麼，你的底線是什麼，我的底線是什麼，各取所需。
產品的創新
以上的四個思路，本質上凸顯的是“形成自己的能力”這個原則。銀行，尤其是中小銀行在與金融科技公司合作時，不是借助金融科技公司去賣銀行的產品，更不是嵌入金融科技公司的產品，而是借助金融科技公司形成自己的能力。而相對應的，金融科技公司也是在合作中得到自己真正想要的東西。
另外一個原則，堅持做自己也很關鍵。尤其是對中小銀行而言，在與金融科技公司合作時，很多金融科技公司都有大平臺，也形成了豐富的產品線。在合作初期，為了活躍客戶豐富產品，嵌入金融科技公司成熟的產品模組無可厚非，但從長遠來看，銀行就會在業務上形成短板。
我對未來銀行與金融科技公司之間的競爭格局是這樣看的，無論銀行還是金融科技公司，最終都會去擁抱場景，也就是擁抱那些能夠聚攏客戶的場景，不存在誰贏誰輸的問題，而是科技公司有自己的長板，銀行有自己的長板，不同的合作機構圍繞這些聚攏客戶的場景提供自己的長板能力，每一個機構都因長板而存在。這才是良性的競合格局。
銀行與金融科技公司的合作，應該是一個補足短板，伸長長板的過程，是一個學習和內化的過程，學習對方的優勢，並把部分優勢盡可能內化為自己的能力。
所以，銀行在與金融科技公司進行合作時，業務上應自己為主，研發能力、運營能力、大資料能力，就要依賴金融科技公司。一方面堅持做自己，另一方面形成自己的能力。
當然，金融科技公司也不用擔心，什麼？銀行要把我的能力學去？！不可能的，中國足球世界盃奪冠時再操心這個問題吧，銀行能做的，也僅僅是補足短板。
末了，再說一個問題。直銷銀行這個概念是有局限性的，也就是個名稱而言，叫什麼不重要，關鍵是往裡面填什麼。反正按我的想法，必然是兩條腿走路，既經營C端，又重視B端，除了聚合支付、財富管理、普惠金融之外，中小B也大有可為。 你想要什麼，我想要什麼，你的底線是什麼，我的底線是什麼，各取所需。
產品的創新
以上的四個思路，本質上凸顯的是“形成自己的能力”這個原則。銀行，尤其是中小銀行在與金融科技公司合作時，不是借助金融科技公司去賣銀行的產品，更不是嵌入金融科技公司的產品，而是借助金融科技公司形成自己的能力。而相對應的，金融科技公司也是在合作中得到自己真正想要的東西。
另外一個原則，堅持做自己也很關鍵。尤其是對中小銀行而言，在與金融科技公司合作時，很多金融科技公司都有大平臺，也形成了豐富的產品線。在合作初期，為了活躍客戶豐富產品，嵌入金融科技公司成熟的產品模組無可厚非，但從長遠來看，銀行就會在業務上形成短板。
我對未來銀行與金融科技公司之間的競爭格局是這樣看的，無論銀行還是金融科技公司，最終都會去擁抱場景，也就是擁抱那些能夠聚攏客戶的場景，不存在誰贏誰輸的問題，而是科技公司有自己的長板，銀行有自己的長板，不同的合作機構圍繞這些聚攏客戶的場景提供自己的長板能力，每一個機構都因長板而存在。這才是良性的競合格局。
銀行與金融科技公司的合作，應該是一個補足短板，伸長長板的過程，是一個學習和內化的過程，學習對方的優勢，並把部分優勢盡可能內化為自己的能力。
所以，銀行在與金融科技公司進行合作時，業務上應自己為主，研發能力、運營能力、大資料能力，就要依賴金融科技公司。一方面堅持做自己，另一方面形成自己的能力。
當然，金融科技公司也不用擔心，什麼？銀行要把我的能力學去？！不可能的，中國足球世界盃奪冠時再操心這個問題吧，銀行能做的，也僅僅是補足短板。
末了，再說一個問題。直銷銀行這個概念是有局限性的，也就是個名稱而言，叫什麼不重要，關鍵是往裡面填什麼。反正按我的想法，必然是兩條腿走路，既經營C端，又重視B端，除了聚合支付、財富管理、普惠金融之外，中小B也大有可為。