文丨職業餐飲網 王依
把地處偏僻的舊鞋廠、舊麵粉廠改造成1500平米的餐廳， 還能日賣8萬；
85後的美女創始人， 在四年間開出四家千平大店，
這家餐廳就是溫州的大房子， 它的創始人就是有著“溫州小張柏芝”稱號的陳辛夷。
近期， 職業餐飲網的記者就採訪了陳辛夷， 聽她講述創立大房子的前後， 以及如何在一個位置偏僻的舊工業園區， 將一個千平大店做火？
大房子的創始人陳辛夷
曾任職傳統餐企CEO， 辭職開新派餐廳
陳辛夷是85後， 但實際上她在餐飲行業已經摸爬滾打了11年。
2006年， 陳辛夷從中央戲劇學院畢業， 也曾參演多部影視作品， 但她在父親的影響之下， 最終決定放棄演藝夢， 踏入餐飲。
陳辛夷的父親是溫州老牌餐飲企業天一角的創始人， 做的是溫州小吃。 陳辛夷在畢業之後， 直接進入了父親的企業， 從最基礎的端盤子做起。
就這樣， 陳辛夷從一個餐飲門外漢， 瞭解到餐飲的每一個環節。 四年之後， 陳辛夷做到了企業CEO。
（陳辛夷曾經在天一角做服務員， 從最基礎的端盤子做起。 ）
按理說， 在餐飲行業， 陳辛夷在父親的庇護之下， 一路走得也是順風順水。 但是， 沒兩年時間， 陳辛夷卻辭掉了天一角CEO的職位， 決定自己出來創業。
“天一角已經有近30年歷史， 很多做法都比較傳統， 而我的想法是做一個更加時尚的餐飲品牌。 ”
於是， 在2012年， 大房子應運而生， 以一種全新的餐飲模式進入市場。
那麼， 陳辛夷是通過打造哪些差異化， 讓大房子迅速突破市場的呢？
選址差異化， 選擇大家都不看好的文創園
開餐廳， 很多人第一選擇肯定是人流量大的地方， 但是， 開第一家店的時候， 陳辛夷確選擇一個舊的工業園區， 由一個老鞋廠改建而成。
“當初我身邊幾乎所有的人， 都不看好這個位置， 因為大家在傳統觀念裡認為， 開餐廳一定要選在別人一樣就能看得到的地方， 而舊的工業園基本上是荒無人煙。 ”
即使是在身邊人一致反對， 但陳辛夷依然堅持自己的選擇， 這背後的邏輯是什麼呢？
1
政府出臺改造老工業園的政策
在決定開第一家店之前，
2
貼近主打人群
除了政策上的先機判斷， 還有一個非常關鍵的原因， 那就是貼近主打人群。
這個工業園區雖然不是位於商圈裡， 但是周邊都是寫字樓和住宅區， 而且由於房價比較低， 很多85後的年輕人都會選擇在這周邊買房。
大房子一開始就將85後定為主打人群， 所以， 考慮到這一點， 陳辛夷果斷決定， 將這個3000平米的老鞋廠全部租了下來， 其中1500平用來做餐飲。
根據客群，打造不同的主題店
“以前，溫州人不太能接受外地的東西，只吃溫州本地菜，所以之前外來餐廳很難被當地人接受。但是在80後、90後群體成為主要的消費群之後，這種情況就逐漸改變了。”
所以，在溫州的餐飲市場多以傳統溫州菜餐廳為主的大環境之下，大房子另闢蹊徑，做起了融合菜，在餐廳裡賣起了湘菜、粵菜等外地菜。
作為第一個吃螃蟹的人，陳辛夷明白機遇和風險是並存的。
所以，為了能夠讓消費者能夠接受這種新派餐廳，陳辛夷決定從情感下手，走主題式餐廳模式，來引起消費者共鳴。在主題的選擇上，大房子並不是千篇一律，而是根據具體客群來定不同的主題。
1
主打兒時記憶，引起85後關注
在開第一家店的時候，大房子的主要客群是85後，針對這類顧客，一方面，陳辛夷決定從兒時的記憶下手。比如在等位的時候，會發給顧客竹蜻蜓、青蛙模型，同時顧客還可以玩小霸王機等，這些都是85後童年的記憶，很能引起共鳴。
另一方面，陳辛夷將顧客當做演員，為顧客設置不同場景，比如，在大房子裡有八個包廂，陳辛夷將不同的電影元素融入到這幾個包廂裡。
在這個包廂裡可以看到周潤發、範冰冰、黃渤、秦漢等明星親手簽名的電影海報，而且陳辛夷還將包廂的名字命名為“場景一、場景二”等電影裡特有的叫法。
2
加入咖啡和甜點，吸引90後
在第一家店火爆之後，陳辛夷將主打人群放在了更加年輕的90後身上，於是，在開第二家店的時候，她將主題定為西式風格的大房子。
除了在裝修上，採取了這種地中海風格，大面積的使用藍色、粉色等非常明亮、浪漫的顏色，區別於第一家店文藝範的風格之外，在產品結構上也做了相關調整。
1
一樓增加咖啡屋屬性，拉長營業時間
年輕人喜歡咖啡和甜點，針對這個喜好，陳辛夷在門店一樓增加了專門售賣咖啡和甜點的櫃檯，在一樓增加了咖啡屋的屬性，不僅能夠吸引年輕人，同時還能拉長了營業時間段。
2
改良產品，中餐西做
為了配合西式大房子的主題定位，陳辛夷對中式的菜品進行了西式改良。
比如在大房子有一款酸湯紙片魚，就是在傳統酸菜魚做法之上進行了改良和創新。在形式上，將魚切成了長條薄如紙片，顧客只需要取下一條在酸菜鍋裡涮幾秒即可。
改良之後，在上菜的時候，一個服務員可能都端不上來，陣仗大，非常吸睛。同時，通過這種即吃即涮的形式，在口味上也有提升，魚的口感更加鮮嫩。
3
走“大宅門”風，讓3到80歲的顧客都能來
在前兩種主題模式走通了之後，陳辛夷在今年又開出了一個新店大房子樂清店，對於這個店的主打客群，陳辛夷的野心就更大，直接瞄準了3到80歲的全客群。
“因為這個店位於溫州郊區，最適合打造家庭式消費場景，而為了能夠營造這種闔家歡的氣氛，這家店最終決定走中式大房子主題。”陳辛夷解釋道。
在門店的環境上，大量採用了燈籠、木門、青磚綠瓦等古樸元素。復古庭院的風格，以土缽、土罐為主，區別與傳統的土菜館，這樣傳統的中式建築，營造出“大宅門”式的形象氛圍，來符合這種家庭式的消費場景。
廚房位於門店大廳的正中間，採取的是中央式的明檔設計，顧客一進店一眼就能看見整個烹飪過程。
在點單方式的設計上，採用的是竹簽抽取的方式，每一道菜品的面前，都會擺上竹筒和竹簽，在顧客進店之後，看到展示臺上的菜品，想吃什麼就把相應菜品竹筒的竹簽抽出。這樣所看即所得的方式，讓顧客有參與感，還避免出現服務員點錯單的情況，提高使用者體驗。
“開在什麼地方，什麼樣的人來消費，就做什麼樣的定位，這就是取勝的關鍵。”陳辛夷說。
的確，大房子之所以能夠名聲大噪，關鍵就是定位準確，根據不同的人群開出不同主題的餐廳。
當然，除了這種針對性的變通之外，大房子有一個內在的定位是始終不變的，就是高性價比，無論哪種模式的店，人均消費都不超過60元。
遭遇瓶頸，重點解決吃什麼的問題
“餐飲有新鮮期，新鮮期一過就容易進入瓶頸期。以前別人問我去大房子吃什麼，我自己想了想報出兩個字，便宜。然後，還有什麼呢？當我回答不出來的時候，我就知道我在走下坡路。”
這個時候，陳辛夷開始思考，來大房子到底大家要來吃什麼？其實，也就是解決產品問題。
因為工作的關係，陳辛夷會接觸到很多的廚師，也會瞭解到很多優秀的產品，那麼，能不能把這些優秀產品都容納到大房子裡呢？
於是，她提出了一個創新性的想法，就是餐飲經濟人模式，像打造明星一樣，來包裝廚師和產品。
首先和廚師簽訂合約，將廚師、菜品進行捆綁，打造成大房子的獨家品牌，而廚師則成為品牌的核心股東。這樣大房子能建立一個非常高的壁壘，消費者想吃這道菜就只能來大房子。
大房子已經陸續推出了兩三款明星產品，比如王宇飛烤鴨，老納優酪乳等。而這些明星產品就相當於一款爆品，不僅讓顧客有強烈的記憶點，而且大大增加了點單率。
以王宇飛烤鴨為例，原本溫州人並不喜歡吃烤鴨，如果只是簡單的放在功能表裡，可能一天也就能賣出兩三隻，但在這種明星打造法之下，一個月能賣出3000多隻。
那麼，具體是怎麼去做呢？
1
打造拳頭產品
首先，產品本身必需要有足夠的實力，比如，王宇飛烤鴨在進入溫州市場的時候，針對本地市場做了一系列創新。
在口味上除了傳統甜麵醬，還增加了黃芥末醬、草莓醬等，甚至將烤鴨的吃法和跳跳糖相結合。在裝盤設計上，陳辛夷覺得傳統裝盤過於普通，於是採用了類似於披薩餅式的裝盤設計，非常吸睛。
2
挖掘廚師背後的故事
其次，深度挖掘廚師背後的故事，進行包裝。因為故事最能吸引人，打動人，通過這種情感上的共鳴，來打動消費者。
“廚師本身的故事是很容易吸引顧客，但是要注意不能刻意去編造，而是要實事求是，這樣才真誠。”
以王宇飛烤鴨為例，王宇飛本人的經歷非常豐富，早年拜師全聚德名師林鐵先生，又專注研製烤鴨26年等，這都是吸引顧客的標籤，陳辛夷就把這些吸引人的標籤放大即可。
3
強烈的宣傳攻勢，連公交站牌都不放過
產品、故事都具備之後，隨之而來的就是強烈的宣傳攻勢，這就是明星品牌形成的最後一道東風。
“做品牌和做餐廳不一樣，做品牌是怎麼燒錢怎麼來，沒栽梧桐樹，怎麼能引進金鳳凰呢。”
通過這種餐飲經紀人模式，大房子就不僅僅只是一個餐廳，而是演變成一個平臺。
小結：
在這個追求小而美的時代，大房子作為大而全的代表，之所以能夠成功，就在於陳辛夷獨到的眼界，善於變通，懂得根據不同的人群，來做不同的定位，同時還能在不同的時期根據市場的變化來做出創新，從而做到了開一家店就能火一家。
（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）
根據客群，打造不同的主題店
“以前，溫州人不太能接受外地的東西，只吃溫州本地菜，所以之前外來餐廳很難被當地人接受。但是在80後、90後群體成為主要的消費群之後，這種情況就逐漸改變了。”
所以，在溫州的餐飲市場多以傳統溫州菜餐廳為主的大環境之下，大房子另闢蹊徑，做起了融合菜，在餐廳裡賣起了湘菜、粵菜等外地菜。
作為第一個吃螃蟹的人，陳辛夷明白機遇和風險是並存的。
所以，為了能夠讓消費者能夠接受這種新派餐廳，陳辛夷決定從情感下手，走主題式餐廳模式，來引起消費者共鳴。在主題的選擇上，大房子並不是千篇一律，而是根據具體客群來定不同的主題。
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主打兒時記憶，引起85後關注
在開第一家店的時候，大房子的主要客群是85後，針對這類顧客，一方面，陳辛夷決定從兒時的記憶下手。比如在等位的時候，會發給顧客竹蜻蜓、青蛙模型，同時顧客還可以玩小霸王機等，這些都是85後童年的記憶，很能引起共鳴。
另一方面，陳辛夷將顧客當做演員，為顧客設置不同場景，比如，在大房子裡有八個包廂，陳辛夷將不同的電影元素融入到這幾個包廂裡。
在這個包廂裡可以看到周潤發、範冰冰、黃渤、秦漢等明星親手簽名的電影海報，而且陳辛夷還將包廂的名字命名為“場景一、場景二”等電影裡特有的叫法。
2
加入咖啡和甜點，吸引90後
在第一家店火爆之後，陳辛夷將主打人群放在了更加年輕的90後身上，於是，在開第二家店的時候，她將主題定為西式風格的大房子。
除了在裝修上，採取了這種地中海風格，大面積的使用藍色、粉色等非常明亮、浪漫的顏色，區別於第一家店文藝範的風格之外，在產品結構上也做了相關調整。
1
一樓增加咖啡屋屬性，拉長營業時間
年輕人喜歡咖啡和甜點，針對這個喜好，陳辛夷在門店一樓增加了專門售賣咖啡和甜點的櫃檯，在一樓增加了咖啡屋的屬性，不僅能夠吸引年輕人，同時還能拉長了營業時間段。
2
改良產品，中餐西做
為了配合西式大房子的主題定位，陳辛夷對中式的菜品進行了西式改良。
比如在大房子有一款酸湯紙片魚，就是在傳統酸菜魚做法之上進行了改良和創新。在形式上，將魚切成了長條薄如紙片，顧客只需要取下一條在酸菜鍋裡涮幾秒即可。
改良之後，在上菜的時候，一個服務員可能都端不上來，陣仗大，非常吸睛。同時，通過這種即吃即涮的形式，在口味上也有提升，魚的口感更加鮮嫩。
3
走“大宅門”風，讓3到80歲的顧客都能來
在前兩種主題模式走通了之後，陳辛夷在今年又開出了一個新店大房子樂清店，對於這個店的主打客群，陳辛夷的野心就更大，直接瞄準了3到80歲的全客群。
“因為這個店位於溫州郊區，最適合打造家庭式消費場景，而為了能夠營造這種闔家歡的氣氛，這家店最終決定走中式大房子主題。”陳辛夷解釋道。
在門店的環境上，大量採用了燈籠、木門、青磚綠瓦等古樸元素。復古庭院的風格，以土缽、土罐為主，區別與傳統的土菜館，這樣傳統的中式建築，營造出“大宅門”式的形象氛圍，來符合這種家庭式的消費場景。
廚房位於門店大廳的正中間，採取的是中央式的明檔設計，顧客一進店一眼就能看見整個烹飪過程。
在點單方式的設計上，採用的是竹簽抽取的方式，每一道菜品的面前，都會擺上竹筒和竹簽，在顧客進店之後，看到展示臺上的菜品，想吃什麼就把相應菜品竹筒的竹簽抽出。這樣所看即所得的方式，讓顧客有參與感，還避免出現服務員點錯單的情況，提高使用者體驗。
“開在什麼地方，什麼樣的人來消費，就做什麼樣的定位，這就是取勝的關鍵。”陳辛夷說。
的確，大房子之所以能夠名聲大噪，關鍵就是定位準確，根據不同的人群開出不同主題的餐廳。
當然，除了這種針對性的變通之外，大房子有一個內在的定位是始終不變的，就是高性價比，無論哪種模式的店，人均消費都不超過60元。
遭遇瓶頸，重點解決吃什麼的問題
“餐飲有新鮮期，新鮮期一過就容易進入瓶頸期。以前別人問我去大房子吃什麼，我自己想了想報出兩個字，便宜。然後，還有什麼呢？當我回答不出來的時候，我就知道我在走下坡路。”
這個時候，陳辛夷開始思考，來大房子到底大家要來吃什麼？其實，也就是解決產品問題。
因為工作的關係，陳辛夷會接觸到很多的廚師，也會瞭解到很多優秀的產品，那麼，能不能把這些優秀產品都容納到大房子裡呢？
於是，她提出了一個創新性的想法，就是餐飲經濟人模式，像打造明星一樣，來包裝廚師和產品。
首先和廚師簽訂合約，將廚師、菜品進行捆綁，打造成大房子的獨家品牌，而廚師則成為品牌的核心股東。這樣大房子能建立一個非常高的壁壘，消費者想吃這道菜就只能來大房子。
大房子已經陸續推出了兩三款明星產品，比如王宇飛烤鴨，老納優酪乳等。而這些明星產品就相當於一款爆品，不僅讓顧客有強烈的記憶點，而且大大增加了點單率。
以王宇飛烤鴨為例，原本溫州人並不喜歡吃烤鴨，如果只是簡單的放在功能表裡，可能一天也就能賣出兩三隻，但在這種明星打造法之下，一個月能賣出3000多隻。
那麼，具體是怎麼去做呢？
1
打造拳頭產品
首先，產品本身必需要有足夠的實力，比如，王宇飛烤鴨在進入溫州市場的時候，針對本地市場做了一系列創新。
在口味上除了傳統甜麵醬，還增加了黃芥末醬、草莓醬等，甚至將烤鴨的吃法和跳跳糖相結合。在裝盤設計上，陳辛夷覺得傳統裝盤過於普通，於是採用了類似於披薩餅式的裝盤設計，非常吸睛。
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挖掘廚師背後的故事
其次，深度挖掘廚師背後的故事，進行包裝。因為故事最能吸引人，打動人，通過這種情感上的共鳴，來打動消費者。
“廚師本身的故事是很容易吸引顧客，但是要注意不能刻意去編造，而是要實事求是，這樣才真誠。”
以王宇飛烤鴨為例，王宇飛本人的經歷非常豐富，早年拜師全聚德名師林鐵先生，又專注研製烤鴨26年等，這都是吸引顧客的標籤，陳辛夷就把這些吸引人的標籤放大即可。
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強烈的宣傳攻勢，連公交站牌都不放過
產品、故事都具備之後，隨之而來的就是強烈的宣傳攻勢，這就是明星品牌形成的最後一道東風。
“做品牌和做餐廳不一樣，做品牌是怎麼燒錢怎麼來，沒栽梧桐樹，怎麼能引進金鳳凰呢。”
通過這種餐飲經紀人模式，大房子就不僅僅只是一個餐廳，而是演變成一個平臺。
小結：
在這個追求小而美的時代，大房子作為大而全的代表，之所以能夠成功，就在於陳辛夷獨到的眼界，善於變通，懂得根據不同的人群，來做不同的定位，同時還能在不同的時期根據市場的變化來做出創新，從而做到了開一家店就能火一家。
（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）