“你看XTS這款車嗎？這款我們打八折， 那款CT6打八三折。 ”滬上某家凱迪拉克的銷售員熟練地向我們介紹， 神情與銷售打折衣服的小妹別無二致。
向同事講起在凱迪拉克的經歷， 她也略顯吃驚：“現在汽車都按照幾折開始賣了？”但轉念一想， 正如自主品牌產品用性價比來吸引消費者， 豪華品牌靠“送牌照”、“有補貼”、“有折扣”、“比其他品牌划算”來招徠客戶也無可厚非。
與德系豪華寶馬、奧迪和賓士相比， 凱迪拉克算是中國車市的“後來者”， 使出比這些老資格大得多的氣力向市場發動進攻。 凱迪拉克2004年以進口車入局，
原本應靠品牌溢價和調性來贏得消費者的美式豪華品牌， 如今“擼起袖子”在中國搶飯碗， 這其中發生了什麼故事？
競搶中國的“金飯碗”
雖然以美國總統的座駕而出名， 凱迪拉克這樣的“美系豪華”在2005年剛進入中國時依舊是個新鮮物種。 當時由於中國市場政策的變動及消費者認等問題， 凱迪拉克一度低迷， 至到2013年國產化進程啟動， 凱迪拉克才順利踏上2012年前後中國豪華車發展的黃金週期。
凱迪拉克也將“國際化”的厚望寄予中國市場。 凱迪拉克品牌總裁約翰·德·尼琛（Johan de Nysschen）表示：“凱迪拉克致力於成為國際化豪華品牌，
到2016年， 凱迪拉克銷量突破10萬輛達116,406輛， 同比增長46%， 躍居二線豪華品牌冠軍之位， 1~2月份累計銷量為9,034輛， 保持著89.6%的高速增長。 在原本品牌和知名度並不佔優勢的情況下， 成為中國豪華車市場的黑馬， 與美國車市的一路下跌形成鮮明對比。
2017年1~2月份， 美國市場累計銷量為22,580輛， 其中轎車ATS、CTS銷量銳減， 最低跌幅已近兩成， 同比下滑了6.5%， 而中國市場以106.4%的同比增長， 超過前者， 成為最大的單一市場。 尼琛認為， 由於凱迪拉克品牌在美國本土正處於車型換新前夕， 在華增勢能夠為該品牌在美發展贏得產品更新前的喘息時間。
為在短短幾年時間內捧牢中國市場這一金飯碗， 凱迪拉克也使出了渾身解數。
隨著國產化的推進以及上海金橋工廠的建立， 凱迪拉克的產品陣容迅速壯大。 目前凱迪拉克在華國產車型包括ATS-L、XT5、XTS、CT6四款車型， ATS-L和XT5為銷售主力， 國產車型占2月份銷量的85%。 而根據上汽通用規劃， 到2018年凱迪拉克在華銷量的國產車型占比將達到95%以上， 甚至高於賓士的70%和寶馬的67%， 也遠遠高於捷豹路虎的54%。
旗艦車型CT6上市之時， 凱迪拉克為其量身定制了0利率金融方案， 提供旗艦置換補貼等服務， 並與豪華車競爭對手開展“錯位競爭”。 而其“二手寶馬5系加一元換購”的方式雖然引來強烈的輿論關注， 卻傷了潛在消費者的面子，
經銷商的尖峰時刻
猛力提高銷量、搶佔豪華車市場固然沒錯， 但凱迪拉克卻始終逃不過“以價換量”這樣的怪圈， 曾有知名媒體人表示：“對凱迪拉克這種品牌力不是很強的二線豪華品牌， 產品力和性價比仍然是大家選購的主因。 ”
在SUV主力XT5國產之前， 凱迪拉克主要靠XTS、ATS-L走量， 面對ABB的強勢號召力， 再加上自己本身車型稍老， 只能降下身價， 憑藉“性價比”優勢下探合資B級車的市場。
國產後， 2016年4月上市的XT5價格也只堅挺了不足半年， 黑白兩色如今裸車價格可降4萬左右。 而在中國汽車工業協會公佈的豪華車終端優惠中， 凱迪拉克名列榜首， CT6促銷12萬元， 而1月份則高達13萬元， ATS-L延續了7萬讓利。
看著新車銷售利潤率下跌， 銷售量的增長似乎並沒有讓凱迪拉克經銷商的心情更明媚一些。
北京達世行凱迪拉克總經理劉桂林認為， 豪華車銷售利潤有攤薄的趨勢， 老店尚可借助此前積累的客戶利用售後維修等服務盈利， 而新車一旦面臨這種形勢就更加艱難。 他說：“豪華車的經營模式不是‘物美價廉’。 我認為， ‘物美價廉’本身就不是一個科學、合理的經濟模式， 應該是質高、價格合理甚至質高價高。 如果進行低價圈地， 長期下來企業是無法維持的， 同時也把市場給攪和亂了， 品牌形象也受到很大損失。 ”
此前， 汽車公社從一位豪華品牌4S店投資人那裡瞭解到， 經銷商利潤主要來自新車銷售和售後服務方面， 新車庫存佔用資金較多， 但銷售成本低， 而售後服務運營成本則要更高。 雖然投資人傾向於有較高的利潤率，但具體銷售狀況如何往往由市場情況決定，並受品牌廠家活動及政策的影響。產品品牌力強、車源緊俏，賣得自然好。但是當需求量並不理想而供貨量仍居高時，新車利潤便頗受影響。
在《汽車公社》記者實地走訪過程中，凱迪拉克銷售人員表示：“有一兩個月的庫存是正常的，各家豪華品牌都這樣。”尤其是XTS這種老平臺車和CT6插電混動車，要比XT5的周轉週期長得多。
具體盈利情況記者並沒有得到確切的資訊。但是凱迪拉克方面一位負責和經銷商接洽的人士表示，2013年時，凱迪拉克在中國共有120家經銷商，短短幾年時間翻了一番，其中一些是4S店，一些是主要負責新車銷售、以及簡單維修與售後的精品店，如果按照新車利潤和售後服務1:1的收入途徑，新加盟的經銷商和規模較小、僅靠新車銷售的經銷商在市場競爭力大、供大於求、銷售價格疲軟的情況下，就較難盈利。
馮小剛電影《大腕》中有個情節，英達飾演的路易·王害怕被借錢，見到葛優飾演的破落下崗攝影師尤優就說：“你別看我開一凱迪，其實我沒錢！”現在的凱迪拉克經銷商是不是可以拋出一句“你別看我賣著凱迪，其實我沒錢”？
文/張玉碩
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雖然投資人傾向於有較高的利潤率，但具體銷售狀況如何往往由市場情況決定，並受品牌廠家活動及政策的影響。產品品牌力強、車源緊俏，賣得自然好。但是當需求量並不理想而供貨量仍居高時，新車利潤便頗受影響。在《汽車公社》記者實地走訪過程中，凱迪拉克銷售人員表示：“有一兩個月的庫存是正常的，各家豪華品牌都這樣。”尤其是XTS這種老平臺車和CT6插電混動車，要比XT5的周轉週期長得多。
具體盈利情況記者並沒有得到確切的資訊。但是凱迪拉克方面一位負責和經銷商接洽的人士表示，2013年時，凱迪拉克在中國共有120家經銷商，短短幾年時間翻了一番，其中一些是4S店，一些是主要負責新車銷售、以及簡單維修與售後的精品店，如果按照新車利潤和售後服務1:1的收入途徑，新加盟的經銷商和規模較小、僅靠新車銷售的經銷商在市場競爭力大、供大於求、銷售價格疲軟的情況下，就較難盈利。
馮小剛電影《大腕》中有個情節，英達飾演的路易·王害怕被借錢，見到葛優飾演的破落下崗攝影師尤優就說：“你別看我開一凱迪，其實我沒錢！”現在的凱迪拉克經銷商是不是可以拋出一句“你別看我賣著凱迪，其實我沒錢”？
文/張玉碩
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