美國汽車大王福特說過一句廣為人知的話：“成功沒有什麼秘訣可言， 如果非要說有的話， 那就是時刻站在別人的立場上。 ”在銷售過程中， 如果銷售員時刻站在客戶的角度， 為客戶著想， 成交的幾率會大大增加！
鋼鐵公司總經理喬治想為公司買一座房子， 於是他請來了房產界知名人士萊特， 然後對他說：“萊特先生， 我們鋼鐵公司過去很多年租住的都是別人的房子， 真希望可以擁有一棟自己的房子。 ”此時， 喬治的目光透過窗戶， 看著外面繁華的街景說道：“希望我新買的房子也可以看到這樣的景致， 你能幫我物色一下嗎？”
萊特花了很長時間琢磨喬治想要的房子， 他畫過圖紙， 做過預算， 但還是找不到頭緒。 在很多可以考慮的房子裡， 最佳的選擇就是喬治的鋼鐵公司所在的那幢樓房， 因為只有那棟房子可以看見喬治要求的街景；但是喬治的同事們希望能買到一棟新房子。
萊特再次與喬治交談這件事情的時候， 遭到了喬治的拒絕。 喬治表示他不可能對一棟舊房子感興趣， 他所需要的是一棟新房子。 喬治說這些的時候， 萊特並沒有表示反對， 他只是安靜地聽著。 他運用了換位元思考的方式， 站在喬治的立場上， 分析了一段時間後發現， 喬治想要的房子， 其實就是他自己所反對的那棟， 只是喬治現在還不知道自己真正想要的是什麼而已。
萊特銷售成功的奧妙就在於他考慮了喬治的需求， 他站在喬治的立場上分析了喬治想要的房子， 刺激了喬治的心理需求， 從而成功地完成了銷售。
02在成名之前， 卡耐基曾經租用一家旅館的大禮堂用於授課。 一天， 他突然收到了旅館經理的一封信，
卡耐基見到經理之後， 立刻開門見山地說：“您好， 經理。 實話實說， 看完您的信之後我非常吃驚。 但是我也能理解您的要求， 畢竟作為旅館經理， 您有責任幫助旅館賺取更多的利益。 假如我是您， 我也會這樣做的。 可是， 不知道您有沒有仔細計算過， 您這樣做是不是真能為旅館帶來更多的利益？”
“如果您將大禮堂租給別人， 用於開舞會、舉辦生日宴會等， 每一場的租金確實比我給您的高，
卡耐基說完就向經理告辭了， 回到自己的住所。 很快，
這個案例中， 卡耐基從旅館經理的角度為他算了一筆賬， 使經理增加了對卡耐基的信任， 多為對方著想， 令對方更容易接受你的觀點。
03一次， 甲骨文首席執行官拉裡·埃裡森在報紙上刊登了一則招聘秘書的廣告。 結果， 很短的時間內就收到了幾百封求職信， 而且信的內容大同小異：“我叫×××， 今年××歲， 感覺符合你對秘書的要求， 很期望得到這份工作……”不過， 在這些求職者中有一位女士特別聰明， 她的信是這樣寫的：“敬啟者：你的招聘廣告肯定會在短期內收到很多回函， 我相信你肯定會很忙碌， 沒時間一一閱讀這些信件。 因此， 如果你不介意的話， 我很樂意幫你整理這些信件。 我曾經有過五年的秘書經驗……”
一收到這封信，拉裡·埃裡森就欣喜若狂。他立即給這位求職者打電話，讓她第二天上班。拉裡·埃裡森後來還說，像她這樣的員工，走到哪裡都受歡迎。
這位求職者的聰明之處就在於，她會換位思考。通過換位思考，她不僅吸引了老闆的眼球，而且輕鬆獲得了這份工作。
換位思考就像是糅合談判者關係的潤滑劑。假如談判者都能換一個角度，總是站在對手的立場上去思考問題，會得出怎樣的結果呢？最終的結果就是多了一些理解和寬容，改善和拉近了談判者之間的關係。
在一個團隊之中，只有換位思考，才可能增強凝聚力。對一個管理者來說，換位思考的能力是能否成功進行管理的一個重要因素。而對一個優秀的銷售員來說，換位思考會讓自己的思維變得更加開闊、活躍。那麼，究竟應該如何培養自己的換位思考能力呢？
1.學會轉變自己的角色
談判的時候，優勢談判高手一般都可以快速地進入自己的角色，但是在進入自己的角色之前，他們也會非常明確自己在談判中扮演著什麼樣的角色。明確了自己的角色，就會把自己的目標明確化、利益最大化。基於對自身角色的理解，談判者也需要具備快速轉變自身角色的能力，比如把自己想像成談判對手。
2.多想想可以為對手做什麼
談判之前，先想一想這個問題：你能夠為對手做什麼？明確自己的目標、職責、能力，並提前想好對手需要什麼，談判的時候你就可以贏得對手的信賴和賞識。
3.在談判中適應對手的需求變化
對一般的談判者而言，適應對手的需求變化會比較困難，但這也是優勢談判高手的內在核心素養之一。要想具備這種能力，一方面要勤於練習，另一方面要勤於學習。前者能鍛煉你的談判思維，後者能增加你的知識儲備，二者缺一不可。
我曾經有過五年的秘書經驗……”一收到這封信，拉裡·埃裡森就欣喜若狂。他立即給這位求職者打電話，讓她第二天上班。拉裡·埃裡森後來還說，像她這樣的員工，走到哪裡都受歡迎。
這位求職者的聰明之處就在於，她會換位思考。通過換位思考，她不僅吸引了老闆的眼球，而且輕鬆獲得了這份工作。
換位思考就像是糅合談判者關係的潤滑劑。假如談判者都能換一個角度，總是站在對手的立場上去思考問題，會得出怎樣的結果呢？最終的結果就是多了一些理解和寬容，改善和拉近了談判者之間的關係。
在一個團隊之中，只有換位思考，才可能增強凝聚力。對一個管理者來說，換位思考的能力是能否成功進行管理的一個重要因素。而對一個優秀的銷售員來說，換位思考會讓自己的思維變得更加開闊、活躍。那麼，究竟應該如何培養自己的換位思考能力呢？
1.學會轉變自己的角色
談判的時候，優勢談判高手一般都可以快速地進入自己的角色，但是在進入自己的角色之前，他們也會非常明確自己在談判中扮演著什麼樣的角色。明確了自己的角色，就會把自己的目標明確化、利益最大化。基於對自身角色的理解，談判者也需要具備快速轉變自身角色的能力，比如把自己想像成談判對手。
2.多想想可以為對手做什麼
談判之前，先想一想這個問題：你能夠為對手做什麼？明確自己的目標、職責、能力，並提前想好對手需要什麼，談判的時候你就可以贏得對手的信賴和賞識。
3.在談判中適應對手的需求變化
對一般的談判者而言，適應對手的需求變化會比較困難，但這也是優勢談判高手的內在核心素養之一。要想具備這種能力，一方面要勤於練習，另一方面要勤於學習。前者能鍛煉你的談判思維，後者能增加你的知識儲備，二者缺一不可。