日本有一家叫“萊斯商店”的超級市場， 因連環創意贏得客戶“貨幣選票”而出名， 生意很好。 其實為贏得客戶“貨幣選票”的支持， 萊斯商店一直新招、奇招層出不窮， 但永遠都基於這樣一個前提：客戶為什麼要購買本店的商品。 換言之， 萊斯商店給了客戶一個購買的理由， 也就是萊斯商店明確地告訴了客戶從本店購買與從其他商店購買有何不同， 能給客戶帶來什麼利益。
當然， 要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提， 那就是要瞭解客戶的需求。 顯然， 瞭解客戶的需求是為了滿足客戶的需求，
IBM公司的副總裁說過這樣一句話， “我們不是賣硬體， 我們賣的是解決問題的方法”。 這也說明， 銷售應當集中在客戶訴求上， 它是一個發現、創造、喚醒和滿足客戶需求的行為。
其實， 銷售的藝術， 就是銷售人員除了要瞭解自己的產品， 依賴自己的產品， 熱情地推銷自己的產品， 還要瞭解客戶到底想要買些什麼東西以及買這些東西的最終用途。 因為向對方推銷他們所需要的東西， 要比說服對方來買你所要推銷的東西容易的多。
當一位母親走進你的商店， 為她9歲大的女兒買自行車時， 你就要瞭解或者知道她在找什麼？需要什麼？你要清楚的瞭解， 她不只是需要一輛自行車， 她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗， 教她的女兒如何騎車， 就像她的母親在她9歲時教她騎車一樣。 也就是說， 她是在找尋一個值得一生懷念的美好回憶， 一個可以與女兒懷念一生的時刻。 同時， 她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅。
基於這一認識， 你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的自行車， 而是站在她們的角度幫她們分析如何選一輛適合她們的小孩子用車。
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一天早晨， 一位阿姨提著籃子，
阿姨繼續在菜市場轉， 遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣， 問阿姨買什麼水果？阿姨說買李子。 小販接著問， 我這李子有酸的， 有甜的， 你要什麼樣的呢？阿姨說我要酸的。 小販說， 阿姨， 我這個李子酸的怕你受不了哇。 我這有甜的特別適合你們老年人吃。 阿姨說是我兒媳婦懷孕了想吃酸的。 小販拿起一個遞給阿姨， 我這邊這堆李子就是專門給家裡有孕婦的準備的， 你嘗嘗？阿姨接過一嘗， 果然很酸。酸的都有些受不了了，但越酸越高興，馬上買了兩斤酸李子。
很顯然，第一位水果小販並沒有清楚的瞭解客戶的真實需求，卻急於展開攻勢，儘管質優，但最後還是沒有成交。而第二位小販則挖掘出了阿姨購買理由，所以不用再費什麼口舌，阿姨就自願成交了。
所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地瞭解客戶。而瞭解客戶並不表示就要直接向他推銷，最根本的是要給客戶一個購買理由，才能把產品更多、更快、更有效地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提：瞭解客戶的需求。因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易的多，而滿足了客戶的需求無異於也滿足了自身追逐利潤的需求。
果然很酸。酸的都有些受不了了，但越酸越高興，馬上買了兩斤酸李子。很顯然，第一位水果小販並沒有清楚的瞭解客戶的真實需求，卻急於展開攻勢，儘管質優，但最後還是沒有成交。而第二位小販則挖掘出了阿姨購買理由，所以不用再費什麼口舌，阿姨就自願成交了。
所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地瞭解客戶。而瞭解客戶並不表示就要直接向他推銷，最根本的是要給客戶一個購買理由，才能把產品更多、更快、更有效地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提：瞭解客戶的需求。因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易的多，而滿足了客戶的需求無異於也滿足了自身追逐利潤的需求。