目 錄
一、招商人員必備的職業素養
二、招商人員的自我形象設計
三、如何開發客戶資源
四、如何進行成功的面談
五、卓有成效的說服術
六、機智靈活的談判策略
七、左右逢源的成交高招
八、優秀員工的十個習慣
一、招商人員必備的職業素養
（一）、如何做一名成功的招商員
作為一名招商員， 在你的招商中， 你需要動用你可以使用的一切， 千方百計地把自已與商鋪推銷出去。
發揮你自已的優勢， 克服顧客的顧慮， 成功地把你自已與你的服務展示出來。 你要想到， 別人代替不了你。 你是世界上最成功的招商顧問，
誠意， 誠意是招商工作的最高美德。 心存誠意， 表現於外的是自然而然的語氣， 容易使客戶瞭解你話語中的真實性。 假如沒有誠意， 那麼你為了招商所發表的美妙言辭， 很容易讓人覺得你在裝腔作勢， 失去真實感。 花言巧語或許第一次能行的通， 但是第二次起， 對方會對你投一懷疑的目光。
勇氣， 雖然有些客戶自以為是， 經常認為自己擁有正確的信念， 因而持有與你一辯的態度。 當然客戶的這種態度不適當， 但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。 客戶的心理很微妙， 如果你自己產生“不能成交”這種念頭，
你需要的招商知識， 對於自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。 你或許對商品的瞭解程度未及半數， 當客戶問你時， 這個不知、哪個不曉， 從而使客戶對你喪失信心， 他怎麼能入住市場呢？
你在招商時， 需要有克服客戶異議的能力， 在你的招商態度、服務、價錢、付款條件中， 無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。 如果你學會了當客戶在不太願意進住時， 卻能針對客戶的不同心理， 說服對方， 那毫無疑問， 你已經是個夠格的招商顧問了。
（二）、招商人員應備的基本技能
1、 洞察能力
由於不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，
2、 社交能力
在社交場合， 常常可以看到一些人一旦與他人相識， 便能很快找到彼此有共同興趣的話題， 很善於與交往物件打交道， 雙方通過交談加深了互相瞭解， 彼此留下了良好的印象， 關係也可以進一步改善。 為此，
1) 待人熱情誠懇， 行為自然大方。
2) 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題， 體諒客戶的難處。
3) 有自製能力， 能控制自己的感情， 能沉著、冷靜的處理問題。
4) 即有主見， 又不剛愎自用。
3、 應變能力
在日常工作中， 招商人員所接觸的客戶很複雜， 很廣泛， 他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰， 有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。 在招商過程中， 招商人員首先要認真觀察對手的特點， 瞭解社會各階層的知識水準和涵養， 以適應不同客戶的具體要求。
（三）、成功招商顧問的幾個特點
1. 必須工作認真和勤勞
這個行業， 要求招商顧問非常勤奮。 貪圖安逸和自由自在的人， 決不適合。 因為招商人員的娛樂，
2. 要自律
招商人員中的成功人士， 懂得自律， 他們擅飲而不貪杯。 在各種應酬中尋找客源， 尋找商機。
3. 要有上進心
招商顧問一定要有目標， 有了目標之後， 又要付出汗水卻爭取成果。
4. 要有自信心
對自己的才能， 應充滿希望和自信心。 心理狀態要平衡， 切勿因挫折而半途而廢。 對於任何機會， 都要爭取而不放棄！
5. 要有鬥志
鬥志是內在的。 只有自己在現實中不斷磨練， 才會有鬥志！有了鬥志之後， 工作便自然積極和勤勉了。 鬥志在艱苦中才會激勵出來。
（四）、招商人員應有的職業道德
招商人員是企業的尖兵， 在市場競爭尖銳化的今天， 誰能夠領先掌握客戶， 誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。 因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程式成交對企業百害而無一易，這裡便要說到職業道德了。
a) 不應為了業績而不擇手段
b) 正派公司才會有正派招商人員
c) 制定招商人員信條
（五）、對招商新手有用的幾個觀念
1、 向內行請教。
2、 招商時勤奮是你的靈魂。
3、 如果你能對客戶瞭解，那你付出的努力就有回報。
4、 真正接受的客戶只有20%。
5、 永無機會改變自己的第一印象。
6、 成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。
7、 招商從客戶拒絕開始。
8、 80%的客戶都會說你招商的價格高。
9、 只要決心成功，就會戰勝失敗。
（六）、全面掌握公司的情況
對於客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員並不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。
既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。
如果對公司的情況未有足夠的瞭解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之後，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。
（七）、做出自己的特色
1) 專業化
2) 顧問化
3) 人性化
二、招商人員的自我形象設計
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。
（一）、什麼樣的招商員不受歡迎
Ø 死板、性格不開朗
Ø 說話小聲小氣、口齒模糊不清
Ø 過於拘謹
Ø 輕率
Ø 老奸巨猾
Ø 皺眉頭
Ø 傲慢
Ø 見面熟
Ø 言語不得體
（二）、從裡到外都要講究
1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，
哪怕是一瞬間的反應
2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調
3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始於聲音
4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什麼，除此之外，還有什麼要求
5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、針對客戶的不同情況適時調整角色
7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
（三）、贏得他人信賴的小招術
1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象
2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”
3、提前10分鐘到達約會的地方
4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠
5、複述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度
6、滿足對方不經意間流露出的願望
7、從容不迫地道別
8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感
9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象
三、如何開發客戶資源
（一）、將客戶編成一個網路
趕快建立自已的客戶網路，並通過這一網路，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網路：
1、將客戶組織化
可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司裡的高級幹部和客戶聯絡感情。
2、與客戶成為知心朋友
如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至於讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。
3、客戶網要經常更新血液
客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網路始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取捨。
（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問
地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那麼總會找出一些准客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分佈在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商物件的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。
1、地毯式訪問法的優點
（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地瞭解客戶需求情況。
（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響
（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路
（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收穫，爭取更多的新客戶
2、地毯式訪問的缺點
（1）、最大缺點就在於它的相對盲目性
（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客
（3）、由於招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯繫和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計畫。
（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹
連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的准客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。
1、連鎖介紹法的優點
（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性
（2）、可以贏得被介紹顧客的信任
（3）、成功率一般都比較高
2、連鎖介紹法的缺點
（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計畫
（2）、推銷員常常處於被動地位
（四）、開發客戶方法三：中心開花
中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商範圍裡發展一些具有影響力的中心人物，並在他們的協助下把該範圍裡的個人或組織都變成招商人員的准客戶。
1、中心開花法的優點
（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位元客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作
（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利後果
（五）、開發客戶方法四：個人觀察
個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。
1、個人觀察法的優點
（1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾
（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績
（3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力
（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察
2、個人觀察法的缺點
（1）、將受到招商人員個人見聞的局限
（2）、由於事先完全不瞭解客戶物件，往往容易陷入空洞的可能性裡，失敗率比較高
（六）、開發客戶方法六：廣告開拓
所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。
1、廣告開拓法優點
（1）、可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商資訊
（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住
（3）、不僅使招商人員從陳舊的落後招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本
2、廣告開拓法的局限性
（1）、最大的缺點是招商物件的選擇性不容易掌握
（2）、有些招商不宜於使用廣告開拓法尋找客戶
（3）、根據國家有關廣告法規，有些招商專案不准做廣告
（4）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果
（七）、與客戶套近乎的七種方法
1、喚起客戶注意
2、介紹接近法
3、優勢接近法
4、饋贈接近法
5、利益接近法
6、好奇接近法
7、展示接近法
四、如何進行成功的面談
（一）、全面瞭解招商知識
招商人員到客戶那裡拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子裡，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。
（二）、面談的五個方法
1、 開門見山法
2、 閒話家常法
3、 條件交換法
4、 溫酒勸飲法
5、 緘默等待法
（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談
（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急於出售的樣子，這最要不得
（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價後，還徵詢對方是否滿意，實在是笨到極點
（3）、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什麼時候可以再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也
（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談鬆懈，戒心解除，敗之始也
（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤
（6）、客戶問什麼，才答什麼。
（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾
（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談
（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜
（10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決
（11）、切勿有“先入為主”的成見
（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半
（13）、招商人員自已都不瞭解的招商內容，客戶肯定不會進住
（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還
（15）、拜託客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！
（16）、買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變
（17）、未獲得明確答覆，就讓客戶離去
五、卓有成效的說服術
說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行資訊溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。
（一）、客戶為什麼拒絕你
1、從拒絕的真實性區分
只有明確客戶提出的異議，才能對症下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。
2、從拒絕的形式上區分
（1）、經濟能力不足
（2）、不需要
（3）、託辭拒絕
（4）、因反感而拒絕
（5）、因不安而拒絕
（6）、因誤解而拒絕
3、從拒絕的性質上區分
（1）、自然防範
（2）、緩兵之計
（3）、所謂經驗
（4）、自身差勁
六、機智靈活的談判策略
（一）、如何駕馭談判的進程
1、明確達到目標需要解決多少問題
為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數。這是成功地展開洽談工作的基本要求。
2、抓住分歧的實質
因為人的文化修養和個性品格各不相同，故在談判中，對於一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現離題太遠的現象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發展的方向。
3、不斷小結談判成果
招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變萬化，所涉及之處應有一定的目的。
4、掌握談判的節奏
談判的節奏主要反映在時間的長短和問題安排的鬆緊程度兩個方面。談判展開後，雙方條件已經亮出，何時爭，何時止，爭什麼，讓什以都有個節奏問題。洽談時態度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節奏安排得好與差會直接影響談判的效果。
（二）、談判中應遵守的基本原則
1、只有在非談不可時才談判
2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作
3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。
4、保守自已的秘密，不要太早洩露全部實力
5、不可強求和戀戰
6、向對方施加壓力要有分寸
7、“以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用
8、要打跛僵局，可變換交易形式
9、確立談判截止時間，有利於集中精力完成任務
10、不與做不了主的對手多做糾纏
（三）、十三種成功的談判技巧
1、 給對方以信任
2、 高價低成
3、 得到一個有威望的盟友
4、 表明立場
5、 推諉責任
6、 漁翁得利
7、 各個擊跛
8、 拖延時間
9、 保持冷漠
10、 蓄意待發
11、 互相讓步
12、 投石問路
13、 出其不意
七、左右逢源的成交高招
（一）、十一種暗示成交的謀略
（1）、招商人員從正面進攻，重複簽合同的要求
（2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見
（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在
（4）、要一再向對方保證，現在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由
（5）、大膽地假設一切問題都已解決了
（6）、和對方商議細節問題
（7）、採取一種結束的實際行動
（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發生利益損失
（9）、提供某項特殊的優待作為趕快簽訂合同的鼓勵
（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分瞭解現在是交易的最好時機
（11）、除非對方多次告訴你不願意現在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力
（二）、如何把握簽單時機
1、 把握時機
2、 協助客戶決策
3、 快速簽單
4、 適當優惠
（三）、一定要收取訂金
招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情願，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情願交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。
八、優秀員工的十個習慣
員工能夠養成以下十個習慣，這個員工一定是優秀的員工。如果整個企業的員工都能夠形成這些習慣，這個企業就一定會成為優秀企業。
1、必須知道企業的目標，宗旨和自己的工作範圍。
2、儘量熟記並使用客人的姓氏稱呼客人，預見並滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。
3、不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。
4、保證對你3米以內的客人和員工微笑致意，並讓電話中的客人聽到你的微笑。
5、為滿足顧客的需求,充分動用企業給你的權力。
6、不斷認識企業存在的缺點，並提出建議，使企業的服務品質更加完美。
7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業作消極的評論。
8、把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽並用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。
9、制服要乾淨整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀錶端正大方，上崗時要充滿自信。
10、有較強的節約意識，愛護企業財產，發現設備破損必須立即報，及時修。
《對話新連鎖》中國連鎖創新百強升級之旅
逸馬專注連鎖領域14年，致力於為連鎖企業提供一站式服務，同時經歷連鎖複製---模式創新---全網連鎖---新連鎖 新零售等各個連鎖的階段。解決8大難題，成就行業寡頭（新格局，新業態，新人才，新 品牌，新擴張，新機制，新資本，新零售），為連鎖企業一站 式解決問題！“121”授課模式。“連鎖教父”馬瑞光老師領銜，兩位逸馬金牌導師，一位行業領袖連袂主講！
9.7-9北京站 9.14-16杭州站 9.21-23深圳站
【運營人】 liuhaomin3 劉浩民
因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程式成交對企業百害而無一易，這裡便要說到職業道德了。a) 不應為了業績而不擇手段
b) 正派公司才會有正派招商人員
c) 制定招商人員信條
（五）、對招商新手有用的幾個觀念
1、 向內行請教。
2、 招商時勤奮是你的靈魂。
3、 如果你能對客戶瞭解，那你付出的努力就有回報。
4、 真正接受的客戶只有20%。
5、 永無機會改變自己的第一印象。
6、 成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。
7、 招商從客戶拒絕開始。
8、 80%的客戶都會說你招商的價格高。
9、 只要決心成功，就會戰勝失敗。
（六）、全面掌握公司的情況
對於客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員並不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。
既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。
如果對公司的情況未有足夠的瞭解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之後，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。
（七）、做出自己的特色
1) 專業化
2) 顧問化
3) 人性化
二、招商人員的自我形象設計
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。
（一）、什麼樣的招商員不受歡迎
Ø 死板、性格不開朗
Ø 說話小聲小氣、口齒模糊不清
Ø 過於拘謹
Ø 輕率
Ø 老奸巨猾
Ø 皺眉頭
Ø 傲慢
Ø 見面熟
Ø 言語不得體
（二）、從裡到外都要講究
1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，
哪怕是一瞬間的反應
2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調
3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始於聲音
4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什麼，除此之外，還有什麼要求
5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、針對客戶的不同情況適時調整角色
7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
（三）、贏得他人信賴的小招術
1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象
2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”
3、提前10分鐘到達約會的地方
4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠
5、複述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度
6、滿足對方不經意間流露出的願望
7、從容不迫地道別
8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感
9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象
三、如何開發客戶資源
（一）、將客戶編成一個網路
趕快建立自已的客戶網路，並通過這一網路，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網路：
1、將客戶組織化
可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司裡的高級幹部和客戶聯絡感情。
2、與客戶成為知心朋友
如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至於讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。
3、客戶網要經常更新血液
客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網路始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取捨。
（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問
地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那麼總會找出一些准客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分佈在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商物件的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。
1、地毯式訪問法的優點
（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地瞭解客戶需求情況。
（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響
（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路
（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收穫，爭取更多的新客戶
2、地毯式訪問的缺點
（1）、最大缺點就在於它的相對盲目性
（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客
（3）、由於招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯繫和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計畫。
（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹
連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的准客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。
1、連鎖介紹法的優點
（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性
（2）、可以贏得被介紹顧客的信任
（3）、成功率一般都比較高
2、連鎖介紹法的缺點
（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計畫
（2）、推銷員常常處於被動地位
（四）、開發客戶方法三：中心開花
中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商範圍裡發展一些具有影響力的中心人物，並在他們的協助下把該範圍裡的個人或組織都變成招商人員的准客戶。
1、中心開花法的優點
（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位元客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作
（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利後果
（五）、開發客戶方法四：個人觀察
個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。
1、個人觀察法的優點
（1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾
（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績
（3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力
（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察
2、個人觀察法的缺點
（1）、將受到招商人員個人見聞的局限
（2）、由於事先完全不瞭解客戶物件，往往容易陷入空洞的可能性裡，失敗率比較高
（六）、開發客戶方法六：廣告開拓
所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。
1、廣告開拓法優點
（1）、可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商資訊
（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住
（3）、不僅使招商人員從陳舊的落後招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本
2、廣告開拓法的局限性
（1）、最大的缺點是招商物件的選擇性不容易掌握
（2）、有些招商不宜於使用廣告開拓法尋找客戶
（3）、根據國家有關廣告法規，有些招商專案不准做廣告
（4）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果
（七）、與客戶套近乎的七種方法
1、喚起客戶注意
2、介紹接近法
3、優勢接近法
4、饋贈接近法
5、利益接近法
6、好奇接近法
7、展示接近法
四、如何進行成功的面談
（一）、全面瞭解招商知識
招商人員到客戶那裡拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子裡，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。
（二）、面談的五個方法
1、 開門見山法
2、 閒話家常法
3、 條件交換法
4、 溫酒勸飲法
5、 緘默等待法
（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談
（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急於出售的樣子，這最要不得
（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價後，還徵詢對方是否滿意，實在是笨到極點
（3）、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什麼時候可以再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也
（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談鬆懈，戒心解除，敗之始也
（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤
（6）、客戶問什麼，才答什麼。
（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾
（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談
（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜
（10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決
（11）、切勿有“先入為主”的成見
（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半
（13）、招商人員自已都不瞭解的招商內容，客戶肯定不會進住
（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還
（15）、拜託客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！
（16）、買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變
（17）、未獲得明確答覆，就讓客戶離去
五、卓有成效的說服術
說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行資訊溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。
（一）、客戶為什麼拒絕你
1、從拒絕的真實性區分
只有明確客戶提出的異議，才能對症下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。
2、從拒絕的形式上區分
（1）、經濟能力不足
（2）、不需要
（3）、託辭拒絕
（4）、因反感而拒絕
（5）、因不安而拒絕
（6）、因誤解而拒絕
3、從拒絕的性質上區分
（1）、自然防範
（2）、緩兵之計
（3）、所謂經驗
（4）、自身差勁
六、機智靈活的談判策略
（一）、如何駕馭談判的進程
1、明確達到目標需要解決多少問題
為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數。這是成功地展開洽談工作的基本要求。
2、抓住分歧的實質
因為人的文化修養和個性品格各不相同，故在談判中，對於一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現離題太遠的現象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發展的方向。
3、不斷小結談判成果
招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變萬化，所涉及之處應有一定的目的。
4、掌握談判的節奏
談判的節奏主要反映在時間的長短和問題安排的鬆緊程度兩個方面。談判展開後，雙方條件已經亮出，何時爭，何時止，爭什麼，讓什以都有個節奏問題。洽談時態度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節奏安排得好與差會直接影響談判的效果。
（二）、談判中應遵守的基本原則
1、只有在非談不可時才談判
2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作
3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。
4、保守自已的秘密，不要太早洩露全部實力
5、不可強求和戀戰
6、向對方施加壓力要有分寸
7、“以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用
8、要打跛僵局，可變換交易形式
9、確立談判截止時間，有利於集中精力完成任務
10、不與做不了主的對手多做糾纏
（三）、十三種成功的談判技巧
1、 給對方以信任
2、 高價低成
3、 得到一個有威望的盟友
4、 表明立場
5、 推諉責任
6、 漁翁得利
7、 各個擊跛
8、 拖延時間
9、 保持冷漠
10、 蓄意待發
11、 互相讓步
12、 投石問路
13、 出其不意
七、左右逢源的成交高招
（一）、十一種暗示成交的謀略
（1）、招商人員從正面進攻，重複簽合同的要求
（2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見
（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在
（4）、要一再向對方保證，現在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由
（5）、大膽地假設一切問題都已解決了
（6）、和對方商議細節問題
（7）、採取一種結束的實際行動
（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發生利益損失
（9）、提供某項特殊的優待作為趕快簽訂合同的鼓勵
（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分瞭解現在是交易的最好時機
（11）、除非對方多次告訴你不願意現在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力
（二）、如何把握簽單時機
1、 把握時機
2、 協助客戶決策
3、 快速簽單
4、 適當優惠
（三）、一定要收取訂金
招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情願，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情願交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。
八、優秀員工的十個習慣
員工能夠養成以下十個習慣，這個員工一定是優秀的員工。如果整個企業的員工都能夠形成這些習慣，這個企業就一定會成為優秀企業。
1、必須知道企業的目標，宗旨和自己的工作範圍。
2、儘量熟記並使用客人的姓氏稱呼客人，預見並滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。
3、不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。
4、保證對你3米以內的客人和員工微笑致意，並讓電話中的客人聽到你的微笑。
5、為滿足顧客的需求,充分動用企業給你的權力。
6、不斷認識企業存在的缺點，並提出建議，使企業的服務品質更加完美。
7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業作消極的評論。
8、把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽並用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。
9、制服要乾淨整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀錶端正大方，上崗時要充滿自信。
10、有較強的節約意識，愛護企業財產，發現設備破損必須立即報，及時修。
《對話新連鎖》中國連鎖創新百強升級之旅
逸馬專注連鎖領域14年，致力於為連鎖企業提供一站式服務，同時經歷連鎖複製---模式創新---全網連鎖---新連鎖 新零售等各個連鎖的階段。解決8大難題，成就行業寡頭（新格局，新業態，新人才，新 品牌，新擴張，新機制，新資本，新零售），為連鎖企業一站 式解決問題！“121”授課模式。“連鎖教父”馬瑞光老師領銜，兩位逸馬金牌導師，一位行業領袖連袂主講！
9.7-9北京站 9.14-16杭州站 9.21-23深圳站
【運營人】 liuhaomin3 劉浩民