調研 | 凱文 李喆
撰寫 | 李喆
2015年， 伴隨著“營改增”和“金稅三期”的全面覆蓋， “互聯網+財稅”興起， 傳統財稅行業受到巨大衝擊， 代賬行業就是其中之一。
從美國市場來看， 新興公司進入代賬行業， 商業模式主要有兩種。 一種是以H&R Block為代表的O2O代賬公司， 線上獲客， 線下依靠門店服務企業；另一種是以Intuit為代表， 旗下產品Quickbook給代賬公司提供自動化代賬工具， 提升代賬效率。
就國內而言， O2O代帳公司在前期發展勢頭迅猛， 依靠線上強大的推廣能力和低廉的價格獲客， 並對傳統代帳公司覆蓋的存量市場產生衝擊。
相比之下， 以雲帳房為代表的提供自動化代賬SaaS軟體廠商， 早期更多精力放在打磨產品上， 為代賬公司提供技術服務， 説明代賬公司成功。
2015年成立的雲帳房， 經歷一年半時間的打磨產品， 於2016年8月開始商業化推廣。 今年， 商業化模式得到驗證的雲帳房開始進入爆發階段。
打通票據、銀行和財稅系統， 實現自動化代賬
從上圖可以看出， 整個代賬流程包括發票、銀行流水等憑證收集， 對憑證進行分類、整理、核算， 編制財務報表， 填寫納稅表單， 在納稅平臺進行稅務申報。
雲帳房通過各種技術手段已經實現了北京、上海、廣東、深圳、江蘇、浙江、山東等十個省的財稅機器人服務。
從代帳公司入手， 服務中大代賬公司
從代帳公司入手， 對雲帳房發展有以下幾個好處：
第一， 自身不做代賬服務業務， 是雲帳房一直堅持的模式， 用科技重塑財稅未來、幫助代賬公司成功是雲帳房的初衷。
第二， O2O代賬只是解決了獲客問題， 並沒有從本質上改變代賬業務， 仍然是嚴重依賴人力的業務， 而提供工具類服務對人力依賴輕，
客群定位上， 雲帳房主要服務500戶以上的中大型代賬公司。 傳統方式下代賬公司人均能夠完成30-50套賬， 使用雲帳房的自動化代賬工具後， 人均效率可以提升至80-150套賬， 公司越大， 提升效果越明顯。
按賬套的類型和數量收費
雲帳房的產品主要按照賬套來收費， 分為零申報、小規模和一般納稅人三個等級， 每套賬收費在10-30元一個月。 採取預付費模式， 代賬公司預先充值， 再根據實際使用情況扣費。
除此之外， 考慮到代賬公司會統一保管企業的CA硬體， 雲帳房還提供CA共用單元這個硬體產品， 方便代賬公司管理企業CA， 同時， 也通過CA共用單元實現了批量採集和批量報稅。
雲帳房的產品標準化程度高，
下一步切入非代帳企業， 為500人以下的中小企業提供財稅Saas服務
2017年9月份， 雲帳房將發佈面對中小企業的Saas產品，
報稅是所有企業剛需， 潛在市場規模超百億
根據測算， 全國企業實體在2500萬家左右， 按照2014年國家工商總局披露的小微企業比例， 小微企業占比76.7%， 約1900萬家， 代賬公司覆蓋了70%的小微企業， 服務了1300-1400萬家左右。
因為報稅是每個企業的剛需， 因此， 其他SaaS產品的中小客戶收費難的問題在記帳報稅領域不太明顯。
代賬行業是個極度分散的行業， 即使新興互聯網公司進入到這個行業後， 代賬行業集中度並未因此提升，反而加劇了代賬行業的分化，雲帳房很希望運用技術手段，使這個行業向真正優秀的服務商進行聚集，達到優秀的服務商為企業提供優秀財稅服務的目標。
雲帳房在小微企業代賬產品市場上，經過幾年與金蝶、用友等傳統財務軟體和新型SaaS代賬工具的競爭，已經沒有了同一量級的對手。未來雲帳房更大的挑戰是如何進一步樹立核心競爭力。
雲帳房在產品上存在先發優勢，特別是與財稅系統打通方面。未來隨著平臺積累資料量增大，機器學習等人工智慧演算法會發揮價值，提升分類、做賬的準確率，建立技術和市場壁壘。
目前雲帳房已服務1200家代賬公司，其中付費客戶超過300家。預計到2017年底，付費代賬公司超過800家，目前雲帳房已經實現了正向的現金流，預計2017年的財務收入將實現盈利。
近期，愛分析對雲帳房創始人薛興華進行訪談，他對雲帳房的業務模式、未來戰略、運營財務狀況以及他對整個互聯網財稅行業興起的判斷進行闡述，現將部分內容分享如下。
服務代賬公司，實現票據採集、做賬、報稅全流程自動化
愛分析：代賬公司的業務流程大概能分成票據收集、幫企業做賬，最後去報稅。這個流程中現在來看，技術能幫助代賬公司解決哪些問題？
薛興華：財稅一直是比較專業的事情，我們所做的事情是去專業化。
全國兩千多萬的會計，代賬行業從業人員是這個鏈條上的最低端，代賬公司面臨幾個痛點。
從老闆角度，因為它專業化，所以它離不開專業人員，由於這個的服務收費比較低，無法使用工資很高、專業水準較高的專業人員，所以它只能用很低的工資來吸引最低端的人，平臺人員流動性比較大。業務又依靠人的專業度，這種流動對老闆來說非常痛苦。
第二個痛點是行業競爭，特別是15年以後，“互聯網+財稅”在打擊這個行業，低價競爭比較激烈。傳統公司人均服務30-50套賬，公司整個成本非常高，痛點是如何在保證服務品質的基礎上降成本。
第三，從業人員是最底層的財務人員，所以服務品質參差不齊的。所以代賬行業的做賬品質非常低。我們試圖用專業化手段來標準化。
愛分析：金蝶、用友提供單機版的代賬工具，我們這種SaaS模式在功能、解決的需求點上有哪些差別？
薛興華：我們是做到了票財稅一體化，跟過去金蝶和用友完全不一樣。
第一個差別是，金蝶、用友只處理財務，沒有處理稅務；第二個不同點是我們強調自動化，通過各種手段，把票據資訊採集過來，簡單的分類，就完成記帳和報稅過程。這樣就把專業度降低了，金蝶和用友沒有降低專業度，必須很專業的人才去做。
愛分析：第一步實現票據和銀行自動化採集，針對那些紙質發票是如何做的？
薛興華：我們基本是電子獲取，加上補充掃描。補充掃描是多種技術結合在一起的，比如說像增值稅發票去，我們是以識別二維碼為主，因為這是最準確的，圖像識別還是有誤差的。
如果二維碼識別不出來，再進行圖像識別，但做圖像識別是需要核對的，二維碼識別不需要核對。
銀行那邊主要是通過電子對帳單、電子流水單來獲取資料。
愛分析：現在對接了多少銀行？
薛興華：主流的銀行應該有十幾個。
愛分析：這種自動採集在實現上有哪些技術門檻？
薛興華：很多人問我這個問題，這個我也很難回答。事實上是這樣，目前就我們雲帳房能夠做到全稅種、財稅一體化、自動化。
有一個重要條件，就是財稅一體化過程中，大部分公司的財務是標準的，但稅務差異比較大。對稅務業務不瞭解，這也是最主要的問題。
最重要的門檻是：雲帳房能夠遮罩外部干擾、扎扎實實地從用戶的角度不斷地完善產品，這可能是雲帳房為什麼能夠做到“財稅一體化、自動化”，而其他廠商難以做到的根本原因。
愛分析：同樣是代賬工具，雲帳房和其他公司有哪些差異？
薛興華：主要有以下幾點差別：
雲帳房聚焦在財稅實務上，而其他廠商的卻將產品的重點放在了代賬公司內部管理工具的研究上。
雲帳房在一個工具平臺上實現了“票、財、稅”的統一，而不是為了宣傳“一鍵報稅”這個吸引用戶的新概念，而將多個系統生搬硬套在一個產品中。
雲帳房的產品解決方案很全面，財務和稅務處理中包含了各個行業、各種業務類型，稅務申報包含了國地稅所有的稅種、社保以及地方基金；而其他廠商只能處理個別稅種。
另外一個區別是，我們為客戶考慮的很細。比如報稅，我們說報稅成功，客戶是不相信的。需要把稅務局的回執都返還過來，讓客戶真正看到稅務局顯示成功。
愛分析：整個系統搭建，包括前端和銀行的對接，到後面和財稅系統對接，大概前後花了多少時間去做？
薛興華：一直在做，每開通一個省就要做一次。一個省大概需要兩個月。一個月開發完，第二月驗證完善，驗證完善主要是請客戶來做測試。
服務500戶以上的代賬公司，產品按賬套收費
愛分析：這個產品目前是如何收費的？按照賬套收費？
薛興華：我們分類的，零申報10元一個月，小規模企業20，一般納稅人30。
我們沒有採用免費或低價策略，這是源于雲帳房產品的與眾不同，我們是全國收費最高的。市面上有公司是每年2000元300個賬套。我們一般300個賬套的話，一年要5萬塊錢。目前收的最高有100萬一年。產品只要能夠真正為代賬公司帶來超越他們預期的價值，客戶是願意付費的，免費或低價的服務是因為產品不能説明到客戶。
愛分析：大公司和小公司對於代賬工具的需求點有沒有一些差異？
薛興華：代賬公司體量越大效率越高。最近簽的50萬那個客戶，他有3000多套賬，有125個會計。我們給他確定的目標，用了我們的產品，三個月可以減少一半人。所以他就願意付出50萬，這是一次性充值50萬，根據使用情況來消耗。
愛分析：使用雲帳房的產品後，正常的一個會計，一年能做多少套賬？
薛興華：一個人的工作量我們是統計過。我們有個客戶剛用我們產品是4000多家，當時有七十個會計。現在這個客戶服務達到7000家，現在是不到40個會計。人員降低了，但業務是增長了。
愛分析：代賬公司的會計是協作還是單獨做賬？
薛興華：傳統方式下有些是一個人全流程服務，規模比較大的採用流水線的工作方式，雲帳房產品推薦採用流水線化工作方式。
用了我們的產品，就整體來看，公司越大的話，人均能覆蓋的賬套越多，對效率體現越明顯，這也是為什麼我們很少去服務500戶以下的公司，因為有標配。比如一百戶肯定也要兩三個人，這樣我就幫不了你什麼的。
但是我們有一個集約化產品，有個子公司叫龍帳門，專門做會計工廠，不是做代賬。就是幫這些500戶以下的企業做集約化管理。
客戶不需要自己有會計了，會計我幫你共用。原來有兩個會計服務100套賬，現在不用會計了，就留一個人做客戶服務，上面流程我們共用會計做了。但我們做到不見客戶不見票，只幫客戶加工。
愛分析：標準產品需不需要培訓客戶？
薛興華：一般採取集中培訓。我們一個區域的服務人員只有五個，包括對老客戶的新功能培訓、新客戶的培訓。售後服務都是通過線上來完成的。
愛分析：全流程過程中應該會涉及到幫客戶部署安裝的產品？
薛興華：培訓的過程中，比如報稅機器，我們會幫它去安裝。五個服務人員中有一個人專門是負責安裝機器的。因為代賬公司資訊化能力很低，網路也也不好，所以需要這樣一個角色。
愛分析：雲帳房現在獲客主要通過哪些手段？
薛興華：代賬公司我們還是靠協會一起來獲客，因為代賬這個行業相對聚焦，包括這個圈子行銷，我們現在口碑行銷做得非常好。
愛分析：現在銷售方式就是靠直銷？
薛興華：直銷模式為主，偏遠地區我們也在嘗試做代理，比如河南。
愛分析：現在總共有多少銷售？
薛興華：我們現在銷售應該有40人左右，今年打算擴展到80個銷售。
愛分析：業務穩定後單個銷售目標大概會提升到多少？
薛興華：我們的目標應該到了250萬到300萬。只要產品能正真為客戶帶來價值，還是很好推的，另外一個是這個行業人比較謹慎，他所有的東西都用過。
愛分析：這個產品的客戶黏性如何？
薛興華：一般用了三個月就很難去掉，因為它就在逐步的減人。
用友的客戶可以換到金蝶，因為模式都一樣。但是用了我們產品很難換金蝶、用友，因為他人員減少了，他如果更換產品需要迅速補充人。
瞄準中小企業財稅需求，非代帳公司是下一目標客群
愛分析：一般是什麼類型企業的記帳報稅不會委託代賬公司？
薛興華：自己有財務的企業不會委託代賬公司代理記帳和報稅，一般是中小企業以上的企業自己有財務人員，代賬公司做的是小微企業，小企業裡面70%在代賬公司那裡。
愛分析：一般中小企業和小微企業對應多少人員規模？
薛興華：小微企業一般是30人以下的，中小企業是30人到500人之間。
愛分析：以後會不會服務500人以上的企業？
薛興華：未來會做，但肯定不是第一步去做。
我們的特點是從小往大做，很多SaaS公司是從大往下做，因為大部分SaaS業務，小微企業支付能力很弱。我們做的事情是個剛需，每個企業只要成立了，都要交稅、做財務，所以這個業務能變現。
從代賬公司做起，目的是打磨產品，因為代賬公司裡面碰到各種企業，各種類型、各種業務都覆蓋了，對打磨產品、往中小企業拓展有非常大的好處，基礎功能是一樣的，政策是一樣的。
財稅政策是整個行業發展最大驅動力
愛分析：整個行業發展跟財稅政策有關係嗎？
薛興華：如果沒有營改增和金稅三期的統一，實際上這個業務是不成立的。15年我當時對這個行業判斷，要把這個業務做成兩個條件：
一個就是營改增，因為我在稅務局工作，我對稅務的歷史沿革、未來趨勢判斷比較準確；第二，金稅三期要全面覆蓋。金稅三期的全面覆蓋是把稅務規則統一化，營改增是減少了發票的複雜性。
愛分析：現在雲帳房主要對標美國那家Intuit，中美公司在發展路徑上是否會有差異？
薛興華：我覺得在美國做這個業務可能更難，因為每個州的政策都不一樣。我們國家至少現在做到全國的這個政策統一，財務核算標準一致。
代賬行業集中度並未因此提升，反而加劇了代賬行業的分化，雲帳房很希望運用技術手段，使這個行業向真正優秀的服務商進行聚集，達到優秀的服務商為企業提供優秀財稅服務的目標。雲帳房在小微企業代賬產品市場上，經過幾年與金蝶、用友等傳統財務軟體和新型SaaS代賬工具的競爭，已經沒有了同一量級的對手。未來雲帳房更大的挑戰是如何進一步樹立核心競爭力。
雲帳房在產品上存在先發優勢，特別是與財稅系統打通方面。未來隨著平臺積累資料量增大，機器學習等人工智慧演算法會發揮價值，提升分類、做賬的準確率，建立技術和市場壁壘。
目前雲帳房已服務1200家代賬公司，其中付費客戶超過300家。預計到2017年底，付費代賬公司超過800家，目前雲帳房已經實現了正向的現金流，預計2017年的財務收入將實現盈利。
近期，愛分析對雲帳房創始人薛興華進行訪談，他對雲帳房的業務模式、未來戰略、運營財務狀況以及他對整個互聯網財稅行業興起的判斷進行闡述，現將部分內容分享如下。
服務代賬公司，實現票據採集、做賬、報稅全流程自動化
愛分析：代賬公司的業務流程大概能分成票據收集、幫企業做賬，最後去報稅。這個流程中現在來看，技術能幫助代賬公司解決哪些問題？
薛興華：財稅一直是比較專業的事情，我們所做的事情是去專業化。
全國兩千多萬的會計，代賬行業從業人員是這個鏈條上的最低端，代賬公司面臨幾個痛點。
從老闆角度，因為它專業化，所以它離不開專業人員，由於這個的服務收費比較低，無法使用工資很高、專業水準較高的專業人員，所以它只能用很低的工資來吸引最低端的人，平臺人員流動性比較大。業務又依靠人的專業度，這種流動對老闆來說非常痛苦。
第二個痛點是行業競爭，特別是15年以後，“互聯網+財稅”在打擊這個行業，低價競爭比較激烈。傳統公司人均服務30-50套賬，公司整個成本非常高，痛點是如何在保證服務品質的基礎上降成本。
第三，從業人員是最底層的財務人員，所以服務品質參差不齊的。所以代賬行業的做賬品質非常低。我們試圖用專業化手段來標準化。
愛分析：金蝶、用友提供單機版的代賬工具，我們這種SaaS模式在功能、解決的需求點上有哪些差別？
薛興華：我們是做到了票財稅一體化，跟過去金蝶和用友完全不一樣。
第一個差別是，金蝶、用友只處理財務，沒有處理稅務；第二個不同點是我們強調自動化，通過各種手段，把票據資訊採集過來，簡單的分類，就完成記帳和報稅過程。這樣就把專業度降低了，金蝶和用友沒有降低專業度，必須很專業的人才去做。
愛分析：第一步實現票據和銀行自動化採集，針對那些紙質發票是如何做的？
薛興華：我們基本是電子獲取，加上補充掃描。補充掃描是多種技術結合在一起的，比如說像增值稅發票去，我們是以識別二維碼為主，因為這是最準確的，圖像識別還是有誤差的。
如果二維碼識別不出來，再進行圖像識別，但做圖像識別是需要核對的，二維碼識別不需要核對。
銀行那邊主要是通過電子對帳單、電子流水單來獲取資料。
愛分析：現在對接了多少銀行？
薛興華：主流的銀行應該有十幾個。
愛分析：這種自動採集在實現上有哪些技術門檻？
薛興華：很多人問我這個問題，這個我也很難回答。事實上是這樣，目前就我們雲帳房能夠做到全稅種、財稅一體化、自動化。
有一個重要條件，就是財稅一體化過程中，大部分公司的財務是標準的，但稅務差異比較大。對稅務業務不瞭解，這也是最主要的問題。
最重要的門檻是：雲帳房能夠遮罩外部干擾、扎扎實實地從用戶的角度不斷地完善產品，這可能是雲帳房為什麼能夠做到“財稅一體化、自動化”，而其他廠商難以做到的根本原因。
愛分析：同樣是代賬工具，雲帳房和其他公司有哪些差異？
薛興華：主要有以下幾點差別：
雲帳房聚焦在財稅實務上，而其他廠商的卻將產品的重點放在了代賬公司內部管理工具的研究上。
雲帳房在一個工具平臺上實現了“票、財、稅”的統一，而不是為了宣傳“一鍵報稅”這個吸引用戶的新概念，而將多個系統生搬硬套在一個產品中。
雲帳房的產品解決方案很全面，財務和稅務處理中包含了各個行業、各種業務類型，稅務申報包含了國地稅所有的稅種、社保以及地方基金；而其他廠商只能處理個別稅種。
另外一個區別是，我們為客戶考慮的很細。比如報稅，我們說報稅成功，客戶是不相信的。需要把稅務局的回執都返還過來，讓客戶真正看到稅務局顯示成功。
愛分析：整個系統搭建，包括前端和銀行的對接，到後面和財稅系統對接，大概前後花了多少時間去做？
薛興華：一直在做，每開通一個省就要做一次。一個省大概需要兩個月。一個月開發完，第二月驗證完善，驗證完善主要是請客戶來做測試。
服務500戶以上的代賬公司，產品按賬套收費
愛分析：這個產品目前是如何收費的？按照賬套收費？
薛興華：我們分類的，零申報10元一個月，小規模企業20，一般納稅人30。
我們沒有採用免費或低價策略，這是源于雲帳房產品的與眾不同，我們是全國收費最高的。市面上有公司是每年2000元300個賬套。我們一般300個賬套的話，一年要5萬塊錢。目前收的最高有100萬一年。產品只要能夠真正為代賬公司帶來超越他們預期的價值，客戶是願意付費的，免費或低價的服務是因為產品不能説明到客戶。
愛分析：大公司和小公司對於代賬工具的需求點有沒有一些差異？
薛興華：代賬公司體量越大效率越高。最近簽的50萬那個客戶，他有3000多套賬，有125個會計。我們給他確定的目標，用了我們的產品，三個月可以減少一半人。所以他就願意付出50萬，這是一次性充值50萬，根據使用情況來消耗。
愛分析：使用雲帳房的產品後，正常的一個會計，一年能做多少套賬？
薛興華：一個人的工作量我們是統計過。我們有個客戶剛用我們產品是4000多家，當時有七十個會計。現在這個客戶服務達到7000家，現在是不到40個會計。人員降低了，但業務是增長了。
愛分析：代賬公司的會計是協作還是單獨做賬？
薛興華：傳統方式下有些是一個人全流程服務，規模比較大的採用流水線的工作方式，雲帳房產品推薦採用流水線化工作方式。
用了我們的產品，就整體來看，公司越大的話，人均能覆蓋的賬套越多，對效率體現越明顯，這也是為什麼我們很少去服務500戶以下的公司，因為有標配。比如一百戶肯定也要兩三個人，這樣我就幫不了你什麼的。
但是我們有一個集約化產品，有個子公司叫龍帳門，專門做會計工廠，不是做代賬。就是幫這些500戶以下的企業做集約化管理。
客戶不需要自己有會計了，會計我幫你共用。原來有兩個會計服務100套賬，現在不用會計了，就留一個人做客戶服務，上面流程我們共用會計做了。但我們做到不見客戶不見票，只幫客戶加工。
愛分析：標準產品需不需要培訓客戶？
薛興華：一般採取集中培訓。我們一個區域的服務人員只有五個，包括對老客戶的新功能培訓、新客戶的培訓。售後服務都是通過線上來完成的。
愛分析：全流程過程中應該會涉及到幫客戶部署安裝的產品？
薛興華：培訓的過程中，比如報稅機器，我們會幫它去安裝。五個服務人員中有一個人專門是負責安裝機器的。因為代賬公司資訊化能力很低，網路也也不好，所以需要這樣一個角色。
愛分析：雲帳房現在獲客主要通過哪些手段？
薛興華：代賬公司我們還是靠協會一起來獲客，因為代賬這個行業相對聚焦，包括這個圈子行銷，我們現在口碑行銷做得非常好。
愛分析：現在銷售方式就是靠直銷？
薛興華：直銷模式為主，偏遠地區我們也在嘗試做代理，比如河南。
愛分析：現在總共有多少銷售？
薛興華：我們現在銷售應該有40人左右，今年打算擴展到80個銷售。
愛分析：業務穩定後單個銷售目標大概會提升到多少？
薛興華：我們的目標應該到了250萬到300萬。只要產品能正真為客戶帶來價值，還是很好推的，另外一個是這個行業人比較謹慎，他所有的東西都用過。
愛分析：這個產品的客戶黏性如何？
薛興華：一般用了三個月就很難去掉，因為它就在逐步的減人。
用友的客戶可以換到金蝶，因為模式都一樣。但是用了我們產品很難換金蝶、用友，因為他人員減少了，他如果更換產品需要迅速補充人。
瞄準中小企業財稅需求，非代帳公司是下一目標客群
愛分析：一般是什麼類型企業的記帳報稅不會委託代賬公司？
薛興華：自己有財務的企業不會委託代賬公司代理記帳和報稅，一般是中小企業以上的企業自己有財務人員，代賬公司做的是小微企業，小企業裡面70%在代賬公司那裡。
愛分析：一般中小企業和小微企業對應多少人員規模？
薛興華：小微企業一般是30人以下的，中小企業是30人到500人之間。
愛分析：以後會不會服務500人以上的企業？
薛興華：未來會做，但肯定不是第一步去做。
我們的特點是從小往大做，很多SaaS公司是從大往下做，因為大部分SaaS業務，小微企業支付能力很弱。我們做的事情是個剛需，每個企業只要成立了，都要交稅、做財務，所以這個業務能變現。
從代賬公司做起，目的是打磨產品，因為代賬公司裡面碰到各種企業，各種類型、各種業務都覆蓋了，對打磨產品、往中小企業拓展有非常大的好處，基礎功能是一樣的，政策是一樣的。
財稅政策是整個行業發展最大驅動力
愛分析：整個行業發展跟財稅政策有關係嗎？
薛興華：如果沒有營改增和金稅三期的統一，實際上這個業務是不成立的。15年我當時對這個行業判斷，要把這個業務做成兩個條件：
一個就是營改增，因為我在稅務局工作，我對稅務的歷史沿革、未來趨勢判斷比較準確；第二，金稅三期要全面覆蓋。金稅三期的全面覆蓋是把稅務規則統一化，營改增是減少了發票的複雜性。
愛分析：現在雲帳房主要對標美國那家Intuit，中美公司在發展路徑上是否會有差異？
薛興華：我覺得在美國做這個業務可能更難，因為每個州的政策都不一樣。我們國家至少現在做到全國的這個政策統一，財務核算標準一致。