文/蔡毅 價值財經主筆
銀行業的客情處理更看重信任， 這取決於客戶經理對信任的理解和個人品行。 到底怎樣做能更好獲得客戶的認可和信任呢？通過近1000份調查資料和500份個人訪談， 我們總結出以下3點：
1、專業形象客戶潛意識中判斷人會有7成通過外表， 所以專業的職業形象， 服務行銷的5S規範， 標準的商務禮儀， 甚至你的微笑， 注意， 一定是真誠的！
提前致電預約、預留車位、出門迎接， 端茶遞水……這些看似瑣碎低級的工作可能讓你難堪， 但絕對讓你在客戶面前加分；見面寒暄客套， 自然開場白和自我介紹， 誘發興趣， 引導話題， 認真傾聽， 異議轉移， 營造良好溝通， 會讓商務談判更加有效。
3、專業素養扎實金融財經功底， 為客戶提供理財資訊， 説明客戶做合理資產配置， 瞭解客戶情況提供分析指導， 推薦金融解決方案。
和客戶初次見面銷售的場景中，
你要給客戶留下一個什麼樣的形象， 你要TA怎樣看待你？你是否讓客戶覺得真誠， 值得信任？你是否在真正關心TA的需求和面臨的問題？瞭解了這些， 那你就定好位吧。
有人誤解優秀客戶經理一定是很會說話， 口若懸河滔滔不絕那種。 錯！會說話其實是在會傾聽的基礎上關注客戶需求， 會提問。 遵照八二原則， 建議客戶經理在溝通中用80%時間提問題和做傾聽， 其餘的時間可以告訴客戶一些資訊。 那如何發問呢？比如您想投資一些什麼樣的理財產品？您理想的理財方案是什麼樣的？您為什麼一直保持這樣的投資思路？等等。 儘量多的讓客戶說， 發掘多些資訊。
第三、多認同人的天性是渴求認同的！不論你面對的客戶提出了什麼樣的觀點和意見， 即使你覺得不正確， 甚至你認為無法接受， 在語言上也要開啟另一種模式：合一架構法，
一位元頂尖的客戶經理會是什麼樣的專業形象呢？金融產品大都是虛擬的， 客戶無法觸摸到， 所以銷售成敗都集中在客戶經理身上。 這時你會以什麼樣的形象示人呢？比如衣著細節， 投資外在形象， 會決定你留在客戶心中的形象。 一個勝利者、成功者會具備什麼樣的道具和裝束呢， 相信你會懂的。