為什麼傢俱門店的多數單品都被導購員“賣死”了？

文/傢俱行業操盤手王獻永

我們經常看到這樣一種現象：傢俱經銷商開了一個幾百平方的專賣店，不到半年，經銷商就要換品牌、換產品了。

之所以換的原因是因為這個品牌的產品賣不動，導購員回饋的資訊是只有個別的單品能銷售，多數單品根本賣不動。門店老闆也感覺，開業半年了，沒有一個月是賺錢的，既然賣不好，也不能長期這樣虧下去。沒辦法，只好換品牌換產品了。於是門店老闆就換了一個他認為可以賣好的品牌。可是做了半年以後發現，這個品牌也不行，銷量還是上不去。於是又琢磨要換品牌，換產品。很多傢俱經銷商老闆，開設傢俱專賣店是三年兩頭換品牌換產品。換來換去還是賣不好。

很多傢俱門店老闆選擇品牌和產品的時候，一般都沒有做過系統的市場調研，大多數老闆都是憑感覺做決定。所選產品固然有不適合市場的情況，

但是我今天要說的是，多數傢俱門店的產品不是不能賣，而是被導購員賣死了！為什麼這麼說呢？原因有四：

1、導購員習慣於賣好賣的產品。

什麼樣的產品是好賣的產品呢？對於導購員來講，不用自己給客戶推薦，顧客自己就相中，想要的產品是好賣的產品。另外一個好賣的產品是價格低的產品。產品價格低，顧客自己想要的不用自己推薦的產品就是好賣的產品。這是大多數門店導購員的普遍認知。

顧客永遠嫌產品的價格貴，導購員永遠希望產品的價格便宜。終端門店的很多導購員，只會賣特價款，正價產品根本賣不出去！當顧客說產品貴的時候，多數導購員本能的銷售傾向是推薦價格低的產品。久而久之，

專賣店高價格的產品連被推介的機會就沒有了。導購員不推介，再好的產品也賣不出去！多數門店高價格的產品都是這樣被導購員賣死的。

2、門店銷售提成模式致使導購員把高價格的產品賣死。

現階段，多數傢俱門店導購員的銷售提成模式是這樣的：一種是按照銷售總額乘以N%的提成模式（無論銷售什麼產品，提成是固定的）；一種是按照銷售額階梯提成制（通常情況下會有一個基礎的銷售任務，完成基礎任務，比如5萬元按照1%提成，完成8萬元業績，提成1.5%，完成10元以上業績，提成2%）。

這兩種門店導購員的銷售提成模式看似不同，實際上這兩種模式設計的思路是一樣的，就是按照銷售額乘以固定的提成係數。第二種提成模式與第一種提成模式的不同之處在於，

根據銷售額的不同設定了不同的銷售提成係數。這種提成模式跟導購員賣專賣店的某一個單品是沒有關係的。也就是說導購員無論賣專賣店裡什麼產品，提成都是一樣的。

在這種提成模式引導下，導購員只關注如何完成基礎的銷售任務，她根本不關注賣什麼產品。這樣的提成模式導購員只會賣好賣的，價格低的產品。對於價格高的、利潤空間大的產品不動銷，就是正常的事情了。

3、導購員得過且過，哪款產品好賣賣哪款。門店老闆對於被賣死的產品完全不知曉。

很多老闆每天只關注門店銷售的金額，並不關注賣的是什麼產品，從來沒有做過產品的銷售分析，根本不知道自己門店哪些單品是暢銷的，

哪些產品是滯銷的，哪些產品是有利潤的，哪些產品是沒有利潤的。老闆對門店每個單品的銷售狀況並不瞭解，無法及時有針對性的調整產品。

上圖是國內某知名沙發品牌某地布藝產品專賣店1-12月份產品的銷售統計表。這家專賣店大約200多平方，店內共陳列沙發產品16套。在一年的銷售週期內，其中有3款產品是沒有銷量的，其中有3款產品一年當中只賣出去1套，其中有2款產品一年當中僅賣出2套。也就是說在一年的週期內，在16款產品當中有8款產品是滯銷的。也就是說這家店裡50%的單品都是滯銷品。在當前房租高企的賣場，這家店50%的面積幾乎是沒有產出的。更可怕的是，在我統計出這張表格之前，老闆根本不知道店內有這麼多的滯銷品。其從來沒有做過產品的銷售統計和分析。

很多專賣店的平效比較低，很大的原因就是因為專賣店滯銷產品的占比太大了。這些產品長期滯銷，占著較大面積的空間，但是不創造銷售額。

由於老闆沒有做過產品銷售分析，老闆對門店滯銷品的情況是不清楚的，當然產品為什麼滯銷老闆就更不清楚了，不清楚原因，也就無法對產品進行合理的調整。產品越不調整，就越不利於銷售額的提升。

4、導購員缺乏必要的產品組合銷售的系統培訓。不知道怎麼賣產品。

所以說，傢俱門店完全可以通過系統的產品組合規劃和培訓，來教授導購人員如何進行產品的組合銷售；如何利用特價產品帶動正價產品的銷售；如何利用單品的不同提成係數來引導導購員銷售門店有較高利潤的產品；如何利用單品激勵政策來引導導購員將門店的滯銷品賣掉。可以通過系統的產品銷售表格工具，將門店裡的每一個單品每天的銷售情況體現出來。

導購員之所以把門店的產品賣死，除了有自己的原因之外。還跟門店的銷售提成模式，門店是否建立產品銷售分析制度，門店的產品配比和標價，以及門店單品銷售激勵政策的制定等都有很大的關係。

各位看官，你的門店有這樣的問題嗎？你門店單平米的產出是多少元？是不是門店多數單品都是滯銷品呢？看到這裡，你還認為產品被導購員賣死，是導購員自身的原因嗎？

這家專賣店大約200多平方，店內共陳列沙發產品16套。在一年的銷售週期內，其中有3款產品是沒有銷量的，其中有3款產品一年當中只賣出去1套，其中有2款產品一年當中僅賣出2套。也就是說在一年的週期內，在16款產品當中有8款產品是滯銷的。也就是說這家店裡50%的單品都是滯銷品。在當前房租高企的賣場，這家店50%的面積幾乎是沒有產出的。更可怕的是，在我統計出這張表格之前，老闆根本不知道店內有這麼多的滯銷品。其從來沒有做過產品的銷售統計和分析。

很多專賣店的平效比較低，很大的原因就是因為專賣店滯銷產品的占比太大了。這些產品長期滯銷，占著較大面積的空間，但是不創造銷售額。

4、導購員缺乏必要的產品組合銷售的系統培訓。不知道怎麼賣產品。