文/蔡毅 價值財經主筆
場景一：櫃員小田：“女士， 現在可以免費給您開個網上銀行。 ”
客戶老蔣：“我家沒上網， 不用。 ”
櫃員小田：“以後您可以在家交個水電煤氣費什麼的， 轉個帳啥的， 還可以上網買點東西呢。 ”
客戶老蔣：“我家沒上網， 我不辦。 ”
小田：“那我免費給您開個電話銀行吧， 女士， 以後可以打電話轉帳。 ”
老蔣：“我啥也不辦， 就給我取8000塊錢就行了。 ”
小田：“女士您有正式工作單位麼？”
老蔣：“有， 怎麼地啊!”
小田：“那太好了， 可以免費給您申請一張我們行的信用卡， 可以透支刷卡消費。 ”
老蔣：“我不透支。 ”
場景三:小田：“不透支？哦， 那太好了!女士， 那話您一定有很多存款吧， 正好您可以看看我們行的金卡或白金卡， 如果您資產達到5萬或50萬， 我立馬可以免費給您申請一張， 以後去坐高鐵、去機場坐飛機您可以走貴賓通道， 多有面子的事啊。 ”
老蔣：“我沒有那麼多錢。 ”
小田：“那是為什麼呢？”
老蔣：“沒有就是沒有， 要不你給我錢啊， 你給我錢我就辦一個。 ”
小田：“對不起， 我不能給您。 但是如果您買了我們行新發行的基金， 也許很快就會有五萬、甚至五十萬了， 我們行的基金收益穩定， 風險低， 非常很適合您這樣有投資意識的有為年輕人。 ”
老蔣：“老妹兒， 你怎麼這麼磨嘰呢， 我只是想取8000塊錢。 ”
小田：“喔， 不好意思， 對了， 女士您取8000塊錢有什麼用途麼？”
老蔣：“我取錢關你什麼事， 你就給我取就好了。 ”
場景四：老蔣：“我要瘋了， 老妹兒， 你把你們行長找來。 ”
小田：“怎麼了女士， 您密碼忘了麼？”
老蔣：“我要投訴你。 ”
小田：“哦， 投訴的話只要您撥打955XX就好了， 按照語音提示， 流程順暢， 順便您還可以體驗一下我們電話銀行的快捷服務。 ”
老蔣：“我要被你氣死了。 ”
小田：“那正好， 我們行現在和平安人壽一起銷售一款保險產品， 不僅擁有強大的保障功能， 還具有理財收益， 如果您真的遭遇了不幸， 那您的家人可以得到20萬元的巨額賠付。 您放心， 銀行對保險產品的審查是非常嚴格的， 確保您的個人利益不受侵害。
老蔣：“哈哈， 哈哈哈哈。 ”
小田：“怎麼了女士， 您對保險業務感興趣麼？或者時您對我的服務感到非常滿意？”
老蔣：“你剛才說的那些業務， 都得需要身份證吧。 ”
小田：“是的， 女士。 ”
老蔣：“哈哈哈， 我沒帶身份證， 看你能把我咋地吧。 ”
小田：“剛剛過去的兩分鐘裡， 您已經對我行的零售業務有了初步的瞭解， 下次， 下次您帶身份證的時候， 一定請您記得我剛才的介紹， 希望您成為我們忠實的客戶， 希望在我行的幫助下您能財運亨通、事業發達！女士這是您要取的8000塊錢， 請您拿好慢走。 “
小田：“下一位先生您好， 現在我們可以免費給您開個網上銀行……”
老李是一家餐館的老闆， 生意經營有方， 小有成就， 在某行常年有存款， 是VIP。
一天， 李老闆來到櫃檯預備取款20萬。 高櫃關切地問他取款用途， 李老闆說：有個要好朋友需要急用一筆錢周轉， 能幫就幫幫吧。 原來， 高櫃和理財經理都瞭解李老闆， 李老闆是個老好人， 古道熱腸， 樂於幫人， 錢總被借走也不好意思催人家， 老婆還為此常與他鬧意見。
“李總，你這些款暫時不用的話可以將資金存成定期或者做些理財啊”看到李的帳戶還有20多萬的存款，高櫃便建議。“這錢的確現在也用不上”，李老闆自顧自說到。
趁著李老闆尋思的時刻，櫃員便遞給他理財產品的折頁，並通知了理財經理。理財經理看到客戶還在辦理業務，便走過身後跟李總交流，談起這款理財產品的受益和性質，順道指導李先生填表，便促成了10萬元理財產品的銷售。
評述：1、熟悉掌握行內產品和主動銷售的習慣，幫組自己走向成功；
2、掌握客戶的需求，化被動為主動，引導消費；
3、具有良好的服務心態和心理素質；
4、瞭解客戶、崗位聯動，彈性調配業務辦理和轉介紹；
“李總，你這些款暫時不用的話可以將資金存成定期或者做些理財啊”看到李的帳戶還有20多萬的存款，高櫃便建議。“這錢的確現在也用不上”，李老闆自顧自說到。
趁著李老闆尋思的時刻，櫃員便遞給他理財產品的折頁，並通知了理財經理。理財經理看到客戶還在辦理業務，便走過身後跟李總交流，談起這款理財產品的受益和性質，順道指導李先生填表，便促成了10萬元理財產品的銷售。
評述：1、熟悉掌握行內產品和主動銷售的習慣，幫組自己走向成功；
2、掌握客戶的需求，化被動為主動，引導消費；
3、具有良好的服務心態和心理素質；
4、瞭解客戶、崗位聯動，彈性調配業務辦理和轉介紹；