每個行業都有其通用準則， 但其中難免混雜這一些謬論， 保險業也不例外。 保險經紀平臺、創業公司Embroker的聯合創始人兼CEO， Matt Miller就整理了四個保險業中的常見謬論，
“你和你代理人之間的關係， 是整個保險和風控過程中最重要的關係”——代理人公司Reichley Insurance的主席如是說道
“保險是一個關係驅動的行業。 ”
這句是我們在保險價值鏈每個環節中都會反復聽到的話。 保險是一個關係驅動的行業， 關係很重要， 比其他任何東西都重要。 對於從業者來說， 關係之所有那麼重要， 是因為我們希望和客戶建立起緊密的私人關係， 從而在未來十幾年內更好地去為客戶、客戶的生意以及客戶的家庭服務。 對於投保人來說， 關係之所以那麼重要， 是因為它能帶來你想要的保險產品和最優惠的價格。
下面這句話出自一名值得信賴的業內人士，
“商業保險中的仲介關係， 並沒有受到其他行業中分銷模式創新的影響， 主要原因是大多數客戶很看重和仲介人員的關係， 以及很難量化評估仲介人員的表現。 ”
這種觀點在保險業中真的是無處不在， 何以見得？因為上面那句話其實是四年前我自己說的。
但恕我直言， 不管是Reichley主席還是曾經的我， 所持的保險是關係驅動的行業的觀點， 是錯誤的。 現實絕非如此， 現實是“保險業中人情關係的重要性正在逐漸減弱”。 這句話我是從一家全球經紀公司的CEO口中聽到的， 在我眼中， 他對於保險， 對於仲介的認知比任何人都要深刻。
在我展開討論前， 我們先聊一聊“保險業中關係的重要性正在逐漸減弱”這句話不意味著什麼。 它不意味著關係沒用了， 關係依然有用， 對於各類監管政策、保費計算、討價還價等環節， 保險依然需要有人性化的服務。 就說一點， 與大多數商品相比， 保險是一種重度依賴於行銷管道的產品。 而相比於各種比較網站和線上服務， 對於大部分消費者來說， 人工銷售的效果會好很多。
此外， 人情關係依然在整個行業裡扮演者神經系統的角色， 人情關係會影響判斷， 也會影響決策。 人情關係重要性的減弱以及技術作用的逐漸增強， 不意味著保險仲介機構將會馬上消亡。
那“保險業中關係的重要性正在逐漸減弱”這句話意味著什麼呢？它意味著，
客戶之所以能忍受這些， 是因為大部分人還沒有意識到這一點， 至少現在還沒有。 在仲介和客戶的關係中， 除非雙方會進行業務外的社交活動， 不然雙方只會在下述四種情況下進行交流：
客戶想買保險了；
客戶想換保險了；
客戶要續保了；
客戶要申請理賠。
前三種場景下， 經紀人的作用基本一樣， 只需要按銷售流程走就行了。
為了保持長久的競爭力， 保險經紀公司需要學會如何為自己的服務賦予更多的價值， 而不是僅僅利用與客戶的關係掙錢。 就像上一篇文章中所說的那樣， 即將到來的技術革命應該是以提升客戶體驗為目標的， 特別是改善客戶的數位化服務體驗。 通過為客戶提供跟蹤理賠進程的工具， 或用資料幫客戶選擇合適的產品， 都可以為經紀人的服務提升價值。
這樣做也可以為帶動保險行業的發展。 我們可以從其他行業中獲得啟示：當互聯網和數位化剛開始讓傳統的統計工作從帳簿轉移到電腦上時， 大部分人認為會計這一職業將會消亡。但與直覺相反的是，互聯網和數位化讓會計師們能更出色地完成任務了，使整個會計行業換發了新的生命力。
根據美國勞工部的資料，在1980年電子製表軟體首次出現時，美國國內的會計從業人員數量為30萬。到2000年，各種記帳軟體出現多年後，會計從業人數達到了86.3萬。在技術進入該行業的20年時間裡，從業人員不僅沒有被電腦取代，數量反而增長到了近乎原有水準的3倍。
造成這一現象的原因有很多，但不可否認的是，技術是其中重要的一環。因此，技術並不是一定會取代原有的從業人員，保險仲介從業人員與其還奉行“人情關係至上”的理念，不如利用技術來加強自己的業務能力，為客戶提供更多的附加價值。
“保險是關係驅動的行業”觀點實際上已經落伍和過時了。人情關係還能發揮作用，這一點沒錯，但也僅限於此，它並不是推動業務的主要驅動力了。消費者在選擇產品時，會偏好仲介服務，是因為他們喜歡所有事情都安排好、只需要做出選擇的感覺，而不是因為和仲介的私人關係。
大部分人認為會計這一職業將會消亡。但與直覺相反的是，互聯網和數位化讓會計師們能更出色地完成任務了，使整個會計行業換發了新的生命力。根據美國勞工部的資料，在1980年電子製表軟體首次出現時，美國國內的會計從業人員數量為30萬。到2000年，各種記帳軟體出現多年後，會計從業人數達到了86.3萬。在技術進入該行業的20年時間裡，從業人員不僅沒有被電腦取代，數量反而增長到了近乎原有水準的3倍。
造成這一現象的原因有很多，但不可否認的是，技術是其中重要的一環。因此，技術並不是一定會取代原有的從業人員，保險仲介從業人員與其還奉行“人情關係至上”的理念，不如利用技術來加強自己的業務能力，為客戶提供更多的附加價值。
“保險是關係驅動的行業”觀點實際上已經落伍和過時了。人情關係還能發揮作用，這一點沒錯，但也僅限於此，它並不是推動業務的主要驅動力了。消費者在選擇產品時，會偏好仲介服務，是因為他們喜歡所有事情都安排好、只需要做出選擇的感覺，而不是因為和仲介的私人關係。