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姚良松的民企動力論:富起來如奔,強起來如登|秦朔訪問

作者:秦朔 / 微信公眾號:qspyq2015

這是秦朔朋友圈的第1542篇原創首發文章

資本市場是財富的放大器, 其魔力常常讓當事人也目瞪口呆。

在今年3月28日 歐派家居 (股票代碼:603833, 下稱“歐派”)上市前, 持有69.38%股份的姚良松覺得, 根據公司2016年5.5億多的利潤, 市值有可能達到100多億, 個人財富會有好幾十億。 沒想到股價狂飆, 歐派市值最高時達到500多億。 5月, 《新財富》雜誌發佈“2017年500富人榜”, 他以283.5億元的財富位列第50名。

“這太嚇人了, 怎麼可能呢?我怎麼會是第50名?”53歲的姚良松到現在還說不可思議。

“當然, 這對我們的管理層是好事, 因為前幾年我們實行過一次股權激勵, 我拿出5%的股權分給大家, 每股4塊多錢, 而現在是100多塊。 ”

我在廣州和姚良松相識, 有20多年了。 那時他不僅喜歡讀書, 讀報刊雜誌, 還每年花好幾千塊錢訂閱一些“特供資訊”“政策解讀”, 從中把握政策走向。 這次在廣州交流, 他說還在訂閱。

問他最近從裡面悟到了什麼, 他說, “上市是一個分水嶺, 過去的動力是怎麼富起來, 上市解決了這個問題, 但富起來的感覺只是一瞬間。 現在進入了下半場, 要考慮的是怎麼強起來, 強起來才能一直把企業做下去。 ”

只有讓企業真正地強起來, 企業才有基業長青的機會, 才有成就百年老店的基礎。

民企成長的動力是怎麼形成並持續存在的?上市後有哪些變化?我們就從這裡聊起。

為什麼對財富如此渴求?

秦朔:你把歐派上半場的動力定義為“財富驅動”, 你為什麼對財富如此渴求?

姚良松:很多民企的動力其實都是追求財富。 對我來說, “為財富而奮鬥”之所以如此強烈, 和我的出身與早期的遭遇是分不開的。 我生在梅州平遠縣農村,

家裡很窮, 小時候一年只能吃三四次肉, 就是豆腐也只能吃上幾次, 所以現在我還是很喜歡吃豆腐。 我是家裡的老大, 有個妹妹, 再下麵是兩個弟弟。 小時候和妹妹吵架, 她有時會說我是“錢鑽子”, 就是幾分錢我也很在乎。

八十年代初我在北京航空學院讀書,

助學金每個月20塊錢左右, 家裡有時一個月寄10塊錢, 有時兩個月也不寄。 畢業後我分到景德鎮的一個飛機製造廠技校當老師, 教書之余和朋友開飯館, 第一次是15平方米的小館子, 虧了2000多元。 為了賺回來, 心態失衡, 要賭一把大的, 包了一個更大的館子, 結果又失敗, 負債1萬多元。 債主威逼, 當地待不下去了, 到處流浪, 後來在晉江找到一個曾在我飯館吃過飯的老闆, 到他的塑膠工廠打工, 才安定下來。 最苦的時候身上只有兩毛錢, 什麼都買不起, 洗臉的毛巾用的太久像砂紙一樣, 有一段時間我乾脆直接用手洗。

這段日子讓我明白了一個道理, 創業失敗不只是歸零, 還可能到達負的狀態。 所以在後來的企業經營中我們一直採取保守姿態,

基本不借錢, 如果有10塊錢利潤, 六七塊錢用來發展, 三四塊要存下來, 擠出來五毛錢改善生活。

秦朔:要是賈躍亭早點認識你, 樂視可能就沒有今天的問題了。

姚良松:我的保守跟我是客家人也有關係, 客家人做事就像壘金字塔, 下面寬, 基礎扎實, 沒有潮汕人壘得快, 但如果金字塔塌了, 是從上到下一塊塊塌, 損失也少。 平遠縣靠近江西, 我們小時候經常到江西砍柴, 平遠更接近內地, 更保守。 保守就是特別穩健, 怕用杠杆, 怕冒險, 注意控制成本。 舉個例子, 我有個親戚, 我們給他裝了抽水馬桶, 結果他不是每次小便都沖水, 積累兩三次才沖, 為了省水錢。 這例子很極端, 但反映了我們那裡的文化。

靠吃苦, 做成一個大企業是不夠的

秦朔:這樣聽下來,客家人好像很難做成大生意,但為什麼歐派一直向前呢?我記得很早你們就請蔣雯麗拍了“有家有愛有歐派”的廣告在央視播,最近我出差發現很多機場安檢用的託盤都是歐派廣告,你們的姿態很進取啊。

姚良松:客家人保守,但是有韌性,講信用。欠債還錢天經地義,為了還上開飯館欠的錢,我從晉江到西安,在好幾家企業當過銷售員,後來到廣州替一家浙江企業推銷醫療器械,一年賺了6萬塊,把欠錢全部還了。所以我經常說,世界上沒有虧本的生意,只有虧本的商人。雖然商業現實殘酷無情,但你只要不退場,一點點熬,就有翻盤的可能。

1992年我成立了自己的第一家公司,生產風濕關節炎治療儀,但這個行業太小,很難做大。靠吃苦,解決溫飽是沒有問題的,但要想做成一個大企業是不夠的,還要有悟性和判斷力。

1994夏天,我和家人去廣州番禺看麗江花園的樣板房,是香港公司裝修的,我妹說,“這廚房的櫃子真漂亮,我們家要有一套就好了!”這句話啟動了我的大腦。我想到有一年春節回平遠老家,發現父親用山上砍下的杉木打了兩張沙發,這種奢華的東西以前只在電影裡國家領導人接見外賓時見過,沒想到八十年代末它成了幾乎家家戶戶的必擁之物。既然沙發可以飛入尋常百姓家,廚房裡的櫃子為什麼不行呢?一問,櫥櫃源自歐洲,後來傳到香港,香港裝修公司再帶進內地房地產的樣板房。

我妹當時只是一個深圳打工妹,她都想要櫥櫃,可見這個市場的潛力。所以我馬上進行市場調查,然後招了幾個技術人員和工人,買了20多萬元的簡單設備,在一間民房經過幾個月的仿製,做了5套櫥櫃。1994年8月,在廣州康樂大廈50平方米的寫字樓裡,用“首屆廣州現代櫥櫃展”的名義鳴鑼開鼓,5天時間竟然收到了50多萬元的訂單!這就是歐派的起源。

下半場為了榮譽

秦朔:下半場的動力發生了怎樣的改變?

姚良松:物質財富不是主要動力了,下半場應該是為了榮譽。物質的價值是相對的,歷史上鋁曾經比黃金還貴,法國皇帝宴請賓客,客人用銀碗,皇帝一個人用鋁碗,但今天鋁不值什麼錢。過去想要財富,現在覺得財富就是個數字。給子女很多錢,他會壓力很大,怕弄丟。孩子接班的概率也很小,如果智力優秀,再加上喜愛才可以,而我的女孩想當鄉村教師,想畫畫。所以我們會成立一個用人選人委員會,在全社會找合適的人概率就大了,在全球找人概率更大了。

上半場下半場有些地方是有聯繫的,我們現在400多億市值,上市後的慶祝晚會,我說要繼續戰戰兢兢,如履薄冰,心態要更穩一點。喝酒喝多了可能牛一點,說要搞千億市值,但清醒下來,我說這有兩個前提,一是沒有大的風險,比如法律風險,也不能投資太猛、出現資金鏈斷裂;二是以不改變自己的生活品質,以不損害身體健康為前提。我現在每天運動一小時以上,爬山或踢球,一天工作六七個小時,加應酬也就是八個小時,“己所不欲,勿施於人”,我鼓勵管理層週末假日好好陪家人,我們要在生活正常的前提下做好企業。

但是,是不是沒有新的動力了呢?不是的。新的動力很強。過去我喜歡下圍棋,上市後明顯少了,因為上市最大的特點是“放大”,你的優點缺點、進步退步,都被放大。上市後,競爭公開化了,所有資料都要公佈,逼的你絞盡腦汁競技博弈。怎麼贏?每個季度都要接受考驗。榮譽和壓力也都公開化了。比如我們的對手上半年披露有40%多的增長,而我們雖然衣櫃增長得更快,但櫥櫃處於穩定增長期,而櫥櫃是我們的大頭,這樣整個增長是30%多,那我的壓力、股民給我的壓力就上來了。

秦朔:這不是意味著上市後才真正開始了強者之間的對話?

姚良松:可以這麼說。現在的動力和樂趣就在於,如果你能洞察到規律性的東西,有更好的戰略和執行能力,你的優勢就能很快在市值上顯示出來,而且市場會放大這種優勢。把企業做強,市場就會給你應有的激勵。

三果與三因

上市讓我們重新梳理並加強自己的核心競爭力。總結起來,我們的核心能力有三點:一是大規模非標定制的能力,我們一年有60萬用戶,基本上沒有一個使用者的需要是一樣的。表面看,個性化需求和工業化生產是一對矛盾,但在非標產品達到足夠的規模後,也可以對大部分產品實行標準化生產。規模大了以後,就可以把那些特別好賣的常規櫃體和配件分解出來,通過標準化設計,批量生產,庫存待用。歐派多年耕耘,已經基本實現了產品個性化和生產標準化的統一,從而降低了生產成本;第二是品牌影響力;第三,是我們遍佈全國的近5000家專營商場和代理商體系。

歐派長期以來對代理商都比較愛護,給他們的利益是比較大的。我們的代理商政策彙編有上中下三本,其中有廠商和代理商的政策部分,也有很多內容是告訴代理商怎麼經營,每年終端如何升級,就像豐田的4S手冊一樣。我把歐派比作一棵大樹,而代理商就是樹根,只要讓樹根長得夠深夠粗夠密,歐派枝繁葉茂、花果累累就是自然的事。在這一 “樹根理論” 指導下,歐派總部不斷給自己加壓,提出要像《英雄兒女》的王成一樣:“向我開炮!”壓迫自己,壓出利益空間來讓“樹根”成長。由於我們“一切為了樹根”,説明代理商做大,他們也就能激情澎湃,各顯神通。

秦朔:在充分競爭的市場上,最終還是要靠能力。

姚良松:是這樣。但如果把三大競爭力作為“果”,那麼“因”也有三個:人才、文化和機制。

歐派上世紀90年代末就有幾十個重點大學的畢業生,我們管非標生產的是我的同學,參與過導彈製造的。而當時珠三角很多傢俱廠,一個重點大學畢業的都沒有,老闆都是中學文化。

說到文化,歐派的企業文化就是公平、光明。文化公平表現為待遇公平,發展機會公平。我們提拔人才,下面不需要送禮,反而經常是上面各個事業部的總經理請下面的大區經理吃飯,希望他們的銷售更上一層樓。所謂光明,就是一切都在陽光下,我的一個親戚因為有問題就被開除了。我們提出,追求陽光利益,絕不搞烏七八糟的私利,出現問題,不管數額多少,不管什麼職位,不管什麼關係,不管什麼貢獻,一律開掉。

追逐公平,嚮往光明,是人生而有之的天性,但這種天性需要進行制度的引導,用利益機制和諧連接。機制是文化的制度表現,歐派的激勵機制大大小小有300萬字,包括了在每個部門中怎麼評估你的價值?遊戲規則是什麼?你做出貢獻怎麼給你獎勵?獎勵包括獎金、股權激勵、精神獎勵三種。最近我們正在進行第二次股權激勵,限制性股票激勵,對895人擬授予586萬股,授予價格相當於股價的一半,行權條件是2017/18年收入複合增速20%,歸母淨利潤複合增速30%,具體到每個人的分配有非常複雜的論功行賞的計算方式,如果主管一級的貢獻大,得到的激勵可能比一些老總還要高。

秦朔:歐派的各種制度、規範動輒幾大本,幾十乃至幾百萬字,是否真的有用?

姚良松:非常有用。早期是我一點點制定,後來我定原則,各個部門制定。我最大的樂趣就是琢磨體系和方法,通過方法去改革,成效很明顯就看得見。有了成效,市值就會給予你正面的嘉獎,這好比是公開賽,你的所有表現大家都看得見。

下一步

秦朔:下一步有哪些具體的規劃?

姚良松:每天都在為下一步佈局,每天都在研究企業如何能找到更好的做強做大的辦法,上市的壓力下會讓你更有激情,更有智慧。人是會死的,死了以後什麼都不知道了,但人還是想留個好名聲。企業也一樣。

歐派希望成為引領整體家居行業消費升級的龍頭企業。 從縱向看,在做好現有中高端市場的同時,我們已經開創了“歐鉑麗”這一中低端市場品牌,還計畫和義大利合作打造高端品牌。

從橫向看,歐派希望創造“個性化空間定制+一站式自主選材+管家式全程服務”的一站、一體化服務,“通過資訊化工具,100多種風格、材質,只要消費者選擇,不到半天就能給你畫出客廳、廚房、臥室、洗手間的效果圖。我幫你實現,全部搞好。”歐派在全國有幾大生產基地,每個基地最少40萬平方米,最多100萬平方米,木門、衣櫃、櫥櫃、衛浴四大類產品全部自己定制生產,其餘像地板、瓷磚、窗簾、吊燈等則整合合作夥伴的產品。由於推行“大家居”戰略,像梅州這樣的市場,以前每年營業額是1000多萬元,搞“大家居”後的第一年實現了2000多萬的營業額,2016年4000多萬,今年7000多萬,明年要上一個億。市場空間很大。

秦朔:我覺得進入大家居、家裝市場的力量很多,建材背景的、電商背景的、設計軟體背景的、做衣櫃的、衛浴的、木門的、地板的,做裝修公司的,都在往這個市場擠。歐派的優勢在哪裡?

姚良松:我們在櫥櫃方面遙遙領先,木門、衣櫃、櫥櫃、衛浴都定制,在定制方面做的比較全面、比較早、基本功比較扎實。在資訊化方面,我們和IBM等世界級公司合作,採用最新的技術,將會把內部的設計平臺打造成對所有設計師、家裝公司開放的平臺,同時吸納消費者的自主設計。資訊化將是我們的第四大核心競爭力。

未來的大家居市場,在低端的標準化產品領域,我覺得可能是電商背景的公司占優,八九百塊錢一平方米,互聯網電商公司有流量,能很快吸引到客戶,低價也會吸引相當一部分客戶。他們的問題是缺乏製造經驗,服務能力也很有限。而在中高端市場,還是歐派這樣的一直在做非標產品定制的公司有優勢,非標準化產品的定制非常複雜,我們現在的櫥櫃一次安裝成功率也只是60%多,業內平均是30%多,這種能力的積累不是一年兩年的事。

在大家居行業中,姚良松可能是在思考方面花費時間最多的企業家。他思考的重點,一個是行業的走勢,一個是怎麼通過機制的優化,吸引和激發人才的活力以及經銷商等合作夥伴的積極性。他是機制的信徒,在機制上用心最多。歐派在機制上的不斷創新,也在直接間接引導著這個行業的持續創新,讓這個行業不斷走向消費市場大舞臺的中央。

在一個互聯網+的年代,家居巨頭們顯然也感受到了來自互聯網思維的運營衝擊,對於姚良松等行業領軍人物來講,能否守正出奇?能否在互聯網+個性化定制的風口中乘風而上?能否讓“有家有愛”這種樸實的價值觀能溫暖更多的人?他面對的不僅是歐派的機會和挑戰,23年的堅韌成長,他面對的還有整個行業的目光和擔待。

姚良松說,在上半場,為了財富,幾乎天天都在奔跑,像是餓極了的孩子趕著回家吃飯。而現在,要打造更強大的競爭力,感覺是登山,首先不能爬錯方向,要選對路,其次是要比拼內功和持久性。現在光是簡單擴延產品門類是遠遠不夠的,如果擴張太快,在自己不擅長的地方也迅速擴張,反而會犯錯誤。內功強大,別人累的上不去了的時候,你還會有很大力量。

內功即內在能力,即文化和機制,也即綜合素質。而資本市場這台“稱重機”,從長遠看,從不辜負內功強大的登山者的努力。

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做成一個大企業是不夠的

秦朔:這樣聽下來,客家人好像很難做成大生意,但為什麼歐派一直向前呢?我記得很早你們就請蔣雯麗拍了“有家有愛有歐派”的廣告在央視播,最近我出差發現很多機場安檢用的託盤都是歐派廣告,你們的姿態很進取啊。

姚良松:客家人保守,但是有韌性,講信用。欠債還錢天經地義,為了還上開飯館欠的錢,我從晉江到西安,在好幾家企業當過銷售員,後來到廣州替一家浙江企業推銷醫療器械,一年賺了6萬塊,把欠錢全部還了。所以我經常說,世界上沒有虧本的生意,只有虧本的商人。雖然商業現實殘酷無情,但你只要不退場,一點點熬,就有翻盤的可能。

1992年我成立了自己的第一家公司,生產風濕關節炎治療儀,但這個行業太小,很難做大。靠吃苦,解決溫飽是沒有問題的,但要想做成一個大企業是不夠的,還要有悟性和判斷力。

1994夏天,我和家人去廣州番禺看麗江花園的樣板房,是香港公司裝修的,我妹說,“這廚房的櫃子真漂亮,我們家要有一套就好了!”這句話啟動了我的大腦。我想到有一年春節回平遠老家,發現父親用山上砍下的杉木打了兩張沙發,這種奢華的東西以前只在電影裡國家領導人接見外賓時見過,沒想到八十年代末它成了幾乎家家戶戶的必擁之物。既然沙發可以飛入尋常百姓家,廚房裡的櫃子為什麼不行呢?一問,櫥櫃源自歐洲,後來傳到香港,香港裝修公司再帶進內地房地產的樣板房。

我妹當時只是一個深圳打工妹,她都想要櫥櫃,可見這個市場的潛力。所以我馬上進行市場調查,然後招了幾個技術人員和工人,買了20多萬元的簡單設備,在一間民房經過幾個月的仿製,做了5套櫥櫃。1994年8月,在廣州康樂大廈50平方米的寫字樓裡,用“首屆廣州現代櫥櫃展”的名義鳴鑼開鼓,5天時間竟然收到了50多萬元的訂單!這就是歐派的起源。

下半場為了榮譽

秦朔:下半場的動力發生了怎樣的改變?

姚良松:物質財富不是主要動力了,下半場應該是為了榮譽。物質的價值是相對的,歷史上鋁曾經比黃金還貴,法國皇帝宴請賓客,客人用銀碗,皇帝一個人用鋁碗,但今天鋁不值什麼錢。過去想要財富,現在覺得財富就是個數字。給子女很多錢,他會壓力很大,怕弄丟。孩子接班的概率也很小,如果智力優秀,再加上喜愛才可以,而我的女孩想當鄉村教師,想畫畫。所以我們會成立一個用人選人委員會,在全社會找合適的人概率就大了,在全球找人概率更大了。

上半場下半場有些地方是有聯繫的,我們現在400多億市值,上市後的慶祝晚會,我說要繼續戰戰兢兢,如履薄冰,心態要更穩一點。喝酒喝多了可能牛一點,說要搞千億市值,但清醒下來,我說這有兩個前提,一是沒有大的風險,比如法律風險,也不能投資太猛、出現資金鏈斷裂;二是以不改變自己的生活品質,以不損害身體健康為前提。我現在每天運動一小時以上,爬山或踢球,一天工作六七個小時,加應酬也就是八個小時,“己所不欲,勿施於人”,我鼓勵管理層週末假日好好陪家人,我們要在生活正常的前提下做好企業。

但是,是不是沒有新的動力了呢?不是的。新的動力很強。過去我喜歡下圍棋,上市後明顯少了,因為上市最大的特點是“放大”,你的優點缺點、進步退步,都被放大。上市後,競爭公開化了,所有資料都要公佈,逼的你絞盡腦汁競技博弈。怎麼贏?每個季度都要接受考驗。榮譽和壓力也都公開化了。比如我們的對手上半年披露有40%多的增長,而我們雖然衣櫃增長得更快,但櫥櫃處於穩定增長期,而櫥櫃是我們的大頭,這樣整個增長是30%多,那我的壓力、股民給我的壓力就上來了。

秦朔:這不是意味著上市後才真正開始了強者之間的對話?

姚良松:可以這麼說。現在的動力和樂趣就在於,如果你能洞察到規律性的東西,有更好的戰略和執行能力,你的優勢就能很快在市值上顯示出來,而且市場會放大這種優勢。把企業做強,市場就會給你應有的激勵。

三果與三因

上市讓我們重新梳理並加強自己的核心競爭力。總結起來,我們的核心能力有三點:一是大規模非標定制的能力,我們一年有60萬用戶,基本上沒有一個使用者的需要是一樣的。表面看,個性化需求和工業化生產是一對矛盾,但在非標產品達到足夠的規模後,也可以對大部分產品實行標準化生產。規模大了以後,就可以把那些特別好賣的常規櫃體和配件分解出來,通過標準化設計,批量生產,庫存待用。歐派多年耕耘,已經基本實現了產品個性化和生產標準化的統一,從而降低了生產成本;第二是品牌影響力;第三,是我們遍佈全國的近5000家專營商場和代理商體系。

歐派長期以來對代理商都比較愛護,給他們的利益是比較大的。我們的代理商政策彙編有上中下三本,其中有廠商和代理商的政策部分,也有很多內容是告訴代理商怎麼經營,每年終端如何升級,就像豐田的4S手冊一樣。我把歐派比作一棵大樹,而代理商就是樹根,只要讓樹根長得夠深夠粗夠密,歐派枝繁葉茂、花果累累就是自然的事。在這一 “樹根理論” 指導下,歐派總部不斷給自己加壓,提出要像《英雄兒女》的王成一樣:“向我開炮!”壓迫自己,壓出利益空間來讓“樹根”成長。由於我們“一切為了樹根”,説明代理商做大,他們也就能激情澎湃,各顯神通。

秦朔:在充分競爭的市場上,最終還是要靠能力。

姚良松:是這樣。但如果把三大競爭力作為“果”,那麼“因”也有三個:人才、文化和機制。

歐派上世紀90年代末就有幾十個重點大學的畢業生,我們管非標生產的是我的同學,參與過導彈製造的。而當時珠三角很多傢俱廠,一個重點大學畢業的都沒有,老闆都是中學文化。

說到文化,歐派的企業文化就是公平、光明。文化公平表現為待遇公平,發展機會公平。我們提拔人才,下面不需要送禮,反而經常是上面各個事業部的總經理請下面的大區經理吃飯,希望他們的銷售更上一層樓。所謂光明,就是一切都在陽光下,我的一個親戚因為有問題就被開除了。我們提出,追求陽光利益,絕不搞烏七八糟的私利,出現問題,不管數額多少,不管什麼職位,不管什麼關係,不管什麼貢獻,一律開掉。

追逐公平,嚮往光明,是人生而有之的天性,但這種天性需要進行制度的引導,用利益機制和諧連接。機制是文化的制度表現,歐派的激勵機制大大小小有300萬字,包括了在每個部門中怎麼評估你的價值?遊戲規則是什麼?你做出貢獻怎麼給你獎勵?獎勵包括獎金、股權激勵、精神獎勵三種。最近我們正在進行第二次股權激勵,限制性股票激勵,對895人擬授予586萬股,授予價格相當於股價的一半,行權條件是2017/18年收入複合增速20%,歸母淨利潤複合增速30%,具體到每個人的分配有非常複雜的論功行賞的計算方式,如果主管一級的貢獻大,得到的激勵可能比一些老總還要高。

秦朔:歐派的各種制度、規範動輒幾大本,幾十乃至幾百萬字,是否真的有用?

姚良松:非常有用。早期是我一點點制定,後來我定原則,各個部門制定。我最大的樂趣就是琢磨體系和方法,通過方法去改革,成效很明顯就看得見。有了成效,市值就會給予你正面的嘉獎,這好比是公開賽,你的所有表現大家都看得見。

下一步

秦朔:下一步有哪些具體的規劃?

姚良松:每天都在為下一步佈局,每天都在研究企業如何能找到更好的做強做大的辦法,上市的壓力下會讓你更有激情,更有智慧。人是會死的,死了以後什麼都不知道了,但人還是想留個好名聲。企業也一樣。

歐派希望成為引領整體家居行業消費升級的龍頭企業。 從縱向看,在做好現有中高端市場的同時,我們已經開創了“歐鉑麗”這一中低端市場品牌,還計畫和義大利合作打造高端品牌。

從橫向看,歐派希望創造“個性化空間定制+一站式自主選材+管家式全程服務”的一站、一體化服務,“通過資訊化工具,100多種風格、材質,只要消費者選擇,不到半天就能給你畫出客廳、廚房、臥室、洗手間的效果圖。我幫你實現,全部搞好。”歐派在全國有幾大生產基地,每個基地最少40萬平方米,最多100萬平方米,木門、衣櫃、櫥櫃、衛浴四大類產品全部自己定制生產,其餘像地板、瓷磚、窗簾、吊燈等則整合合作夥伴的產品。由於推行“大家居”戰略,像梅州這樣的市場,以前每年營業額是1000多萬元,搞“大家居”後的第一年實現了2000多萬的營業額,2016年4000多萬,今年7000多萬,明年要上一個億。市場空間很大。

秦朔:我覺得進入大家居、家裝市場的力量很多,建材背景的、電商背景的、設計軟體背景的、做衣櫃的、衛浴的、木門的、地板的,做裝修公司的,都在往這個市場擠。歐派的優勢在哪裡?

姚良松:我們在櫥櫃方面遙遙領先,木門、衣櫃、櫥櫃、衛浴都定制,在定制方面做的比較全面、比較早、基本功比較扎實。在資訊化方面,我們和IBM等世界級公司合作,採用最新的技術,將會把內部的設計平臺打造成對所有設計師、家裝公司開放的平臺,同時吸納消費者的自主設計。資訊化將是我們的第四大核心競爭力。

未來的大家居市場,在低端的標準化產品領域,我覺得可能是電商背景的公司占優,八九百塊錢一平方米,互聯網電商公司有流量,能很快吸引到客戶,低價也會吸引相當一部分客戶。他們的問題是缺乏製造經驗,服務能力也很有限。而在中高端市場,還是歐派這樣的一直在做非標產品定制的公司有優勢,非標準化產品的定制非常複雜,我們現在的櫥櫃一次安裝成功率也只是60%多,業內平均是30%多,這種能力的積累不是一年兩年的事。

在大家居行業中,姚良松可能是在思考方面花費時間最多的企業家。他思考的重點,一個是行業的走勢,一個是怎麼通過機制的優化,吸引和激發人才的活力以及經銷商等合作夥伴的積極性。他是機制的信徒,在機制上用心最多。歐派在機制上的不斷創新,也在直接間接引導著這個行業的持續創新,讓這個行業不斷走向消費市場大舞臺的中央。

在一個互聯網+的年代,家居巨頭們顯然也感受到了來自互聯網思維的運營衝擊,對於姚良松等行業領軍人物來講,能否守正出奇?能否在互聯網+個性化定制的風口中乘風而上?能否讓“有家有愛”這種樸實的價值觀能溫暖更多的人?他面對的不僅是歐派的機會和挑戰,23年的堅韌成長,他面對的還有整個行業的目光和擔待。

姚良松說,在上半場,為了財富,幾乎天天都在奔跑,像是餓極了的孩子趕著回家吃飯。而現在,要打造更強大的競爭力,感覺是登山,首先不能爬錯方向,要選對路,其次是要比拼內功和持久性。現在光是簡單擴延產品門類是遠遠不夠的,如果擴張太快,在自己不擅長的地方也迅速擴張,反而會犯錯誤。內功強大,別人累的上不去了的時候,你還會有很大力量。

內功即內在能力,即文化和機制,也即綜合素質。而資本市場這台“稱重機”,從長遠看,從不辜負內功強大的登山者的努力。

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