20億資金入場， 超過30個玩家， 他們各自有什麼算盤， 誰會笑到最後？
文 | 王彥麗
編輯 | 房煜
零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載
核心導讀：
1 為什麼傳統零售商觀望的多， 入場的少？
2 辦公室無人零售行業目前處於哪個競爭階段？
3 物流公司為什麼也會盯上這一賽道？
最近幾個月， 辦公室無人零售這股風可以說是來勢兇猛。 短短幾個月內， 被媒體披露闖入該賽道的創業公司就有30多家， 該領域的融資數額有業內人士稱超過20億。 於是， 不管是投資人還是相關從業人員， 都會忍不住進入這片似乎藏有寶藏的未知領地中摸索， 已經“入城”的人則紛紛為這個行業鼓與呼， 未入城的人又在城門口多方打聽， 刺探敵情， 而資本方則有一往無前的， 也有保留觀望的……
與所有的新物種一樣， 辦公室無人零售同樣面臨兩個關鍵問題：這個新業態的商業邏輯是否成立？如果成立，
1
互聯網創業者：資料分析是核心
果小美、猩便利、哈密科技、每日優鮮便利購等具有代表性的辦公室無人零售品牌， 通過仔細觀察不難發現， 他們的創始人及團隊無一例外都具有濃厚的互聯網背景。
果小美的創始人是原阿裡聚划算總經理閻利瑉， 花名慧空；猩便利的創始人司江華曾擔任美團點評休閒娛樂事業部總經理；哈米科技創始人趙文強曾擔任窩窩團VP；而每日優鮮便利購則完全是每日優鮮的成立的一個小團隊在做。 這些創始人的互聯網基因也使得， 他們的思維從一開始就立足平臺思維，
每日優鮮副總裁兼便利購業務負責人李漾對《零售老闆內參》APP表示， 每日優鮮便利購的核心競爭點是用戶行為分析， 而優勢就是利用每日優鮮平臺的供應鏈資源。
說到用戶行為分析，
每日優鮮CFO王珺認為， 這個生意的核心就是要做好用戶的精細化運營， 方法是把入駐的公司按照七個維度分成ABCDE五種類型， 這七個維度包含企業人數、銷售額、女性占比、加班頻次和週六日是否加班等。
根據這些維度， 每日優鮮便利購會給每個公司形成一個比較具體的用戶畫像， 而這些用戶畫像對於電商企業來說將是核心競爭力。
無獨有偶， 果小美創始人閻利瑉也很注重使用者行為資料的分析。 他認為辦公室無人零售目前的要點是圈地、選品和精細化運營。 首先要佔據優勢點位， 什麼是優質點位？
在閻利瑉看來，果小美的貨架不太願意進入員工流動性很強的公司，而是偏愛流動性比較小，加班強度比較高的公司。在選品方面，閻利瑉有過“聚划算”項目的經歷，手頭積攢了幾十家零食類的品牌合作商，這在果小美做選品時有較大幫助。
除了選品，果小美也看重精細化運營。閻利瑉明確表示：“淘系的團隊最擅長的就是運營。”果小美會根據入駐公司的性別比例、加班強度、行業屬性、消費能力、寫字樓的業務等維度為公司訂制不同的套餐。這個做法跟每日優鮮便利購如出一轍。
《零售老闆內參》總結認為：平臺型公司的核心邏輯，是獲客邏輯。
他們真正看重的不只是辦公室那點生意，還有通過辦公室無人零售抓取高品質的辦公室白領消費群體，從而讓辦公室無人零售變成低成本獲取高價值客戶流量的新管道，屆時或許也有機會改善線上獲取流量變昂貴的困境。
2
傳統零售商：盈虧平衡點在哪裡
進入這個賽道的人很多，但是目前還少有傳統零售商的身影。《零售老闆內參》APP瞭解到，傳統零售商並不是對這個領域不感興趣，而是等著把“賬”算清楚再進入。他們希望這是一個能賺錢的生意，而不只是賠本賺吆喝。
對於傳統零售商來說，他們關心哪些問題呢？一位元傳統零售商告訴記者，他關心的是達到盈虧平衡的點在哪裡，譬如多少人規模的公司容易盈利。
相比于很多創業者擔心的貨損問題，這位傳統零售商則認為貨損並不是問題，因為貨損問題可以通過毛利額和跟供應商簽訂補償協定的方式解決。一方面可以讓供應商對入櫃商品認損耗，另一方面可以利用價格策略和商品組合，如使用組合價或者返券的方式等。所以貨損問題在傳統零售商看來問題並不大。
讓傳統零售商對於辦公室無人零售觀望而不出手的核心原因，還是盈利問題。現在行業還沒有可靠的資料供他們算好盈利賬，這個生意到底能否賺錢？還沒有人能清晰的回答這一點。所以他們一邊十分感興趣這個業態，一邊也在耐心觀察等待時機。
《零售老闆內參》APP認為，傳統零售商關注盈利問題的背後，更多的是在觀察辦公室無人零售和已有業務之間的關聯性。
目前的辦公室無人零售還處於一個跑馬圈地的階段，在供應鏈和選品方面還沒有顯著的差異性。這時候，傳統零售商需要考慮的是，這到底是現有業務的補充，還是一個真正的藍海？這個判斷結論的不同，可能導致不同的對待方式。
3
末端物流企業：降低補貨理貨成本
除了以上兩類人進入辦公室無人零售這個賽道外，還有一類人也對此充滿興趣，那就是聚焦於末端配送的物流人。
《零售老闆內參》APP瞭解到，有家主要做的是寫字樓最後一公里配送的物流公司也有意入局。它的主業務邏輯是：在全國一二線城市寫字樓集中的區域佈局網點，然後承接各家快遞公司配送到寫字樓的訂單，憑藉短距離優勢能夠以最快速度將包裹送達白領用戶，從而提高快遞公司的物流效率。目前，這家末端物流公司已經覆蓋了全國4000多座寫字樓，與各寫字樓物業公司建立了穩定良好的關係。
這種聚焦於最後一公里甚至最後一百米的公司，業內有時也稱為落地配公司，與一般給超市跑腿的公司不同，這種公司相當於一個小型末端快遞公司，有一定的網路覆蓋能力和平臺屬性。
那麼，末端物流公司為什麼會進入這個領域，他們的著力點又是什麼呢？他們的考慮是：
首先他們寫字樓資源較多，如果做辦公室無人零售，他們更強調對整棟寫字樓的滲透率。譬如一個寫字樓裡2家百人以上的公司，20家30人以下的公司，即使放棄百人以上的公司，但如果把30人以下的公司全覆蓋，那銷量也是很可觀的。
其次，這家公司負責人告訴記者，辦公室無人零售普遍忽略了補貨和理貨的成本，而這項成本對於辦公室無人零售生意來說又至關重要。他們測試一段時間後發現，影響開放式貨架貨損和銷量的兩個重要因素分別是：使用流程的順暢度和貨架排面的整齊度。如果APP跳轉不流暢、使用步驟較多，使用者容易產生厭惡情緒，這種情況下貨損很容易提高；同時，對於只有幾十個SKU的辦公室無人零售來說，每銷售一次，它的排面就可能亂一次，而排面不整齊對銷量的影響也很大。“對於這個問題，很多辦公室無人零售還沒有足夠重視。”該負責人說道。
末端物流公司做這件事情無疑如魚得水。其他創業公司的物流配送一般需要自營或者與協力廠商合作，不僅成本高，而且補貨和理貨也很容易不及時。末端物流公司則可以讓配送員去寫字樓送快遞的同時完成補貨和理貨，首先能有效降低成本，並且因為快遞員一天不只一次去寫字樓送快遞，所以理貨也會很及時。
《零售老闆內參》APP認為，在辦公室無人零售的早期，大家沒有明顯做出差異化的時候，這種精通物流與配送的公司會有一定優勢。但是，隨著這個新賽道的成熟，可能最終還是要回到比拼零售功底上來，這是物流公司的天然短板。也許，這類公司更適合的角色，是等整個賽道的商業邏輯趨於成熟後，作為獨立的服務商存在。
綜上所述，不管是電商平臺看重的資料分析，還是傳統零售商看重的盈利，亦或是物流企業有效降低補貨理貨成本，這些要素對於做辦公室無人零售來說無疑都會如虎添翼，但辦公室無人零售畢竟是零售生意，所以不管形式多麼炫酷，其本質依舊離不開零售的核心：選品和供應鏈。如果有人能把這幾方面的關係都平衡好，那一定有望從辦公室無人零售的混戰中沖出來！
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在閻利瑉看來，果小美的貨架不太願意進入員工流動性很強的公司，而是偏愛流動性比較小，加班強度比較高的公司。在選品方面，閻利瑉有過“聚划算”項目的經歷，手頭積攢了幾十家零食類的品牌合作商，這在果小美做選品時有較大幫助。
除了選品，果小美也看重精細化運營。閻利瑉明確表示：“淘系的團隊最擅長的就是運營。”果小美會根據入駐公司的性別比例、加班強度、行業屬性、消費能力、寫字樓的業務等維度為公司訂制不同的套餐。這個做法跟每日優鮮便利購如出一轍。
《零售老闆內參》總結認為：平臺型公司的核心邏輯，是獲客邏輯。
他們真正看重的不只是辦公室那點生意，還有通過辦公室無人零售抓取高品質的辦公室白領消費群體，從而讓辦公室無人零售變成低成本獲取高價值客戶流量的新管道，屆時或許也有機會改善線上獲取流量變昂貴的困境。
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傳統零售商：盈虧平衡點在哪裡
進入這個賽道的人很多，但是目前還少有傳統零售商的身影。《零售老闆內參》APP瞭解到，傳統零售商並不是對這個領域不感興趣，而是等著把“賬”算清楚再進入。他們希望這是一個能賺錢的生意，而不只是賠本賺吆喝。
對於傳統零售商來說，他們關心哪些問題呢？一位元傳統零售商告訴記者，他關心的是達到盈虧平衡的點在哪裡，譬如多少人規模的公司容易盈利。
相比于很多創業者擔心的貨損問題，這位傳統零售商則認為貨損並不是問題，因為貨損問題可以通過毛利額和跟供應商簽訂補償協定的方式解決。一方面可以讓供應商對入櫃商品認損耗，另一方面可以利用價格策略和商品組合，如使用組合價或者返券的方式等。所以貨損問題在傳統零售商看來問題並不大。
讓傳統零售商對於辦公室無人零售觀望而不出手的核心原因，還是盈利問題。現在行業還沒有可靠的資料供他們算好盈利賬，這個生意到底能否賺錢？還沒有人能清晰的回答這一點。所以他們一邊十分感興趣這個業態，一邊也在耐心觀察等待時機。
《零售老闆內參》APP認為，傳統零售商關注盈利問題的背後，更多的是在觀察辦公室無人零售和已有業務之間的關聯性。
目前的辦公室無人零售還處於一個跑馬圈地的階段，在供應鏈和選品方面還沒有顯著的差異性。這時候，傳統零售商需要考慮的是，這到底是現有業務的補充，還是一個真正的藍海？這個判斷結論的不同，可能導致不同的對待方式。
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末端物流企業：降低補貨理貨成本
除了以上兩類人進入辦公室無人零售這個賽道外，還有一類人也對此充滿興趣，那就是聚焦於末端配送的物流人。
《零售老闆內參》APP瞭解到，有家主要做的是寫字樓最後一公里配送的物流公司也有意入局。它的主業務邏輯是：在全國一二線城市寫字樓集中的區域佈局網點，然後承接各家快遞公司配送到寫字樓的訂單，憑藉短距離優勢能夠以最快速度將包裹送達白領用戶，從而提高快遞公司的物流效率。目前，這家末端物流公司已經覆蓋了全國4000多座寫字樓，與各寫字樓物業公司建立了穩定良好的關係。
這種聚焦於最後一公里甚至最後一百米的公司，業內有時也稱為落地配公司，與一般給超市跑腿的公司不同，這種公司相當於一個小型末端快遞公司，有一定的網路覆蓋能力和平臺屬性。
那麼，末端物流公司為什麼會進入這個領域，他們的著力點又是什麼呢？他們的考慮是：
首先他們寫字樓資源較多，如果做辦公室無人零售，他們更強調對整棟寫字樓的滲透率。譬如一個寫字樓裡2家百人以上的公司，20家30人以下的公司，即使放棄百人以上的公司，但如果把30人以下的公司全覆蓋，那銷量也是很可觀的。
其次，這家公司負責人告訴記者，辦公室無人零售普遍忽略了補貨和理貨的成本，而這項成本對於辦公室無人零售生意來說又至關重要。他們測試一段時間後發現，影響開放式貨架貨損和銷量的兩個重要因素分別是：使用流程的順暢度和貨架排面的整齊度。如果APP跳轉不流暢、使用步驟較多，使用者容易產生厭惡情緒，這種情況下貨損很容易提高；同時，對於只有幾十個SKU的辦公室無人零售來說，每銷售一次，它的排面就可能亂一次，而排面不整齊對銷量的影響也很大。“對於這個問題，很多辦公室無人零售還沒有足夠重視。”該負責人說道。
末端物流公司做這件事情無疑如魚得水。其他創業公司的物流配送一般需要自營或者與協力廠商合作，不僅成本高，而且補貨和理貨也很容易不及時。末端物流公司則可以讓配送員去寫字樓送快遞的同時完成補貨和理貨，首先能有效降低成本，並且因為快遞員一天不只一次去寫字樓送快遞，所以理貨也會很及時。
《零售老闆內參》APP認為，在辦公室無人零售的早期，大家沒有明顯做出差異化的時候，這種精通物流與配送的公司會有一定優勢。但是，隨著這個新賽道的成熟，可能最終還是要回到比拼零售功底上來，這是物流公司的天然短板。也許，這類公司更適合的角色，是等整個賽道的商業邏輯趨於成熟後，作為獨立的服務商存在。
綜上所述，不管是電商平臺看重的資料分析，還是傳統零售商看重的盈利，亦或是物流企業有效降低補貨理貨成本，這些要素對於做辦公室無人零售來說無疑都會如虎添翼，但辦公室無人零售畢竟是零售生意，所以不管形式多麼炫酷，其本質依舊離不開零售的核心：選品和供應鏈。如果有人能把這幾方面的關係都平衡好，那一定有望從辦公室無人零售的混戰中沖出來！
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