9月29日， 由山東省糖酒副食品商業協會主辦、國井集團協辦的第12屆山東白酒企業經營廠長座談會在山東高青國井集團召開， 30多家山東白酒企業經營廠長、經理以及媒體記者歡聚一堂， 相互交流、共同提升， 推動山東白酒再上新臺階。
座談會由山東糖酒副食品商業協會秘書長李明信主持， 國井集團董事長趙紀文致歡迎詞。 他說， 山東省糖酒副食品商業協會搭建交流平臺， 促進山東白酒行業健康、穩定發展， 本次白酒經營廠長座談會是一次“務實”的會議。 面對未來， 魯酒還有非常大的空間， 各經營廠長作為魯酒發展的重要推動者， 對整體魯酒板塊發展有重要意義。 並期望大家對國井扳倒井的發展提出自己的寶貴意見。
品牌價值提升
這次經營廠長座談會談論最多的就是品牌和品牌價值。 大家一致認為， 魯酒品牌和價值的提升是魯酒發展的關鍵點。
蘭陵行銷經理王樹忠說， 市場已經出現了名酒與地方龍頭品牌的兩大陣營格局。 兩大陣營交鋒最激烈的是100~200元價位區間， 競爭幾乎涵蓋所有終端；消費品牌回歸， 品牌與品質成為選擇的重要參考標準， 基於以上對市場的調研與研究， 蘭陵制定的發展思路為：1、堅持品牌提升， 堅持文化創造價值的理念，
花冠集團副總經理鄭海峰表示：“”花冠當下主要兩大品牌系列， 一是花之冠， 二是冠群芳， 2009年為了聚焦問題， 集團全力推出冠群芳， 各個重點市場都是以冠群芳為主， 包括菏澤核心市場， 花之冠也才推出兩款產品， 但當下， 冠群芳從20~200元的產品都有， 產品線越長， 品牌價值越低。 所以近期我們推出花之冠品牌， 加之花之冠在菏澤市場有一定的品牌基礎， 並且消費者普遍認為花之冠品牌力要高於冠群芳。 此外， 目前公司推出‘魯雅香’， 打造山東特色產品”。
百糧春酒業副總經理尹婷婷說， 從2015年到今年， 我們企業的整個銷售額呈上升趨勢，
景陽岡副總經理孫瑞忠說， 景陽岡通過多種活動來拉升自身品牌力。 2017年， 景陽岡是上升的態勢， 截止到9月底， 銷售額比去年同期增長23%， 取得這樣的成績， 與幾項重要行銷工作是分不開的：第一， 鞏固核心市場， 聯繫聊城、莘縣、陽穀， 並與客戶成立透瓶聯盟，
注重消費升級
琅琊台集團行銷經理楊忠軍介紹說：“2017年琅琊台的白酒行銷工作主要圍繞“理順品相、突出主導、提升結構、樹立標杆”展開。 在產品結構上， 中低端主要是以青白系列為主， 中高端是以雲琅海派系列為主， 千元價位以上就是小琅高系列， 公司主要圍繞這幾個價位區間進行重點化運營。市場銷售上，我們重點聚焦傳統管道，同時在近期，我們開啟了創新性行銷，進行管道變革，常態常新給我們帶了了一些新機遇。在行銷活動上，上半年圍繞“60周年”展開，一系列活動正在籌備和旋轉中，另外，我們還將圍繞“東亞論壇”展開事件行銷。此外，面對消費轉型，受地域影響，在結構提升上比較緩慢，但這是一個趨勢，我們會堅持中長期的產品結構升級”。
國井集團副總裁張輝表示，今年國井系列作為中高端產品在市場表現非常優異。他還提到，現在國井集團主要是集團式發展，主要有幾大支柱產業，第一是酒業；第二是富欣生物；第三是卓越地產置業等。
在酒業這一塊，尤其是國井產品市場增速明顯，自國井推出，經過了十年的積累發展，大多數單瓶市場表現價在200元以上，目前的消費升級以及品牌的發展帶動了銷售。富欣生物和卓越地產的發展對酒業也起到一定的帶動作用。聚焦的酒業，白酒的三大屬性——消費屬性、收藏屬性、禮品屬性正在釋放，尤其是收藏屬性，國井七八年之前的產品也到了一些酒類愛好者的收藏，這反映出不僅僅是名酒有收藏價值，魯酒的收藏價值同樣有很大的成長空間。
根據禮品需求，很多企業推出專門的禮品酒，隨著市場的發展，禮品屬性以及收藏屬性也在漸漸進行有機結合，在這一方向上，也有一定市場機遇。此外，對市場的消費升級，包括企業團購對產品要求要高，國井感覺非常明顯，價格上300~400元的產品是一些企業家選擇的重點，對於這一價位帶，我們魯酒有優勢。
趵突泉酒業副總經理楊連明：趵突泉將重點佈局泉香系列產品。趵突泉與其他兄弟企業有一定不同之處，首先，趵突泉是地地道道的區域性品牌；其次，在運作上，趵突泉選擇直做終端，招商工作一直沒有啟動，目前堅持這樣的發展路子。關於當下整個白酒市場現狀：第一，量跌價升已經形成共識，少喝酒，喝好酒的趨勢明顯；
第二，大單品的市場影響力正在對企業產生作用，以往開發幾千個產品的思路已經不能適應當下的市場形勢，大單品打造是一種趨勢，一個品牌從十幾元到幾百元“通吃”的狀態已經不再適應當下市場；第三，產品的風格設計上趨新、趨異，尤其是百元以上的產品，企業需要開發有自己風格的產品，今年趵突泉應勢推出泉香系列產品；
第四，市場引擎發生轉移，之前，無論是酒企還是大代理商，首先選擇酒店來拉升產品知名度以及銷售，但當下酒店管道的市場引擎作用已經弱化甚至逐步減少到可以忽略不計；
第五，市場競爭體現在產品上的聚焦度越來越高，趵突泉在高端上著力打造1580元的芝麻香產品，100~500元，佈局泉香系列，百元以下是趵突泉系列，以7、8個產品為發力點，高聚焦、大力度推動產品發展。”
加強隊伍建設
面對市場變化的新需求，大家在座談中都強調了銷售隊伍建設的重要性，其中也包含了經銷商隊伍的建設。古貝春總經理助理趙恩國介紹，我們和五糧液在經營上進行了合作，為迎合這一變化，古貝春做出了眾多調整。行銷提升：第一，行銷人員在沒調整之前一共有300多人，今年開始大力度調整，50歲以上進行內退，45歲以上全部回公司進行安置，現在行銷隊伍簡化到180人左右；第二，行銷管理上，我們與北京的一家公司合作，上了終端通，隨時瞭解行銷人員的工作狀態，提升銷售效率；第三，減少收入層級，不再設大區經理，實行副經理負責制，副經理以下直接是辦事處。內部產品結構調整上同樣是硬手腕，今年計畫把所有的買斷全部清掉，從以往的868個產品到現在運營的61個產品，對系列產品做出大幅度調整。另外，我們的大單品也上調了產品價格，白板今年上半年上調8元/瓶，目前的大單品以白板和百年為主，兩個大單品銷售額比去年上升了16%，因此，人員的精簡和產品的調整對市場更有提振作用，下半年，還將堅定執行我們的市場思路。
孔府家酒業行銷總監劉翔說： “孔府家2017年主要集中在幾個方向：首先，產品上做升級。包括新產品上市，以及朋系列的升級，一系列產品上得到了行業以及經銷商的好評；其次，對行銷資源有效性進行梳理。之前孔府家做產品的生命週期比較短，可能兩年半到三年，就出現了一些問題，但提升通過對行銷資源有效性的重視程度，孔府家一款產品的生命週期維持7、8年沒有問題。再次，細化管理。今年我們上了員工管理軟體。同時對終端加強精細化管理，我們需要瞭解經銷商的銷售通路以及庫存等等多方面的細節。
調整產品結構
黃河龍集團副總經理毛成榮：今年，有一個趨勢特別明顯，即一線名酒的消費者工作做的非常突出，例如以品鑒會的形式組織核心消費者、意見領袖，開展團購銷售，我們區域性企業，需要加大這方面的工作，除去管道聚焦之外，消費者聚焦也應該加強。黃河龍在行銷上主要做了兩個方面的工作：
第一，進行產品聚焦。對經銷商專賣產品進行清理，聚焦企業的主動產品；然後進行產品升級，做實百元價位帶，根據消費度數回歸趨勢，我們推出42度1922，爭奪百元價位帶產品；
第二，管道上，我們改變壓貨式銷售方式，甚至核心產品、暢銷產品要逐步向控貨過渡；在終端政策上，我們實現統一，大戶、小戶一個價，維護市場秩序；
第三，做消費者盤中盤；
第四，鍛造行銷隊伍能力，夯實管道基礎。
溫和集團副總經理田英：分析了臨沂市場以及自身企業的產品架構，他說“產品架構上，在臨沂市場，我們魯酒只占差不多一半，其他份額被省外產品佔據，尤其是瀘州老窖、洋河等。我們公司改制之後，開始靈活進行市場銷售，擠壓市場份額。19日，我們招開了溫河大王1940發佈會，產品定價260元，擠壓省外名酒份額。100~200元，我們的溫河大王10年和20年在臨沂銷量很大，從春節開始，到現在這兩款產品一直處於火熱狀態。形象產品上，主要是溫河大王30年，用來拉升品牌形象。腰部產品以溫河紅瓷、青瓷為主，老產品集中在200元/件以下，鞏固市場。另外，我們堅持實施分圈層行銷、分行業滲透的行銷思路，取得了較好的發展效果。
雲門銷售公司總經理郇金光：中高端雲門醬香產品銷售情況非常好，雲門2017年的工作主要集中在幾點：第一，醬香的突破。通過濃香型產品突破酒店終端，快速導入醬香產品。在今年整個淡季實施多種方式，醬香產品實現了較大突破，雲門陳釀乳白228元/瓶，在近一個月銷售2萬1千箱，醬香產品形勢大好，另外，今年1~9月份，醬香產品的銷售突破了去年全年。今年再增加2000萬基本沒有問題。
百脈泉銷售公司總經理馬業准：從去年開始，百脈泉的行銷方式以及行銷系統進行了大變革。今年百脈泉酒業的品牌得到了大幅度提升。聚焦在具體的操作方式上，從政策的目的以及管理精細化上發力。在定制酒方面，百脈泉通過多種措施，發揮各個環節參與者的積極性，得到了一定的發展。商務款產品符合市場需求，市場受歡迎程度較高。從整體市場狀態來看，20元以下的產品市場容量在變化，20~40元是下滑的，60以上是增長的，並且還有很大的發展空間。為順應市場需求，我們也考慮在產品升級並在價格方面做出上調，但具體的操作方案還需根據市場現狀並結合企業實際情況做出規劃
沂蒙老區副總經理徐勇：從當下白酒市場現狀看，消費層級的提升明顯，腰部產品和中高端市場需求正在提升，從消費者方面看，區域優勢品牌和主流暢銷品牌受歡迎，這對區域品牌的長久持續發展帶來支撐力。另外，一線名酒與區域產品競爭更激烈，在核心終端以及核心優質客戶的爭奪上趨於白熱化，但我們需要發揮自己的優勢來爭奪市場。”
座談會最後，山東糖酒副食品商業協會會長薛劍銳作了總結講話，他說：第一，以茅臺、五糧液為首的行業龍頭，從去年開始進行價格提升，行業整體向好，這一趨勢還將持續下去，我們需要的就是做好充分的準備，好的市場形勢是對大部分魯酒企業來說，但是有一小部分企業還是面臨生存困局，已經逐步淡出行業視野；第二，加強行銷隊伍的管理，我們的行銷隊伍除去管理之外，還要培訓，年輕化的行銷隊伍需要積極引導；第三，加強市場研究。針對市場問題具體細化、規劃行銷方案。第四，挖掘自身品牌優勢，打造過硬的市場賣點。
會議結束後，與會人員還參觀了齊魯酒文化博物館、國井集團廠區等地。
編輯：孫樹森
公司主要圍繞這幾個價位區間進行重點化運營。市場銷售上，我們重點聚焦傳統管道，同時在近期，我們開啟了創新性行銷，進行管道變革，常態常新給我們帶了了一些新機遇。在行銷活動上，上半年圍繞“60周年”展開，一系列活動正在籌備和旋轉中，另外，我們還將圍繞“東亞論壇”展開事件行銷。此外，面對消費轉型，受地域影響，在結構提升上比較緩慢，但這是一個趨勢，我們會堅持中長期的產品結構升級”。國井集團副總裁張輝表示，今年國井系列作為中高端產品在市場表現非常優異。他還提到，現在國井集團主要是集團式發展，主要有幾大支柱產業，第一是酒業；第二是富欣生物；第三是卓越地產置業等。
在酒業這一塊，尤其是國井產品市場增速明顯，自國井推出，經過了十年的積累發展，大多數單瓶市場表現價在200元以上，目前的消費升級以及品牌的發展帶動了銷售。富欣生物和卓越地產的發展對酒業也起到一定的帶動作用。聚焦的酒業，白酒的三大屬性——消費屬性、收藏屬性、禮品屬性正在釋放，尤其是收藏屬性，國井七八年之前的產品也到了一些酒類愛好者的收藏，這反映出不僅僅是名酒有收藏價值，魯酒的收藏價值同樣有很大的成長空間。
根據禮品需求，很多企業推出專門的禮品酒，隨著市場的發展，禮品屬性以及收藏屬性也在漸漸進行有機結合，在這一方向上，也有一定市場機遇。此外，對市場的消費升級，包括企業團購對產品要求要高，國井感覺非常明顯，價格上300~400元的產品是一些企業家選擇的重點，對於這一價位帶，我們魯酒有優勢。
趵突泉酒業副總經理楊連明：趵突泉將重點佈局泉香系列產品。趵突泉與其他兄弟企業有一定不同之處，首先，趵突泉是地地道道的區域性品牌；其次，在運作上，趵突泉選擇直做終端，招商工作一直沒有啟動，目前堅持這樣的發展路子。關於當下整個白酒市場現狀：第一，量跌價升已經形成共識，少喝酒，喝好酒的趨勢明顯；
第二，大單品的市場影響力正在對企業產生作用，以往開發幾千個產品的思路已經不能適應當下的市場形勢，大單品打造是一種趨勢，一個品牌從十幾元到幾百元“通吃”的狀態已經不再適應當下市場；第三，產品的風格設計上趨新、趨異，尤其是百元以上的產品，企業需要開發有自己風格的產品，今年趵突泉應勢推出泉香系列產品；
第四，市場引擎發生轉移，之前，無論是酒企還是大代理商，首先選擇酒店來拉升產品知名度以及銷售，但當下酒店管道的市場引擎作用已經弱化甚至逐步減少到可以忽略不計；
第五，市場競爭體現在產品上的聚焦度越來越高，趵突泉在高端上著力打造1580元的芝麻香產品，100~500元，佈局泉香系列，百元以下是趵突泉系列，以7、8個產品為發力點，高聚焦、大力度推動產品發展。”
加強隊伍建設
面對市場變化的新需求，大家在座談中都強調了銷售隊伍建設的重要性，其中也包含了經銷商隊伍的建設。古貝春總經理助理趙恩國介紹，我們和五糧液在經營上進行了合作，為迎合這一變化，古貝春做出了眾多調整。行銷提升：第一，行銷人員在沒調整之前一共有300多人，今年開始大力度調整，50歲以上進行內退，45歲以上全部回公司進行安置，現在行銷隊伍簡化到180人左右；第二，行銷管理上，我們與北京的一家公司合作，上了終端通，隨時瞭解行銷人員的工作狀態，提升銷售效率；第三，減少收入層級，不再設大區經理，實行副經理負責制，副經理以下直接是辦事處。內部產品結構調整上同樣是硬手腕，今年計畫把所有的買斷全部清掉，從以往的868個產品到現在運營的61個產品，對系列產品做出大幅度調整。另外，我們的大單品也上調了產品價格，白板今年上半年上調8元/瓶，目前的大單品以白板和百年為主，兩個大單品銷售額比去年上升了16%，因此，人員的精簡和產品的調整對市場更有提振作用，下半年，還將堅定執行我們的市場思路。
孔府家酒業行銷總監劉翔說： “孔府家2017年主要集中在幾個方向：首先，產品上做升級。包括新產品上市，以及朋系列的升級，一系列產品上得到了行業以及經銷商的好評；其次，對行銷資源有效性進行梳理。之前孔府家做產品的生命週期比較短，可能兩年半到三年，就出現了一些問題，但提升通過對行銷資源有效性的重視程度，孔府家一款產品的生命週期維持7、8年沒有問題。再次，細化管理。今年我們上了員工管理軟體。同時對終端加強精細化管理，我們需要瞭解經銷商的銷售通路以及庫存等等多方面的細節。
調整產品結構
黃河龍集團副總經理毛成榮：今年，有一個趨勢特別明顯，即一線名酒的消費者工作做的非常突出，例如以品鑒會的形式組織核心消費者、意見領袖，開展團購銷售，我們區域性企業，需要加大這方面的工作，除去管道聚焦之外，消費者聚焦也應該加強。黃河龍在行銷上主要做了兩個方面的工作：
第一，進行產品聚焦。對經銷商專賣產品進行清理，聚焦企業的主動產品；然後進行產品升級，做實百元價位帶，根據消費度數回歸趨勢，我們推出42度1922，爭奪百元價位帶產品；
第二，管道上，我們改變壓貨式銷售方式，甚至核心產品、暢銷產品要逐步向控貨過渡；在終端政策上，我們實現統一，大戶、小戶一個價，維護市場秩序；
第三，做消費者盤中盤；
第四，鍛造行銷隊伍能力，夯實管道基礎。
溫和集團副總經理田英：分析了臨沂市場以及自身企業的產品架構，他說“產品架構上，在臨沂市場，我們魯酒只占差不多一半，其他份額被省外產品佔據，尤其是瀘州老窖、洋河等。我們公司改制之後，開始靈活進行市場銷售，擠壓市場份額。19日，我們招開了溫河大王1940發佈會，產品定價260元，擠壓省外名酒份額。100~200元，我們的溫河大王10年和20年在臨沂銷量很大，從春節開始，到現在這兩款產品一直處於火熱狀態。形象產品上，主要是溫河大王30年，用來拉升品牌形象。腰部產品以溫河紅瓷、青瓷為主，老產品集中在200元/件以下，鞏固市場。另外，我們堅持實施分圈層行銷、分行業滲透的行銷思路，取得了較好的發展效果。
雲門銷售公司總經理郇金光：中高端雲門醬香產品銷售情況非常好，雲門2017年的工作主要集中在幾點：第一，醬香的突破。通過濃香型產品突破酒店終端，快速導入醬香產品。在今年整個淡季實施多種方式，醬香產品實現了較大突破，雲門陳釀乳白228元/瓶，在近一個月銷售2萬1千箱，醬香產品形勢大好，另外，今年1~9月份，醬香產品的銷售突破了去年全年。今年再增加2000萬基本沒有問題。
百脈泉銷售公司總經理馬業准：從去年開始，百脈泉的行銷方式以及行銷系統進行了大變革。今年百脈泉酒業的品牌得到了大幅度提升。聚焦在具體的操作方式上，從政策的目的以及管理精細化上發力。在定制酒方面，百脈泉通過多種措施，發揮各個環節參與者的積極性，得到了一定的發展。商務款產品符合市場需求，市場受歡迎程度較高。從整體市場狀態來看，20元以下的產品市場容量在變化，20~40元是下滑的，60以上是增長的，並且還有很大的發展空間。為順應市場需求，我們也考慮在產品升級並在價格方面做出上調，但具體的操作方案還需根據市場現狀並結合企業實際情況做出規劃
沂蒙老區副總經理徐勇：從當下白酒市場現狀看，消費層級的提升明顯，腰部產品和中高端市場需求正在提升，從消費者方面看，區域優勢品牌和主流暢銷品牌受歡迎，這對區域品牌的長久持續發展帶來支撐力。另外，一線名酒與區域產品競爭更激烈，在核心終端以及核心優質客戶的爭奪上趨於白熱化，但我們需要發揮自己的優勢來爭奪市場。”
座談會最後，山東糖酒副食品商業協會會長薛劍銳作了總結講話，他說：第一，以茅臺、五糧液為首的行業龍頭，從去年開始進行價格提升，行業整體向好，這一趨勢還將持續下去，我們需要的就是做好充分的準備，好的市場形勢是對大部分魯酒企業來說，但是有一小部分企業還是面臨生存困局，已經逐步淡出行業視野；第二，加強行銷隊伍的管理，我們的行銷隊伍除去管理之外，還要培訓，年輕化的行銷隊伍需要積極引導；第三，加強市場研究。針對市場問題具體細化、規劃行銷方案。第四，挖掘自身品牌優勢，打造過硬的市場賣點。
會議結束後，與會人員還參觀了齊魯酒文化博物館、國井集團廠區等地。
編輯：孫樹森