[組織機構] 范德金智（北京）國際管理諮詢有限公司
[關 鍵 詞]新形勢 零售銀行轉型 旺季行銷 策略創新
致 各國有銀行、股份制銀行、城商行、農村金融機構、非銀金融機構：
最新發佈的各大銀行2017年中報告顯示， 網點數量快速下降， 移動互聯、供給側改革等宏觀環境使銀行業發生翻天覆地的變化。 在中國銀行界流行一句總結說， “不做好公司業務， 今天就沒有飯吃；不做好零售業務， 明天就沒有飯吃”！在開展零售業務時， 您是否存在以下難點：
Ø 零售業務缺乏線上與線下的結合方法；
Ø 市場定位、客戶定位不清，
Ø 如何從“大零售”向“智慧零售”的戰略轉變；
如今， 越來越多的金融機構與互聯網公司紛紛將目光鎖定於零售金融市場， 以此作為轉型戰略重點。 當“躺著賺錢的日子”一去不復返時， 商業銀行紛紛選擇告別高資本消耗模式， 打造“輕型銀行”。 零售業務以其風險分散、節約資本、綜合盈利高等優勢成為維持銀行利潤的重要支點， “得零售者得天下”逐漸獲得銀行業共識。
在挑戰與機遇並存的改革背景下， 零售銀行由於具備新的業務增長點， 能夠提供穩定、低成本的資金來源， 能夠平衡對公業務和同業業務的波動性和風險， 其重要性達到前所未有的高度。
在2017年最後一個季度即將進入尾聲之際， 為了幫助商業銀行做好業績衝刺與“開門紅”工作，
一、培訓時間
11月11日—11月12日（11月10日為學員報到日）
二、培訓地點南京（培訓酒店將於提前5個工作日通知）
三、參加物件1．商業銀行零售業務部、公司業務部,消費信貸部、信用卡中心的部門經理/產品經理/客戶經理主管；
2．商業銀行財富管理部、網路金融部、電子銀行部的部門經理/產品經理/客戶經理主管；
3．互聯網金融機構、金融控股集團、小額貸款公司等非銀機構的部門經理/客戶經理主管。
四、課程目標Ø 指導性。
Ø 互動性。 講師從學員實際工作場景出發， 以案例分析為主， 互動貫穿全場， 力求為學員創造一個“體驗＋感悟＋共鳴＋思考＋快樂”的學習氛圍和環境；
Ø 落地性。 解析商業銀行零售前沿業務創新與轉型案例， 洞悉在管道、產品、客戶管理、行銷等方面帶來的機遇， 確保銀行零售業務提升策略落地和實際操作；
Ø 時效性。 當前時點正處於2017年四季度， 各銀行爭相進行“開門紅”與年末業績衝刺， 講師重點解讀旺季行銷策略、行銷能力提升與沙龍活動策劃路徑。
五、報名辦法1、培訓費用：4980元/人。
2、會員優惠：范德金智力求打造為金融業的“黃埔軍校”， 培養出一批高產出、高水準的銀行專家隊伍。 為了回饋廣大銀行學員長期的支持信任， 特推出以下會員：
會員種類
購卡金額
（元）
參加次數
（人次）
平均人次
（元）
課程原價
（元）
優惠減免
（元）
銀卡
36800
15
2450
70200
33400
金卡
66800
35
1900
163800
97000
白金卡
96800
65
1500
304200
207400
3、報名時間：即日起報名至11月3日截止， 請參會人員將參會回執傳真至會務組， 會務組將於會議前5個工作日向代表傳發參會須知， 請報名人員填寫報名回執函並回傳至本公司。
六、聯繫方式連絡人：賴祥寶
手 機：13641106420
電 話：010-85809655
傳 真：010-85809650-801
電 郵：peter@findertraining.com
郵 編：100020
地 址：北京市西城區金融大街粉子胡同14號
七、課程大綱模組一 新形勢下的零售金融業務轉型（0.5天 A老師）
一、中國商業銀行未來發展模式
1．銀行業現狀與未來功能定位
2．銀行業未來盈利模式
3．銀行業未來業務模式
4．走向價值銀行
5．市場內幾大主流銀行未來模式探析
6．私人銀行的未來發展方向
7．銀行業的合作與發展
二、銀行差異化發展模式的探索
1．銀行同質化經營的表現
2．商業銀行同質化發展的方向
3．商業銀行差異化發展戰略思考
三、打造差異化的特色支行
1．特色支行的現狀
2．優秀特色支行案例分析
3．特色支行的建設方向
4．特色支行的規劃和業務模式
5．特色支行的管理及舉措
6．特色支行差異化行銷路徑
四、商業銀行的創新思維與行銷
1．互聯網思維與銀行業創新
2．商業銀行網點轉型與創新策略
3．商業銀行特色化創新行銷路徑
4．商業銀行行銷創新實踐（案例）
五、銀行同業特色業務創新與零售業務佈局
1．多家商業銀行零售業務轉型方向
2.1招商銀行：明確定位“金融科技企業”、客戶量破億
2.2平安銀行：聚焦人工智慧、區塊鏈、雲計算、大資料四大領域
2.3中小商業銀行：緊跟“互聯網+”時代步伐構建“資料資產”
2．中小銀行借金融科技發力多項業務
3.1消費金融業務 3.2普惠金融業務 3.3直銷銀行
3.4財富管理/私人銀行業務 3.5網路信貸業務 3.6智慧投顧業務
模組二 商業銀行零售客戶需求細分與產品創新實務操作（0.5天 A老師）
一、商業銀行零售客戶需求細分
1．商業銀行零售客戶群體細分方法
1.1存量客戶群體細分方法
1.1.1潛力客戶
1.1.2有效客戶
1.1.3中端客戶
1.1.4高端客戶
1.1.5私行客戶
1.2特色客戶群體細分方法
1.2.1企業高管及私營業主
1.2.2老年客戶群
1.2.3商貿結算戶
1.2.4女性客戶群
1.2.5農村種養殖戶
2．區域性銀行應集中資源服務特定客群
2.1尋找信貸需求型客戶
2.2尋找資產富裕型客戶
2.3定期觀察三類客戶量變化（增量客戶、流量客戶、存量客戶）
二、基於客戶需求的零售金融產品創新思路
1．理財產品的設計路徑與創新設計要點
2．小微企業信貸產品優化設計要點
3．信貸產品的組合設計、行銷及風險管理
4．消費貸款市場競爭環境與客戶需求細化分析
5．基於客戶滿足與風險控制的財富管理優化設計
三、深入佈局移動支付與“互聯網平臺”的金融生態圈
1．借鑒民營銀行策略發展網路理財
2．運用直銷銀行推進客戶群“衣食住行”資料
3．從客戶群支付管道入手，構建“移動金融生態圈”
四、“大零售”佈局下個人客戶理財業務與財富管理產品
1．個人客戶理財產品設計基本原則：3 Bests
1.1 Best people
1.2 Best product
1.3 Best solution
2．個人客戶智慧理財成為中國理財的新趨勢
3．底層資產後續或覆蓋至保險、信託等
4．財富管理重塑銀行業零售生態
4.1招商銀行推出“摩羯智投”
4.2廣發銀行推出“廣發智投”
4.3微眾銀行推出連接金融機構的理財平臺
4.4螞蟻金服財富管理體系
5．以資產配置為核心的財富管理產品
5.1何謂資產配置
5.2多種資產類別的投資
5.3資產配置的原則及方法
5.4全新的財富管理行銷流程的規劃設計
5.5如何以資產配置模式銷售產品的步驟
模組三 基於場景的旺季行銷策略創新與網點效能提升（1.0天 B老師）
一、“場景革命”優化銀行網點智慧化
1．網點智慧新技術：刷臉取款、遠程開戶、購物支付、信用卡
2．場景化行銷在銀行網點的應用
2.1洞察客戶心理
2.2選擇或設置場景
2.3激發客戶心理強度
3．銀行網點有哪些可以利用的場景
3.1生活場景 3.2節日場景
3.3業務場景 3.4虛擬場景
二、基於交易場景的零售客戶旺季行銷策略
1．零售客戶分層的精准行銷策略
1.1潛力客戶（1-5萬）
1.2優質客戶（5-30萬）
1.3重點客戶（30-100萬）
1.4核心客戶（100萬以上）
2．零售客戶分類的精准行銷策略
2.1信用卡類客戶
2.2代發薪類客戶
2.3商貿類客戶
2.4結售匯類客戶
3．商業銀行零售業務分層分類行銷案例
3.1信用卡未啟動客戶
3.2已啟動未綁定借記卡
3.3高端客戶初次維護（金融資產50萬以上客戶）
3.4高端客戶生日維護（金融資產50萬以上客戶）
3.5達標未髮卡類客戶（未發貴賓卡的中端客戶）
3.6金融資產5-30萬的理財客戶（沙龍活動邀約）
三、商業銀行客戶關係管理與深度經營
1．商業銀行零售客群定位與調研
1.1為什麼要做客群調研
1.2客群調研的內容
1.2.1社區經濟社會概況
1.2.2生活習慣、行為習慣
1.2.3家庭收入狀況、經濟結構
1.2.4消費習慣
1.2.5投資習慣
1.2.6突出需求狀況
1.3客戶差異化經營：分群
2．客戶關係管理的“三層次”
2.1客戶滿意度
2.2客戶忠誠度
2.3客戶需求
3．客戶滿意度管理
4．客戶忠誠度管理
5．行銷“觸點”的設計
6．客戶需求管理
6.1現實需求
6.2金融需求
6.3短期需求
6.4長期需求
6.5其他需求
6.6潛在需求
四、商業銀行零售業務行銷策略創新
1．客戶行銷七步法
1.1識別客戶 1.2建立信任
1.3激發需求 1.4產品展示
1.5處理疑異 1.6促成銷售
1.7客戶維護
2．市場行銷活動的企劃策略
2.1行銷活動的目的
2.2行銷活動的體系
2.3設計活動主題的幾個方向
五、銀行產品的整合與創新
1．產品思維與客戶思維
2．產品“焦點”的提煉
2.1產品賣點的展示——產品展示表
2.2話術方法和工具——三句半法
2.3設計基於客戶細分的產品套餐
六、商業銀行網點效能有效提升業績策略
1．注重品牌形象宣傳
2．注重片區開發與批量行銷
3.1整合行銷能力提升
3.2異業合作 3.3發掘合作資源
3.4社區融合 3.5公益嫁接
3.6社群行銷 3.7品牌文化塑造
3．常態化地開展廳堂活動
3.1聯合直銷銀行、信用卡中心開展活動
3.2獲取目標客戶有效資料
3.3實現資料驅動精准化行銷
3.4互聯網行銷與品牌傳播
七、廳堂活動與網點外拓將客戶“引進來”
1．廳堂活動與網點外拓的前期準備
2．廳堂活動與網點外拓的組織與執行
3．廳堂活動與網點外拓的成果落實跟進
八、講師介紹姓名
專家簡介
A老師
范德金智金融培訓學院資深講師，擁有超過十年的大型金融機構高管經驗，長期為金融機構中高級管理人員提供零售業務轉型、個貸產品創新、經營管理、團隊建設、銷售輔導等課程培訓，具有豐富的金融管理、銷售實戰與培訓經驗；
曾為多家金融機構開展培訓，包括成都農行、南充商業銀行、工行北京分行、民生杭州分行、西安民生銀行、咸陽農商行、濟南建行、棗莊銀行、漢中農行、雲南建行、光大銀行黑龍江分行、中信銀行長沙分行、齊商銀行、郵儲銀行合肥分行、六安農商行、東莞工行、郵儲上海分行、華夏銀行成都分行等；
憑藉豐富的管理、金融實戰經驗並結合專業理論學術知識，為多家銀行、基金、保險等金融機構成功實施培訓，是金融機構戰略分析與管理方面的專家。大量的實戰經驗與西方先進的理論體系的結合，並在家族企業的規劃，家族財富投資管理方面亦積累了豐富的經驗，是投資與財富管理方面的專家。
B老師
范德金智金融培訓學院資深講師，現為國內某領先銀行深圳分行零售業務部門總經理，總行級高級內訓師。曾在商業銀行總行、分行重要管理崗位任職十五年，主持總行客戶服務中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設等工作；
曾為工行、建行、中行、農行、招行、興業、浦發、深發、廣發、平安、華夏、郵儲、香港恒生等銀行總行及分支機搆，多家城市商業銀行、信用聯社進行過行銷及管理方面的培訓。
授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善於結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善於介紹課程關聯領域的最新資訊，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。
《新形勢下零售業務轉型之道與旺季行銷策略創新實務研修班》
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住宿標
准選擇
會議期間的住宿，由會務組統一安排，費用自理。請選擇住宿時間、標準和房間數量：
單人間： □ 11月10日晚； □11月11日晚； □11月12日晚； 共 間
標準間： □ 11月10日晚； □11月11日晚； □11月12日晚； 共 間
培訓費用
合計
培訓費用：□4980元/人，共 人；
費用共計：人民幣 萬 千 佰 拾 元整。
發票內容
o 諮詢費； o 會議費； o 培訓服務費； o 其他：
匯款信息:
匯款資訊
戶名
范德金智(北京）國際管理諮詢有限公司
帳號
110 127 5063 9201
大額支付
3071 0000 3078 （匯款5萬元及以上使用此帳號）
開戶行
平安銀行北京朝陽門支行
付款方式
□會前匯款（匯款後請回傳匯款憑證）；□現場刷卡□現金
聯繫方式
位址：北京市西城區金融大街粉子胡同14號
連絡人：賴祥寶
傳真：010-85809651-801
電話：13641106420
電郵：peter@findertraining.com
提示：現場繳費有可能因為參會人數較多而耽誤您的時間，建議您提前匯款。
請將此回執表及匯款憑證傳真至我處，如有疑問，請與我司聯繫。
報名請加13641106420的手機微信號，同一單位有兩人以上報名享受優惠哦。
4．商業銀行行銷創新實踐（案例）
五、銀行同業特色業務創新與零售業務佈局
1．多家商業銀行零售業務轉型方向
2.1招商銀行：明確定位“金融科技企業”、客戶量破億
2.2平安銀行：聚焦人工智慧、區塊鏈、雲計算、大資料四大領域
2.3中小商業銀行：緊跟“互聯網+”時代步伐構建“資料資產”
2．中小銀行借金融科技發力多項業務
3.1消費金融業務 3.2普惠金融業務 3.3直銷銀行
3.4財富管理/私人銀行業務 3.5網路信貸業務 3.6智慧投顧業務
模組二 商業銀行零售客戶需求細分與產品創新實務操作（0.5天 A老師）
一、商業銀行零售客戶需求細分
1．商業銀行零售客戶群體細分方法
1.1存量客戶群體細分方法
1.1.1潛力客戶
1.1.2有效客戶
1.1.3中端客戶
1.1.4高端客戶
1.1.5私行客戶
1.2特色客戶群體細分方法
1.2.1企業高管及私營業主
1.2.2老年客戶群
1.2.3商貿結算戶
1.2.4女性客戶群
1.2.5農村種養殖戶
2．區域性銀行應集中資源服務特定客群
2.1尋找信貸需求型客戶
2.2尋找資產富裕型客戶
2.3定期觀察三類客戶量變化（增量客戶、流量客戶、存量客戶）
二、基於客戶需求的零售金融產品創新思路
1．理財產品的設計路徑與創新設計要點
2．小微企業信貸產品優化設計要點
3．信貸產品的組合設計、行銷及風險管理
4．消費貸款市場競爭環境與客戶需求細化分析
5．基於客戶滿足與風險控制的財富管理優化設計
三、深入佈局移動支付與“互聯網平臺”的金融生態圈
1．借鑒民營銀行策略發展網路理財
2．運用直銷銀行推進客戶群“衣食住行”資料
3．從客戶群支付管道入手，構建“移動金融生態圈”
四、“大零售”佈局下個人客戶理財業務與財富管理產品
1．個人客戶理財產品設計基本原則：3 Bests
1.1 Best people
1.2 Best product
1.3 Best solution
2．個人客戶智慧理財成為中國理財的新趨勢
3．底層資產後續或覆蓋至保險、信託等
4．財富管理重塑銀行業零售生態
4.1招商銀行推出“摩羯智投”
4.2廣發銀行推出“廣發智投”
4.3微眾銀行推出連接金融機構的理財平臺
4.4螞蟻金服財富管理體系
5．以資產配置為核心的財富管理產品
5.1何謂資產配置
5.2多種資產類別的投資
5.3資產配置的原則及方法
5.4全新的財富管理行銷流程的規劃設計
5.5如何以資產配置模式銷售產品的步驟
模組三 基於場景的旺季行銷策略創新與網點效能提升（1.0天 B老師）
一、“場景革命”優化銀行網點智慧化
1．網點智慧新技術：刷臉取款、遠程開戶、購物支付、信用卡
2．場景化行銷在銀行網點的應用
2.1洞察客戶心理
2.2選擇或設置場景
2.3激發客戶心理強度
3．銀行網點有哪些可以利用的場景
3.1生活場景 3.2節日場景
3.3業務場景 3.4虛擬場景
二、基於交易場景的零售客戶旺季行銷策略
1．零售客戶分層的精准行銷策略
1.1潛力客戶（1-5萬）
1.2優質客戶（5-30萬）
1.3重點客戶（30-100萬）
1.4核心客戶（100萬以上）
2．零售客戶分類的精准行銷策略
2.1信用卡類客戶
2.2代發薪類客戶
2.3商貿類客戶
2.4結售匯類客戶
3．商業銀行零售業務分層分類行銷案例
3.1信用卡未啟動客戶
3.2已啟動未綁定借記卡
3.3高端客戶初次維護（金融資產50萬以上客戶）
3.4高端客戶生日維護（金融資產50萬以上客戶）
3.5達標未髮卡類客戶（未發貴賓卡的中端客戶）
3.6金融資產5-30萬的理財客戶（沙龍活動邀約）
三、商業銀行客戶關係管理與深度經營
1．商業銀行零售客群定位與調研
1.1為什麼要做客群調研
1.2客群調研的內容
1.2.1社區經濟社會概況
1.2.2生活習慣、行為習慣
1.2.3家庭收入狀況、經濟結構
1.2.4消費習慣
1.2.5投資習慣
1.2.6突出需求狀況
1.3客戶差異化經營：分群
2．客戶關係管理的“三層次”
2.1客戶滿意度
2.2客戶忠誠度
2.3客戶需求
3．客戶滿意度管理
4．客戶忠誠度管理
5．行銷“觸點”的設計
6．客戶需求管理
6.1現實需求
6.2金融需求
6.3短期需求
6.4長期需求
6.5其他需求
6.6潛在需求
四、商業銀行零售業務行銷策略創新
1．客戶行銷七步法
1.1識別客戶 1.2建立信任
1.3激發需求 1.4產品展示
1.5處理疑異 1.6促成銷售
1.7客戶維護
2．市場行銷活動的企劃策略
2.1行銷活動的目的
2.2行銷活動的體系
2.3設計活動主題的幾個方向
五、銀行產品的整合與創新
1．產品思維與客戶思維
2．產品“焦點”的提煉
2.1產品賣點的展示——產品展示表
2.2話術方法和工具——三句半法
2.3設計基於客戶細分的產品套餐
六、商業銀行網點效能有效提升業績策略
1．注重品牌形象宣傳
2．注重片區開發與批量行銷
3.1整合行銷能力提升
3.2異業合作 3.3發掘合作資源
3.4社區融合 3.5公益嫁接
3.6社群行銷 3.7品牌文化塑造
3．常態化地開展廳堂活動
3.1聯合直銷銀行、信用卡中心開展活動
3.2獲取目標客戶有效資料
3.3實現資料驅動精准化行銷
3.4互聯網行銷與品牌傳播
七、廳堂活動與網點外拓將客戶“引進來”
1．廳堂活動與網點外拓的前期準備
2．廳堂活動與網點外拓的組織與執行
3．廳堂活動與網點外拓的成果落實跟進
八、講師介紹姓名
專家簡介
A老師
范德金智金融培訓學院資深講師，擁有超過十年的大型金融機構高管經驗，長期為金融機構中高級管理人員提供零售業務轉型、個貸產品創新、經營管理、團隊建設、銷售輔導等課程培訓，具有豐富的金融管理、銷售實戰與培訓經驗；
曾為多家金融機構開展培訓，包括成都農行、南充商業銀行、工行北京分行、民生杭州分行、西安民生銀行、咸陽農商行、濟南建行、棗莊銀行、漢中農行、雲南建行、光大銀行黑龍江分行、中信銀行長沙分行、齊商銀行、郵儲銀行合肥分行、六安農商行、東莞工行、郵儲上海分行、華夏銀行成都分行等；
憑藉豐富的管理、金融實戰經驗並結合專業理論學術知識，為多家銀行、基金、保險等金融機構成功實施培訓，是金融機構戰略分析與管理方面的專家。大量的實戰經驗與西方先進的理論體系的結合，並在家族企業的規劃，家族財富投資管理方面亦積累了豐富的經驗，是投資與財富管理方面的專家。
B老師
范德金智金融培訓學院資深講師，現為國內某領先銀行深圳分行零售業務部門總經理，總行級高級內訓師。曾在商業銀行總行、分行重要管理崗位任職十五年，主持總行客戶服務中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設等工作；
曾為工行、建行、中行、農行、招行、興業、浦發、深發、廣發、平安、華夏、郵儲、香港恒生等銀行總行及分支機搆，多家城市商業銀行、信用聯社進行過行銷及管理方面的培訓。
授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善於結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善於介紹課程關聯領域的最新資訊，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。
《新形勢下零售業務轉型之道與旺季行銷策略創新實務研修班》
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部門/職務
手 機
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部門/職務
手 機
派員姓名
部門/職務
手 機
傳 真
住宿標
准選擇
會議期間的住宿，由會務組統一安排，費用自理。請選擇住宿時間、標準和房間數量：
單人間： □ 11月10日晚； □11月11日晚； □11月12日晚； 共 間
標準間： □ 11月10日晚； □11月11日晚； □11月12日晚； 共 間
培訓費用
合計
培訓費用：□4980元/人，共 人；
費用共計：人民幣 萬 千 佰 拾 元整。
發票內容
o 諮詢費； o 會議費； o 培訓服務費； o 其他：
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提示：現場繳費有可能因為參會人數較多而耽誤您的時間，建議您提前匯款。
請將此回執表及匯款憑證傳真至我處，如有疑問，請與我司聯繫。
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