深挖線下管道，汽車金融如何“重中做輕”

雖然佈局線下是在做重模式， 但實際運營中可以重中做輕。 如下沉的管道建設網點變小， 充分利用當地已有的一些門店、服務點等， 側重其體驗服務功能。 通過一些智慧應用工具和系統， 使地推工作更加高效。

汽車金融玩家紛紛佈局線下

忙於線上平臺搭建和導流的同時， 許多融資租賃公司、新興汽車金融平臺、擔保公司、汽車電商等也已意識到線下場景對於他們的不可或缺， 或建立直營店， 或合資成立汽車銷售公司， 或利用軟體系統， “網羅”自己的管道。 可見， 無論是傳統經銷體系時期， 還是“互聯網+”時代， 管道都一直為王。

深挖線下管道的主要方式：

1、實體店直營模式。 隨著業務的不斷拓展， 越來越多的汽車金融玩家開始青睞“店面+直營”的模式， 以和其線上業務做銜接， 同時推廣自己的品牌。

此種模式最為圈內人所知的是易鑫在全國佈局了300多家線下體驗店，

作為其切入汽車交易的戰略支撐點。 擔保系代表中安金控致力打造車國O2O平臺， 也線上下佈局幾百個網點。 汽車交易平臺優信、花生好車、神州買賣車也都建立了自己的直營門店。

2、合資開店模式。 介於直營和普通管道代理之間， 一些公司基於加強對管道掌控力需求又考慮到資金和人力成本問題， 會選擇和區域當地的管道商合資建店。 採用這種模式的如同輝融資租賃、優品車等。

3、利用SaaS平臺模式。 利用SaaS系統連接車商、從業人員， 以增強管道下沉過程中對管道的把控力。 典型代表是大搜車， 其用了三年時間， 把全國80%左右大的二手車商連接起來， 且許多黃牛從業人員也在用他們的系統， 具有很強的管道優勢。

此種利用SaaS來把控管道的方式， 在前期需要花費很大的成本做SaaS系統的推廣， 且較難複製。

當然， 大多資金方在管道佈局上目前都是以自建、和SP合作、電商平臺等多種方式為抓手。 畢竟自建管道的服務能力仍然有限， 許多三、四線城市和鄉鎮具有突出的地域特點， 需要當地的管道商説明推廣金融產品。 而為佔據更大的市場份額， 資金方會給到SP更高的返傭。 不過現在資金方確實都在有意識地培養自己的管道， 以貼近汽車交易場景。

“我”為什麼選擇“負重”前行

1、汽車金融屬於典型的場景金融。

2、傳統SP管道依賴於返利， 把控能力弱。

當前市場上， SP水準不一、代理產品較盲目， 多看重價格、返點。 同時代理多家產品的他們被不少資金方稱為“牆頭草”，

與資金方之間的黏度不夠。 合作經銷商同樣存在明面宣傳此產品， 暗地裡推廣彼產品的情況。 阿裡車秒貸即因缺乏線下管道把控力、線上線下銜接不好， 而導致用戶抱怨連連。 資金方自建管道， 有利於加強對線下管道的管控能力， 聯繫線上、線下業務。

3、很多電商平臺轉型做金融， 經銷商也越來越重視汽車金融。

實踐證明， 汽車電商平臺單純做汽車交易， 很難做起來。 所以現在電商平臺都開始佈局線下並開展金融業務， 呈現出“交易＋金融”模式。 由於汽車銷售利潤減少， 經銷商也越來越重視汽車金融業務。 如此若資金方仍只做汽車金融業務， 就相對缺乏優勢。

4、深挖管道、涉足交易有利於推廣品牌。

隨著三四五線城市成為汽車銷售新的增長極，

建立線下直營店、體驗店， 顯然便於在各區域宣傳、推廣資金方的品牌， 做當地語系化行銷和服務覆蓋。

同質化競爭下在比拼什麼？

由此來看， 各路玩家都在積極自建管道， 以便在未來能夠快速整合資源、打通整個產業鏈。 汽車金融整個行業很大程度上呈現出“金融+交易”或“金融+交易+售後”同質化競爭的局面。 這些勢必要“負重”前行的汽車金融玩家也都會面臨成本增大、掉頭難、管道推動緩慢等問題。

那麼如何在一眾競爭者中脫穎而出？模式漸趨同情況下玩家們比拼的是什麼？

一大關鍵在於能否有效提升消費者體驗， 真正滿足和挖掘用戶需求。 而這則考驗汽車金融企業的管理能力（如企業運營、店面管理、風控）、產品服務能力（如適合的金融產品、審批和放款速度）、團隊專業素質等綜合業務能力。 此過程中，利用大資料等技術提升運營效率、提高風控能力，管道上精細化人員強有效的地推已變得愈來愈重要。

另一大關鍵是各玩家要破除資金成本方面的掣肘。作為資本密集型行業，汽車金融對參與者的資金實力和資金成本要求也較高。實踐中不少初期發展不錯的玩家即死於資金鏈斷裂。所以汽車金融業務要持續開展，各參與者還需通過多樣化融資管道，保證公司資金的長期穩定和充足。如平安租賃背靠大金主，易鑫獲騰訊、百度和京東戰略投資，一些平臺和銀行、汽車金融公司合作。值得一提的是，發行ABS越來越成為許多融資租賃公司、汽車金融創業公司加速其資產運轉效率的選擇。當然，延伸產業鏈條、拓展多方面業務，也是在謀求更多的盈利點。

拓展融資管道的同時，汽車金融玩家亦應立足自身實際著力控制成本。雖然佈局線下是在做重模式，但實際運營中可以重中做輕。如下沉的管道建設網點變小，充分利用當地已有的一些門店、服務點等，側重其體驗服務功能。通過一些智慧應用工具和系統，使地推工作更加高效。

言而總之，面對市場激烈的同質化競爭，一種模式能否成功絕不僅僅取決於模式本身！

此過程中，利用大資料等技術提升運營效率、提高風控能力，管道上精細化人員強有效的地推已變得愈來愈重要。

另一大關鍵是各玩家要破除資金成本方面的掣肘。作為資本密集型行業，汽車金融對參與者的資金實力和資金成本要求也較高。實踐中不少初期發展不錯的玩家即死於資金鏈斷裂。所以汽車金融業務要持續開展，各參與者還需通過多樣化融資管道，保證公司資金的長期穩定和充足。如平安租賃背靠大金主，易鑫獲騰訊、百度和京東戰略投資，一些平臺和銀行、汽車金融公司合作。值得一提的是，發行ABS越來越成為許多融資租賃公司、汽車金融創業公司加速其資產運轉效率的選擇。當然，延伸產業鏈條、拓展多方面業務，也是在謀求更多的盈利點。

拓展融資管道的同時，汽車金融玩家亦應立足自身實際著力控制成本。雖然佈局線下是在做重模式，但實際運營中可以重中做輕。如下沉的管道建設網點變小，充分利用當地已有的一些門店、服務點等，側重其體驗服務功能。通過一些智慧應用工具和系統，使地推工作更加高效。

言而總之，面對市場激烈的同質化競爭，一種模式能否成功絕不僅僅取決於模式本身！