編譯作者 | 洪杉
本文授權轉載自微信公眾號紅杉匯（ID：Sequoiacap）
到底什麼是初創公司？企業家史蒂夫・布蘭克將初創公司定義為“一個尋求可重複和可擴展商業模式的組織。
在創業的世界裡， 只要你可以做到快速獲得客戶， 且客戶獲得成本比客戶所產生的營收要低， 那你的公司就實現了從“構想”到“實業”的轉變。
對每一家初創公司來說， 其終極目標都是實現這樣一種商業模式， 初創公司的生命力很大程度上由能否創建這種商業模式而決定。
前半段要管住“燒錢”速度
Startup Genome的調查發現， 初創公司的發展歷程裡一般會有6個具有里程碑意義的階段——“發現”、“驗證”、“提效”、“擴展”、“維持”和“保護”。
前三個階段包括了初創公司證實其商業方案和產品可行性的時間。
▨ 發現階段：這個階段的關注點是確保公司所要解決的客戶痛點足以助力一家新公司的誕生， 並能使這家公司實現盈利和擴大規模。
▨ 驗證階段：提出一組產品-市場適配關係， 這意味著你要創造出一種迎合目前市場需求的產品， 這個市場需要大到能讓你的初創公司在未來得以發展成業界大咖。
▨ 提效階段：這個階段的關注點在於優化你的商業模式， 最終為公司帶來利潤。 這個階段的必經之路就是要發展出一套可重複和可擴展的商業模式。
總的來說， 初創公司要是順利度過了這3個階段， 就可以開始大手筆地去擴展公司和業務規模了。
然而， 大多數夢想成為大咖的初創公司， 最後失敗的原因， 往往是沒能在這三個階段裡管住燒錢的速度。 成功， 要捨得， 也要“省得”。
想成功， 要先集中精力發掘“痛點”
急於擴大規模意味著， 你想要在打造出一套精緻的可重複和可擴展的商業模式之前就大規模地擴展和發展你的初創公司。
在沒有足夠的資源支持下就嘗試去擴大公司規模將使得公司出現負向現金流， 這就意味著你的公司將會把錢花光。
創業失敗的公司往往具有以下一個或多個特徵：
▨ 在尚未充分測試和驗證其“痛點問題-解決方案”適配關係之前就推出產品， 還想要擴大其市場。 Startup Genome在分析了3200家快速發展的初創公司後發現， 在創業的前三個階段裡， 成功留在市場裡的公司有80%都會集中精力在發掘問題上而不是鑽研獲取客戶的策略。
▨ 在建立起一套牢固的“產品/市場”體系之前就在獲取客戶上支出過多。
▨ 人事體系過早龐大。 包括聘請不少開價不菲的“顧問”， 但實際他們並沒有為公司帶來什麼價值；過早籌集太多資金以至於在財務管理上出現失序（Fab就是這樣死掉的）；嘗試以犧牲公司的方方面面來換取高額收入等。
下面這張Appster所做的資訊圖表描述了建立一家初創公司的4個階段裡的主要關注點、商業行為和策略以及大概的時間跨度：
“痛點”是真痛還是假痛？
要建立一家成功的創業公司， 必須找到痛點問題及提出合適的解決方案。 真正的客戶痛點是指很多人不僅已經意識到其存在， 同時願意花重金尋求解決方案的問題。
如果痛點程度為1到5遞增， 那麼可以讓你實現收益的痛點則是那些達到4或5級的問題， 它們需要被立刻解決。
為了驗證某一痛點假設， 你需要：
▨ 確定一個使用者樣本；
▨ 進行面對面或者線上調查；
▨ 評估調查結果；以及
▨ 進行更多測試。
一定要用盡一切可用線下和線上資源來鎖定潛在用戶，收集這些焦點小組的回饋。試試已有的電子郵件名單、網路論壇、線上留言板、社交網路和微型網路社區網站、Reddit、領英、Quora和Meetup.com等。
去星巴克給行人提供免費咖啡換取他們的寶貴意見也是可行的方式之一。
你還可以考慮採取發送冷郵件（cold emailing）的形式進行推播式行銷（outbound marketing），郵件內容須經過思考，不能千篇一律，要有針對性。
確定產品是“必須擁有之物”
著名風險投資人馬克・安德森發現，“有許多創業公司，他們雖然對運營的每一方面都了若指掌，但實際上由於沒有找到與市場需求相匹配的產品，所以其實都步入了死胡同。”
增長駭客（Growth hacker）肖恩・艾理斯認為，一旦創業公司發展出可行的樣品，就可以對其進行Beta測試，通過讓用戶回答以下簡單而重要的調查問題，開始測量其產品與市場的匹配度。
如果您不再使用甲產品，您會感到：
▨ 非常失望
▨ 有點失望
▨ 不會感到失望（產品不是那麼有用）
▨ 無——我已經停止使用了
艾理斯的著名調查已經用於測試成百上千家創業公司，這一調查是基於他的這一觀點：“思考怎麼樣才叫做產品-市場適配關係的時候，最好就是看產品是不是‘必須擁有之物’。它應該是本質上具有價值而又難以被替代的。這些不同的調查問題都是旨在於衡量產品是否是‘必須擁有之物’的首要指標。”
如果超過40%的測試用戶稱他們如果不能繼續使用你的產品，會感到“非常失望”，那麼你的公司已經建立了穩固的產品-市場適配關係。
此時，你的公司已成功度過建立創業公司的前三、四個關鍵階段，是時候邁入發展規模經濟、創造更大收益並擴張經營的新階段了。
情報
#你是AI末世派，還是樂觀派#
AI實際派說要克制，AI存在1%的問題
有人說AI能創造奇跡，也有人說它對人類構成威脅。但Databricks公司聯合創始人兼CEO阿裡・高德西（Ali Ghodsi）要大家保持克制，他說AI實際上存在“1%”的問題。
▨ AI的1%問題。只有谷歌、亞馬遜等少數公司利用人工智慧達成他們的目標。但其餘“99%”的公司沒有這些資源，發現自己試圖解決的問題異常複雜，不知如何下手。
▨ AI的早期應用。工業IT和醫療行業是兩個突出例子。
▨ 擴大AI使用，必須解決三個問題。
□ 首先，需要領域專家。比如識別癌症就需要醫生，還有懂得利用機器學習軟體來建立預測模型的資料科學家。
□ 其次，需要整合工具。這些工具涵蓋資料清洗、攝取、安全、預測和監控。
□ 最後，要建立安全的運營基礎設施。在受到嚴格監管的行業裡，駭客入侵或資訊洩露會使公司面臨嚴重的後果。
#比“客戶至上”的理念還實用#
跟傑夫・貝佐斯學習如何做出明智決策
從表面上看，亞馬遜的成功源于其“客戶至上”的主張，但實際上，貝佐斯還有一些簡單易用的“核心工具”，這是我們可以偷學的經驗。
▨ 區別兩類決策。決策分為兩類，影響重大策略的關鍵性選擇和根據需要輕鬆改變的低風險選擇。亞馬遜將第二類決策全都交由底層團隊，而更高層的員工主要做出第一類決策。
▨ 避免將代理作為預設項。對大多數第二類決策來說，代理很有説明，但是涉及到影響力高的第一類決策時，最好從頭開始進行推論，並考慮到每種特殊情況。
▨ 釋放70％的想法後進行反覆運算。錯過決策時機，資訊和時間帶來的回報會減少。貝佐斯會劃出一條線，劃分出70％的已感知理想資訊，這一基準使他們能夠迅速行動，也確保決策的品質不會受到過早發佈的影響。這解釋了他們如何能夠進入這麼多行業，並站穩腳跟。
#一步之遙？#
普通老闆和“卓越”老闆之間差“九步”
▨ 透過行動瞭解動機。員工會犯錯誤，會越“權”，還偶爾會耍弄手段來試圖上位。高效的領導者會直接採取行動，卓越領導者則會尋找這些問題的潛在原因。
▨ 要原諒，還要“遺忘”。員工犯錯，尤其是大錯時，領導者很容易戴“有色”眼鏡。優秀的老闆先擱置錯誤；卓越領導者，還會忘記錯誤，他清楚有色眼鏡給員工帶來的影響。
▨ 把員工目標和組織目標放在同等位置。優秀的領導者鼓勵員工努力實現企業目標。卓越領導者則會讓員工感覺他們所做的事對自己和企業有同樣多的好處。
▨ 提供支援而不求讚揚。大多數領導者會對員工說：“聽我說，我雖然為你說話了，但是……”卓越領導者總會支持員工，且事後閉口不談。
▨ 很少做出公共決策。卓越領導者很果斷，他們確定自己不是做決定的適當人選，隨後選出合適的決策人——最接近問題的員工。
▨ 你不認為控制權是一種獎勵。許多人拼命上位，是想自己做主。作為一個非凡的領導者，你不會過分關注控制權的歸屬。
▨ 讓員工吸取教訓。領導者很容易顯得過於嚴厲，把教育變成“教訓”。卓越領導者不會責備員工或發號施令，他們會説明員工找出糾正錯誤的方法，和更好的工作方式。
▨ 讓員工自己產生想法。如果你是一卓越領導者，你就能看到員工的潛力——你會想方設法地讓他們自己產生想法，即使這些想法所帶來的結果是你一直期待的。
▨ 帶著“遺憾”回家。卓越領導者每天回家時都帶著遺憾，總覺得自己可以做更多工作來滿足回報員工的信任。每天走進辦公室時會默默地下決心，要求自己把工作做得比昨天更好。
▨ 評估調查結果；以及
▨ 進行更多測試。
一定要用盡一切可用線下和線上資源來鎖定潛在用戶，收集這些焦點小組的回饋。試試已有的電子郵件名單、網路論壇、線上留言板、社交網路和微型網路社區網站、Reddit、領英、Quora和Meetup.com等。
去星巴克給行人提供免費咖啡換取他們的寶貴意見也是可行的方式之一。
你還可以考慮採取發送冷郵件（cold emailing）的形式進行推播式行銷（outbound marketing），郵件內容須經過思考，不能千篇一律，要有針對性。
確定產品是“必須擁有之物”
著名風險投資人馬克・安德森發現，“有許多創業公司，他們雖然對運營的每一方面都了若指掌，但實際上由於沒有找到與市場需求相匹配的產品，所以其實都步入了死胡同。”
增長駭客（Growth hacker）肖恩・艾理斯認為，一旦創業公司發展出可行的樣品，就可以對其進行Beta測試，通過讓用戶回答以下簡單而重要的調查問題，開始測量其產品與市場的匹配度。
如果您不再使用甲產品，您會感到：
▨ 非常失望
▨ 有點失望
▨ 不會感到失望（產品不是那麼有用）
▨ 無——我已經停止使用了
艾理斯的著名調查已經用於測試成百上千家創業公司，這一調查是基於他的這一觀點：“思考怎麼樣才叫做產品-市場適配關係的時候，最好就是看產品是不是‘必須擁有之物’。它應該是本質上具有價值而又難以被替代的。這些不同的調查問題都是旨在於衡量產品是否是‘必須擁有之物’的首要指標。”
如果超過40%的測試用戶稱他們如果不能繼續使用你的產品，會感到“非常失望”，那麼你的公司已經建立了穩固的產品-市場適配關係。
此時，你的公司已成功度過建立創業公司的前三、四個關鍵階段，是時候邁入發展規模經濟、創造更大收益並擴張經營的新階段了。
情報
#你是AI末世派，還是樂觀派#
AI實際派說要克制，AI存在1%的問題
有人說AI能創造奇跡，也有人說它對人類構成威脅。但Databricks公司聯合創始人兼CEO阿裡・高德西（Ali Ghodsi）要大家保持克制，他說AI實際上存在“1%”的問題。
▨ AI的1%問題。只有谷歌、亞馬遜等少數公司利用人工智慧達成他們的目標。但其餘“99%”的公司沒有這些資源，發現自己試圖解決的問題異常複雜，不知如何下手。
▨ AI的早期應用。工業IT和醫療行業是兩個突出例子。
▨ 擴大AI使用，必須解決三個問題。
□ 首先，需要領域專家。比如識別癌症就需要醫生，還有懂得利用機器學習軟體來建立預測模型的資料科學家。
□ 其次，需要整合工具。這些工具涵蓋資料清洗、攝取、安全、預測和監控。
□ 最後，要建立安全的運營基礎設施。在受到嚴格監管的行業裡，駭客入侵或資訊洩露會使公司面臨嚴重的後果。
#比“客戶至上”的理念還實用#
跟傑夫・貝佐斯學習如何做出明智決策
從表面上看，亞馬遜的成功源于其“客戶至上”的主張，但實際上，貝佐斯還有一些簡單易用的“核心工具”，這是我們可以偷學的經驗。
▨ 區別兩類決策。決策分為兩類，影響重大策略的關鍵性選擇和根據需要輕鬆改變的低風險選擇。亞馬遜將第二類決策全都交由底層團隊，而更高層的員工主要做出第一類決策。
▨ 避免將代理作為預設項。對大多數第二類決策來說，代理很有説明，但是涉及到影響力高的第一類決策時，最好從頭開始進行推論，並考慮到每種特殊情況。
▨ 釋放70％的想法後進行反覆運算。錯過決策時機，資訊和時間帶來的回報會減少。貝佐斯會劃出一條線，劃分出70％的已感知理想資訊，這一基準使他們能夠迅速行動，也確保決策的品質不會受到過早發佈的影響。這解釋了他們如何能夠進入這麼多行業，並站穩腳跟。
#一步之遙？#
普通老闆和“卓越”老闆之間差“九步”
▨ 透過行動瞭解動機。員工會犯錯誤，會越“權”，還偶爾會耍弄手段來試圖上位。高效的領導者會直接採取行動，卓越領導者則會尋找這些問題的潛在原因。
▨ 要原諒，還要“遺忘”。員工犯錯，尤其是大錯時，領導者很容易戴“有色”眼鏡。優秀的老闆先擱置錯誤；卓越領導者，還會忘記錯誤，他清楚有色眼鏡給員工帶來的影響。
▨ 把員工目標和組織目標放在同等位置。優秀的領導者鼓勵員工努力實現企業目標。卓越領導者則會讓員工感覺他們所做的事對自己和企業有同樣多的好處。
▨ 提供支援而不求讚揚。大多數領導者會對員工說：“聽我說，我雖然為你說話了，但是……”卓越領導者總會支持員工，且事後閉口不談。
▨ 很少做出公共決策。卓越領導者很果斷，他們確定自己不是做決定的適當人選，隨後選出合適的決策人——最接近問題的員工。
▨ 你不認為控制權是一種獎勵。許多人拼命上位，是想自己做主。作為一個非凡的領導者，你不會過分關注控制權的歸屬。
▨ 讓員工吸取教訓。領導者很容易顯得過於嚴厲，把教育變成“教訓”。卓越領導者不會責備員工或發號施令，他們會説明員工找出糾正錯誤的方法，和更好的工作方式。
▨ 讓員工自己產生想法。如果你是一卓越領導者，你就能看到員工的潛力——你會想方設法地讓他們自己產生想法，即使這些想法所帶來的結果是你一直期待的。
▨ 帶著“遺憾”回家。卓越領導者每天回家時都帶著遺憾，總覺得自己可以做更多工作來滿足回報員工的信任。每天走進辦公室時會默默地下決心，要求自己把工作做得比昨天更好。