漢正街是武漢的地標。 池莉在《她的城》裡說漢正街“最是五花八門魚龍混雜， 針尖大小的生意也只有買錯的沒有賣錯的”，
十一期間， 市井財經來到漢正街批發市場， 和“老江湖”們聊聊了他們的生意經。
■ 文 | 市井財經專欄作者 郭琴
談東升丨男， 60後， 四川廣安人
人這一生， 不需要很多財富， 做點自己想幹的事情。
我連續經歷過2008、2009、2010跨年漢正街火災， 損失慘重。 我當時做婚慶禮品， 一燒就光。 那時漢正街幾乎還沒有消防設施， 安全不合規範， 保險公司基本不受理漢正街商戶的業務， 即使承保， 我們進貨時沒有正規發票， 理賠也困難。 浴火重生， 我把在漢正街掙到的錢還給漢正街了。
我13歲就扒火車離開家四處闖蕩， 吃百家飯長大。 17歲在武漢奓山抬預製板抬到吐血， 抬成了癆病。 後來還做過泥巴匠， 早上師傅沒起來就開始準備， 一個人可以幹3-4個人的活。 我特別能吃苦， 膽子也大。 還去新疆待過一兩年， 後來到福建石獅跑走私， 坐過三年牢。
我1992開始在漢正街擺地攤， 57塊錢起家， 30塊租房， 27塊錢做本錢。 在漢正街擺攤就是打碼頭， 會有小混混來扯皮打架， 我不惹事， 不怕事， 敢拼命。 樓歪狠了要倒， 人歪狠了要死。
我第一桶金是在漢正街賣鞋墊。 當時街上有家商戶， 兒子吸毒， 兒子偷了老子的鞋墊來賣。 批發市場一般三毛五一個（注：可能是一對）， 他兒子賣給我一毛， 我倒手賣兩毛錢。
傳統的批發市場是走批發賺差價錢， 互聯網時代價格趨向透明， 客戶可以找源頭廠家直接拿貨。 我沒文化、老粗， 不懂互聯網。 如果請懂互聯網的人來做， 我又不懂， 怕把不住公司。
我三年前開始轉型做玉石珠寶。 為什麼做這個？玉石在網上難以成交，
最近生意不好， 這三年靠吃老本， 還是要堅持下去， 做生意不可能只贏不輸。 做每一行都靠堅持， 能堅持到底的才能贏。 我現在肝不好， 還有糖尿病， 也不能像以前那樣拼命了， 只能堅持。
如果這次失敗了我也不後悔， 吸取經驗教訓， 失敗也是學習。 人這一生， 不需要很多財富， 做點自己想幹的事情， 把家人照顧好， 一家人平安。 賺再多錢也過是多幾個零， 未必睡覺更安逸點。 要是家庭失敗了， 人就失敗了。
楊芳&楊琴姐妹 丨女， 80年前後， 湖北仙桃人
楊芳和楊琴是兩姊妹， 家裡兄妹5人有4人在漢正街做服裝生意。
楊琴
成功一半靠選擇一半靠努力， 選擇比努力重要。
我20歲就在漢正街的服裝店做營業員， 每天早晨6點以前就得起床、化妝， 穿高跟鞋站櫃臺一整天， 不停地拉生意。 做了幾年營業員就自己開店， 從零售做到批發。 批發生意最紅火的時期是2010年前後， 那時一個月的流水能做到700多萬。
成功一半靠選擇一半靠努力， 選擇比努力重要。 家和萬事興， 我在事業爬坡時期， 第一段婚姻出現了不可調和的矛盾， 幹什麼都沒情緒， 最後離婚。 現在重新組建了家庭， 比較和美。
楊芳
做這行很累， 我每天早上6點就得開工， 全年無休。
我十七八歲就到服裝店做營業員。當時目的很明確，就是為將來開店攢經驗。2004年，我在漢正街開了服裝店，偏快時尚類。那時的漢正街破舊、擁擠，這都不重要，我們能生存就可以。2009年漢正街品牌大樓招商，我買了1樓門面。做時尚服裝，檔口位置最重要，得等，我一個朋友為了等個好位置，已經排了4-5年都沒拿到。
我每天早上6點就得開工，全年無休。做這行很累，年紀大了，不能總靠硬拼，2016年正式轉型做品牌。從快時尚類轉品牌，最明顯的變化是我把店面從一樓搬到四樓。
第一個月虧損，第二個月就開始盈利了，目前比較穩定，有增長。雖然沒有以前批發快時尚類的賺得多，但是考慮到更長久的品牌回報，這個投入是值得的，批發商的生存空間以後會越來越小。我是這麼分析的：
一，如果繼續做快時尚類批發模式，賒銷無可避免(壞賬比例一般3.3%)，而做品牌高端產品偏零售，不賒銷。
二，快時尚類主要走量，節奏快，產品沒有唯一性和獨有性，你做了一個款可能三天以後遍地開花，很容易被抄襲複製。高端產品從面料開始就有門檻，有的面料進口採購週期就達二個月左右，別人抄襲複製的成本太高。做高端產品不那麼累，能更好地平衡事業和生活。
三，電商對快時尚類產品衝擊比較大，但是很難影響高端產品。有品質的東西一定需要體驗，線上很難體驗。
轉型以後，客戶全部重新洗牌、大換血，目前主要是省內加盟店的形式發展。以後考慮去掉中間商，以生活體驗館的方式直接面對終端消費人群，配以書和茶的氛圍，像廣州方所那樣。
向姐 丨60後，湖北宜昌人
做生意最難過的還是賒銷貨款，別人跑路了收不回來錢，蠻難過。
我在漢正街做了十幾年服裝生意，之前在老家宜昌還擺過地攤。
我們做產銷一體，自己覺得成本已經控制得很好，利潤還是很薄。抄我們的款要做到比我們品質好、成本低才可能生存。
我不怕電商，我就是最源頭，面對全國客戶，淘寶有些賣家直接在我們這裡上貨——批發每個碼子/每個顏色5件起拿貨。湖北的二級如果在我們這裡拿貨，會擔心他的客戶直接找到我們廠家，所以我們的客戶湖北的少，主要在外地。未來二級批發逐漸要被淘汰，因為現在零售客戶找廠家很方便，網店也找廠家，所以二批會被淘汰。
什麼叫好貨？價廉物美叫好貨。武漢如果價格不便宜，人家都跑廣州杭州去打貨，那邊的款式新一點。
做生意虧賺都正常，最難過的還是賒銷貨款，別人跑路了收不回來錢，蠻難過。我真心對別人、信任別人，卻得到這樣的結果。做生意和賭博一樣，看走眼了，就會出現客戶跑路的事情，壞賬到10%那生意就沒法做了。
地球不爆炸，做服裝不放假。賣衣服就是最公平的活，幹別的事情(開餐館)都要搞公關，這些事情我幹不來。現在生活水準提高了，人們的要求眼光不一樣了，以前一個款可以賣幾個季節、好幾年，現在一年8季都不止，不停換款。以前(前10年）人都純潔，哪有跑路的事情？賒帳給你那會感激不盡，怎麼會跑路呢？武漢自然而然形成了批發欠帳/賒銷模式。有些人專門到武漢來打貨，因為武漢有賒銷的廠商，還有些人是專門到武漢來做籠子的。
小吳丨男，80後
什麼叫流行？就是幾個金字塔上面的人說，今年流行這個，那就流行了。
我不擔心電商，30多歲和年齡更大的客人更喜歡線下實體店的購物體驗過程，她們不差那點錢。她去店裡,店員打招呼：姐,今天美啊。她很開心。家裡老公不表揚她，她要出去找人表揚，對不對？這是服裝店的價值。
如果沒做過女裝生意的來漢正街做生意，100萬會虧得很快，500萬都不夠砸的。最起碼你得知道租哪裡的店面吧？品牌大樓1-3樓是潮牌，走流量，租金上百萬，流水上千萬。4-5樓是高端品牌，租金幾十萬，流水幾百萬。以前是訂貨制，現在就要訂明年夏天的貨，壓占資金。現在終端客戶不訂貨，直接拿現貨，導致我們也不能訂貨，現在壓力都推到上游廠家去了，基本都不壓貨。上游廠家也不備貨，而是備面料，紗線。終端客戶改變導致整個鏈條都變了。終端客戶隨便找個鋪面一年租金得幾十萬，養3-4個營業員，他一開門每天多大的壓力啊，怎麼壓貨？
什麼叫流行？就是幾個金字塔上面的人說，今年流行這個，那就流行了。今年流行焦糖色，到明年你再看這個焦糖色你都想吐，是不是？而且今年就流行袖子，喇叭袖、荷葉邊袖，沒辦法啊，別的不能再玩了。抓准了流行挺過癮的，今年誰沒做到焦糖色，誰就吃虧。似乎今年誰沒有焦糖色的衣服，誰就不是時尚界的。我們就是這樣和終端客戶宣導的，所謂的流行，其實就是一個宣導過程。
做生意要能吃虧、能承擔。不好賣的貨想辦法給調整，讓客戶賺錢，客戶賺錢了我才能賺錢。如果終端客戶不賺錢，我怎麼賺錢？如果賺錢那就是畸形的。
市井財經總結的生意經：
各種方式的轉型：趨於品牌化，重視體驗和服務；產銷一體化,把控生產廠家，具備生產能力、開發能力；做客單價格更高、電商線上成交量低的玉器古玩類產品等等。
常見的困難：誠信問題, 漢正街批發市場的賒銷模式一直是經營環節中的弊端。除了控制賒銷客戶數量和額度，全憑運氣。
成功秘訣：吃苦耐勞, 拼產品，拼人品，堅持。
對新手的提示：現在資金門檻比過去高,，以後門檻會越來越高，開始靠打工積累經驗很正常。
全年無休。我十七八歲就到服裝店做營業員。當時目的很明確，就是為將來開店攢經驗。2004年，我在漢正街開了服裝店，偏快時尚類。那時的漢正街破舊、擁擠，這都不重要，我們能生存就可以。2009年漢正街品牌大樓招商，我買了1樓門面。做時尚服裝，檔口位置最重要，得等，我一個朋友為了等個好位置，已經排了4-5年都沒拿到。
我每天早上6點就得開工，全年無休。做這行很累，年紀大了，不能總靠硬拼，2016年正式轉型做品牌。從快時尚類轉品牌，最明顯的變化是我把店面從一樓搬到四樓。
第一個月虧損，第二個月就開始盈利了，目前比較穩定，有增長。雖然沒有以前批發快時尚類的賺得多，但是考慮到更長久的品牌回報，這個投入是值得的，批發商的生存空間以後會越來越小。我是這麼分析的：
一，如果繼續做快時尚類批發模式，賒銷無可避免(壞賬比例一般3.3%)，而做品牌高端產品偏零售，不賒銷。
二，快時尚類主要走量，節奏快，產品沒有唯一性和獨有性，你做了一個款可能三天以後遍地開花，很容易被抄襲複製。高端產品從面料開始就有門檻，有的面料進口採購週期就達二個月左右，別人抄襲複製的成本太高。做高端產品不那麼累，能更好地平衡事業和生活。
三，電商對快時尚類產品衝擊比較大，但是很難影響高端產品。有品質的東西一定需要體驗，線上很難體驗。
轉型以後，客戶全部重新洗牌、大換血，目前主要是省內加盟店的形式發展。以後考慮去掉中間商，以生活體驗館的方式直接面對終端消費人群，配以書和茶的氛圍，像廣州方所那樣。
向姐 丨60後，湖北宜昌人
做生意最難過的還是賒銷貨款，別人跑路了收不回來錢，蠻難過。
我在漢正街做了十幾年服裝生意，之前在老家宜昌還擺過地攤。
我們做產銷一體，自己覺得成本已經控制得很好，利潤還是很薄。抄我們的款要做到比我們品質好、成本低才可能生存。
我不怕電商，我就是最源頭，面對全國客戶，淘寶有些賣家直接在我們這裡上貨——批發每個碼子/每個顏色5件起拿貨。湖北的二級如果在我們這裡拿貨，會擔心他的客戶直接找到我們廠家，所以我們的客戶湖北的少，主要在外地。未來二級批發逐漸要被淘汰，因為現在零售客戶找廠家很方便，網店也找廠家，所以二批會被淘汰。
什麼叫好貨？價廉物美叫好貨。武漢如果價格不便宜，人家都跑廣州杭州去打貨，那邊的款式新一點。
做生意虧賺都正常，最難過的還是賒銷貨款，別人跑路了收不回來錢，蠻難過。我真心對別人、信任別人，卻得到這樣的結果。做生意和賭博一樣，看走眼了，就會出現客戶跑路的事情，壞賬到10%那生意就沒法做了。
地球不爆炸，做服裝不放假。賣衣服就是最公平的活，幹別的事情(開餐館)都要搞公關，這些事情我幹不來。現在生活水準提高了，人們的要求眼光不一樣了，以前一個款可以賣幾個季節、好幾年，現在一年8季都不止，不停換款。以前(前10年）人都純潔，哪有跑路的事情？賒帳給你那會感激不盡，怎麼會跑路呢？武漢自然而然形成了批發欠帳/賒銷模式。有些人專門到武漢來打貨，因為武漢有賒銷的廠商，還有些人是專門到武漢來做籠子的。
小吳丨男，80後
什麼叫流行？就是幾個金字塔上面的人說，今年流行這個，那就流行了。
我不擔心電商，30多歲和年齡更大的客人更喜歡線下實體店的購物體驗過程，她們不差那點錢。她去店裡,店員打招呼：姐,今天美啊。她很開心。家裡老公不表揚她，她要出去找人表揚，對不對？這是服裝店的價值。
如果沒做過女裝生意的來漢正街做生意，100萬會虧得很快，500萬都不夠砸的。最起碼你得知道租哪裡的店面吧？品牌大樓1-3樓是潮牌，走流量，租金上百萬，流水上千萬。4-5樓是高端品牌，租金幾十萬，流水幾百萬。以前是訂貨制，現在就要訂明年夏天的貨，壓占資金。現在終端客戶不訂貨，直接拿現貨，導致我們也不能訂貨，現在壓力都推到上游廠家去了，基本都不壓貨。上游廠家也不備貨，而是備面料，紗線。終端客戶改變導致整個鏈條都變了。終端客戶隨便找個鋪面一年租金得幾十萬，養3-4個營業員，他一開門每天多大的壓力啊，怎麼壓貨？
什麼叫流行？就是幾個金字塔上面的人說，今年流行這個，那就流行了。今年流行焦糖色，到明年你再看這個焦糖色你都想吐，是不是？而且今年就流行袖子，喇叭袖、荷葉邊袖，沒辦法啊，別的不能再玩了。抓准了流行挺過癮的，今年誰沒做到焦糖色，誰就吃虧。似乎今年誰沒有焦糖色的衣服，誰就不是時尚界的。我們就是這樣和終端客戶宣導的，所謂的流行，其實就是一個宣導過程。
做生意要能吃虧、能承擔。不好賣的貨想辦法給調整，讓客戶賺錢，客戶賺錢了我才能賺錢。如果終端客戶不賺錢，我怎麼賺錢？如果賺錢那就是畸形的。
市井財經總結的生意經：
各種方式的轉型：趨於品牌化，重視體驗和服務；產銷一體化,把控生產廠家，具備生產能力、開發能力；做客單價格更高、電商線上成交量低的玉器古玩類產品等等。
常見的困難：誠信問題, 漢正街批發市場的賒銷模式一直是經營環節中的弊端。除了控制賒銷客戶數量和額度，全憑運氣。
成功秘訣：吃苦耐勞, 拼產品，拼人品，堅持。
對新手的提示：現在資金門檻比過去高,，以後門檻會越來越高，開始靠打工積累經驗很正常。