從補充管道到主流 百雀羚CS管道如何從量變到質變？
內容摘要：百雀羚的強大的品牌力和產品力成為終端高滲透率的保障。
2016年3月28日，百雀羚全國合作商啟市峰會上，正式啟動全管道佈局，宣佈發力化妝品專營店管道，推出保濕、美白、男士、多系列面膜等全新產品，
從當年7月新品正式上市至今已經將近1年時間，儘管對於推出新品是否真的有利於CS管道的發展尚未蓋棺定論，但作為百雀羚桂南地區的代理商，金麗輝大概是最欣喜看到百雀羚針對CS管道改革的一批人，這意味著CS管道的門店和代理商真正綁在了百雀羚這架馬車上。
CS管道的流通品?
“其實最開始CS管道只是作為KA管道的補充。”百雀羚相關負責人直言。2012年——2013年是百雀羚發展最為快速的兩年，KA管道的逐漸飽和促使百雀羚開始拓展CS管道。
2013年8月，憬樂正式接下百雀羚在桂南帶去的代理權，並迅速完成網點開發。當時已經有了5年代理經驗的金麗輝，當然也明白百雀羚KA管道的強大，
以北回歸線為界，廣西分為桂南和桂北，去過廣西的人應該能感受到桂南和桂北明顯的氣候差異，桂北四季分明而桂南一年四季氣溫都較高。這也間接影響了桂南和桂北消費者的生活習慣和消費習慣。
桂北靠近湖南，CS管道建設更為成熟，KA管道處於劣勢;而桂南由於人口密集度高，外來人口占比較高，消費者對於KA管道的信任度要遠高於CS管道。
流通品是金麗輝對百雀羚的定位，所以百雀羚在桂南CS管道的網點分佈十分密集，在新品上市前，其網點高達500家。桂南一共38個縣城，每個縣城開發5——10家客戶，由於百雀羚的名品效應，網點開發可以說十分簡單。
在終端銷售上，也並沒有碰到多大的困難，2015年和2016年兩年，憬樂一共回款1500萬元，其中包含2016年的部分新品回款。
雖然整個銷售情況看起來很不錯，但金麗輝還是很擔憂：“其實我們都知道，越往後百雀羚在CS管道的競爭力就越小，KA管道始終是她的主流管道，而且作為流通品，
百雀羚在CS管道的改革，無疑為金麗輝打開了另一扇門。
“這是流通品到品牌最為關鍵的一步，流通品只是單純的分銷，而品牌在CS管道的運營則要面臨很多的規則，區域保護和價格保護等等。”
為了避免惡性競爭，憬樂將原有的500家網點縮減至170家，實行區域保護。但從終端門店的銷售來看，並沒有因此而降低，金麗輝表示，2017年，廣西悅顏千千色系統百雀羚品牌預計零售額就能達到1000萬元。
百雀羚強勢的終端表現
雖然對於這種改變感到欣喜，但金麗輝在新品上市前也確實有些忐忑。作為商人，對於利益當然是十分重視的，新品上市之後是否有老品這樣的表現?應該如何讓消費者更好地接受新品?
“上市之後發現，一切都是水到渠成，這些問題並不存在。”這一切還要得益於此前將百雀羚作為流通品，對CS管道的深入滲透，使得消費者對百雀羚品牌的認知度極高。
而這種高滲透率也得益於百雀羚的強大的品牌力和產品力。
“一開始，終端門店也一樣存在疑慮，會覺得新品上市會影響銷售。”憬樂在新品的開拓上也不是一帆風順。既然不能夠大面積地鋪設網點，金麗輝乾脆另闢蹊徑，選擇其中幾家網點作為試點，由此來慢慢地攻克。
事實證明，新品並不會減弱百雀羚在終端的影響力。
2017年4月28日，結合千千色十一周年慶，百雀羚做了品牌專場活動。截至5月2日，百雀羚單品牌整體銷售額達52萬元，超過預定目標50萬元。
“使用百雀羚的消費者基本都是點單，目前主要的影響是學生群體對於價格敏感度較高，但是在體驗新品之後，接受度還是比較高。”千千色廣西大學店店長雯雯說。
記者瞭解到，在此前百雀羚在終端幾乎沒有所謂的產品體驗，更多的是自然銷售，而在新品上市之後，對消費者的體驗的重視度也逐漸上升。
雯雯表示，總體來說，消費者對百雀羚的認可度要高於其他品牌。另一個變化是，店員對於新品的接受度更高，因為老品無論是單品還是套盒的價格都相對較低，店員在有可選擇的推薦產品時，幾乎不會選擇百雀羚，而新品的價格體系，明顯對提升客單有利。同時，她也指出，結合體驗，消費者對於新品的接受度還是略高於老品。
如其他品牌一樣，憬樂計畫選擇一部分優質門店和商場做品牌形象建設，將百雀羚品牌形象打造成為真正的CS管道品牌。同時，為了更好地説明終端門店做推廣，從農曆新年開始，憬樂就不間斷地説明終端門店做動銷。
“品牌在CS管道的發展分為三個階段，投入年、發展年和收穫年，百雀羚起了個好頭。”
品牌在終端的發展需要大量人力物力的投入。而對於百雀羚未來的發展，金麗輝也充滿了信心，2017年，憬樂百雀羚單品牌計畫回款目標為1000萬元，成為憬樂目前體量最大的品牌。
百雀羚強勢的終端表現
雖然對於這種改變感到欣喜，但金麗輝在新品上市前也確實有些忐忑。作為商人，對於利益當然是十分重視的，新品上市之後是否有老品這樣的表現?應該如何讓消費者更好地接受新品?
“上市之後發現，一切都是水到渠成，這些問題並不存在。”這一切還要得益於此前將百雀羚作為流通品，對CS管道的深入滲透，使得消費者對百雀羚品牌的認知度極高。
而這種高滲透率也得益於百雀羚的強大的品牌力和產品力。
“一開始，終端門店也一樣存在疑慮，會覺得新品上市會影響銷售。”憬樂在新品的開拓上也不是一帆風順。既然不能夠大面積地鋪設網點，金麗輝乾脆另闢蹊徑，選擇其中幾家網點作為試點，由此來慢慢地攻克。
事實證明，新品並不會減弱百雀羚在終端的影響力。
2017年4月28日，結合千千色十一周年慶，百雀羚做了品牌專場活動。截至5月2日，百雀羚單品牌整體銷售額達52萬元，超過預定目標50萬元。
“使用百雀羚的消費者基本都是點單，目前主要的影響是學生群體對於價格敏感度較高，但是在體驗新品之後，接受度還是比較高。”千千色廣西大學店店長雯雯說。
記者瞭解到，在此前百雀羚在終端幾乎沒有所謂的產品體驗，更多的是自然銷售，而在新品上市之後，對消費者的體驗的重視度也逐漸上升。
雯雯表示，總體來說，消費者對百雀羚的認可度要高於其他品牌。另一個變化是，店員對於新品的接受度更高，因為老品無論是單品還是套盒的價格都相對較低，店員在有可選擇的推薦產品時，幾乎不會選擇百雀羚，而新品的價格體系，明顯對提升客單有利。同時，她也指出，結合體驗，消費者對於新品的接受度還是略高於老品。
如其他品牌一樣，憬樂計畫選擇一部分優質門店和商場做品牌形象建設，將百雀羚品牌形象打造成為真正的CS管道品牌。同時，為了更好地説明終端門店做推廣，從農曆新年開始，憬樂就不間斷地説明終端門店做動銷。
“品牌在CS管道的發展分為三個階段，投入年、發展年和收穫年，百雀羚起了個好頭。”
品牌在終端的發展需要大量人力物力的投入。而對於百雀羚未來的發展，金麗輝也充滿了信心，2017年，憬樂百雀羚單品牌計畫回款目標為1000萬元，成為憬樂目前體量最大的品牌。