卡爾金服CEO李鵬：將汽車變現，車抵貸是汽車金融領域最性☆禁☆感賽道
調研 | 超超 劉馥亮
撰寫 | 劉馥亮
國內第一家汽車金融公司是成立於2004年的上汽通用金融，
在嘉銀融資租賃期間，李鵬發現了車抵貸和二手車金融的誘人商機，于2016年創立了卡爾金服。
李鵬判斷，目前中國汽車金融滲透率在40%左右，
在2C和2B的選擇上，李鵬認為2B庫存融資需要資金實力雄厚，不適宜創業公司做。因此，卡爾金服的主營業務方向是車抵貸和二手車金融零售貸款，其中，二手車金融於2017年7月份上線。
李鵬認為，
客群上，車抵貸業務以貿易類型的小企業主為主，企業主通常是一次性進貨，貨品會在相對長的一個時期內賣出，回款期限較長，因此，卡爾金服的平均借款期限達到20個月。
基於這樣的客群，在信用審核階段，卡爾金服重點會關注企業主個人的信用情況，企業資質只是作為補充參考，而且對於資金快進快出、專案制的借款人，卡爾金服通常會拒絕，因為容易受短期項目失敗影響回款。
卡爾金服目前主要通過SP獲客，車抵貸和二手車金融的SP有部分重合。在創業起步階段，李鵬認為，以起量為主要目標，沒錢沒資源的創業公司只能選擇輕資產的模式，
不僅僅是獲客，包括GPS的安裝，逾期後的貸後管理，如拖車和車輛處置，卡爾金服也會與協力廠商合作。做輕模式的結果是卡爾金服目前團隊只有40多人，銷售通過出差去拓展和管理各地管道。
近期，愛分析專訪卡爾金服創始人李鵬，就汽車金融行業發展趨勢和格局進行探討，摘抄部分內容與您分享。
新車金融滲透率40%，直租尚在教育市場階段
愛分析：現在國內新車金融的滲透率有多高？
李鵬：40%左右吧，可以參考上汽集團，上汽就是在40%左右，基本上他應該是個平均值，有一定代表性。
愛分析：新車的金融滲透率在百分之三四十有一段時間了，很難突破？
李鵬：這三年，2015到2017年，差不多都是在40%上下。汽車金融滲透率，從很低的百分之十幾到三十，這個階段不是靠人的意識和觀念改變，而是靠促銷、靠零利率和靠貼息產品打起來的市場，現在這些產品和招數都已經飽和了，後續要看誰有沒有新招。
另外一個是等90後、00後成長起來，他們從大學時期開始就習慣分期消費，等他們購車時，就會很習慣選擇金融方案，而不需要靠補貼或促銷。
愛分析：除了分期，現在有融資租賃，是否會讓金融滲透率有所突破？
李鵬：國外百分之七八十的金融滲透率，其中有三分之一是leasing。國內現在占比還很低，但隨著大搜車在教育市場，在逐漸起來，後續有很多玩家都在跟進。
愛分析：國外的leasing與國內目前的融資租賃有什麼區別嗎？
李鵬：國外的leasing，所有權屬于資金方，是直租為主；國內現在更多的是回租，車還是上的私家車主的牌，主要還是中國老百姓不太能接受我買車，車在公司名下，沒有安全感，這可能需要個過程。
愛分析：新車金融領域的市場格局如何？
李鵬：除了銀行和汽車金融公司，現在行業第一梯隊每個月做3萬單以上，第二梯隊在1萬單左右，其餘的就是在幾千單的水準了。
愛分析：廠商金融公司是否會做其他品牌的金融業務？
李鵬：是可以做的，而且也已經在做了，主機廠也允許。但通常，如果是做外部品牌，不會允許你拿自家的錢去做，但可以對接外部資金，比如找當地的城商行、農商行。現在也有很多地方的銀行，比如山西、東北和內蒙等地的銀行，有動力往外去拓展包括汽車金融在內的業務。
愛分析：如何看待擔保公司？
李鵬：擔保公司一般有銀行的資金，資金量的供給和資金成本都有優勢；但有一個潛在的風險是，擔保公司的打法比較激進，在市場上也沖得凶，風控方面還有合規方面，風險更大。
2B庫存融資創業門檻高
愛分析：對二手車金融的格局怎麼看？
李鵬：現在做的大的有平安和備胎，第二梯隊會跑出一些，比如美利。
愛分析：廠商金融公司會進入二手車金融行業嗎？
李鵬：早晚會進入，以後從4S店產生的二手車車源能占多大的比例，是個不確定的事，但通過4S店二手車進入二手車金融，是個很自然的事。
愛分析：如何看待創業公司做2B的庫存融資？
李鵬：我個人覺得，庫存融資作為汽車金融的一個細分賽道，肯定是可以做、有機會的，但本來汽車金融就是資金密集型行業，庫存融資更是資金密集型，所以創業公司想做2B的話，對資金的要求比較高，這個細分的創業門檻很高。
愛分析：新車的庫存融資和給二手車商的庫存融資，有什麼區別？
李鵬：新車通過2B來抓住C端用戶，我覺得是行得通的；但二手車領域，我覺得通過2B來2C，難度會更大，二手車商更小，他們的忠誠度，二手車商的管理規範性，都不如新車，這就要求企業對二手車商介入管理更深，難度更大。
卡爾金服通過SP獲客，管道費用2-3%
愛分析：卡爾金服獲客方式主要是什麼？
李鵬：通過SP做業務，獲客主要是線下，一個是插車卡、掃街，還有同行介紹，4S店已售出客戶的再行銷等等。
愛分析：卡爾金服做二手車金融會考慮直營嗎？
李鵬：我們是SP代理，做直營前期建店成本較高，一個店30-50萬，我們現階段先起量，但是未來的話，我們可能在四季度會試點3-5個城市直營店，但只在省會城市做，因為省會城市集中度高。
愛分析：現在給到SP的管道費用多高？
李鵬：2-3個點，沒有這麼高做不動。
愛分析：如何管理SP？
李鵬：第一個是門檻，日常的監督資料，會核查，進件的時候要收一套資料，同時對它實際控制人進行征信核查，查一些執法征信的資料，看看這個人是不是不當人群。還有就是貸後管理，一個是從他進的單子品質來判斷，另外一點是他放完款後的客戶品質來看。
愛分析：除了獲客成本，卡爾金服的其它成本主要有哪些？
李鵬：還包括2個點的運營成本，和1個點的壞賬成本，主要是這些。
愛分析：消費類購車金融和二手車抵押貸款金融的壞賬表現差異大嗎？
李鵬：消費類購車金融主要是欺詐風險，就是非真實的購車交易；抵押貸款金融主要是二抵和借款人資金鏈斷裂。
車抵貸平均借款期限20個月，車齡限制在10年以內
愛分析：為何卡爾金服的車抵貸平均借款期限會達到20個月？
李鵬：對客戶來講，期限越長，他的月供越低，壓力會小一些。
愛分析：做車抵貸的車有車齡限制嗎？
李鵬：我們有一個限制，就是貸款期限加上車齡，基本是8到10年之間，不能超過十年。核心在於算車的貶值率，要考慮客戶在第一期就逾期的情況下，處理車的殘值能做到不虧。
愛分析：您從事過新車金融、二手車金融、車抵貸和庫存融資等多個業務，哪項業務盈利性更好？
李鵬：新車金融的利率已經競爭很充分了，二手車金融也在逐漸競爭激烈化，而庫存融資更多是由廠家提供，很多時候只是保證不虧，不完全是以盈利為目的，綜合來看，目前還是車抵貸業務利潤表現更好。
愛分析：汽車金融領域是否有其它細分還有機會？
李鵬：展廳融資和試乘試駕車的融資，我覺得有機會。
愛分析：近期有融資計畫嗎？
李鵬：最近在融，希望有一個大資金方能領投，一個是對業務擴展有幫助，一個是提供背書。
愛分析：本輪融資預計估值在多少？
李鵬：我們預期年底有1000萬左右的利潤，估值在1個億左右吧。
汽車金融滲透率，從很低的百分之十幾到三十，這個階段不是靠人的意識和觀念改變，而是靠促銷、靠零利率和靠貼息產品打起來的市場，現在這些產品和招數都已經飽和了，後續要看誰有沒有新招。另外一個是等90後、00後成長起來，他們從大學時期開始就習慣分期消費，等他們購車時，就會很習慣選擇金融方案，而不需要靠補貼或促銷。
愛分析：除了分期，現在有融資租賃，是否會讓金融滲透率有所突破？
李鵬：國外百分之七八十的金融滲透率，其中有三分之一是leasing。國內現在占比還很低，但隨著大搜車在教育市場，在逐漸起來，後續有很多玩家都在跟進。
愛分析：國外的leasing與國內目前的融資租賃有什麼區別嗎？
李鵬：國外的leasing，所有權屬于資金方，是直租為主；國內現在更多的是回租，車還是上的私家車主的牌，主要還是中國老百姓不太能接受我買車，車在公司名下，沒有安全感，這可能需要個過程。
愛分析：新車金融領域的市場格局如何？
李鵬：除了銀行和汽車金融公司，現在行業第一梯隊每個月做3萬單以上，第二梯隊在1萬單左右，其餘的就是在幾千單的水準了。
愛分析：廠商金融公司是否會做其他品牌的金融業務？
李鵬：是可以做的，而且也已經在做了，主機廠也允許。但通常，如果是做外部品牌，不會允許你拿自家的錢去做，但可以對接外部資金，比如找當地的城商行、農商行。現在也有很多地方的銀行，比如山西、東北和內蒙等地的銀行，有動力往外去拓展包括汽車金融在內的業務。
愛分析：如何看待擔保公司？
李鵬：擔保公司一般有銀行的資金，資金量的供給和資金成本都有優勢；但有一個潛在的風險是，擔保公司的打法比較激進，在市場上也沖得凶，風控方面還有合規方面，風險更大。
2B庫存融資創業門檻高
愛分析：對二手車金融的格局怎麼看？
李鵬：現在做的大的有平安和備胎，第二梯隊會跑出一些，比如美利。
愛分析：廠商金融公司會進入二手車金融行業嗎？
李鵬：早晚會進入，以後從4S店產生的二手車車源能占多大的比例，是個不確定的事，但通過4S店二手車進入二手車金融，是個很自然的事。
愛分析：如何看待創業公司做2B的庫存融資？
李鵬：我個人覺得，庫存融資作為汽車金融的一個細分賽道，肯定是可以做、有機會的，但本來汽車金融就是資金密集型行業，庫存融資更是資金密集型，所以創業公司想做2B的話，對資金的要求比較高，這個細分的創業門檻很高。
愛分析：新車的庫存融資和給二手車商的庫存融資，有什麼區別？
李鵬：新車通過2B來抓住C端用戶，我覺得是行得通的；但二手車領域，我覺得通過2B來2C，難度會更大，二手車商更小，他們的忠誠度，二手車商的管理規範性，都不如新車，這就要求企業對二手車商介入管理更深，難度更大。
卡爾金服通過SP獲客，管道費用2-3%
愛分析：卡爾金服獲客方式主要是什麼？
李鵬：通過SP做業務，獲客主要是線下，一個是插車卡、掃街，還有同行介紹，4S店已售出客戶的再行銷等等。
愛分析：卡爾金服做二手車金融會考慮直營嗎？
李鵬：我們是SP代理，做直營前期建店成本較高，一個店30-50萬，我們現階段先起量，但是未來的話，我們可能在四季度會試點3-5個城市直營店，但只在省會城市做，因為省會城市集中度高。
愛分析：現在給到SP的管道費用多高？
李鵬：2-3個點，沒有這麼高做不動。
愛分析：如何管理SP？
李鵬：第一個是門檻，日常的監督資料，會核查，進件的時候要收一套資料，同時對它實際控制人進行征信核查，查一些執法征信的資料，看看這個人是不是不當人群。還有就是貸後管理，一個是從他進的單子品質來判斷，另外一點是他放完款後的客戶品質來看。
愛分析：除了獲客成本，卡爾金服的其它成本主要有哪些？
李鵬：還包括2個點的運營成本，和1個點的壞賬成本，主要是這些。
愛分析：消費類購車金融和二手車抵押貸款金融的壞賬表現差異大嗎？
李鵬：消費類購車金融主要是欺詐風險，就是非真實的購車交易；抵押貸款金融主要是二抵和借款人資金鏈斷裂。
車抵貸平均借款期限20個月，車齡限制在10年以內
愛分析：為何卡爾金服的車抵貸平均借款期限會達到20個月？
李鵬：對客戶來講，期限越長，他的月供越低，壓力會小一些。
愛分析：做車抵貸的車有車齡限制嗎？
李鵬：我們有一個限制，就是貸款期限加上車齡，基本是8到10年之間，不能超過十年。核心在於算車的貶值率，要考慮客戶在第一期就逾期的情況下，處理車的殘值能做到不虧。
愛分析：您從事過新車金融、二手車金融、車抵貸和庫存融資等多個業務，哪項業務盈利性更好？
李鵬：新車金融的利率已經競爭很充分了，二手車金融也在逐漸競爭激烈化，而庫存融資更多是由廠家提供，很多時候只是保證不虧，不完全是以盈利為目的，綜合來看，目前還是車抵貸業務利潤表現更好。
愛分析：汽車金融領域是否有其它細分還有機會？
李鵬：展廳融資和試乘試駕車的融資，我覺得有機會。
愛分析：近期有融資計畫嗎？
李鵬：最近在融，希望有一個大資金方能領投，一個是對業務擴展有幫助，一個是提供背書。
愛分析：本輪融資預計估值在多少？
李鵬：我們預期年底有1000萬左右的利潤，估值在1個億左右吧。