零售戰略的各個組成要素
零售戰略由多個要素組成， 包括形勢分析、企業目標、目標客戶、整體戰略、執行策略和控制。 這些要素相互作用， 形成一個企業完整的戰略規劃體系， 為了更好的與讀者分享如何進行零售企業的戰略規劃， 我們以庫爾勒辰野商業管理公司為嘉鴻時尚廣場制定的戰略規劃為案列， 進行分析（部分商業機密， 在此不在詳述）：
一、 形勢分析
形勢分析就是公正的評估零售商現在或未來所面臨的機會和潛在威脅。 這需要回答兩個問題：零售商當前的狀況如何？企業將向哪個方向前進？對零售商， 形勢分析意味著規定和堅持組織使命、對所有制和管理模式進行評估、選擇， 確定經營產品/服務組合。
組織使命：嘉鴻時尚廣場創建於2004年4月8日， 商場從建立那天起， 便確定了“與客戶共創價值” 的組織使命， 使命體現了嘉鴻時尚廣場的價值觀。
所有制和管理模式：嘉鴻時尚廣場採用股份制企業所有制形式，
產品/服務組合：嘉鴻時尚廣場因為賣場面積適中（6000平米營業面積）， 因此確定了主題式商場的定位， 只經營服裝服飾。 向目標客戶提供窄（僅限服裝）而深（多款式、多系列）的產品組合。 同時強調全程的附加服務， 包括服裝顧問、消費諮詢、定期回訪、生日優惠、VIP貴賓服務、節日禮品、和時尚雜誌、商品目錄直郵、上門試衣等一系列人性化服務。 寬敞明亮的大廳、愜意的休閒沙龍、免費書吧、時光隧道、文化脈絡、世界走廊、電子導視系統、客戶性格和愛好資料系統以及免費使用的四星級洗手間等，
二、 企業目標
分析形勢後， 零售商需要確定目標， 即企業希望達到的長期和短期績效標準， 清楚的陳述目標有助於形成清晰的戰略， 並將組織使命轉變為行動。
銷售額：嘉鴻時尚廣場確定的年度銷售額是3600萬元/年， 保證每平方米營業面積的營業額達到500元/月， 每個精品間（50平米）平均的營業額達到30萬元/年。 商場的零售五年計劃中， 前兩年保持10%的增長率， 後兩年保持8%的增長率；在2007年銷售額達到4356萬元， 在2009年達到5080萬元。 在市場份額方面， 嘉鴻時尚廣場計畫2005年佔領庫爾勒高端市場（高端服裝年銷售額約9000萬元， 詳細資料參閱上期的《嘉鴻時尚商業內參》）的40%；2007年達到45%的市場份額；2009年達到市場份額的50%，建立在庫爾勒高端服裝市場的壟斷地位。
利潤：屬於商業機密，不在論述。
公眾滿意度：公眾滿意度是企業長期經營的有利保證，嘉鴻時尚廣場作為以高端消費為主體的主題式商場，將把公眾滿意度作為企業目標的最重要的指標，其中顧客忠誠度又是這三度的核心，顧客忠誠度的培養主要靠商場堅持的高端品牌定位和人性化的服務。
三、 目標客戶
在確定企業目標後，零售商必須識別顧客的特徵和需求。零售商希望和滿足的消費群體稱為目標市場。在選擇目標市場時，零售商可以採用三種方法中的任意一種：大量行銷，向範圍廣泛的消費者銷售產品或服務。如大型賣場（金三角市場和烏魯木齊的友好、天百、匯嘉、東方一百等）；集中營銷，集中於一個有限消費群體的差異化行銷，如主題式商場（嘉鴻時尚廣場、兄弟服飾等各種專賣店和烏魯木齊辰野、丹璐、太平洋、世紀金花、亞新、等）；
傳統的超級市場、百貨商場是零售商廣泛定義其目標市場的的例子。這類零售商銷售品種多樣、品質一般、價格適中的商品。如金三角市場、金都廣場、金色時代和巴州大廈等，因為賣場面積大，不可能局限於一個有限的消費群體，尋求廣泛而追求低價和數量眾多的商品是這類市場的合理定位。相反，主題式商場提供了另一種例子，這類零售商精心定義特定的消費群體，提供高品質的商品和服務，零售商專注于一個細分市場，而並不打算吸引每一個人。如丹璐只吸引高鍛消費者、辰野專注于高收入的職業女性市場、嘉鴻時尚廣場僅僅鎖定庫爾勒20%的高收入群體。
目標客戶：嘉鴻時尚廣場吸引庫爾勒追求時尚的高收入消費者。公司把消費主體年齡定位在25歲到40歲之間，家庭平均年收入在2.5萬元以上的顧客和他們的子女。公司的目標是我們只服務於庫爾勒20%的客戶，並為這些客戶提供他們需要的，高品質的商品和人性化的尊榮服務。
四、 整體戰略
完成了形勢分析、目標確定和目標市場定位後，零售商準備制定深入的整體戰略。著涉及兩個方面：企業可以直接施加影響的領域（如營業時間和業務管理），企業只能被動適應的因素（如競爭、經濟和法律）。前者稱為可控變數，後者稱為不可控變數。
可控變數包括商鋪位置的選擇、業務管理、商品管理和定價、與顧客溝通、商鋪裝修和賣場包裝、廣告和促銷策略等，可控變數是戰略規劃中可利用和操作的策略。不可控變數包括顧客需求、競爭環境、技術、經濟環境、季節性、法律限制等。
整體戰略：整體戰略規劃屬於嘉鴻時尚廣場的機密，在此不在進行分析和評述。
到了這個階段，零售商已經完成了整體戰略的設計。它已經確立了組織使命、所有制和管理模式及商品/服務組合；已經制定了短期和長期目標；目標客戶已經定位。其特徵和需求已經經過研究；已經作出了關於商店位置、業務管理、商品管理和定價及與顧客溝通的一般決策。這些變數必須互相協調，形成一個一致的、統一的戰略——不可控變數對企業的影響也在該戰略中得到系統的考慮。
現在，公司將進入下一步——制定具體的行動方案以有效實施其戰略。
五、 執行策略
對於零售戰略中的各個可控變數，可以制定短期決策。這些決策被稱為戰術，由零售商日常管理和短期運營策略構成，它們必須反映不可控的環境。
制定戰術決策時，還應特別重視顧客需求、競爭者行為、經濟環境、技術發展、季節性影響和法律限制等。零售業的核心競爭力取決於制定合理的戰略，並根據環境的變化正確執行戰略。
執行策略：戰術性策略主要由可控變數中的商品管理和定價、與顧客溝通、商鋪裝修和賣場包裝、廣告和促銷策略等構成。
在商品管理方面，隨時根據商品銷售資料系統，進行商品品牌和貨品種類的分析，調整品牌而後商品結構，制定出合理的商品/服務組合。
在與顧客溝通方面，嘉鴻時尚廣場摒棄傳統的客戶溝通模式，強調針對性的一對一顧客溝通模式，通過建立顧客檔案和資料庫，為每一位元顧客提供顧問式服務。同時強調與顧客建立長期友誼，從而形成大量的忠誠客戶。配合顧客溝通策略，嘉鴻時尚廣場在廣告和促銷策略上也與傳統的商業企業大不相同，如廣告將更多的通過內部刊物、郵購目錄和形象廣告等進行傳播；在促銷方面拋棄零售商慣用的折扣促銷手法，以培養顧客的品牌消費忠誠度為主要目標，強調顧客價值的體現，對忠誠客戶給予最大的價值回報。在每一位員工心目中樹立感恩的心態，以此落實“以客為尊，量身定制的人性化服務”，建立嘉鴻時尚廣場人格化的形象和獨特的品牌文化。
六、 控制
控制是戰略制定和效果評估的最後環節，很多企業往往會忽略這一環節的重要性。其實，強有力的控制是十分重要的。在這個強調執行力的時代，如果沒有最終的控制環節，就無法對執行效果進行評估，更無法提出有效的改進意見，從而無法保證戰略、戰術的有效貫徹和執行。
控制：嘉鴻時尚廣場設計有完善的控制系統，所有的戰略、戰術方案都要經過各部門組成的領導小組進行研究和分析。在相互的溝通中，充分瞭解策略用意和執行計畫。確保戰略戰術的有效執行。在執行了具體過程中，各部門將會同執行控制小組隨時對執行效果進行監測和評估，每天的各類銷售、商品、流轉和客戶等資料及時通過電腦網路匯總後，報各部門和控制小組。根據上述資料進行分析，作出決策和執行調整策略，並立即通過領導小組會議學習和執行。
《新連鎖新零售》之創新商業模式
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
新連鎖，新零售，全球化，心溝通，心共用，心服務，更多連鎖專業分享請關注，運營人嚴金沙Wechat：yanjinsha
詳細資料參閱上期的《嘉鴻時尚商業內參》）的40%；2007年達到45%的市場份額；2009年達到市場份額的50%，建立在庫爾勒高端服裝市場的壟斷地位。利潤：屬於商業機密，不在論述。
公眾滿意度：公眾滿意度是企業長期經營的有利保證，嘉鴻時尚廣場作為以高端消費為主體的主題式商場，將把公眾滿意度作為企業目標的最重要的指標，其中顧客忠誠度又是這三度的核心，顧客忠誠度的培養主要靠商場堅持的高端品牌定位和人性化的服務。
三、 目標客戶
在確定企業目標後，零售商必須識別顧客的特徵和需求。零售商希望和滿足的消費群體稱為目標市場。在選擇目標市場時，零售商可以採用三種方法中的任意一種：大量行銷，向範圍廣泛的消費者銷售產品或服務。如大型賣場（金三角市場和烏魯木齊的友好、天百、匯嘉、東方一百等）；集中營銷，集中於一個有限消費群體的差異化行銷，如主題式商場（嘉鴻時尚廣場、兄弟服飾等各種專賣店和烏魯木齊辰野、丹璐、太平洋、世紀金花、亞新、等）；
傳統的超級市場、百貨商場是零售商廣泛定義其目標市場的的例子。這類零售商銷售品種多樣、品質一般、價格適中的商品。如金三角市場、金都廣場、金色時代和巴州大廈等，因為賣場面積大，不可能局限於一個有限的消費群體，尋求廣泛而追求低價和數量眾多的商品是這類市場的合理定位。相反，主題式商場提供了另一種例子，這類零售商精心定義特定的消費群體，提供高品質的商品和服務，零售商專注于一個細分市場，而並不打算吸引每一個人。如丹璐只吸引高鍛消費者、辰野專注于高收入的職業女性市場、嘉鴻時尚廣場僅僅鎖定庫爾勒20%的高收入群體。
目標客戶：嘉鴻時尚廣場吸引庫爾勒追求時尚的高收入消費者。公司把消費主體年齡定位在25歲到40歲之間，家庭平均年收入在2.5萬元以上的顧客和他們的子女。公司的目標是我們只服務於庫爾勒20%的客戶，並為這些客戶提供他們需要的，高品質的商品和人性化的尊榮服務。
四、 整體戰略
完成了形勢分析、目標確定和目標市場定位後，零售商準備制定深入的整體戰略。著涉及兩個方面：企業可以直接施加影響的領域（如營業時間和業務管理），企業只能被動適應的因素（如競爭、經濟和法律）。前者稱為可控變數，後者稱為不可控變數。
可控變數包括商鋪位置的選擇、業務管理、商品管理和定價、與顧客溝通、商鋪裝修和賣場包裝、廣告和促銷策略等，可控變數是戰略規劃中可利用和操作的策略。不可控變數包括顧客需求、競爭環境、技術、經濟環境、季節性、法律限制等。
整體戰略：整體戰略規劃屬於嘉鴻時尚廣場的機密，在此不在進行分析和評述。
到了這個階段，零售商已經完成了整體戰略的設計。它已經確立了組織使命、所有制和管理模式及商品/服務組合；已經制定了短期和長期目標；目標客戶已經定位。其特徵和需求已經經過研究；已經作出了關於商店位置、業務管理、商品管理和定價及與顧客溝通的一般決策。這些變數必須互相協調，形成一個一致的、統一的戰略——不可控變數對企業的影響也在該戰略中得到系統的考慮。
現在，公司將進入下一步——制定具體的行動方案以有效實施其戰略。
五、 執行策略
對於零售戰略中的各個可控變數，可以制定短期決策。這些決策被稱為戰術，由零售商日常管理和短期運營策略構成，它們必須反映不可控的環境。
制定戰術決策時，還應特別重視顧客需求、競爭者行為、經濟環境、技術發展、季節性影響和法律限制等。零售業的核心競爭力取決於制定合理的戰略，並根據環境的變化正確執行戰略。
執行策略：戰術性策略主要由可控變數中的商品管理和定價、與顧客溝通、商鋪裝修和賣場包裝、廣告和促銷策略等構成。
在商品管理方面，隨時根據商品銷售資料系統，進行商品品牌和貨品種類的分析，調整品牌而後商品結構，制定出合理的商品/服務組合。
在與顧客溝通方面，嘉鴻時尚廣場摒棄傳統的客戶溝通模式，強調針對性的一對一顧客溝通模式，通過建立顧客檔案和資料庫，為每一位元顧客提供顧問式服務。同時強調與顧客建立長期友誼，從而形成大量的忠誠客戶。配合顧客溝通策略，嘉鴻時尚廣場在廣告和促銷策略上也與傳統的商業企業大不相同，如廣告將更多的通過內部刊物、郵購目錄和形象廣告等進行傳播；在促銷方面拋棄零售商慣用的折扣促銷手法，以培養顧客的品牌消費忠誠度為主要目標，強調顧客價值的體現，對忠誠客戶給予最大的價值回報。在每一位員工心目中樹立感恩的心態，以此落實“以客為尊，量身定制的人性化服務”，建立嘉鴻時尚廣場人格化的形象和獨特的品牌文化。
六、 控制
控制是戰略制定和效果評估的最後環節，很多企業往往會忽略這一環節的重要性。其實，強有力的控制是十分重要的。在這個強調執行力的時代，如果沒有最終的控制環節，就無法對執行效果進行評估，更無法提出有效的改進意見，從而無法保證戰略、戰術的有效貫徹和執行。
控制：嘉鴻時尚廣場設計有完善的控制系統，所有的戰略、戰術方案都要經過各部門組成的領導小組進行研究和分析。在相互的溝通中，充分瞭解策略用意和執行計畫。確保戰略戰術的有效執行。在執行了具體過程中，各部門將會同執行控制小組隨時對執行效果進行監測和評估，每天的各類銷售、商品、流轉和客戶等資料及時通過電腦網路匯總後，報各部門和控制小組。根據上述資料進行分析，作出決策和執行調整策略，並立即通過領導小組會議學習和執行。
《新連鎖新零售》之創新商業模式
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
新連鎖，新零售，全球化，心溝通，心共用，心服務，更多連鎖專業分享請關注，運營人嚴金沙Wechat：yanjinsha