前 言
在六堡茶的語境中， 存在著廠茶（熟茶）和農家茶（生茶）這兩個詞語， 它們共同構成了六堡茶的兩個支點， 撐起了整個六堡茶市場。
西江堤下的鴛江麗港， 茶葉一條街， 是梧州最大的六堡茶集散地， 遍佈著廠家的直營店、代理商和大大小小的經銷商， 銷售著各式各樣的六堡茶， 你想要什麼樣的六堡茶， 在這裡都能找到。
說明：六堡茶之家， 邀請專業茶人為茶友答疑解惑， 小編（xiaoding837325）為你鑒茶和尋茶。
“六堡茶之家”團隊成員花了半年時間， 懷著敬畏之心， 帶著固有的願望：尋找和印證， 走訪近80%的大小企業和商鋪， 試圖通過他們的描述和分析， 還原一個相對真實的六堡茶市場。
歷史上的六堡茶與今天的六堡茶不是一個概念， 本文要說的六堡茶指的是六堡廠茶（熟茶）， 歷史最多不過60年。
01 /關鍵字：工藝1、“雙蒸雙壓”和“冷水發酵”
以前的六堡茶， 是沒有渥堆工藝的， 需要經過多年陳化才能達到比較好的品飲狀態。
在實際走訪中， 我們發現這兩種發酵工藝是同時並存的。 因雙蒸雙壓發酵不充分， 茶湯還有苦澀味， 而且不適應大生產的需求， 大茶企基本棄用。 而一些小廠， 仍堅持雙蒸雙壓， 並冠以“古法”工藝。 一家主打古法工藝六堡茶的老闆說， 這種做法能更好的保持茶葉的完整性和內含物質。 雖然不太清楚這種說法是否準確， 但是在日常喝茶時只要稍加留意， 確實是能品出這兩種工藝的區別。
2、渥堆工藝易學難精
發酵技術是一項不折不扣的技術活， 但又不同於製造業之類的技術， 有標準的規格和流程， 要做得好必須集天時、地利、人和於一身。 熟茶的渥堆發酵時間較長， 一般在30-60天左右， 每發酵一批茶， 都需要經驗豐富的老師傅看茶做茶。
“常聽人說熟茶發酵是‘三分靠人、七分靠天’，
“可以這麼認為吧， 因為在渥堆發酵中起決定性作用的是自然界中的微生物， 發酵的場所、空氣的溫濕度、潮水、翻堆等程式的時間都沒有十分嚴格的標準可循， 師傅的技術與經驗的好壞， 對於我們茶廠的茶葉品質來說影響還是很大的。 ”某茶廠負責人與我們如是說。
可見， 熟茶的發酵雖說考驗著各大廠家的技術， 但卻充滿著經驗色彩， 怪不得六堡茶的滋味口感會出現百家百味， 令人難以分辨的情況。
3、制茶師傅師出何處？
從我們的調查統計資料來看：六堡茶的渥堆工藝， 幾乎都是從梧州茶廠或者中茶公司流傳出去的。
大部分的茶企在我們問到制茶師傅的情況時， 都很坦白地告訴我們。
“我們的師傅是以前是在梧州茶廠工作的， 現在已經退休， 作為顧問經常給年輕師傅指導。 ”
“制茶師傅啊， 原來一直在中茶公司工作， 退休後聘為我們廠的顧問， 平時不用來的， 有什麼問題找他問就行了。 ”
“廠裡的師傅都是年輕師傅， 不是什麼大師， 但是技術是跟茶廠師傅學的。 ”
“我們老闆本來就是中茶公司的員工，後來自己出來單幹。”
翻開歷史檔案，這種說法也是有據可循的。
2003年以前，六堡茶雖然存在一定的市場需求，但一直被定位為價廉物美的茶品，即便上世紀80年代風靡日本、東南亞地區，但生產熟茶的廠家僅有梧州茶廠和中茶公司這兩家國營企業，主導著六堡茶熟茶市場。
2003年以後黑茶大熱，市場上生產六堡茶的廠家逐漸增多，而懂得做六堡茶的都是這兩家國營茶廠培養的，人數不多，在急劇放大的市場需求下，變得奇貨可居，紛紛被請去主持發酵工作，並教出了許多徒子徒孫傳播六堡茶發酵事業。
前文說過，六堡茶的發酵工藝是沒有太多標準可循的，有著豐富經驗的師傅帶徒弟只能做到口口相傳，是否學有所成，還得看徒弟的悟性。就好比廚師，同一個師傅帶出來的徒弟，有些能成為星級酒店的大廚，有些就只能到小飯館裡謀生，是同一個道理。
/ 02 /關鍵字：原料來自中國茶葉流通協會、廣西農業廳、梧州市農業局的統計資料，在2015年，六堡茶的種植面積已達7.5萬畝，產量1.05萬噸，六堡茶生產基地、茶園也在逐年增多。但是我們奇怪地發現，當問及原料來自哪裡，都是含糊其辭，一帶而過，沒人能說清楚具體來源，幾乎就成了不可說的秘密。
幾經打聽，我們找到了一位業內人士。他跟我們透露，六堡鎮原有的茶園，在80-90年代，六堡茶最低迷的時期，被荒廢砍伐得很嚴重，新的茶園也是在近幾年才重新開始種植，要真正規模的產出，還需要一定的時間。這導致了六堡茶群體種原料價格往往比其他的原料貴數倍。
都說六堡茶是可以喝的“古董”，但是作為一件商品，它的定價權還是掌握在每個茶廠手裡。在六堡茶市場裡價格和品質是否能劃上等號？下面要說的是我們看到的真實情況。
1、品質
整體水準參差不齊。製作一次熟茶往往涉及幾十噸的茶菁，技術門檻和資金門檻都很高，發酵的風險又大，並非小廠、小作坊可以隨意操作，要想進入這個領域，很難。坊間有傳聞，某廠採用一種更新的渥堆發酵技術，導致廢了幾十噸茶。
我們嘗試了若干款同是三年陳的茶，口感、滋味、湯色之間存在很大的差異，有做得好的，也有做得不好的。
2、年份
沒有建立斷代資料庫，也沒有權威的認證機構，陳化的年份全靠廠家說了算。消費者盲目追求陳茶、老茶，導致了一些商家為了賣個好價錢，虛報年份。根據我們走訪的情況，十年的陳茶，有貴至上千元，也有低至兩三百元的。
3、價格
價格虛高，開價上天，還價落地，標牌價和實際成交價格差異大，存在不少過度行銷，過度包裝的情況。一位茶企負責人直言不諱的告訴我們，茶葉賣的太便宜，消費者也不會買帳，我的茶室裝修這麼豪華，也請了這麼多茶藝師，成本都擺在這裡，我不賣貴點，怎麼收回成本？即使這樣，每年我還是虧。
4、產品線，雲裡霧裡
我們發現一個有趣的現象，不管大小廠，任一品牌的產品線，少則幾十個產品，多則過百，最直接的表現就是什麼產品我都要有，產品描述也大都雷同，他人有檳榔香，我也有，他有金花我也有。如果說一個產品代表一個配方或者一個區域的原料，那麼多配方是怎麼來的？是真的經歷了消費市場的考驗還是有資深制茶經驗的專家考究？我想，消費者不會因為高山、古樹、金花都有而就認定這個品牌，更何況市場能記住一個品牌的也就那麼幾款產品。
/ 04 /關鍵字：概念隨著黑茶在茶葉市場上升溫，六堡茶逐漸出現了一些檳榔香、金花、陳香等概念，商家籍此作為賣點，徒增了六堡茶的“神秘感”，對於今日越來越講求公開化透明化的商品市場趨勢來說，這些概念顯得有點不合時宜。
1、檳榔香
六堡茶在清代嘉慶年間（西元1801年），曾以特殊的檳榔香被列為全國廿四名茶而聲名大造，這是對六堡茶檳榔香最早的記載。事實上檳榔香只是六堡茶的比較有代表性的特點之一，並不是所有六堡茶都有。
而在六堡茶實際流通過程中，檳榔香已經被某些商家異化成沒有檳榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我們嘗試了不下十款聲稱有檳榔香的茶，有檳榔氣而無檳榔味的，有松煙味的，有檳榔味但不持久的，還有木香的，甚至還有一些是越南茶的本味的。
到底什麼才是檳榔香？在一家賣陳茶的店，我們品嘗了一款三十年的老茶，真正的檳榔香是氣、味皆有，入口略帶刺激，口腔和喉嚨有明顯的清涼感，伴有輕微的松煙味，而且有明顯的體感，餘韻悠長。
而目前眾多號稱檳榔香的六堡茶，能達到以上描述的，少之又少。
2、金花
六堡茶工藝，製作過程中會偶然有發花，但不強求。為了蹭安化黑茶金花的概念，市場上過度追求金花，引進湖南農業大學的人工發花技術，以便增加賣點，提高售價。
一位制茶師傅告訴我們，真正自然發出的金花，是尤為難得的，需要特定的溫度、濕度和環境。而人工加入菌種，則是相對容易的事情。
3、陳味/香
很多廠家，聲稱兩、三年的茶就有陳味，有把“醇”和“陳”混淆之嫌，更有甚者，濕倉加速茶葉的轉化，把濕倉味、黴味當陳味。
一位老茶人告訴我們，真正的陳味，至少經過五年以上，倉儲轉化良好才會慢慢顯現的。
1、市場梯隊
縱觀六堡茶大小50多家企業，大致可分為三個梯隊。
第一梯隊：大廠派
龍頭企業，有自己的發展模式和市場策略。通過規模化產量，既有原料的議價權，也有品質相對標準化的產品。資金雄厚，作風雖古板，但也能與時俱進，通過協力廠商公司運作網店實現網銷，也收穫了不少粉絲和受眾群體。這類企業目前面對的挑戰是企業運營成本相對較高，和終端消費者接觸少，當終端消費者對產品品質要求、差異化要求更高時，這類企業面臨的轉型壓力就很大。
第二梯隊：小眾品牌
產能和知名度雖比不上大廠派，但是各懷絕技，對行銷推廣有其獨到之處，經過近幾年的積累沉澱，已經形成自己的一套供銷體系，可以說生意維持得十分不錯。走訪中，一家主打古法工藝的茶企特別引起我們注意：他們主打包裝，產品也極具個性化，從鮮葉採摘到成品再到最後的包裝，每一個環節都力求完美，正是這種高標準為其贏得不少高收入用戶。
第三梯隊：微小企業
規模較小的企業，市場管道建設比較薄弱，以批發+OEM為主，幾乎不做任何品牌宣傳。其盈利模式通常是通過批發市場的茶商包銷或者仲介批發，賣給全國各地的茶莊或者個人。接觸下來，其中一家企業比較典型，他們的做法是每年只生產8-10次茶，每次大概10噸左右，茶一做出來就以低價賣給本地或者外省的經銷商，能迅速回籠資金。
2、行業的產業鏈
首先，上游生產端，茶山的建設和種植目前還處於最原始的茶農承包階段，第二個環節原料的成批製作與集中收購，然後再提供給茶廠也沒有開始，雖然有個別企業參與了，也屬於個別現象。
下游找不到消費者也限制了六堡茶產業的發展，然而許多茶企都是精明的商家，注重管道招商與批發走貨，利用經銷商做市場，重心全撲在管道上，自然不知道消費者在哪裡。當然，這也造就了部分利用文化和內容等擁有軟實力協力廠商平臺的成長。
3、推廣的方式
這些年廠家開發終端使用者始終不給力，但在管道建設方面還是可圈可點的。目前的推廣方式仍然以展會、形象店、招募線下經銷商為主，通過招商加盟等形式，用力推銷自己的產品。
展會
通過茶博會展示公司實力，招募代理商，仍然是主流的市場拓展管道，但這種方式，近年已收效甚微。有茶企負責人和我們透露，參加了幾次廈門茶博會，花費了十幾萬，才招募到1家代理商。有的小茶企負責人甚至直言，如果是政府出錢，我就當是旅遊，如果政府不出錢，基本不會考慮。
品牌形象店
在茶葉街或者其他人流適宜的地方開設品牌形象店，基本上是路面工程，一則為了增大品牌的曝光率，二則能給代理商以信心，真正到店裡買茶的人很少。
行商
奔走各大茶葉批發市場、舉辦產品推廣會，靠著自己的勤勞和努力，主動出擊尋找客戶，雖然辛苦，卻十分有效。
坐商
既是賣家也是藏家，開著一個大隱於市的小門店或是茶室，有固定的圈子，靠的是以前積累下來的口碑來推廣自家茶葉。這部分商家做的是小本經營的買賣，有著“偏安一隅”的安逸心態，品牌很難做大做強。
總體來說，行銷思維偏傳統，茶企普遍更重視傳統的市場推廣和行銷方式，對於互聯網管道，感興趣的不多，有的茶企，為了保護線下經銷商利益，還會排斥互聯網管道。
結語以上所說只為給大眾呈現一個最真實的六堡茶現狀，讓更多人瞭解六堡茶的同時，也希望能透過這些文字引發同行們的反思，六堡茶的市場需要我們大家共同培育共同維護。
說明：適合自己的才是好茶！高級評茶員嚴選5款六堡茶，讓你先試再買！添加小編（xiaoding837325）即可瞭解詳情。
東方欲曉，莫道君行早！想要在這個領域縱橫，我們需要做的還有很多。
（為保護走訪物件的權益，文中涉及的人物和對話均進行了處理）
”“我們老闆本來就是中茶公司的員工，後來自己出來單幹。”
翻開歷史檔案，這種說法也是有據可循的。
2003年以前，六堡茶雖然存在一定的市場需求，但一直被定位為價廉物美的茶品，即便上世紀80年代風靡日本、東南亞地區，但生產熟茶的廠家僅有梧州茶廠和中茶公司這兩家國營企業，主導著六堡茶熟茶市場。
2003年以後黑茶大熱，市場上生產六堡茶的廠家逐漸增多，而懂得做六堡茶的都是這兩家國營茶廠培養的，人數不多，在急劇放大的市場需求下，變得奇貨可居，紛紛被請去主持發酵工作，並教出了許多徒子徒孫傳播六堡茶發酵事業。
前文說過，六堡茶的發酵工藝是沒有太多標準可循的，有著豐富經驗的師傅帶徒弟只能做到口口相傳，是否學有所成，還得看徒弟的悟性。就好比廚師，同一個師傅帶出來的徒弟，有些能成為星級酒店的大廚，有些就只能到小飯館裡謀生，是同一個道理。
/ 02 /關鍵字：原料來自中國茶葉流通協會、廣西農業廳、梧州市農業局的統計資料，在2015年，六堡茶的種植面積已達7.5萬畝，產量1.05萬噸，六堡茶生產基地、茶園也在逐年增多。但是我們奇怪地發現，當問及原料來自哪裡，都是含糊其辭，一帶而過，沒人能說清楚具體來源，幾乎就成了不可說的秘密。
幾經打聽，我們找到了一位業內人士。他跟我們透露，六堡鎮原有的茶園，在80-90年代，六堡茶最低迷的時期，被荒廢砍伐得很嚴重，新的茶園也是在近幾年才重新開始種植，要真正規模的產出，還需要一定的時間。這導致了六堡茶群體種原料價格往往比其他的原料貴數倍。
都說六堡茶是可以喝的“古董”，但是作為一件商品，它的定價權還是掌握在每個茶廠手裡。在六堡茶市場裡價格和品質是否能劃上等號？下面要說的是我們看到的真實情況。
1、品質
整體水準參差不齊。製作一次熟茶往往涉及幾十噸的茶菁，技術門檻和資金門檻都很高，發酵的風險又大，並非小廠、小作坊可以隨意操作，要想進入這個領域，很難。坊間有傳聞，某廠採用一種更新的渥堆發酵技術，導致廢了幾十噸茶。
我們嘗試了若干款同是三年陳的茶，口感、滋味、湯色之間存在很大的差異，有做得好的，也有做得不好的。
2、年份
沒有建立斷代資料庫，也沒有權威的認證機構，陳化的年份全靠廠家說了算。消費者盲目追求陳茶、老茶，導致了一些商家為了賣個好價錢，虛報年份。根據我們走訪的情況，十年的陳茶，有貴至上千元，也有低至兩三百元的。
3、價格
價格虛高，開價上天，還價落地，標牌價和實際成交價格差異大，存在不少過度行銷，過度包裝的情況。一位茶企負責人直言不諱的告訴我們，茶葉賣的太便宜，消費者也不會買帳，我的茶室裝修這麼豪華，也請了這麼多茶藝師，成本都擺在這裡，我不賣貴點，怎麼收回成本？即使這樣，每年我還是虧。
4、產品線，雲裡霧裡
我們發現一個有趣的現象，不管大小廠，任一品牌的產品線，少則幾十個產品，多則過百，最直接的表現就是什麼產品我都要有，產品描述也大都雷同，他人有檳榔香，我也有，他有金花我也有。如果說一個產品代表一個配方或者一個區域的原料，那麼多配方是怎麼來的？是真的經歷了消費市場的考驗還是有資深制茶經驗的專家考究？我想，消費者不會因為高山、古樹、金花都有而就認定這個品牌，更何況市場能記住一個品牌的也就那麼幾款產品。
/ 04 /關鍵字：概念隨著黑茶在茶葉市場上升溫，六堡茶逐漸出現了一些檳榔香、金花、陳香等概念，商家籍此作為賣點，徒增了六堡茶的“神秘感”，對於今日越來越講求公開化透明化的商品市場趨勢來說，這些概念顯得有點不合時宜。
1、檳榔香
六堡茶在清代嘉慶年間（西元1801年），曾以特殊的檳榔香被列為全國廿四名茶而聲名大造，這是對六堡茶檳榔香最早的記載。事實上檳榔香只是六堡茶的比較有代表性的特點之一，並不是所有六堡茶都有。
而在六堡茶實際流通過程中，檳榔香已經被某些商家異化成沒有檳榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我們嘗試了不下十款聲稱有檳榔香的茶，有檳榔氣而無檳榔味的，有松煙味的，有檳榔味但不持久的，還有木香的，甚至還有一些是越南茶的本味的。
到底什麼才是檳榔香？在一家賣陳茶的店，我們品嘗了一款三十年的老茶，真正的檳榔香是氣、味皆有，入口略帶刺激，口腔和喉嚨有明顯的清涼感，伴有輕微的松煙味，而且有明顯的體感，餘韻悠長。
而目前眾多號稱檳榔香的六堡茶，能達到以上描述的，少之又少。
2、金花
六堡茶工藝，製作過程中會偶然有發花，但不強求。為了蹭安化黑茶金花的概念，市場上過度追求金花，引進湖南農業大學的人工發花技術，以便增加賣點，提高售價。
一位制茶師傅告訴我們，真正自然發出的金花，是尤為難得的，需要特定的溫度、濕度和環境。而人工加入菌種，則是相對容易的事情。
3、陳味/香
很多廠家，聲稱兩、三年的茶就有陳味，有把“醇”和“陳”混淆之嫌，更有甚者，濕倉加速茶葉的轉化，把濕倉味、黴味當陳味。
一位老茶人告訴我們，真正的陳味，至少經過五年以上，倉儲轉化良好才會慢慢顯現的。
1、市場梯隊
縱觀六堡茶大小50多家企業，大致可分為三個梯隊。
第一梯隊：大廠派
龍頭企業，有自己的發展模式和市場策略。通過規模化產量，既有原料的議價權，也有品質相對標準化的產品。資金雄厚，作風雖古板，但也能與時俱進，通過協力廠商公司運作網店實現網銷，也收穫了不少粉絲和受眾群體。這類企業目前面對的挑戰是企業運營成本相對較高，和終端消費者接觸少，當終端消費者對產品品質要求、差異化要求更高時，這類企業面臨的轉型壓力就很大。
第二梯隊：小眾品牌
產能和知名度雖比不上大廠派，但是各懷絕技，對行銷推廣有其獨到之處，經過近幾年的積累沉澱，已經形成自己的一套供銷體系，可以說生意維持得十分不錯。走訪中，一家主打古法工藝的茶企特別引起我們注意：他們主打包裝，產品也極具個性化，從鮮葉採摘到成品再到最後的包裝，每一個環節都力求完美，正是這種高標準為其贏得不少高收入用戶。
第三梯隊：微小企業
規模較小的企業，市場管道建設比較薄弱，以批發+OEM為主，幾乎不做任何品牌宣傳。其盈利模式通常是通過批發市場的茶商包銷或者仲介批發，賣給全國各地的茶莊或者個人。接觸下來，其中一家企業比較典型，他們的做法是每年只生產8-10次茶，每次大概10噸左右，茶一做出來就以低價賣給本地或者外省的經銷商，能迅速回籠資金。
2、行業的產業鏈
首先，上游生產端，茶山的建設和種植目前還處於最原始的茶農承包階段，第二個環節原料的成批製作與集中收購，然後再提供給茶廠也沒有開始，雖然有個別企業參與了，也屬於個別現象。
下游找不到消費者也限制了六堡茶產業的發展，然而許多茶企都是精明的商家，注重管道招商與批發走貨，利用經銷商做市場，重心全撲在管道上，自然不知道消費者在哪裡。當然，這也造就了部分利用文化和內容等擁有軟實力協力廠商平臺的成長。
3、推廣的方式
這些年廠家開發終端使用者始終不給力，但在管道建設方面還是可圈可點的。目前的推廣方式仍然以展會、形象店、招募線下經銷商為主，通過招商加盟等形式，用力推銷自己的產品。
展會
通過茶博會展示公司實力，招募代理商，仍然是主流的市場拓展管道，但這種方式，近年已收效甚微。有茶企負責人和我們透露，參加了幾次廈門茶博會，花費了十幾萬，才招募到1家代理商。有的小茶企負責人甚至直言，如果是政府出錢，我就當是旅遊，如果政府不出錢，基本不會考慮。
品牌形象店
在茶葉街或者其他人流適宜的地方開設品牌形象店，基本上是路面工程，一則為了增大品牌的曝光率，二則能給代理商以信心，真正到店裡買茶的人很少。
行商
奔走各大茶葉批發市場、舉辦產品推廣會，靠著自己的勤勞和努力，主動出擊尋找客戶，雖然辛苦，卻十分有效。
坐商
既是賣家也是藏家，開著一個大隱於市的小門店或是茶室，有固定的圈子，靠的是以前積累下來的口碑來推廣自家茶葉。這部分商家做的是小本經營的買賣，有著“偏安一隅”的安逸心態，品牌很難做大做強。
總體來說，行銷思維偏傳統，茶企普遍更重視傳統的市場推廣和行銷方式，對於互聯網管道，感興趣的不多，有的茶企，為了保護線下經銷商利益，還會排斥互聯網管道。
結語以上所說只為給大眾呈現一個最真實的六堡茶現狀，讓更多人瞭解六堡茶的同時，也希望能透過這些文字引發同行們的反思，六堡茶的市場需要我們大家共同培育共同維護。
說明：適合自己的才是好茶！高級評茶員嚴選5款六堡茶，讓你先試再買！添加小編（xiaoding837325）即可瞭解詳情。
東方欲曉，莫道君行早！想要在這個領域縱橫，我們需要做的還有很多。
（為保護走訪物件的權益，文中涉及的人物和對話均進行了處理）