你正在聚精會神地做著一份標書， 明天就截止投標。 這個時候從門口進來一個人， 他打斷了你的工作。
“先生， 你好， 我是XX銀行信用卡中心業務部的小張， 請問要不要辦一張信用卡。 ”
你感覺有點生氣， 但你還是客氣地說：
“不需要， 我已經有信用卡了。 ”
“可以再辦一張嘛， 這張卡我可以給你申請很高的額度。 ”小張繼續說到。
“不用了， 你走吧。 ”
毫無疑問， 這種推銷方式如此讓人厭煩， 甚至讓人感到憤怒， 以至很多公司門口都掛著一張“謝絕推銷”的提示牌。
之所於此種推銷方式令人厭煩， 是因為激起了客戶的心理感應抗拒。
你正在客廳玩王者榮耀， 正是搶人頭的關鍵時刻， 女朋友從房間出來， 喋喋不休地叫你趕緊洗澡睡覺， 此時你內心反應就是心理抗拒。 （剛同居的男女朋友除外）
本來你想好了下午偷個懶， 約了美女去爬山， 結果領導臨時叫你去機場接一個男客戶。 這個感覺和女朋友叫你停止遊戲去洗澡的感覺是一樣的。
無論是向你推銷信用卡， 叫你停止玩王者榮耀， 還是臨時去機場接客戶， 無一不是剝奪了自我控制的權力， 從而讓你產生了抗拒心理。
上門向陌生客戶推銷信用卡， 顯然有些極端。 畢竟我們大部分銷售人員，
那麼， 到底有沒有辦法可以減輕客戶厭煩。
答案是有的， 只要我們深刻瞭解每個現象的本質邏輯， 就一定能找到合適的方法。
事實上， 由於推銷引起的抗拒心理被稱之為“推銷回避”， 經過我大量的實踐和研究發現， 只要能通過各種技巧解決以下四個問題， 就能有效的降低“推銷回避”， 從而減少客戶對推銷的厭煩， 甚至產生好感。
1. 目標阻斷為什麼有時候銷售員拜訪客戶， 會引起客戶的抗拒， 產生厭煩？
是因為銷售員的突然出現， 阻斷了客戶此時想做的事情。
比如客戶正絞盡腦汁地寫一個彙報材料， 你突然敲客戶的門， 打斷了客戶的思路， 讓他無法繼續完成彙報材料。 他當然會反感。
再比如， 你在一個會議上， 通過閒聊發現坐在旁邊的人是你的潛在客戶， 你覺得機會難得， 開始向他介紹你的產品， 並不斷和他聊業務上的事，
所以， 你要做的， 就是儘量避免你的出現和推銷對客戶目標的阻斷。
前面的兩個例子倒還好解決， 第一個場景， 你只要和客戶說你等他忙完再聊， 讓他繼續完成他的目標即可；第二個也好解決， 你可以和他聊輕鬆的話題， 聊會議的感想， 聊會議地點的風俗人情等等。
就是讓客戶繼續完成他想做的事， 甚至讓你的出現也加入到他的目標完成當中。
最為棘手的情況是， 客戶已經和競爭對手達成了合作意向， 你的出現， 正是阻礙他達成目標的原因。 這種情況， 客戶會先入為主的產生厭煩。
這種情況下，需要你能夠提前獲知客戶狀態，或者從客戶的交談中領略到客戶的意圖。你需要隱藏你的最終目的，甚至假裝你並不知道客戶有實際的具體需求，到訪的目的無非是慕名而來或者是日常拜訪。
先減少客戶的厭煩，減少客戶對你的抗拒，客戶目標的改變需要時間。
2. 確定性現在假設你是客戶，前後有兩個人敲開你辦公室的門。其中一個是昨天預約過的，一個是沒有預約直接上門拜訪你的，哪個會讓你更加厭煩。
我相信你肯定會更厭煩那個沒有預約的，那為什麼同樣都對你的目標進行了阻斷，你的厭煩程度會不一樣呢？
這是因為第一個有預約的拜訪是預期內的，第二個沒有預約的拜訪是預期外，不確定的。
當一個人面臨更加確定的事件時，就不容易感覺喪失控制感，也不會感覺那麼厭煩。
比如，一個算命先生和你說兩句話，哪句會讓你更加不安:
“你在11月5日，會丟失錢包，損失掉500元現金。”
“你在下個月，會損失一部分錢財。”
大部分人認為後者讓人更加不安，因為你知道具體的時間，原因和損失的金額，這些讓你感覺確定性更高，提高你的控制感。
有提前預約，是提高了客戶對你個人的控制感，你推銷的產品是否被客戶熟知，決定了客戶對談話內容的控制感。
所以如果你推銷的產品是知名的，客戶熟悉的產品，客戶會更樂於接受。如果你推銷的是不知名的產品，客戶的厭煩程度會增加。這同樣是因為客戶對產品和談話內容的控制感不一樣。
所以，如果你的產品知名度不高，在初次拜訪客戶時，不要大篇幅的聊客戶所不知道的內容，需要循序漸進，分幾次來講。客戶一次比一次熟悉，也更容易接受。
3. 理由正當性大量的事實證明，人都喜歡為某件事找理由，哪怕理由不是那麼可靠。
比如你問朋友借錢，朋友一般都想知道你為什麼要借錢，你哪怕說：因為我缺錢。（這不是廢話嗎？誰不是因為缺錢而借錢！）即使你這麼說，朋友也會相信並借錢給你。可能你真正的原因是要買房。
同樣的，對我們的客戶，即使大家都心知肚明，你拜訪他的目的，就是想銷售你的產品給他，但你並不能表現出來。
相反，你可以這麼告訴你的客戶：
“我來拜訪你，就是因為我覺得我們的產品很好，想讓更多人知道這個產品。”
“我來找你，是因為你在這個行業很知名，我來向你學習。”
“我來拜訪你，是因為我在這認識的人不多，想認識你。”
不管你的理由看起來多麼不可靠，但如果能有效減少你要賣東西給客戶的感覺，都能很好的減少客戶的厭煩。
4. 操縱意圖你回想下，小時候吃完飯，媽媽叫你去洗碗，你是不是跑著出去找小夥伴玩？
但如果媽媽和你說：你不是要買玩具車嗎？你把碗洗了，我給你1塊錢，湊夠錢了就可以買給你。
這時候你肯定會自願去洗碗，因為你想買玩具車。
第一種情況是你媽媽企圖操縱你的行為，你肯定非常抗拒和厭煩。但第二種方法，你媽媽卻操縱了你的思想，讓你自發想去做。
事實證明，從客戶的角度來思考問題，可以有效的減少客戶的被操縱感。
明白了嗎？你並不是來操縱他買你的產品的，你只是有一個方案，讓客戶來判斷是否合適，讓客戶來做選擇。
每個人都喜歡自由，都相信自己，每個人都選擇做自己相信的事情。每個人都不喜歡被操縱的感覺，不喜歡任人擺佈。
你要做的，就是想辦法讓他相信，讓他選擇你和你的產品，而不是強迫他選擇。
5. 總結推銷，在銷售的工作中是無法避免的，客戶也無法避免被推銷。但強勢的推銷，不顧及客戶感受的推銷，的確會讓客戶產生強烈的抗拒和厭煩，此時，你可以通過四種辦法來有效的減少客戶抗拒。
避免客戶目標阻斷，讓客戶繼續完成其目標。
加強拜訪和推銷的確定性，讓客戶感覺到控制感。
提出正當的推銷理由，讓客戶感覺不到你一定要賣產品給他。
隱藏你的操縱意圖，讓客戶心甘情願的自行選擇。
這種情況下，需要你能夠提前獲知客戶狀態，或者從客戶的交談中領略到客戶的意圖。你需要隱藏你的最終目的，甚至假裝你並不知道客戶有實際的具體需求，到訪的目的無非是慕名而來或者是日常拜訪。
先減少客戶的厭煩，減少客戶對你的抗拒，客戶目標的改變需要時間。
2. 確定性現在假設你是客戶，前後有兩個人敲開你辦公室的門。其中一個是昨天預約過的，一個是沒有預約直接上門拜訪你的，哪個會讓你更加厭煩。
我相信你肯定會更厭煩那個沒有預約的，那為什麼同樣都對你的目標進行了阻斷，你的厭煩程度會不一樣呢？
這是因為第一個有預約的拜訪是預期內的，第二個沒有預約的拜訪是預期外，不確定的。
當一個人面臨更加確定的事件時，就不容易感覺喪失控制感，也不會感覺那麼厭煩。
比如，一個算命先生和你說兩句話，哪句會讓你更加不安:
“你在11月5日，會丟失錢包，損失掉500元現金。”
“你在下個月，會損失一部分錢財。”
大部分人認為後者讓人更加不安，因為你知道具體的時間，原因和損失的金額，這些讓你感覺確定性更高，提高你的控制感。
有提前預約，是提高了客戶對你個人的控制感，你推銷的產品是否被客戶熟知，決定了客戶對談話內容的控制感。
所以如果你推銷的產品是知名的，客戶熟悉的產品，客戶會更樂於接受。如果你推銷的是不知名的產品，客戶的厭煩程度會增加。這同樣是因為客戶對產品和談話內容的控制感不一樣。
所以，如果你的產品知名度不高，在初次拜訪客戶時，不要大篇幅的聊客戶所不知道的內容，需要循序漸進，分幾次來講。客戶一次比一次熟悉，也更容易接受。
3. 理由正當性大量的事實證明，人都喜歡為某件事找理由，哪怕理由不是那麼可靠。
比如你問朋友借錢，朋友一般都想知道你為什麼要借錢，你哪怕說：因為我缺錢。（這不是廢話嗎？誰不是因為缺錢而借錢！）即使你這麼說，朋友也會相信並借錢給你。可能你真正的原因是要買房。
同樣的，對我們的客戶，即使大家都心知肚明，你拜訪他的目的，就是想銷售你的產品給他，但你並不能表現出來。
相反，你可以這麼告訴你的客戶：
“我來拜訪你，就是因為我覺得我們的產品很好，想讓更多人知道這個產品。”
“我來找你，是因為你在這個行業很知名，我來向你學習。”
“我來拜訪你，是因為我在這認識的人不多，想認識你。”
不管你的理由看起來多麼不可靠，但如果能有效減少你要賣東西給客戶的感覺，都能很好的減少客戶的厭煩。
4. 操縱意圖你回想下，小時候吃完飯，媽媽叫你去洗碗，你是不是跑著出去找小夥伴玩？
但如果媽媽和你說：你不是要買玩具車嗎？你把碗洗了，我給你1塊錢，湊夠錢了就可以買給你。
這時候你肯定會自願去洗碗，因為你想買玩具車。
第一種情況是你媽媽企圖操縱你的行為，你肯定非常抗拒和厭煩。但第二種方法，你媽媽卻操縱了你的思想，讓你自發想去做。
事實證明，從客戶的角度來思考問題，可以有效的減少客戶的被操縱感。
明白了嗎？你並不是來操縱他買你的產品的，你只是有一個方案，讓客戶來判斷是否合適，讓客戶來做選擇。
每個人都喜歡自由，都相信自己，每個人都選擇做自己相信的事情。每個人都不喜歡被操縱的感覺，不喜歡任人擺佈。
你要做的，就是想辦法讓他相信，讓他選擇你和你的產品，而不是強迫他選擇。
5. 總結推銷，在銷售的工作中是無法避免的，客戶也無法避免被推銷。但強勢的推銷，不顧及客戶感受的推銷，的確會讓客戶產生強烈的抗拒和厭煩，此時，你可以通過四種辦法來有效的減少客戶抗拒。
避免客戶目標阻斷，讓客戶繼續完成其目標。
加強拜訪和推銷的確定性，讓客戶感覺到控制感。
提出正當的推銷理由，讓客戶感覺不到你一定要賣產品給他。
隱藏你的操縱意圖，讓客戶心甘情願的自行選擇。