問答：如何銷售類似教育金等純理財產品且真的能滿足客戶需求？

問：拿5歲女孩為例保額2萬，年交3070加豁免C， 20年後累計交費61372，累積生存金26473，現金價值28068，如果客戶真要給孩子準備點教育金的話，到了20歲的話可以用的錢比交的保費少之又少，

我個人覺得不如存在銀行定期20年後還有6萬塊。當然保障，比如豁免，身故利益等，但是客戶很明確的表達她的觀點同時也是規避這些風險，不能著重講。希望老師指點如何銷售這種純理財產品而且真的能滿足客戶需求！

解答

教育金是一個很有意思的話題，很多買保險的人以為給孩子買了教育金，很多賣保險的人也以為自己賣的就是教育金，然而並不是。大多數情況下，我們所以為的教育金只不過是一款年金險、分紅險或者萬能險模擬出來的。比如你說的這款產品就是一款分紅年金險，保險期間至80周歲，很難想像一款教育金保險要保到80周歲吧。

我並不是說用分紅年金險來模擬教育金是錯的，很多時候，這麼做也是市場需求導致的。但我們自己要清楚，既然這款產品要到80歲滿期，它就不是一款專注于教育金的產品。

有一點我們要思考，教育金的需求是顯而易見的，甚至是巨大的，既然如此，為什麼很少有保險公司推出專屬教育金保險呢？不光是平安，

幾乎整個市場都在用長期的分紅年金來模擬教育金。原因在於需求不匹配。不匹配在哪些點呢？

一個是一年交3000塊錢，能夠滿足教育金的需求嗎？顯然不能。一個月3000還差不多；

一個是如果是專屬教育金，可能20歲就要滿期了，也就意味著孩子的年齡稍微大一些，教育金的積累時間就非常短，短到根本看不到積累的效果。那麼教育金產品就只能面向小眾的新生兒市場了，我們知道，產品越小眾，成本也就越高。

回到你面臨的困境：

你選擇的產品可能不是最佳的，不是因為這個產品要停售了，它就符合客戶需求。如果客戶的需求就是教育金，這種保到80歲的分紅年金肯定不是最佳的。你可以考慮一下平安的鑫祥、智慧星。

當然我不瞭解平安的產品體系，也許還有更好的。

即使選擇鑫利，也不能說不對，鑫利也有教育金的作用。只是你對產品的理解可能還不完全到位。比如，累積生存金26473只是演示，據我瞭解，生存金累積生息的演示利率上限3%，但實際是多少，各公司可自行調整，也就是說，目前平安實際執行的累積生息利率需要你去確認；另外，鑫利還有一塊很重要的分紅利益，雖然分紅是不確定的，但不代表可以忽略。

還有，為什麼要選擇20年交？10年交是不是更好？

跳出保險的領域，也還有很多積累教育金的方式，比如基金定投，比如互聯網理財。你要知道保險積累教育金和其它方式相比的優勢和劣勢在哪裡。

優勢在於強制儲蓄，這一點可是大多數人都做不到的，優勢在於確定性，這一點也是其它方式做不到；劣勢在於想像空間小，因為我們國家對於保險利益演示有著明確的上限要求（這一點，我是非常贊同的），不像香港保險，不著邊際地胡亂演示，反正都是不保證的。

如果不局限于保險的思維，是不是可以通過其它方式幫客戶積累教育金，把每年的這3000多塊錢幫客戶做個保障呢？比如下面這個互金平臺小贏理財，有個一年期的理財計畫，利率8%，按月付息，客戶投資10萬，每月有六七百塊錢到賬，再匹配一款月交的保險，一月交500塊，是不是客戶更容易接受呢？（當然，理財有風險，不過這個計畫有眾安保險承保，眾安又是平安創辦的，你的客戶應該相對會放心吧）

你的客戶應該相對會放心吧）