快速找到客戶的秘訣！

這兩天在網上搜了一些國企資產管理公司， 今天下午進行第一家第一次陌生拜訪， 初戰告捷。

1. 進行目標定位：

首先定位目標客戶群範圍， 先做網路市調， 只找全國71家做得好的資產管理公司， 其中細分為信託類、銀行類、證券類， 三大類。 然後百度地圖出來他們的地址；接著細分為北京的15家、上海的25家、深圳的28家、還有幾家在四川珠海等城市的。 因為我在上海， 所以近期只選擇上海的去拜訪。 最後把上海的全部列出來， 發現在陸家嘴挨著的有9家， 於是制定拜訪行程計畫。 這9家可以一道拜訪， 2天完成， 並且可以運用乙方殺乙方的招數，

拿前面拜訪的情況去和後面的談。 目標定位細分裡面運用了目標細分、網路市調、單爆一地區一行業等三大思維。

2. 從自身方面做分析。

對於陌生拜訪這類高大上的公司， 我還是第一次， 不懂什麼竅門， 是丈二的和尚摸不著頭腦啊，

怎麼辦？但是咱會三大啊， 分析自身優劣勢啊。 我的目的是什麼？摸情況， 要名片。 所以無論談的怎麼樣， 只要能見到人， 要一張名片就成功了， 這對我來說就沒有什麼壓力了。 那麼我的優勢是什麼呢？口才好， 經歷還算可以， 之前做人力資源接觸的人多， 跑的城市多， 瞭解的行業多， 能聊天。 我的劣勢是什麼？沒經驗， 第一次， 對產品、流程等專業還不懂。 怎麼辦？多聽少說， 讓對方多講話， 這樣我才有機會多學習， 再說了只要要到名片， 管他談的怎麼樣呢， 回頭慢慢做人情唄， 不能給自己壓力。 並且以咱的口才和經歷， 把話題引導別的地方聊半個小時還是沒問題的。 分析自身方面運用了激發自身優勢、隱藏自身劣勢、明確行動目標。

3.從利益驅動方面做分析。

對方為什麼要見我？怎麼樣才能順利見到， 並且成功要到聯繫方式呢？利益驅動， 第一次見面不可能有什麼人情， 只有分析對方的需求， 從我這能得到好處， 他們才會給我談話的機會並且留下聯繫方式。 那麼他們的需求是什麼呢？專案或者資金。

OK， 先包裝一下自己， 我既有項目又有資金， 只是缺少一個通道而已， 走他們的通道既能給他們帶來利潤， 又無須過會特別方便， 難度係數最小， 成功率最大。 這也算登門檻的一種變相運用吧。 利益驅動方面運用了利益驅動、登門檻戰術、模糊銷售主張。

4.如何堯過保安

沒想到的是剛出電梯就被兩個保安攔著了， 不讓進， 說是沒有預約不能進去， 要麼就是打電話讓裡面的人出來接。 當時愣了一下， 轉瞬一想， 這不是老大講的如何搞定保安和前臺小妹的案例實操嗎？可惜沒帶煙啊， 並且這棟大廈我經常來， 之前去11樓從來沒有保安啊， 怎麼36樓會有保安攔截呢？但是既然來了， 總不能就這樣走吧。 於是我裝作動作很熟練的樣子。 說："在別的資管公司也遇到過， 我們這個行業消息都是共同的， 麻煩你去通知一下就說我是走通道的， 他們就會出來接了。 "保安大哥很負責："先生， 請您給裡面人打電話， 我們是物業， 不是公司裡的， 我們不懂。 ""我知道你們是物業， 要是公司的人一聽就會領我進去的，我沒有預約，也沒有裡面人的電話。但是他們很期待我來，你到前臺一說走通道的，她也要出來接。不是重要的事情誰會下著這麼大的雨出來跑啊。我衣服都濕了，再說耽誤了事到時候他們公司責怪物業也不好看啊。"我盯著保安大哥的左眼，老大說過盯男的盯左眼，氣勢上壓過他。保安大哥伸出手掌指向板凳："請您先坐，休息一下，我去通知裡面的人，您稍等。"很客氣，很快速的進去通報了。保安大哥的對話沒有幾句，但是我運用了三大的一些東西，首先包裝自己，然後氣勢上壓過對方，接著突出事情的重要性，再顯示自己跑的辛苦，最後利用業主壓物業的可能性順利讓保安大哥乖乖進去通報。

5. 獲取客戶資訊。

保安大哥進去通報不到一分鐘便有人出來接待，然後簡單寒暄便進去到會議室聊了。"我這邊有項目，想看看咱們這邊通道怎麼走，費用怎麼說？"到辦公室我開門見山的說方笑臉盈盈，"可以呀，您稍等，我給您倒杯水。"然後順帶拿了張名片，OK，我的目的進辦公室不到一分鐘便已達到。中間靠我僅有的一些知識，聊了半個多小時，算是把大致情況摸清了。並且因為我沒有帶名片，對方還主動加我微信，並且讓我震她一下，以便保存我的手機號。目的達成，現在外邊大雨，那就多聊一會吧，於是乎，邊喝水，邊開始轉移話題聊家常。"您做這行多久了"對方問我工作情況，正好我可以引到歷史上去，聊家常。"我是13年開始接觸的，中間斷過一段時間，自己出去創業了。所以做的不是很長，我感覺應該和您時間差不多，看您也不大啊，應該是90後吧？"獲取客戶資訊。"嘿嘿，您猜的真准，我就是90年的。""真的啊，年級輕輕就能進入這公司，厲害啊。"誇獎客戶，增進關係。"您口音和我差不多，應該不是上海人呀？"麥凱籍貫。"不是的，我山東的，您是哪的人啊？"對方已經順著我的話題開聊了。"那麼巧，我們是鄰居，我河南的，嘿嘿。"再進一步拉近關係。"山東菏澤我去過，我有個舅舅在那邊。""真的啊，我就是菏澤的。"客戶驚喜的脫口而出，把籍貫範圍再次縮小了。後來又聊了好多，這裡就不寫了。

今天第一次陌拜，算是開門紅，對方挺熱情的，也運用了一些陌拜的知識。只是運用不熟練，回來後回憶了一遍事情經過，有很多細節做得還不夠好，出門立馬登記的時候也沒做好。以後要多加訓練。

要是公司的人一聽就會領我進去的，我沒有預約，也沒有裡面人的電話。但是他們很期待我來，你到前臺一說走通道的，她也要出來接。不是重要的事情誰會下著這麼大的雨出來跑啊。我衣服都濕了，再說耽誤了事到時候他們公司責怪物業也不好看啊。"我盯著保安大哥的左眼，老大說過盯男的盯左眼，氣勢上壓過他。保安大哥伸出手掌指向板凳："請您先坐，休息一下，我去通知裡面的人，您稍等。"很客氣，很快速的進去通報了。保安大哥的對話沒有幾句，但是我運用了三大的一些東西，首先包裝自己，然後氣勢上壓過對方，接著突出事情的重要性，再顯示自己跑的辛苦，最後利用業主壓物業的可能性順利讓保安大哥乖乖進去通報。

5. 獲取客戶資訊。

保安大哥進去通報不到一分鐘便有人出來接待，然後簡單寒暄便進去到會議室聊了。"我這邊有項目，想看看咱們這邊通道怎麼走，費用怎麼說？"到辦公室我開門見山的說方笑臉盈盈，"可以呀，您稍等，我給您倒杯水。"然後順帶拿了張名片，OK，我的目的進辦公室不到一分鐘便已達到。中間靠我僅有的一些知識，聊了半個多小時，算是把大致情況摸清了。並且因為我沒有帶名片，對方還主動加我微信，並且讓我震她一下，以便保存我的手機號。目的達成，現在外邊大雨，那就多聊一會吧，於是乎，邊喝水，邊開始轉移話題聊家常。"您做這行多久了"對方問我工作情況，正好我可以引到歷史上去，聊家常。"我是13年開始接觸的，中間斷過一段時間，自己出去創業了。所以做的不是很長，我感覺應該和您時間差不多，看您也不大啊，應該是90後吧？"獲取客戶資訊。"嘿嘿，您猜的真准，我就是90年的。""真的啊，年級輕輕就能進入這公司，厲害啊。"誇獎客戶，增進關係。"您口音和我差不多，應該不是上海人呀？"麥凱籍貫。"不是的，我山東的，您是哪的人啊？"對方已經順著我的話題開聊了。"那麼巧，我們是鄰居，我河南的，嘿嘿。"再進一步拉近關係。"山東菏澤我去過，我有個舅舅在那邊。""真的啊，我就是菏澤的。"客戶驚喜的脫口而出，把籍貫範圍再次縮小了。後來又聊了好多，這裡就不寫了。

今天第一次陌拜，算是開門紅，對方挺熱情的，也運用了一些陌拜的知識。只是運用不熟練，回來後回憶了一遍事情經過，有很多細節做得還不夠好，出門立馬登記的時候也沒做好。以後要多加訓練。