平均每天賣兩架飛機，年銷售1000億美元，他被譽為世界第一銷售員

今年8月份滿65歲的雷義在空客銷售部門任職二十多年， 如今空客已成為世界最大的飛機製造商。

雷義於1985年加入空客自1994年擔任空客的首席商務官以來， 他已經斬獲了大約14200架飛機訂單， 相當於平均每天銷售兩架飛機。 僅2015年一年， 雷義就已經贏得了875架飛機訂單， 按照目錄價格計算， 金額超過了1000億美元。

他善於說服客戶並達成創新式的“意向”訂單， 使空客的市場份額從18%增長到50%左右。 與其競爭對手相比， 雷義銷售出去的飛機數量。 在過去15年裡， 空客的飛機銷量有11年都要高於波音。

雷義在靠近紐約機場的皇后區長大，

畢業於天主教福特漢姆大學的傳播與哲學專業。 畢業之後， 雷義開始開計程車為學習飛行員執照攢錢。 雷義的妻子格雷斯是一位元數學和資訊技術方面的教師， 兩人在大學時期的一次舞會上認識。 1974年， 在與妻子格雷斯結婚後不久， 雷義也取得了他的飛行教員執照。

但是， 雷義很快就厭倦了開計程車並開始從事夜間貨運航班副駕駛的工作。 也是通過這份工作， 雷義才有錢在雪城大學再攻讀一門金融與交通管理專業的MBA課程。 取得學位後， 雷義於20世紀70年代末申請美國航空財務部門的一個職位。

當時， 雷義長髮及肩並蓄著鬍鬚。 在求職被拒之後， 雷義決定剪去長髮並刮掉鬍鬚。 隨後不久， 雷義被位於佛羅里達州的美國飛機製造商派珀飛機公司雇用。

在派珀飛機公司工作期間， 正致力於提升美國銷量的空客公司於1985年通過獵頭挖走了雷義。

空客于1970年成立， 結構非常複雜， 是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體， 內部職位是按國籍分配的。

例如， 其銷售主管的職位在雷義之前一直是由英國人擔任。 但是到了1994年， 當時的空客CEO皮爾森（Jean Pierson）對這些英籍銷售主管的銷售業績很不滿， 並開始為這一職位尋找具有不同背景的候選人。 於是把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。

1995年， 雷義信心十足地向空客的董事會宣佈， 他計畫到20世紀末時將空客的市場份額從18%提升到50%。 據空客前CEO、路易·加洛瓦（Louis Gallois）後來透露， 在聽了雷義的話後，

當時所有董事會成員， 包括加洛瓦他自己在內， 都勸雷義要現實一點。

雷義熟記空客機型以及競爭對手機型相關的所有資料。 他看起來信心十足， 對勝利確信無疑。 但是據與雷義一起工作多年的人士表示， 他實際上是個害羞並且謙虛的人。 不過他同時又極其雄心勃勃， 屬於受成功驅動的性格， 並且極其嚴於律己。

有一次向美國西北航空公司推銷A320， 雷義已經按照事前的準備， 把這款機型適合西北航空的原因說了一遍， 譬如耗油少、機艙容量大， 但對方卻似乎不為所動。

雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯丁， 有點不知所措， 他突然想起奧斯丁是飛行員出身， 做了25年飛行員才升到高管；而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，

操作更方便， 飛行員的空間更大。 於是， 雷義清了清嗓子， 開始了自己的“表演”：他先和奧斯丁交流了一下自己以前當飛行員的經歷， 那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音， 在得到對方的認同後， 就說起自家的A320， 操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後， 他突然停下來， 看著奧斯丁， 一字一頓地說：“一款飛機——省油， 老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便， 飛行員滿意；大家都滿意的飛機， 有什麼理由不買？”

就這樣， 一張28架A320， 價值25億美元的大單就拿下了。

雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷， 那你已經落後100年了。 他的意思是， 在銷售之前， 你就要好充足的準備， 讓自己贏在起跑線上。 雷義飛行員出身， 又賣了多年飛機，

所以對航空運輸業有很深的認知， 所以他常常一邊推銷飛機， 一邊分析對方公司的未來， 對方就像學生聽書， 連連點頭。

雷義有一句名言：“賣產品就是賣自己。 ”他的意思是， 最能簽單的， 一定是精力最飽滿， 最有感染力的人。 沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

到了21世紀， 空客16年裡有11年飛機銷量都高於波音。 雷義在空客23年， 波音前後換了8位銷售總監， 沒有一位能挽回劣勢。

自1994年當雷義升任空客首席商務官一職時， 空客的市場份額僅有18%。 而現在， 空客與波音市場份額比例為50：50。 在單通道客機市場中， 雷義表示雙方的長期份額比例為60：40， 空客處於領先。 他預測空客在這一市場中將持久佔據領先地位。

2015年雷義被飛行俱樂部基金會（Wings Club Foundation）授予“2015傑出成就獎”， 以表彰其在航空領域的突出成就。

在雷義的帶領下，空客的市場份額從1995年的18%增長至2000年的50%左右，並一直保持了14年。他領導了空客數個成功的商業項目，包括旗艦型飛機A380及A350。在A320neo項目中雷義也發揮了極其重要的作用，A320neo是航空史上銷售最快的飛機。在空客任職32年，擔任銷售總監23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機。

空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對曾對媒體表示：“雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。”

對於自己的成就雷義非常謙虛說：“我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已”。

以表彰其在航空領域的突出成就。

在雷義的帶領下，空客的市場份額從1995年的18%增長至2000年的50%左右，並一直保持了14年。他領導了空客數個成功的商業項目，包括旗艦型飛機A380及A350。在A320neo項目中雷義也發揮了極其重要的作用，A320neo是航空史上銷售最快的飛機。在空客任職32年，擔任銷售總監23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機。

空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對曾對媒體表示：“雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。”

對於自己的成就雷義非常謙虛說：“我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已”。