【雖然2016～2017年度中國藥店百強單店平均銷售增長率呈負數， 但依然有一些單店逆風飛揚， 銷售額呈現大幅度的增長， 這些單店業績增長與處方藥、中醫中藥、慢病管理、創新四大關鍵字有著密切的聯繫， 沿著他們的業績軌跡， 我們試圖尋找規律， 探尋業績增長的背後， 他們所做的努力與嘗試。 】
處方藥：“牛”店的超級引擎
在本次樣本中， 有為數不多的業績牛店增速穩定， 增長率遠遠高於百強單店平均增長率， 分析這些門店的各項資料， 不難找到的一個共同點是：處方藥銷售占比均高達90%以上。 （詳見圖表9）
通過對處方藥銷售占比超過80%的單店資料的分析與採訪， 可以得出以下幾點結論：
一、與其他大店相比， 這些門店的面積相對來說並不大， 最小的不足100平米， 最大的不過700平米， 員工人數也不多， 坪效、人效均比較高， 但通過採訪發現， 這類門店的執業藥師、藥師等專業人士的占比多數較高，
二、這些門店的品規數並不多， 最多為6500種， 最少的甚至只有1400種。 他們不以品種全取勝， 而更重視品種是否能與鄰近醫院、當地醫院高度匹配， 否則可能出現好不容易爭取來了處方， 結果卻配不齊的尷尬局面；
三、客單價不低， 尤其是一些經營新特藥的單店， 最高可達2000多元， 最低的也有195元；
四、這類門店通常隸屬于華潤、國大這樣的實力國企， 有得天獨厚的處方藥供應鏈優勢以及大量的醫生資源， 可以拿到別人拿不到的處方藥品種， 同時能夠為藥房員工隊伍的專業培訓提供強大的專家資源，
五、鄰近醫院有利於吸引處方， 但僅靠鄰近醫院這樣的地緣優勢很難打造出真正的處方藥銷售牛店， 單店的處方藥銷售優秀業績實則取決於整個企業的資源整合能力；
六、要想在處方藥銷售上斬獲優秀業績， 與藥店所在城市的醫保政策也有著密切的關係。
中醫館：風物長宜放眼量
本次樣本中， 中藥飲片銷售占比最高的前三甲門店均來自于有著百年盛譽的國藥老字型大小企業， 分別是浙江震元醫藥連鎖有限公司國藥館， 中藥飲片銷售占比達55.4%， 位列第二的是上海老城隍廟童涵春堂國藥號， 中藥飲片銷售占比為55%，
2016年， 業內熱捧中醫館， 紛紛選擇公司的旗艦店、大店實踐這一模式， 針對這樣的大背景， 在本次樣本中， 我們特挑選出中藥飲片銷售占比在20%以上， 並且單店銷售額在3700萬元以上的12家單店，
一、品牌優勢明顯。 12家門店中有8家屬于當地的中醫中藥老字型大小， 4家隸屬於當地的龍頭連鎖企業。 從這組資料中不難看出中醫藥經營與品牌的強關係。 老字型大小的中醫中藥企業經過多年努力， 在中醫醫術、藥材品質、就診服務、藥材代加工等方面積累的好口碑， 加上企業的中醫中藥文化底蘊， 共同打造出信譽良好的金字招牌， 這一品牌資源短期內很難被複製。 意識到這點後， 業內不少企業通過與老字型大小合作來彌補這塊短板；
二、所在地居民消費能力較強，並有著傳統的中醫藥消費習慣。上述12家門店中4家位於上海，3家位於富庶的江浙地區。可以看出，有著傳統中醫中藥消費習慣，並具有較強消費能力的城市更容易培植出中醫館，在一些消費水準低，不具備良好的中醫藥消費習慣的城市，即使是正規的中醫院都處於虧損狀態，選擇在這樣的區域開中醫館，即使與最有名的中醫藥老字型大小聯手，即使競爭對手為零，中醫館往往也處於不溫不火的狀態。
三、開展中醫藥經營的藥店營業面積不能太小。12家門店中面積在300至1000平米的有5家，在1000平米至2000平米的有4家，在3000至4000平米的有3家。中醫藥特色經營的門店通常需要中醫坐診，並為顧客提供代煎、打粉、切片等增值服務，有些門店面積富餘還可開展中藥足浴、按摩、針灸、理療、膏方等業務，如果朝大健康方向發展，中醫藥還可以衍生出更多的業務。但不管提供的服務有多少，寧波海曙新城中醫會館董事長李桂德、聖愛中醫館創始人劉瓊都強調一點：為患者治好疾病才是中醫館的主業！而要提高疾病治癒率，必須把握住兩個關鍵點：名醫+好藥。所以一家有名的中醫館，背後往往同時有豐富的醫生資源與可以監控的藥材供應鏈。
四、開業時長絕大部分門店在10年以上。12家門店中，除震元國藥館開業於2014年，其他均為開業時長至少10年以上的老店。中醫館絕對不是一項能賺快錢的業務，當這一模式在業內風生水起時，不少連鎖藥店選擇在公司的大店進行試點，雖試驗者眾，真正賺錢的卻並不多，有些企業對中醫館投入重金，最後甚至因虧損嚴重影響到公司整體業績而導致破產。
“要當事業，要當恒業來做，不能當生意做。”陝西廣濟堂醫藥集團董事長陳國良的這句話很好地總結出運作中醫館業務所應有的心態。
慢病管理：說易行難的技術活
藥品零售業對慢病管理的探索已有幾年，但真正做得好的並不多，或者流於形式，或者不得要領。慢病管理做不好，拜廷糖尿病管理學院院長佟勝昔認為主要有以下幾點原因：
一、公司高層對專業化的重視程度不夠。很多企業領導仍然停留在單純追求高毛利的過度行銷階段，對專業化項目建設的投入不足，對專業化專案建設的耐心不足，導致前臺經營還是單純產品銷售導向；
二、專業人力資源的缺失。目前行業人力資源的現狀是：整體學歷偏低，醫藥相關專業占比過低，平均年齡偏大，員工離職率居高不下。這與藥品零售業人力資源管理的整體落後息息相關，隨著客戶對健康和疾病的認知及需求越來越理性化，行業整體需要面臨專業人力資源革命的升級轉型；
三、缺乏核心的專案管理與專業技術人才。行業內慢病管理模式發展歷經“專櫃式慢病管理模式”（即廠家派駐促銷員模式）、“教練式慢病管理模式”（即保姆式上門培養專員模式），連鎖企業受制于現有的人力資源現狀，對這兩種慢病管理模式往往很難形成連鎖自身的複製能力和體系。連鎖藥店的慢病管理需要由既懂專業服務，又懂培訓帶教和項目管理的複合型人才擔綱。這也是拜廷設立糖尿病管理學院，推出慢病管理項目主管集訓班的主要初衷。
四、缺乏嚴謹嚴格的選拔、訓練、測評體系。目前推行慢病管理的連鎖企業，切入慢病管理的點有很多，有的從大保健切入，有的從移動醫療切入，有的從專區建設切入，但不管從任何一個點切入，都不能忽略的一個事實是，嚴格的人員選拔是專案成功的第一步，選對人成功一半。嚴格的選拔還要配套嚴謹、嚴格的訓練和測評體系，方能訓練出合格的慢病管理人才。
五、缺乏實戰量化落地的慢病管理體系。慢病管理要想系統落地，務必對每個環節進行量化管理，從發病人群量化到市場規模，從品類現狀分析量化到企業年度目標，從年度目標量化分解到單店、單品、單人、單個會員目標，從四類品類結構占比量化到每個患者的合理需求結構與額度，有宏觀量化目標，有微觀分解落地，有配套量化督導促進與考核，項目才能順利落地。
為詳細瞭解公司大店在慢病管理方面所做的探索與經驗，我們從年銷售額超過1000萬元的門店中選出青島春天之星大藥房的健康廣場店和山西榮華大藥房興華街店作為樣本進行解讀：
一、兩店銷售規模較大，春天之星健康廣場店2016年銷售額為1800萬元，開始做慢病管理後，糖尿病品類均有明顯提升。山西榮華興華街店銷售額接近1500萬元，目前糖尿病品類銷售占比、毛利占比都接近10%，糖尿病品類成為門店最大的增量品類。
佟勝昔表示，“門店的銷售規模決定糖尿病基礎人群的數量。根據拜廷多年的經驗，每萬元年度銷售至少可以開發1名糖尿病建檔會員，日銷售大於5000元的門店是啟動糖尿病專案的最低標準，可以開發將近200個糖尿病建檔會員。日銷售大於8000元的門店作為啟動糖尿病專案的最佳標準，可以開發大於300個糖尿病建檔會員。”
二、兩店商圈位置佳，對周邊社區的影響力較大。春天之星健康廣場店是公司的旗艦店，營業面積約700平米，上下兩層，跨商業地段及醫院雙商圈，榮華興華街店位於十字路口，是家老店，在周邊社區的消費者中有著良好的口碑，顧客比較穩定。
佟勝昔認為，醫院周邊店、社區店是慢病項目優先選擇的門店，“因為醫院周邊店糖尿病會員比較多，利於快速開發建檔。同時，慢病患者人群多是中老年人，他們會優先選擇距家一公里內的社區藥店購藥。”
三、兩店的員工專業知識較強。在佟勝昔看來，專業人才占比是慢病專案啟動的前提因素。“醫藥相關專業人才占比如小於30%，企業便很難選出適合做慢病管理的人才。慢病專員的成才比大約是10比1，技術指導人員的成才比大約為30比1，部分企業甚至是100比1，需要百裡挑一”。據榮華大藥房慢病項目經理趙麗芳介紹，如果是非醫藥專業出身，即使對慢病管理有著濃厚的興趣，有吃苦耐勞的精神，但學習的過程非常吃力，容易產生挫敗感，無法長久堅持。
新設備、新技術：連結現實與未來
作為公司的探索先鋒，在新技術領域，大店一直都在嘗試中，各式醫療檢測設備、資料收集設備與資料分析技術層出不窮，比如：
● 特格爾健康生活館中的健康檢測中心，進口了一系列設備，通過為顧客做皮膚檢測、人體成分檢測、骨密度檢測、精神壓力&血管健康檢測、動脈硬化檢測、基因檢測、B超、心電圖、生化全套來提供疾病預報服務。
● 仁和藥房網健康體驗店，採用“醫+藥”雙軌運營模式，説明顧客進行血糖檢查、心電圖檢查、血氧檢測、血壓檢測、46項體外試劑檢測、肺活量檢測、定量超聲骨密度測量、C-反應蛋白檢測、肺支原體檢測、肺衣原體檢測等多種健康專案檢測服務，並把測試資料上傳到後臺，由執業醫師、執業藥師根據相關資料給出具有針對性的用藥建議，此後，根據顧客的健康資料以及購藥資料進行健康檔案管理。
● 石家莊新興藥房與輝瑞健康藥物部合作成立“健康體驗中心”，為顧客提供骨密度檢測、心血氧檢測、身體成分、血管彈性、皮膚彈性、動脈硬化等6項檢測服務專案……
這些設備與技術能夠為連鎖藥店的輕問診、輕診療收集一手資料，有助於藥店為消費者提供更準確的藥學服務與健康管理，雖然目前來看，這樣的高投入對於藥店是否會帶來高回報還是個問號，但肯為創新而戰的藥店人讓我們看到的是一個極具想像空間的未來。
原標題：“牛”店業績亮瞎眼，他們的增量秘訣與這些因素有關
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二、所在地居民消費能力較強，並有著傳統的中醫藥消費習慣。上述12家門店中4家位於上海，3家位於富庶的江浙地區。可以看出，有著傳統中醫中藥消費習慣，並具有較強消費能力的城市更容易培植出中醫館，在一些消費水準低，不具備良好的中醫藥消費習慣的城市，即使是正規的中醫院都處於虧損狀態，選擇在這樣的區域開中醫館，即使與最有名的中醫藥老字型大小聯手，即使競爭對手為零，中醫館往往也處於不溫不火的狀態。
三、開展中醫藥經營的藥店營業面積不能太小。12家門店中面積在300至1000平米的有5家，在1000平米至2000平米的有4家，在3000至4000平米的有3家。中醫藥特色經營的門店通常需要中醫坐診，並為顧客提供代煎、打粉、切片等增值服務，有些門店面積富餘還可開展中藥足浴、按摩、針灸、理療、膏方等業務，如果朝大健康方向發展，中醫藥還可以衍生出更多的業務。但不管提供的服務有多少，寧波海曙新城中醫會館董事長李桂德、聖愛中醫館創始人劉瓊都強調一點：為患者治好疾病才是中醫館的主業！而要提高疾病治癒率，必須把握住兩個關鍵點：名醫+好藥。所以一家有名的中醫館，背後往往同時有豐富的醫生資源與可以監控的藥材供應鏈。
四、開業時長絕大部分門店在10年以上。12家門店中，除震元國藥館開業於2014年，其他均為開業時長至少10年以上的老店。中醫館絕對不是一項能賺快錢的業務，當這一模式在業內風生水起時，不少連鎖藥店選擇在公司的大店進行試點，雖試驗者眾，真正賺錢的卻並不多，有些企業對中醫館投入重金，最後甚至因虧損嚴重影響到公司整體業績而導致破產。
“要當事業，要當恒業來做，不能當生意做。”陝西廣濟堂醫藥集團董事長陳國良的這句話很好地總結出運作中醫館業務所應有的心態。
慢病管理：說易行難的技術活
藥品零售業對慢病管理的探索已有幾年，但真正做得好的並不多，或者流於形式，或者不得要領。慢病管理做不好，拜廷糖尿病管理學院院長佟勝昔認為主要有以下幾點原因：
一、公司高層對專業化的重視程度不夠。很多企業領導仍然停留在單純追求高毛利的過度行銷階段，對專業化項目建設的投入不足，對專業化專案建設的耐心不足，導致前臺經營還是單純產品銷售導向；
二、專業人力資源的缺失。目前行業人力資源的現狀是：整體學歷偏低，醫藥相關專業占比過低，平均年齡偏大，員工離職率居高不下。這與藥品零售業人力資源管理的整體落後息息相關，隨著客戶對健康和疾病的認知及需求越來越理性化，行業整體需要面臨專業人力資源革命的升級轉型；
三、缺乏核心的專案管理與專業技術人才。行業內慢病管理模式發展歷經“專櫃式慢病管理模式”（即廠家派駐促銷員模式）、“教練式慢病管理模式”（即保姆式上門培養專員模式），連鎖企業受制于現有的人力資源現狀，對這兩種慢病管理模式往往很難形成連鎖自身的複製能力和體系。連鎖藥店的慢病管理需要由既懂專業服務，又懂培訓帶教和項目管理的複合型人才擔綱。這也是拜廷設立糖尿病管理學院，推出慢病管理項目主管集訓班的主要初衷。
四、缺乏嚴謹嚴格的選拔、訓練、測評體系。目前推行慢病管理的連鎖企業，切入慢病管理的點有很多，有的從大保健切入，有的從移動醫療切入，有的從專區建設切入，但不管從任何一個點切入，都不能忽略的一個事實是，嚴格的人員選拔是專案成功的第一步，選對人成功一半。嚴格的選拔還要配套嚴謹、嚴格的訓練和測評體系，方能訓練出合格的慢病管理人才。
五、缺乏實戰量化落地的慢病管理體系。慢病管理要想系統落地，務必對每個環節進行量化管理，從發病人群量化到市場規模，從品類現狀分析量化到企業年度目標，從年度目標量化分解到單店、單品、單人、單個會員目標，從四類品類結構占比量化到每個患者的合理需求結構與額度，有宏觀量化目標，有微觀分解落地，有配套量化督導促進與考核，項目才能順利落地。
為詳細瞭解公司大店在慢病管理方面所做的探索與經驗，我們從年銷售額超過1000萬元的門店中選出青島春天之星大藥房的健康廣場店和山西榮華大藥房興華街店作為樣本進行解讀：
一、兩店銷售規模較大，春天之星健康廣場店2016年銷售額為1800萬元，開始做慢病管理後，糖尿病品類均有明顯提升。山西榮華興華街店銷售額接近1500萬元，目前糖尿病品類銷售占比、毛利占比都接近10%，糖尿病品類成為門店最大的增量品類。
佟勝昔表示，“門店的銷售規模決定糖尿病基礎人群的數量。根據拜廷多年的經驗，每萬元年度銷售至少可以開發1名糖尿病建檔會員，日銷售大於5000元的門店是啟動糖尿病專案的最低標準，可以開發將近200個糖尿病建檔會員。日銷售大於8000元的門店作為啟動糖尿病專案的最佳標準，可以開發大於300個糖尿病建檔會員。”
二、兩店商圈位置佳，對周邊社區的影響力較大。春天之星健康廣場店是公司的旗艦店，營業面積約700平米，上下兩層，跨商業地段及醫院雙商圈，榮華興華街店位於十字路口，是家老店，在周邊社區的消費者中有著良好的口碑，顧客比較穩定。
佟勝昔認為，醫院周邊店、社區店是慢病項目優先選擇的門店，“因為醫院周邊店糖尿病會員比較多，利於快速開發建檔。同時，慢病患者人群多是中老年人，他們會優先選擇距家一公里內的社區藥店購藥。”
三、兩店的員工專業知識較強。在佟勝昔看來，專業人才占比是慢病專案啟動的前提因素。“醫藥相關專業人才占比如小於30%，企業便很難選出適合做慢病管理的人才。慢病專員的成才比大約是10比1，技術指導人員的成才比大約為30比1，部分企業甚至是100比1，需要百裡挑一”。據榮華大藥房慢病項目經理趙麗芳介紹，如果是非醫藥專業出身，即使對慢病管理有著濃厚的興趣，有吃苦耐勞的精神，但學習的過程非常吃力，容易產生挫敗感，無法長久堅持。
新設備、新技術：連結現實與未來
作為公司的探索先鋒，在新技術領域，大店一直都在嘗試中，各式醫療檢測設備、資料收集設備與資料分析技術層出不窮，比如：
● 特格爾健康生活館中的健康檢測中心，進口了一系列設備，通過為顧客做皮膚檢測、人體成分檢測、骨密度檢測、精神壓力&血管健康檢測、動脈硬化檢測、基因檢測、B超、心電圖、生化全套來提供疾病預報服務。
● 仁和藥房網健康體驗店，採用“醫+藥”雙軌運營模式，説明顧客進行血糖檢查、心電圖檢查、血氧檢測、血壓檢測、46項體外試劑檢測、肺活量檢測、定量超聲骨密度測量、C-反應蛋白檢測、肺支原體檢測、肺衣原體檢測等多種健康專案檢測服務，並把測試資料上傳到後臺，由執業醫師、執業藥師根據相關資料給出具有針對性的用藥建議，此後，根據顧客的健康資料以及購藥資料進行健康檔案管理。
● 石家莊新興藥房與輝瑞健康藥物部合作成立“健康體驗中心”，為顧客提供骨密度檢測、心血氧檢測、身體成分、血管彈性、皮膚彈性、動脈硬化等6項檢測服務專案……
這些設備與技術能夠為連鎖藥店的輕問診、輕診療收集一手資料，有助於藥店為消費者提供更準確的藥學服務與健康管理，雖然目前來看，這樣的高投入對於藥店是否會帶來高回報還是個問號，但肯為創新而戰的藥店人讓我們看到的是一個極具想像空間的未來。
原標題：“牛”店業績亮瞎眼，他們的增量秘訣與這些因素有關
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