在北京望京SOHO商圈有一家店， 連虧6個月， 後來資深餐飲人許靜宜和團隊介入， 花了3天， 1.9萬元改造費， 這家店不僅活了， 還火了。
這家餐廳位於望京SOHO負一層， 最早以賣早餐為主， 主打產品是高橋火燒。 餐廳的創始人出差時， 偶然吃到河北高橋村美味的火燒， 就誕生了將美味分享給更多人的想法， 所以他給餐廳取名冀先生。
創始人十分用心， 160多平米的店面聘請頂級設計師設計， 整體就餐環境講究格調、頗為小資， 甚至有人說和星巴克有一比。 菜品研發則用了一年半的時間。 2016年10月開業時， 還請到潘石屹親自蒞臨，
從產品、店面到行銷， 看上去也是具備了能夠做起來的“氣象”。 現實卻不盡如人意， 每天的營業額只有2000塊錢， 入不敷出。 虧損狀態一直持續了6個月。
後來搞活動、做引流， 老闆也想了很多辦法， 還連續2個月投入到餐飲學習中。
這時， 有著多年餐飲管理經驗的許靜宜， 經由朋友介紹認識了這家店的老闆。 在對店鋪和周邊市場深入瞭解後， 她決定接手， 臨危受命開啟了“挽局”模式。
△ 左邊是許靜宜， 右邊是潘石屹， 兩人在餐廳的留影。
第1步｜選品、定價
原則｜向資料要決策
決策｜18元自助打鹵麵
－操作過程－
許靜宜接盤後， 第一步選擇了從資料入手， 重新調研分析周邊市場環境。
她和團隊調研了SOHO三棟寫字樓的閘機刷卡資料， 發現整個商業中心雖然有3萬辦公人員， 可是中午到店就餐的僅有三分之一。 而在整個SOHO寫字樓裡， 面臨著70多家餐飲店的競爭。
通過拍門頭、拍功能表的方式， 他們將這70多家餐廳進行品類和價位的分類分析， 發現：麵食、自助餐， 這兩個元素在商圈裡出現的頻率較少。
資料顯示， 在望京SOHO上班的多數人群屬於一般消費型白領， 他們追求的是性價比。 來自大眾點評的資料也證實了這一點， 麵食在望京地區的平均價格是15元。
最終， 他們選擇了麵食品類， 並且在平均客單價的基礎上加了20%，
因為“18元管飽”、“自助”， 這兩點在望京SOHO代表著“性價比”， 打鹵麵本身操作快速便捷、且自帶“家常”屬性， 有著廣泛的群眾基礎。
許靜宜說， 開店調查沒有捷徑可走， 踏踏實實的瞭解清楚商圈、人群、競爭對手， 是繞不開的第一步。
第2步｜裝修改造
原則｜最小限度的改動
決策｜1.9萬元改造費
－操作過程－
很多改造團隊強調餐廳裝修要凸顯風格， 卻往往忽略了實用性。 許靜宜接手店面後， 並沒有大張旗鼓地重新裝修， 原因很簡單：原本的裝修風格與SOHO寫字樓年輕白領為主的客群是契合的， 不需要為了變化而變化， 否則就是浪費。
但是在細節上， 他們下了功夫。
更換照明。店裡原本的燈很有“小資”的情調，許靜宜卻將這些1000多元一盞的燈，換成了140元一個，緊貼在天花板吊頂上的小圓燈。“這種燈具有類似超市生鮮燈的功能，每一盞燈都給對應的一張餐桌打光，能讓食物看起來更加鮮美可口。”
撤掉桌椅。店裡原來分為吧臺式桌椅、可移動四人圓桌和靠牆的四人方桌加沙發，100平米左右的前廳略顯緊湊，考慮到午餐時段的人流高峰，許靜宜決定撤掉中間可移動的圓桌。
一方面，座位少了，排隊的人會增多，人氣就顯得更旺。另一方面，有一票人排隊等著，吃的人會有緊迫感，翻台率會提高。
改造後，營業額提升了近10倍。
第三步｜行銷引流
原則｜善用巧勁
決策｜用小招式、人情味等“小心機”，四兩撥千斤
－操作過程－
- ➊ -
霧霾天的小確幸：1元“清霾飲”
冀先生改造之後，推出了一款“清霾飲”，用金銀花、銀耳、枸杞等熬制而成，只在霧霾天銷售，而且價格極低：
＞ 美女1元——老闆特批
＞ 帥哥2元——老闆娘特批
霧霾天推出清霾飲品，抓住了消費者的痛點，能吸引周圍的消費人群；同時近乎免費的價格，也讓SOHO的白領們覺得，冀先生是一家有情懷、有溫度的店，無形中拉近了與大家的心理距離。
這麼好的點子是怎麼想到的？許靜宜說，有一天霧霾特別大，早上到店裡臨時起意，上網查了配方，然後就讓員工買了原材料、做出了清霾飲。
那文案呢？怎麼想出來的？她說，在淘寶上看見的……
- ❷ -
果汁界的良心：8元的鮮榨西瓜汁
4月，西瓜還很貴的時候，許靜宜就在店裡推出了8塊錢一杯的鮮榨西瓜汁。而隔壁果汁店裡，要15塊一杯。
虧錢嗎？只是不賺而已。為保證果汁最佳的口感，她要求員工堅持用無籽西瓜。很多人被她的西瓜汁吸引過來，轉化為店裡的顧客。越來越多的人來店裡買西瓜汁，銷量越來越大，而隨著天氣變熱、西瓜降價，西瓜汁的成本變低了，還能盈利。
就這樣，一個簡單的行銷手段，即吸引了顧客，又成長為盈利的產品線，一箭雙雕。
- ❸ -
充滿心機的大碗：突出性價比
許靜宜還介紹了，比頭盔還大一點的瓷碗：這個碗有學問。
首先，用大碗吃自助打鹵麵，讓顧客充分感受到高性價比。而且這麼大的碗自帶“網紅”體質，讓店員手裡拿著大碗，往門口寫有“18元管飽”的易拉寶旁邊一站，自然就能吸引人來就餐。
這麼大的碗，配上比一般麵條粗很多的麵條，顧客在生理和心理上能產生飽腹感和超值感。
其次，瓷碗這麼大，自然輕不了。一個碗的重量超過一斤，柔弱的女孩子單手甚至拿不動，這就讓顧客在自助加鹵的桌子前停留較短時間，舀兩勺之後只能趕緊回座位把碗放下，能起到控制成本的作用。
總結
重新開業後，冀先生成了SOHO的人氣餐廳，營收實現了逆轉，隔壁還出現了山寨的“18元管飽飯菜”、“15元買一送一”的鮮榨果汁等等。但形似而神不似，也不過是東施效顰而已。
許靜宜說，附近模仿她們經營策略的人，只看到了表面，而沒有理解這一系列改造工作背後的底層邏輯。
比如18元管飽的飯菜，在品類上，飯菜比麵條複雜很多，沒有強大的供應鏈支持，是很難不賠錢的；15元買一送一的鮮榨果汁，和8元一杯的鮮榨果汁，價格差不多，但是抓住的消費場景完全不同。
《新連鎖新零售》之創新商業模式
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
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更換照明。店裡原本的燈很有“小資”的情調，許靜宜卻將這些1000多元一盞的燈，換成了140元一個，緊貼在天花板吊頂上的小圓燈。“這種燈具有類似超市生鮮燈的功能，每一盞燈都給對應的一張餐桌打光，能讓食物看起來更加鮮美可口。”
撤掉桌椅。店裡原來分為吧臺式桌椅、可移動四人圓桌和靠牆的四人方桌加沙發，100平米左右的前廳略顯緊湊，考慮到午餐時段的人流高峰，許靜宜決定撤掉中間可移動的圓桌。
一方面，座位少了，排隊的人會增多，人氣就顯得更旺。另一方面，有一票人排隊等著，吃的人會有緊迫感，翻台率會提高。
改造後，營業額提升了近10倍。
第三步｜行銷引流
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冀先生改造之後，推出了一款“清霾飲”，用金銀花、銀耳、枸杞等熬制而成，只在霧霾天銷售，而且價格極低：
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霧霾天推出清霾飲品，抓住了消費者的痛點，能吸引周圍的消費人群；同時近乎免費的價格，也讓SOHO的白領們覺得，冀先生是一家有情懷、有溫度的店，無形中拉近了與大家的心理距離。
這麼好的點子是怎麼想到的？許靜宜說，有一天霧霾特別大，早上到店裡臨時起意，上網查了配方，然後就讓員工買了原材料、做出了清霾飲。
那文案呢？怎麼想出來的？她說，在淘寶上看見的……
- ❷ -
果汁界的良心：8元的鮮榨西瓜汁
4月，西瓜還很貴的時候，許靜宜就在店裡推出了8塊錢一杯的鮮榨西瓜汁。而隔壁果汁店裡，要15塊一杯。
虧錢嗎？只是不賺而已。為保證果汁最佳的口感，她要求員工堅持用無籽西瓜。很多人被她的西瓜汁吸引過來，轉化為店裡的顧客。越來越多的人來店裡買西瓜汁，銷量越來越大，而隨著天氣變熱、西瓜降價，西瓜汁的成本變低了，還能盈利。
就這樣，一個簡單的行銷手段，即吸引了顧客，又成長為盈利的產品線，一箭雙雕。
- ❸ -
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首先，用大碗吃自助打鹵麵，讓顧客充分感受到高性價比。而且這麼大的碗自帶“網紅”體質，讓店員手裡拿著大碗，往門口寫有“18元管飽”的易拉寶旁邊一站，自然就能吸引人來就餐。
這麼大的碗，配上比一般麵條粗很多的麵條，顧客在生理和心理上能產生飽腹感和超值感。
其次，瓷碗這麼大，自然輕不了。一個碗的重量超過一斤，柔弱的女孩子單手甚至拿不動，這就讓顧客在自助加鹵的桌子前停留較短時間，舀兩勺之後只能趕緊回座位把碗放下，能起到控制成本的作用。
總結
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比如18元管飽的飯菜，在品類上，飯菜比麵條複雜很多，沒有強大的供應鏈支持，是很難不賠錢的；15元買一送一的鮮榨果汁，和8元一杯的鮮榨果汁，價格差不多，但是抓住的消費場景完全不同。
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