除了“成本+利潤”和促銷折舊，還有哪些定價新玩法？

文 / 劉國華

有人說， 在企業中除了行銷部外， 其他都是成本部門。 而在行銷的各種要素中， 除了價格這個要素， 其他要素也是成本。 由此可見定價對於企業的意義多麼重大。 但是對於很多商家而言， 大都是採用簡單粗暴的成本+利潤的定價模式， 然後就是促銷折舊， 很難有其他的定價思路。

舊產品的價格變動免費使用者與“陪太子讀書”

我們知道， 網遊存在兩個群體， 大部分的免費玩家和少部分的付費玩家。 那麼免費玩家與付費玩家各自在承擔什麼角色呢？對於免費玩家而言， 給的是一些很初級的樂趣。

然後通過對樂趣的限制， 吸引他們中的一小部分人升級為付費玩家。 而大部分免費的玩家， 實際上被打包成一個巨大的“陪太子讀書”的團體， 供付費玩家們殺戮、領導、指揮。 而且， 付費少些的人同樣要陪付費更多的“大太子”們讀書， 這樣就形成了一個平衡的遊戲生態。 所以， 做遊戲不要想著都是收費用戶， 結果反而可能不好。

價格“托”壓單與情感接受

我們在買東西， 尤其是大件的時候， 比如去汽車4S店、房地產仲介等， 經常會看到業務員說決定不了價格， 需要打電話請示主管， 這個叫作壓單。 銷售員會隆重介紹過來壓單人的身份， 是主管或是經理， 以激發顧客情感上一種被尊重感。 人性中那種可以討到更多便宜的心理，

以及認為“這是這家店價格底限的預設”就會被調出來。 如果前面的感覺非常好， 你會非常想聽聽這個壓單人的講述， 甚至想要認識這個壓單人， 而你就在此時不自覺地打開了接受情感輸入的“天線”。

打折與記憶會員經濟

調研公司CIRP的資料顯示， 亞馬遜Prime會員每年平均在亞馬遜消費1200美元， 非Prime會員僅500美元。 星巴克會員的消費次數是非會員的三倍， 而且會員在以每年18%的速度增長。 市場調查機構MarketWatch的資料顯示， 存在星巴克會員帳戶裡的金額達到12億美元。 會員可以建立一種可持續、可信任的正式關係， 這種關係是相互的。 企業將提供給會員更好的福利， 會員則有更高的忠誠度， 甚至提供建議， 説明企業改善產品。

本文摘自企業管理出版社的熱門書籍——《新商業思維》， 標題及小標題為編輯所加。