烤豬蹄外焦裡嫩。
文| 鉛筆道 記者 王琳
“再來三個。 ”
華東理工大學門口， 一個烤豬蹄勾活了女生肚子裡的饞蟲。
“好嘞”， 李功福用略帶口音的普通話講到。
類似的場面在李功福成立功福咖小蹄大作前兩年經常出現。 久而久之， 城管和他成為了朋友， “他不好意思轟我， 那時候我真沒錢， 我哥哥抑鬱了， 我必須得賺錢”。
2013年， 研究生畢業的李功福來到北京。 他隨即開了第一家店鋪， 售賣自己研發的烤豬蹄。 面積僅為2.6平米， 日流水6500元。 豬蹄每天下午5點開賣， 不到9點就會賣光。
可一年後， 他的店鋪因故關閉。 再過半年， 父親的車禍讓他重整旗鼓。 期間， 有投資人想注資幫他， 但他拒絕了， “我現在什麼都沒有， 思路也較亂， 怎麼可以拿別人錢， 要是失敗賠了怎麼辦”。
如今， 小蹄大作已在全國開設280家店鋪， 每月賣出120噸豬蹄， 這相當於成年男性150多年的飯量。
但李功福更懷念最初的日子。 每天1點入睡， 5點起床， 推著小車去擺攤……
注: 李功福承諾文中資料無誤， 為內容真實性負責。 鉛筆道作客觀真實記錄， 已備份速記錄音。
小店關門了
2.6平米的小店門口排起了長隊， 空氣中彌漫著豬蹄的香味兒。 一個小姑娘恨不得把頭埋進小小的包裝紙袋。 “嗯”， 她啃了兩口後， 不停地點頭。
李功福看著眼前的一切， 眼角眉梢帶著笑意。 他本是地道的井岡山人， 流淌著不怕苦的血液。 從學校門口擺地攤起家， 他帶著自己的烤豬蹄進京了。
他的小店在五道口清華西門對面的華清嘉園附近。 在李功福心裡， 五道口是個令人著迷的地方。 這裡是互聯網驕子和學霸們的聚集之地，
這就意味著商機。 要如何打開局面呢？沒人知道小蹄大作是幹什麼的， 也沒人認識他李功福。 他必須得打開知名度。
他選擇了最原始的方式——爬樓。 給清華美院的宿舍樓裡貼上小卡片， “只要拿著卡片來消費一次， 我們給蓋個戳， 下次就優惠1塊錢”。
理工科出身的他把事情規劃得妥帖。 從清華入手， 選擇女生多的宿舍樓， 每週爬一層樓， 每張卡片的成本不到3毛錢， “比打廣告實惠多了， 再說我也沒錢”。 同時， 他還在店鋪周圍300米的地方上貼上引導標籤。
實驗室培養的謹慎思維在這時候派上了用場。 每天晚上11點收攤回家後， 李功福就開始在大眾點評上挨個回復顧客的評價。 “別看回復評價，
可能上天總是眷顧努力的人。 李功福的小店坪效2500元/㎡/日， “當年是第一哦”。 他還按照約伯斯的方法搞限量銷售。 一天限量500份， 每天下午5點開賣， 不到9點就賣完。 說起這些， 他看上去有些小驕傲。
紅火的生意讓他覺得2014年的這個冬天並不寒冷。 但他馬上見識了“北京的無情”。 因為城市規劃， 他的小店關門了。 而這一天離小店滿一周年只有2天。
小鎮青年賺到了100萬元的第一桶金， 卻被關上了一扇窗。
拒絕投資人的錢
“你爸爸出車禍了。 “電話那頭， 母親的聲音因傷心而沙啞。
他不敢回家， “不知道怎麼和父母交代“。 此時的他無異于無業青年——辭掉了鐵飯碗（中科院電子所助理研究員）， 還閑了段時間。
倘若他想再搏一把也不是沒有機會。 彼時， 他的烤豬蹄已經名聲大噪， 店鋪經營期間連續一年位居大眾點評、美團等協力廠商網站第一。 投資人聞訊而來， “他們想給我錢， 讓我繼續幹”。
可李功福的做法看上去傻得可愛。 他拒絕了投資人的錢， “我不敢拿錢， 還沒有找到合適的店鋪。 萬一我開不起來， 賠了， 對不起人”。 結果讓李功福摸不著頭腦， “越是這樣他們越想投錢。 ”
關注他的還有一個年長10歲的大哥。 一年前， 大哥開著賓士600光顧小店， 因擔心自己的朋友（小蹄大作第一合夥人）辭掉上市公司區域經理，與人一起賣豬蹄是進入傳銷組織，故前來把關。來到小店他卻發現是實實在在的做事，他懷孕的媳婦一口氣吃了兩個豬蹄，便西裝一脫鑽進小檔口幫忙.....
“我當時入股顯得不地道。現在我入股，我們一起從頭再來，而且我在北京也有資源（幾十家家餐飲戰略合作關係）。”大哥的話誠懇而中聽。40多歲的他也想重新開啟第二種人生。
悲慟讓他陷入了悠長的回憶中。3年前，他還是電子科技大學的研一學生。因為缺錢，揣著導師給的4000元啟動資金，李功福和豬蹄的糾葛就此開始。
他每天早上5點去菜市場買回來兩箱子豬蹄，放到同學的房子裡解凍倆小時。趁此，他偷偷去補個覺。解凍之後，他自己一根根拔掉豬蹄的毛，一拔就是四五個小時。
前期工作準備完畢，他反復試驗了3000多隻豬蹄才找到了配方。而期間，實驗室的同學們每天可以享受他的“黑暗料理”。
實驗成功後，他每天推著三輪車去擺地攤。有一次，見城管來了，他撒腿就跑，旁邊的攤主還幫他把攤子收了。
想著想著，血氣方剛的青年眼眶有些濕潤。“不能放棄，我是全國第一個烤豬蹄的，我要把它做成類似周黑鴨一樣的品牌。“而後來，大哥加入了小蹄大作的隊伍。
小木屋外面排起了長隊。
盤下西少爺小木屋
一個月，這是李功福給自己的期限。他決定期間如果找不到店鋪就放棄。
此時，上帝又給他打開了一扇窗。7月13號，多方周轉後，李功福終於拿到了一個店面——原本五道口蔔蜂蓮花超市外面屬於西少爺的小木屋。他把好消息告知了此前找來的投資人。投資人似乎比李功福還要高興，馬上同意打款。就這樣，李功福獲得了天使輪融資。
重新開店第一天，這似乎還是那家讓人讚不絕口的網紅豬蹄。當天的500份迅速脫銷。後來，不到5點，店鋪前面就開始排隊。
可顧客並不知道，他們手裡的豬蹄還是進口貨。這是李功福在全球50多種型號中選擇的3種，它們來自海外三個國家。“海外都是立體養豬，比較乾淨，還經常去外面跑，吃起來味道更好。國內大部分是平面養豬，豬蹄難免沾到糞便，使得瘴氣味兒更重。”用李功福的話講，這些被選中的品牌皮脆、肉糯、骨香。
之後再優中選優。豬蹄（腳趾和軀幹）各部分成一定比例，而他們只採用豬前蹄，“豬後蹄才10塊錢一斤，豬前蹄要貴一些”。
為了保證口感，每一隻豬蹄都得手工切割的。如果用機器則筋骨和肉會因收縮造成口感不佳。這樣下來他們的成本比別人高5%。
這引起了CCTV2財經頻道的關注。他們邀請李功福參加了一檔名為《創業英雄匯》的節目。烤豬蹄的香味引起了投資人的哄搶，現場20位投資人給出了90%的認可率，融資額度1100萬元，超募10%。
這不是第一家找上門來的媒體。2014年，網易就曾登門拜訪。但李功福拒絕了，“我的創業故事只能引起一波話題，過度曝光和消費自己對品牌不利”。
而此時，李功福已經定下了十城百店的目標，他想引入加盟商，採用中央廚房的模式把盤子做大。
一月賣出120噸烤豬蹄
他不是首次接觸加盟。
2013年，李功福曾在上海松江大學城開過一家烤豬蹄小店（後來因故關閉）。每天六七千的流水引來的除去顧客還有加盟商。
期間，陸陸續續有600多個人找上門來。有一次，16個人圍坐在不足3平米的小攤邊，掏出一摞摞人民幣擺在面前。
這是李功福第一次見到這麼多錢。但他內心堅定。放開加盟雖意味著大筆財富，但可能是一錘子買賣。他清楚眼前的技術不夠成熟，做一家小店尚可，倘若做加盟，他離標準化和工業化還有距離。
這一次不同。團隊自建了工廠，還和國內幾大農副產品上市集團公司達成了合作。豬蹄在工廠裡澆上特質鹵汁經過急速冷凍後在0~4℃的條件下可以保存9個月。這樣的儲存條件可以保證店鋪內基本不存在浪費。
當初定下的目標看上去成了現實。截至到目前，小蹄大作已開設了280家店鋪，其中加盟和直營比例約10：1。而談到覆蓋了多少個城市，李功福表示已經記不清了，“太多了”。
直營店鋪的位置要麼是寫字樓，要麼是商圈，要麼是學校。但以商業區居多，“90後是我們主要的消費群體”。
前年8月，李功福還獲得了創新工廠的A輪融資（去年4月追加注入）。目前，融資款還躺在賬上，一分未動，“每家店鋪都能盈利，毛利有50%”。而除去豬蹄，他還開始銷售功夫小排、梅花肉等產品。他想著從豬蹄切入做成像周黑鴨一樣全品類的品牌。
曾經的煎熬迎來了如今的成功，小蹄大作每月賣出120噸豬蹄。但李功福卻覺得不那麼快樂，“以前每天起早貪黑開著小推車進貨，賣個六七千塊錢，現在沒有當初的快感了”。
他還想著等盤子再大些，自己再去研發一個新的品類。他覺得自己適合企業從0到1的過程，而從1到10 ，從10到100卻不是自己擅長的。
編輯 付文學 校對 馮貓貓
鉛筆道 · 頭條號簽約作者
因擔心自己的朋友（小蹄大作第一合夥人）辭掉上市公司區域經理，與人一起賣豬蹄是進入傳銷組織，故前來把關。來到小店他卻發現是實實在在的做事，他懷孕的媳婦一口氣吃了兩個豬蹄，便西裝一脫鑽進小檔口幫忙.....“我當時入股顯得不地道。現在我入股，我們一起從頭再來，而且我在北京也有資源（幾十家家餐飲戰略合作關係）。”大哥的話誠懇而中聽。40多歲的他也想重新開啟第二種人生。
悲慟讓他陷入了悠長的回憶中。3年前，他還是電子科技大學的研一學生。因為缺錢，揣著導師給的4000元啟動資金，李功福和豬蹄的糾葛就此開始。
他每天早上5點去菜市場買回來兩箱子豬蹄，放到同學的房子裡解凍倆小時。趁此，他偷偷去補個覺。解凍之後，他自己一根根拔掉豬蹄的毛，一拔就是四五個小時。
前期工作準備完畢，他反復試驗了3000多隻豬蹄才找到了配方。而期間，實驗室的同學們每天可以享受他的“黑暗料理”。
實驗成功後，他每天推著三輪車去擺地攤。有一次，見城管來了，他撒腿就跑，旁邊的攤主還幫他把攤子收了。
想著想著，血氣方剛的青年眼眶有些濕潤。“不能放棄，我是全國第一個烤豬蹄的，我要把它做成類似周黑鴨一樣的品牌。“而後來，大哥加入了小蹄大作的隊伍。
小木屋外面排起了長隊。
盤下西少爺小木屋
一個月，這是李功福給自己的期限。他決定期間如果找不到店鋪就放棄。
此時，上帝又給他打開了一扇窗。7月13號，多方周轉後，李功福終於拿到了一個店面——原本五道口蔔蜂蓮花超市外面屬於西少爺的小木屋。他把好消息告知了此前找來的投資人。投資人似乎比李功福還要高興，馬上同意打款。就這樣，李功福獲得了天使輪融資。
重新開店第一天，這似乎還是那家讓人讚不絕口的網紅豬蹄。當天的500份迅速脫銷。後來，不到5點，店鋪前面就開始排隊。
可顧客並不知道，他們手裡的豬蹄還是進口貨。這是李功福在全球50多種型號中選擇的3種，它們來自海外三個國家。“海外都是立體養豬，比較乾淨，還經常去外面跑，吃起來味道更好。國內大部分是平面養豬，豬蹄難免沾到糞便，使得瘴氣味兒更重。”用李功福的話講，這些被選中的品牌皮脆、肉糯、骨香。
之後再優中選優。豬蹄（腳趾和軀幹）各部分成一定比例，而他們只採用豬前蹄，“豬後蹄才10塊錢一斤，豬前蹄要貴一些”。
為了保證口感，每一隻豬蹄都得手工切割的。如果用機器則筋骨和肉會因收縮造成口感不佳。這樣下來他們的成本比別人高5%。
這引起了CCTV2財經頻道的關注。他們邀請李功福參加了一檔名為《創業英雄匯》的節目。烤豬蹄的香味引起了投資人的哄搶，現場20位投資人給出了90%的認可率，融資額度1100萬元，超募10%。
這不是第一家找上門來的媒體。2014年，網易就曾登門拜訪。但李功福拒絕了，“我的創業故事只能引起一波話題，過度曝光和消費自己對品牌不利”。
而此時，李功福已經定下了十城百店的目標，他想引入加盟商，採用中央廚房的模式把盤子做大。
一月賣出120噸烤豬蹄
他不是首次接觸加盟。
2013年，李功福曾在上海松江大學城開過一家烤豬蹄小店（後來因故關閉）。每天六七千的流水引來的除去顧客還有加盟商。
期間，陸陸續續有600多個人找上門來。有一次，16個人圍坐在不足3平米的小攤邊，掏出一摞摞人民幣擺在面前。
這是李功福第一次見到這麼多錢。但他內心堅定。放開加盟雖意味著大筆財富，但可能是一錘子買賣。他清楚眼前的技術不夠成熟，做一家小店尚可，倘若做加盟，他離標準化和工業化還有距離。
這一次不同。團隊自建了工廠，還和國內幾大農副產品上市集團公司達成了合作。豬蹄在工廠裡澆上特質鹵汁經過急速冷凍後在0~4℃的條件下可以保存9個月。這樣的儲存條件可以保證店鋪內基本不存在浪費。
當初定下的目標看上去成了現實。截至到目前，小蹄大作已開設了280家店鋪，其中加盟和直營比例約10：1。而談到覆蓋了多少個城市，李功福表示已經記不清了，“太多了”。
直營店鋪的位置要麼是寫字樓，要麼是商圈，要麼是學校。但以商業區居多，“90後是我們主要的消費群體”。
前年8月，李功福還獲得了創新工廠的A輪融資（去年4月追加注入）。目前，融資款還躺在賬上，一分未動，“每家店鋪都能盈利，毛利有50%”。而除去豬蹄，他還開始銷售功夫小排、梅花肉等產品。他想著從豬蹄切入做成像周黑鴨一樣全品類的品牌。
曾經的煎熬迎來了如今的成功，小蹄大作每月賣出120噸豬蹄。但李功福卻覺得不那麼快樂，“以前每天起早貪黑開著小推車進貨，賣個六七千塊錢，現在沒有當初的快感了”。
他還想著等盤子再大些，自己再去研發一個新的品類。他覺得自己適合企業從0到1的過程，而從1到10 ，從10到100卻不是自己擅長的。
編輯 付文學 校對 馮貓貓
鉛筆道 · 頭條號簽約作者