資料顯示， 2015年、2016年、2017年1-9月廣藥白雲山旗下廣州醫藥經營活動現金流淨額分別為1.32億元、3.54億元、-17.87億元。 為此， 上交所要求廣藥白雲山對經營活動現金大額流出的原因及合理性進行說明。 後廣藥白雲山以公告形式做出正面解釋， 稱在“兩票制”影響下經營活動現金淨流出現負值。
現金淨流從3億到負17億， “兩票制”對藥品流通企業的影響可謂猛如虎。 可以預見， 在全國版“兩票制”自今年1月1日始正式推行後， 其對藥品流通格局的作用力將持續發酵。
“兩票制”吃掉現金流
早在“兩票制”試點之初， 便有業內人士提出， “兩票制”對藥品流通企業最致命的打擊正在于影響現金流， 而廣州醫藥的動態資料恰恰支援了這一論斷。 那麼， “兩票制”究竟是怎樣吃掉企業的現金流的呢？
以廣州醫藥為例， 其主要業務為藥品批發， 針對終端客戶區分為分銷業務和純銷業務。 “兩票制”施行後，
第一 傳統分銷模式下， 大型藥品流通企業的管道網路中覆蓋眾多二級、三級分銷商， 企業可以相對輕鬆地完成產品庫存的轉移， 從而實現占押資金的回籠；而在“兩票制”下， 企業將直接面對藥品終端——醫療機構， 而佔據較強話語權的後者通常具有較長的賬期， 雖多地出臺政策嚴控醫療機構付款週期， 依然無法徹底改變這一情形， 從而導致藥品流通企業存在大量“應收賬款”。
第二 由分銷業務向純銷業務轉型， 意味著藥品流通企業需要將管道網路下沉， 直面相對陌生的終端管理。 管道管理方式從集中走向分散， 企業需要付出瞬間膨脹的管道建設成本，
現金流困局下的市場變化
現金流對於企業的作用就像血液之於人體， 承前， “兩票制”嚴重影響了藥品流通企業的現金流， 將對企業產生不可逆的傷害。
對於中大型藥品流通企業來講， 面對由分銷業務向純銷業務的轉型， 必須直面的挑戰是重新建立扁平化的管道網路， 而傳統管道中每一層級分銷商的減少都意味著成本的增加， 這或將是無底洞式的投入， 將對企業的資金實力提出嚴峻挑戰。
而對於中小型藥品流通企業來講， 資金的大量滯留則會產生更直接的影響。 理論上， 任何流通企業都可能成為藥品生產企業的一級代理商（滿足“兩票制”要求）， 但是， 一則生產企業會進行主動遴選， 中小企業中標幾率較低， 二則限於資金儲備可代理品種數量會隨著推廣成本增加而出現萎縮，
在某種意義上， “應收賬款”系企業的變相庫存， 當藥品流通企業的庫存過大時便可能發生“猝死”， 從這一維度思考， “兩票制”確將通過對現金流的作用力實現重塑藥品流通市場格局的目的， 未來， 具有承上啟下作用的流通企業或具有數量少、規模大的基礎特徵。
“兩票制”的連鎖反應
“兩票制”直接作用於藥品流通環節，將導致流通格局的劇變；與此同時，因由流通企業的特殊角色和作用，整個藥品供應鏈條會發生共震從而引發上下游之間的連鎖反應。連鎖反應首先會影響供應鏈頂端的藥品生產企業，這其實也是“兩票制”的題中之義。從實踐來看，藥品生產企業為應對“兩票制”的要求，通常具有三種解決方案：
第一
自建或收購藥品流通企業
根據“兩票制”的除外規定——藥品流通集團型企業內部向全資（控股）子公司調撥藥品，以及藥品流通集團型企業內部的全資（控股）子公司之間調撥藥品可不視為一票，成規模的藥品生產企業大都選擇“工商一體化”的應對策略。
在國家版“兩票制”正式全國推行之前，各地對“兩票制”的解讀具有明顯的地方特色，尤其對“不視為一票”的情形大有外延擴大的趨勢，但自今年元月起這種情況被“一刀切”地杜絕。從實踐來看，北京市醫藥集中採購中心日前公示了藥品企業“兩票制”資質核對結果，GSK、輝瑞、拜耳、上藥等多家企業的“兩票制”資質核對未通過，可見相關部門對“兩票制”的審核管理具有趨嚴走勢，投機取巧行為再難行得通。
第二
導入CSO（Contract Sales Organization，合同銷售組織）
“兩票制”施行後，CSO如雨後春筍般湧現，但其中魚龍混雜，不乏打著偽CSO旗號、以“走票”為生者，對此，工商和公安等部門日前聯合開展了針對性的突擊檢查行動，不難預測，未來這也將成為常態，CSO的監管盲區將被填補。
第三
經營重心轉向零售終端
廣州醫藥在應對“兩票制”的具體措施中提及，將“加強醫院服務延伸專案工作的推進力度及多種醫療終端服務市場的業務探索，如院外藥房、社區藥房等”，這也正成為“兩票制”及關聯政策加成作用下的行業集體轉型方向。
從供求關係來看，被“兩票制”倒逼形成利益共同體的生產企業和流通企業將直面零售終端，面臨從管道控銷、產品控銷到終端控銷的行銷模式變革；而零售終端亦希望通過控銷模式建立與上游企業的強關聯，從而形成供應鏈上的競爭優勢。事實上，“兩票制”雖目前未涉及院外市場，但從流通企業數量銳減的預期結果看，零售市場也將形成事實上的“兩票制”供應模式，在此背景下，如何以控銷模式為紐帶建立新型工商合作模型，成為供零雙方亟需破解的課題。
長按上圖3秒鐘，識別二維碼關注
親，中國藥店公眾號長期公開徵集稿件，如您欲抒發心聲、記錄生活、分享經驗……可以文字或圖片形式將作品發送到yaodian2018@163.com（郵箱），稿費=200元+閱讀量*0.01元。溫馨提示，投稿時請注明聯繫方式
喜歡的話就點贊吧！↙
“兩票制”的連鎖反應
“兩票制”直接作用於藥品流通環節，將導致流通格局的劇變；與此同時，因由流通企業的特殊角色和作用，整個藥品供應鏈條會發生共震從而引發上下游之間的連鎖反應。連鎖反應首先會影響供應鏈頂端的藥品生產企業，這其實也是“兩票制”的題中之義。從實踐來看，藥品生產企業為應對“兩票制”的要求，通常具有三種解決方案：
第一
自建或收購藥品流通企業
根據“兩票制”的除外規定——藥品流通集團型企業內部向全資（控股）子公司調撥藥品，以及藥品流通集團型企業內部的全資（控股）子公司之間調撥藥品可不視為一票，成規模的藥品生產企業大都選擇“工商一體化”的應對策略。
在國家版“兩票制”正式全國推行之前，各地對“兩票制”的解讀具有明顯的地方特色，尤其對“不視為一票”的情形大有外延擴大的趨勢，但自今年元月起這種情況被“一刀切”地杜絕。從實踐來看，北京市醫藥集中採購中心日前公示了藥品企業“兩票制”資質核對結果，GSK、輝瑞、拜耳、上藥等多家企業的“兩票制”資質核對未通過，可見相關部門對“兩票制”的審核管理具有趨嚴走勢，投機取巧行為再難行得通。
第二
導入CSO（Contract Sales Organization，合同銷售組織）
“兩票制”施行後，CSO如雨後春筍般湧現，但其中魚龍混雜，不乏打著偽CSO旗號、以“走票”為生者，對此，工商和公安等部門日前聯合開展了針對性的突擊檢查行動，不難預測，未來這也將成為常態，CSO的監管盲區將被填補。
第三
經營重心轉向零售終端
廣州醫藥在應對“兩票制”的具體措施中提及，將“加強醫院服務延伸專案工作的推進力度及多種醫療終端服務市場的業務探索，如院外藥房、社區藥房等”，這也正成為“兩票制”及關聯政策加成作用下的行業集體轉型方向。
從供求關係來看，被“兩票制”倒逼形成利益共同體的生產企業和流通企業將直面零售終端，面臨從管道控銷、產品控銷到終端控銷的行銷模式變革；而零售終端亦希望通過控銷模式建立與上游企業的強關聯，從而形成供應鏈上的競爭優勢。事實上，“兩票制”雖目前未涉及院外市場，但從流通企業數量銳減的預期結果看，零售市場也將形成事實上的“兩票制”供應模式，在此背景下，如何以控銷模式為紐帶建立新型工商合作模型，成為供零雙方亟需破解的課題。
長按上圖3秒鐘，識別二維碼關注
親，中國藥店公眾號長期公開徵集稿件，如您欲抒發心聲、記錄生活、分享經驗……可以文字或圖片形式將作品發送到yaodian2018@163.com（郵箱），稿費=200元+閱讀量*0.01元。溫馨提示，投稿時請注明聯繫方式
喜歡的話就點贊吧！↙