◆經濟導報記者 姜旺
“從上一年末開始準備， 貫穿整個1月份甚至一季度， 都是我們保險行業衝刺業績的關鍵節點， 行業內俗稱力爭‘開門紅’。 ”某保險公司山東省分公司壽險業務負責人對經濟導報記者表示， 每年的業績目標都是同比增長的， 壓力較大。 雖然今年資料還未公佈， 但完成公司制定的目標應該沒問題。
據瞭解， 和過去的幾年不同， 分紅險得到嚴格的規範整治之後， 不少保險公司的精力開始轉到常規保險業務， 同行之間“挖人”的情況愈演愈烈。 “常規保險產品的銷售， 一方面拼的是企業品牌口碑、新的保險產品，
根據2017年全行業新單保費和行銷成本資料計算， 2017年行銷員成本在當年新單保費中的占比高達44%。 安信證券首席非銀分析師趙湘懷表示， 儘管人力開門紅還是在持續， 但從長遠來看， 未來險企增員的成本或將升高， 行銷員高增速對於保險公司帶來的負擔正在逐漸顯現。
按實效“明碼標價”增員
同行業內挖角， 從來不是稀奇的事。 對險企來說， 為備戰開門紅會在前一年第四季度即高度關注人力增員並延續至來年第一季度。
“之所以選擇這一階段， 是因為險企希望每年的‘開門紅’階段銷售隊伍的積極性被充分調動，
而加大獎勵力度是壽險公司增員的一種常用方法。 經濟導報從一位保險代理人處獲得的一份某大型保險公司的增員方案顯示， 該方案的實施時間為2018年1月1日-1月31日， 轉化期間為2018年1月1日-2月28日。 在方案實施期間， 代理人完成新增有效人力， 推薦人可按不同標準分別獲得獎勵。
上述險企增員方案顯示， 自保件、互保件、拆單掛單不計入獎勵方案， 獎勵兌現隨傭金加扣款合併計稅發放。 按照新增有效人力， 增員一人獎勵500元。 外聘主管所增的第三個以上有效人力方可視為有效人力。
有效人力是指， 1月1日-1月15日簽約的代理人， 其轉化期間為1月1日-1月31日（該段時間有簽單保費）；1月16日-1月31日簽約的代理人， 其轉化期間為1月16日-2月28日。 在轉化期間內承保新契約標準保費3000元及以上（不含交叉銷售保單）， 且在猶豫期內未撤單的新人即可視為有效人力。
除增員之外， 該險企也制定同業引進激勵計畫。 例如， 外聘主管職級的業務主任/收展組經理， 可獲得6000元/月培訓支持津貼；外聘高級業務主任， 可獲得9000元/月培訓支持津貼；外聘業務經理/收展處經理， 可獲得12000元/月培訓支持津貼。 參與同業引進的同業人員須提供個人履歷表、執業證書、收入流水（原件）等。
負擔漸顯
壽險行業個險業務在2014年至2017年迎來高速發展， 業內人士認為，
儘管壽險公司不斷通過各種方式增加行銷員數量， 以期通過人海戰術搶佔市場份額， 但在券商分析師和業內人士看來， 隨著人海戰術對新原單保費的增長驅動作用逐漸乏力， 以及行銷員成本的高企， 未來我國行銷員的數量增長空間或將觸及天花板。
資料顯示， 2017年全行業新單原保險保費收入15355億元。 根據806萬人的行銷員規模， 趙湘懷分析稱， 假設行銷員每人每月成本平均為7000元， 那麼2017年行銷員成本達到6778億元， 在當年新單保費中的占比達到44%。
從上市公司資料來看，
顯而易見， 保險行銷員高增速對於公司帶來的負擔正在逐漸顯現。 行銷員成本占新單報費的比例越來越高， 必然將導致行銷員收入下滑， 進而使得脫落率提高。 趙湘懷分析認為， 這將倒逼保險公司個險業務更加依賴行銷員產能提高而非人數增長。