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4月8-10日2018中國連鎖餐飲峰會在北京正式召開， 松哥油燜大蝦創始人徐松在餐飲O2O主辦《新餐飲新消費》論壇上進行了分享，
松哥油燜大蝦創立於2015年， 至今已有三年。 目前在廣州、深圳有30家門店。
去年8月份獲得天圖過億元A輪融資， 很多人覺得奇怪， 資本為什麼要投小龍蝦？
首先因為小龍蝦的市場很大， 有1500億。
第二就是我們在整個華南的銷量算是第一。
第三個就是比較看重我們華為系的團隊， 我們的高管團隊除了傳統餐飲運營， 80％都是華為的人。
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華為男投身餐飲， 連虧4年
憑一道小龍蝦逆襲
2011年， 天生樂觀的“吃貨”徐松從華為辭職， 帶著一幫華為前同事投身餐飲。
但初入餐飲行業缺乏經驗， 任何決策完全就是誤打誤撞， 所以松哥幹了四年一直是賠錢的狀態。
從2011年幹到2015年年初， 松哥一直是做烤魚， 雖然開了幾個店， 人氣也不錯的， 但卻一直賠錢。 餐飲業生意好缺不賺錢的店很常見， 很多因素都會導致不賺錢， 這也是松哥踩過的坑。
比如你的生意好， 就會有競爭對手模仿你， 跟你貼身肉搏打價格戰。
在2015年年初， 松哥轉型做蝦， 把之前的項目直接關掉了。
為什麼這麼幹？一方面因為賠了四年， 有很多的貸款， 正好有一筆50萬的貸款到期， 沒錢還了。
松哥就和合夥人商量辦法：
第一就是兩個月之內賺到50萬， 我一說完我們倆都笑了；
第二個方法就是， 剩下兩三個店轉了還錢， 這時候外面還欠了100萬。
但最後兩個月的時間， 正好機緣巧合， 一個找到松哥， 說湖北的小龍蝦很火。 有的小龍蝦館一天的營業額達到了30萬。
於是松哥就跑到武漢去， 待了大概15天， 確實如朋友所說非常火爆。
徐松實地深入調查， 他判斷， 深圳即將掀起小龍蝦消費熱潮。 並且， 深圳市場油燜大蝦市場基本一片空白。
挖到一個很好的市場， 松哥立即回到深圳， 轉型做小龍蝦。 深圳“油燜大蝦”的第一品牌的道路由此鋪開！
在餐飲行業摸爬滾打4年， 松哥開始思考失敗的原因。 其中最重要的一點就是經營太雜。 既做烤魚， 又做炒菜， 還有燒烤， 面面俱到。 但是， 主要的鎮店之菜——烤魚卻沒做好， 顧此失彼。
之前做的菜太多做不精， 那就專注， 只做一道菜小龍蝦單品， 168元，
連續4個月沒有松哥的店裡面只賣三道菜， 但隨之而來的確是長達四個月的每天瘋狂排隊， 每天排隊300桌。
松哥提到做單品壓力非常大， 由於一直做單品只有幾道菜， 所以四個月都沒有功能表， 每天客人都會說沒有吃的， 甚至會有顧客把外面的炒菜帶進店。
顧客越來越多， 排隊越來越長， 最後松哥還是妥協了， 豐富了菜品。 把蝦做了三種， 增加了十多個小菜。
因為單品， 不是只銷售一個單品， 而是集中資源主推一個主導產品， 確保這個主導產品能夠成功。
2
發力外賣， 認真蝦搞
構建核心競爭力
2015年互聯網全面入侵餐飲， 外賣開始興起， 松哥早早嗅到了這個市場氣息， 開始發力外賣。
那時候幾大平臺還有很大的紅利，平臺補貼力度大，行銷成本低。松哥請了專業的外賣團隊開始做外賣，開很多的虛擬店.最後將堂食和外賣的比例做到了55。而一般的小龍蝦企業能做到73開就很有競爭力。
當一個企業越做越大，隨之而來的是越來越多的模仿者，松哥開始烤爐如何構建核心競爭力。
何為餐飲核心競爭力，產品、服務、環境甚至是模式都不能稱之為核心競爭力，別人都能模仿。除非你做到極致，比如把供應鏈做強，但對於一般的餐飲企業很難，對當時的松哥也是一樣。
松哥是湖北人，就想起小時候抓蝦吃蝦的場景：
父母從水裡把龍蝦撈上來，然後就會一直刷，因為龍蝦生長在泥裡，這是為了保證食品的安全，這也是目前其他小龍蝦店從來沒有做過的事。
並且小龍蝦一個痛點：那就是衛生
於是松哥也開始刷蝦，剛開始是在門店門口刷，一二十個大媽在那裡刷蝦，後來松哥自建了中央廚房。
隨著門店的增多，松哥對於蝦的需求量逐漸增大，刷蝦的成本也逐漸增大，刷蝦要去蝦線、開背、去頭等9道工序，這全是手工做的，並且成本極高。
去年7月松哥只有六七家店，但刷蝦的人工費用卻高達30萬。時至今日松哥仍然堅持，今年7月份刷蝦費預計過百萬。
做餐飲唯有聰明人用“笨”方法，才能夠保證別人無法超越的品質，也構建了企業護城河。
要保證品質，另外一個難題就是標準化。麥肯為什麼能做成這麼大的連鎖，其中一個原因就是品質穩定，穩定的品質就需要標準化。
由於人工因素影響大，中餐的標準化非常難，小龍蝦標準化也是如此。
為此，松哥把烹蝦拆解成了28道工序，流程做成貼士貼在灶頭。但即便如此，若哪個廚師心情忘記一個程式，味道就會變了。
3
創意行銷
推動品牌蝶變
餐飲行業產品是立業之本，產品是1，行銷則是決定1後面有多少個0，畢竟酒香不怕巷子深的時代已經過去。
松哥認為餐飲經常打折會損傷品牌在消費者心中的認知，諸如海底撈、外婆家等大牌企業就不會打折，因此松哥也遵循此道。
本著從來不打折的行銷底線，松哥在節假日策劃一系列好玩有趣的活動。
1、針對目標群體行銷
松哥的顧客中80%是18～40歲具備一定消費能力的白領女性。所以像“女生節”這種容易被忽視的節日，是極能吸引用戶注意和引發共鳴的連接點。
只要是女生結伴同行，任點一份蝦就可免費獲贈一份！就這樣一個簡單而有趣的活動，很受女性用戶認可和點贊。
去年松哥還專門開了一家粉紅女性主題店，開業期只接待女性，第一天只對粉絲開放。
2、跨界合作是趨勢
未來餐飲業不僅是傳統的吃喝這麼簡單，更可能是餐飲服務的基本功能+主題文化+消費體驗的平臺型行業，跨界合作、跨界發展將成為通行做法。
16年6月30日，松哥油燜大蝦攜手滴滴出行舉辦了“全城小龍蝦大作戰”活動，滴滴出行向全城APP用戶發放了60萬張松哥油燜大蝦60元優惠券，滴滴的優惠券首次由協力廠商提供。
此次線上線下的異業跨界合作順利完成，效果非常突出，在深圳餐飲圈也引起了轟動。
不管是門店的活動還是線上的創意，都突破了傳統餐飲的套路，增強品牌勢能的同時，也給客戶帶來了更好的用餐體驗。
3、與傳統媒體合作
在當下餐飲企業紛紛與新媒體合作的今天，松哥卻選擇與傳統媒體合作。
報紙出街後，松哥更是壕氣地訂購了1萬份充當墊餐紙，並通過外賣管道分發給客人使用。
除了深圳晚報之外，南方都市報、深圳法制頻道等傳統媒體也在後續跟松哥油燜大蝦深入地合作。
對於行銷來說，任何的產品都有可包裝性，但是一個好的產品，其實是對行銷最好的注解。
- END -
分享 | 徐松
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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開始發力外賣。那時候幾大平臺還有很大的紅利，平臺補貼力度大，行銷成本低。松哥請了專業的外賣團隊開始做外賣，開很多的虛擬店.最後將堂食和外賣的比例做到了55。而一般的小龍蝦企業能做到73開就很有競爭力。
當一個企業越做越大，隨之而來的是越來越多的模仿者，松哥開始烤爐如何構建核心競爭力。
何為餐飲核心競爭力，產品、服務、環境甚至是模式都不能稱之為核心競爭力，別人都能模仿。除非你做到極致，比如把供應鏈做強，但對於一般的餐飲企業很難，對當時的松哥也是一樣。
松哥是湖北人，就想起小時候抓蝦吃蝦的場景：
父母從水裡把龍蝦撈上來，然後就會一直刷，因為龍蝦生長在泥裡，這是為了保證食品的安全，這也是目前其他小龍蝦店從來沒有做過的事。
並且小龍蝦一個痛點：那就是衛生
於是松哥也開始刷蝦，剛開始是在門店門口刷，一二十個大媽在那裡刷蝦，後來松哥自建了中央廚房。
隨著門店的增多，松哥對於蝦的需求量逐漸增大，刷蝦的成本也逐漸增大，刷蝦要去蝦線、開背、去頭等9道工序，這全是手工做的，並且成本極高。
去年7月松哥只有六七家店，但刷蝦的人工費用卻高達30萬。時至今日松哥仍然堅持，今年7月份刷蝦費預計過百萬。
做餐飲唯有聰明人用“笨”方法，才能夠保證別人無法超越的品質，也構建了企業護城河。
要保證品質，另外一個難題就是標準化。麥肯為什麼能做成這麼大的連鎖，其中一個原因就是品質穩定，穩定的品質就需要標準化。
由於人工因素影響大，中餐的標準化非常難，小龍蝦標準化也是如此。
為此，松哥把烹蝦拆解成了28道工序，流程做成貼士貼在灶頭。但即便如此，若哪個廚師心情忘記一個程式，味道就會變了。
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創意行銷
推動品牌蝶變
餐飲行業產品是立業之本，產品是1，行銷則是決定1後面有多少個0，畢竟酒香不怕巷子深的時代已經過去。
松哥認為餐飲經常打折會損傷品牌在消費者心中的認知，諸如海底撈、外婆家等大牌企業就不會打折，因此松哥也遵循此道。
本著從來不打折的行銷底線，松哥在節假日策劃一系列好玩有趣的活動。
1、針對目標群體行銷
松哥的顧客中80%是18～40歲具備一定消費能力的白領女性。所以像“女生節”這種容易被忽視的節日，是極能吸引用戶注意和引發共鳴的連接點。
只要是女生結伴同行，任點一份蝦就可免費獲贈一份！就這樣一個簡單而有趣的活動，很受女性用戶認可和點贊。
去年松哥還專門開了一家粉紅女性主題店，開業期只接待女性，第一天只對粉絲開放。
2、跨界合作是趨勢
未來餐飲業不僅是傳統的吃喝這麼簡單，更可能是餐飲服務的基本功能+主題文化+消費體驗的平臺型行業，跨界合作、跨界發展將成為通行做法。
16年6月30日，松哥油燜大蝦攜手滴滴出行舉辦了“全城小龍蝦大作戰”活動，滴滴出行向全城APP用戶發放了60萬張松哥油燜大蝦60元優惠券，滴滴的優惠券首次由協力廠商提供。
此次線上線下的異業跨界合作順利完成，效果非常突出，在深圳餐飲圈也引起了轟動。
不管是門店的活動還是線上的創意，都突破了傳統餐飲的套路，增強品牌勢能的同時，也給客戶帶來了更好的用餐體驗。
3、與傳統媒體合作
在當下餐飲企業紛紛與新媒體合作的今天，松哥卻選擇與傳統媒體合作。
報紙出街後，松哥更是壕氣地訂購了1萬份充當墊餐紙，並通過外賣管道分發給客人使用。
除了深圳晚報之外，南方都市報、深圳法制頻道等傳統媒體也在後續跟松哥油燜大蝦深入地合作。
對於行銷來說，任何的產品都有可包裝性，但是一個好的產品，其實是對行銷最好的注解。
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來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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