前幾天高周轉引起了熱議， 不少人擔心這麼快， 品質會不會有問題。 其實完全不用擔心， 現在技術這麼發達， 小庫科技號稱可以秒出圖紙， 真正需要擔心是快速開發之後能否快速銷售？
為什麼這麼說呢？我先來看看為什麼要做高周轉？
有人說過房地產的本質是資金鏈的遊戲， 快速開發優勢不僅僅在於效率提升多開發幾個專案， 而在於降低融資成本和提高資本周轉效率， 也就是省錢和讓錢快速生錢。
房地產開發都是巨額投入， 幾個億甚至上十億、百億的借貸成本都不是小數目， 能快速回款就能降低融資成本。
想實現快速銷售， 這就需要打造一套行銷標準化的模式。
行銷標準化的好處在， 使行銷傻瓜化， 形成按部就班的制度，
一般行銷標準化分為6大階段， 每個階段有些標準動作， 環環相扣， 逐步推進， 最終引爆實現快速銷售。
一、摘牌階段：摸清資源， 起好案名
摘牌之後行銷工作的重點是做好推廣調研和起案名。
1、推廣調研， 轉向新媒體
推廣調研， 就是搞清楚這個城市有那些廣告投放資源， 按照平面、影視、電臺、網路等固定幾個方向去尋找， 並找到廣告對接人， 瞭解價格， 並整理成建議方案。 需要注意的是， 現在傳統媒體較為衰落， 所以推廣調研現在更注重新媒體和當地自媒體的調研。
2、起案名， 套路化
案名因為其重要性， 所以很多樓盤都會糾結很久， 容易拖累後面的推廣動作， 這點應該學習碧桂園， 進入某地就叫XX碧桂園， 完全不用糾結， 趕緊推動後續動作。 或者學習恒大， 固定產品線， 恒大城、恒大綠洲、金碧天下等， 根據專案定位直接選用。
二、品牌階段：品牌先行， 啟動拓客
之所以先打品牌， 一方面品牌具有成熟的影響力， 而且內容和物料都是現成的。 另一方面， 項目很多東西還未敲定， 也不宜過早輸出。
通過品牌推廣可以積累第一批主動上門的種子客戶， 要充分維繫和利用好這批客戶，
對於行銷， 這階段需要準備的是拓客物料和制定拓客方案。
三、管道階段：管道搭建， 展廳開放
一家房企剛進入一個城市， 一般沒有現成的客戶資源， 這時可以考慮找管道， 本地管道商多深耕本地多年， 有客戶資源積累， 所以樓盤要搭建自己的管道體系。
有了管道帶客就需要有可以收客的據點， 同時， 要為下一階段強勢拓客建立收客據點， 所以本階段另一個重點就是要開放城市展廳， 便於客戶到訪或管道帶客的接待， 來了可以深入瞭解品牌和項目。
四、拓客階段：強勢拓客，廣告轟炸
本階段是實現快速銷售最關鍵的階段，蓄客越多，最後釋放就越容易售罄，需要拓客和推廣的密切配合。而且，不同城市有不同打法。
1、三四線地毯式拓客
三四線城市一般來說簡單一些，只需要重兵投入，地毯式的進行拓客，把整個城市翻一遍就行，再配上覆蓋全城的廣告狂轟濫炸，簡單粗暴直接效果好，因此，高周轉也最適合三四線城市。
2、一二線精准拓客
一二線城市的拓客思路不同，很少有樓盤能覆蓋整個城市，所以一二線城市樓盤的需要精准拓客，需要根據專案定位，對客戶進行精准畫像，找出客戶特徵，然後根據客戶特徵，推導出他們衣食住行娛的生活習慣，鎖定他們在地理上的分佈，然後再逐個單點突破。
當然，兩種思路並非完全割裂，需要相輔相成，三四線也要瞄準精准客戶，一二線也要到各大商圈廣撒網。
兩種拓客方式，都與猛烈的廣告投放相配合，地推行銷、管道帶客、廣告投放形成海陸空立體攻勢，才能實現高蓄客量，客戶蓄積越多，屆時釋放的勢能越大。
關於拓客具體的方式，房地產行銷已經形成一套很成熟的套路了，限於篇幅，這裡不展開了，可以參閱網上文章《房地產高效拓客12式》或唐安蔚先生的著作《房地產管道管理一本通》。
五、造勢階段：密集活動，體驗行銷
經過強勢拓客，銷售中心開放並成為行銷主戰場，前期積累的大量客戶，需要通過密集活動和體驗行銷，來對水客進行篩選，對意向客戶進行意向強化。
1、篩選水客
可以通過活動邀約，邀約案場到訪，篩選水客。還可以通過辦卡、驗資、認籌等方式篩選低意向客戶。
2、強化意向
強化意向需要不斷的造勢，比如通過密集的活動，猛烈的線上線下推廣，售樓處每日擠得水泄不通，認籌時通宵排隊等，加強意向客戶的緊迫感，意向得到強化。
銷售中心和示範區、樣板房等出來後，通過三者的體驗式行銷，也可加強客戶意向。
六、開盤階段：高開低走，現場擠壓
最後階段就是促轉化了，策略當然很多，我主要簡單介紹兩個：價格策略和開盤策略。
1、價格策略：高開低走，快速滲透
比如開盤前客戶預期比市場價高1000，結果開盤價比市場價還低1000，加上開盤各種優惠，客戶就hold不住了，這種高開低走的策略，在市場行銷學裡也叫快速滲透策略。
2、開盤策略：氛圍感染，強力擠壓
開盤促轉化表面需要的是人多，因此很多樓盤開盤請一堆兄弟項目的人來支援，甚至有不惜請托，反正就是要給客戶製造很多人搶房子的錯覺。
互聯網時代的，保利、綠地等房企更是借助明源雲客線上開盤，讓幾千人現場手機同時搶房，緊迫感十足，衝動效應更明顯，根本來不及猶豫，搶到就不錯了，因此形成強力擠壓，常常幾分鐘甚至是幾秒鐘售罄。
綠地2000多組客戶使用線上開盤
其實，促進開盤轉化背後是有科學原理的，就是開盤前的裝戶。
開盤之前，就是把每套房源和每個客戶對應，甚至一套房源對應多個客戶，保證每套房都有人搶。
不過以往裝戶過程多是手工的，意向判斷來自置業顧問，難免有私心，導致不精准，使用線上開盤，開盤前讓客戶手機類比選房熟悉流程，其實是對客戶真實意向的最好摸底，然後再對客戶進行引導調整實現裝客到戶，提升開盤轉化。
結語
高周轉要實現必須要有能實現快速銷售的行銷模式，也就是行銷標準化，其核心在兩點：高儲客，低價格。限於篇幅，本文只是講述了行銷標準化的思路，真正的行銷標準化，需要在摘牌、品牌、管道、拓客、造勢、開盤六大階段，細化若干環節，每一個動作都標準化，並有強有力的執行，才能實現快速銷售，完成高周轉。
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四、拓客階段：強勢拓客，廣告轟炸
本階段是實現快速銷售最關鍵的階段，蓄客越多，最後釋放就越容易售罄，需要拓客和推廣的密切配合。而且，不同城市有不同打法。
1、三四線地毯式拓客
三四線城市一般來說簡單一些，只需要重兵投入，地毯式的進行拓客，把整個城市翻一遍就行，再配上覆蓋全城的廣告狂轟濫炸，簡單粗暴直接效果好，因此，高周轉也最適合三四線城市。
2、一二線精准拓客
一二線城市的拓客思路不同，很少有樓盤能覆蓋整個城市，所以一二線城市樓盤的需要精准拓客，需要根據專案定位，對客戶進行精准畫像，找出客戶特徵，然後根據客戶特徵，推導出他們衣食住行娛的生活習慣，鎖定他們在地理上的分佈，然後再逐個單點突破。
當然，兩種思路並非完全割裂，需要相輔相成，三四線也要瞄準精准客戶，一二線也要到各大商圈廣撒網。
兩種拓客方式，都與猛烈的廣告投放相配合，地推行銷、管道帶客、廣告投放形成海陸空立體攻勢，才能實現高蓄客量，客戶蓄積越多，屆時釋放的勢能越大。
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五、造勢階段：密集活動，體驗行銷
經過強勢拓客，銷售中心開放並成為行銷主戰場，前期積累的大量客戶，需要通過密集活動和體驗行銷，來對水客進行篩選，對意向客戶進行意向強化。
1、篩選水客
可以通過活動邀約，邀約案場到訪，篩選水客。還可以通過辦卡、驗資、認籌等方式篩選低意向客戶。
2、強化意向
強化意向需要不斷的造勢，比如通過密集的活動，猛烈的線上線下推廣，售樓處每日擠得水泄不通，認籌時通宵排隊等，加強意向客戶的緊迫感，意向得到強化。
銷售中心和示範區、樣板房等出來後，通過三者的體驗式行銷，也可加強客戶意向。
六、開盤階段：高開低走，現場擠壓
最後階段就是促轉化了，策略當然很多，我主要簡單介紹兩個：價格策略和開盤策略。
1、價格策略：高開低走，快速滲透
比如開盤前客戶預期比市場價高1000，結果開盤價比市場價還低1000，加上開盤各種優惠，客戶就hold不住了，這種高開低走的策略，在市場行銷學裡也叫快速滲透策略。
2、開盤策略：氛圍感染，強力擠壓
開盤促轉化表面需要的是人多，因此很多樓盤開盤請一堆兄弟項目的人來支援，甚至有不惜請托，反正就是要給客戶製造很多人搶房子的錯覺。
互聯網時代的，保利、綠地等房企更是借助明源雲客線上開盤，讓幾千人現場手機同時搶房，緊迫感十足，衝動效應更明顯，根本來不及猶豫，搶到就不錯了，因此形成強力擠壓，常常幾分鐘甚至是幾秒鐘售罄。
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其實，促進開盤轉化背後是有科學原理的，就是開盤前的裝戶。
開盤之前，就是把每套房源和每個客戶對應，甚至一套房源對應多個客戶，保證每套房都有人搶。
不過以往裝戶過程多是手工的，意向判斷來自置業顧問，難免有私心，導致不精准，使用線上開盤，開盤前讓客戶手機類比選房熟悉流程，其實是對客戶真實意向的最好摸底，然後再對客戶進行引導調整實現裝客到戶，提升開盤轉化。
結語
高周轉要實現必須要有能實現快速銷售的行銷模式，也就是行銷標準化，其核心在兩點：高儲客，低價格。限於篇幅，本文只是講述了行銷標準化的思路，真正的行銷標準化，需要在摘牌、品牌、管道、拓客、造勢、開盤六大階段，細化若干環節，每一個動作都標準化，並有強有力的執行，才能實現快速銷售，完成高周轉。
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