美國二手車市場起步早， 有上百年歷史。 相對中國市場而言， 有成熟的汽車市場體制、完善的標準法規體系、合理的價格評估制度和品質認證制度。 中國汽車流通協會副秘書長羅磊在參加完美國的NADA會議之後接受了研究員的採訪。 從經銷商集團， 二手車商， 再到拍賣場， 立體介紹了美國的二手車市場。
中國汽車流通協會參觀AutoNation
在一個成熟的汽車市場裡， 車輛的各個階段都會被充分利用， 從新車出售、舊車置換、拍賣到報廢車輛的拆解， 已經趨於一種相對穩定的狀態， 擁有各種各樣的行業形態， 對服務的重視或許能成為中國二手車電商的對標選擇。
AutoNation是全美最大的汽車經銷商集團， 共計擁有360家4S店， 分為四個大區， 總共代理20個品牌， 全年營收211億美元。 據羅磊介紹， AutoNation的二手車城市獨立展廳即將開業， 集團對二手車銷售提供125項檢測， 90天質保， 6 437公里服務，
對於二手車整備平均耗時6天， 上傳資訊4天， 經過基本車況評估後， 不值得檢測維修的車輛就直接批發賣掉， 對於廠家已經認證過的車輛， 經銷商主要賺取質保費用。
對車輛進行標識
AutoNation集團採取統一定價機制， 所有二手車買賣形成一口價， 定價中心的15人團隊負責全美AutoNation所有店的二手車定價， 通過先進完善的資料系統， 平均15分鐘完成評估， 系統可根據車況最近收購和售賣情況給出價格， 各店把車輛資訊上傳給總部， 可通過Carfax查詢車輛背景資訊， 同時售價也是由總部確定。
在二手車銷售區域還會有顯示幕， 不斷的更新顯示全美在每個州30天不同車型買賣價格， 以供來進行交易的客戶參考瞭解行情。 對標而言， 我國的經銷商集團永達系統管理方面還存在欠缺， 屬於協力廠商做的， 沒有定價中心。
CarMax成立於1993年9月， 是二手車領域的“沃爾瑪”大賣場， B2C形式的二手車交易平臺。 與經銷商集團相比， 是完全不同運作方式，
Carmax知道二手車交易為低頻次交易， 極度依賴持續的廣告與市場費用所產生的流量， 為了降低獲客成本， CarMax選擇與已經形成規模的二手車商合作， 還保證了出售車輛的品質， 很好的維持了自身品牌的公信力和口碑， 其眾多的線下門店更是為品牌宣傳增益不少。
CarMax作為美國最大的二手車交易平臺， 商業模式上有什麼過人之處呢？
CarMax採用的是直營的重模式， 有意思的在於自己買地建廠再租出， 從而迅速擴張， 盤活現金流。 線下店只有展示車輛並沒有現場庫存， 一方面可以向銀行進行抵押獲取靈活的資金， 另一方面，利用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉率。
自從CarMax的二手車連鎖超市商業模式誕生以來，創始人Austin Ligon就像教父一樣接受著創業者的各種崇拜。國內車王認證二手車超市所借鑒的就是CarMax的模式，但是在中國發展面臨的是一系列當地語系化問題。羅磊在採訪時表示，CarMax並沒有擴張海外的想法，創始人也從來不接受任何媒體的採訪，車王與之相比，錢是最大的問題。
在經歷長久的市場篩選淘汰之後，會發現剩下的每一種模式都一家獨大，其中Cox集團旗下的二手車拍賣平臺Manheim、提供估價參考的KBB、促成線上交易的AutoTrade.com完善了一整條二手車交易鏈。
Manheim（美翰）成立於1950年，是B2B模式二手車拍賣平臺，包括場地拍賣和網路拍賣等轉售服務，除此之外還有金融信貸、檢測、整備質保等增值服務。上游車源第一手B端來自于金融機構、汽車租賃公司、政府、公司等，再轉售下游B端4S店、二手車商。同為B2B模式，車易拍和優信拍二者的發展進度不同，車易拍和優信拍由於無能力消化大規模二手車輛，所以對接的上游並非第一手B端。目前，Manheim的主營業務中單車收益在800美元左右，單車收益率中拍賣傭金為6%左右，另有4%~9%是附加值收入。
拍賣現場
ATG（Auto Trader Group），成立於1998年，二手車交易電商化的鼻祖，繼Manheim後Cox集團旗下又一子公司。旗下有兩家網站，KBB主要負責前期的估價參考，AutoTrader.com負責提供線上交易。
KBB早期由一家傳統的出版商轉型。如今還提供保險、汽車金融等服務。KBB聯合了美國絕大部分已經通過認證的經銷商、二手車商，擁有足夠多的交易記錄量、龐大的資料庫。國內與之對標的有車300、公平價、精真估、第一車網、二手車之家、駕值網等。由於美國並沒有專門的二手車估價師，一切估價都參考美國汽車經銷商協會（NADA）從1933年開始發佈的“二手車價格指南”，該指南流通在全美九個區域，每月發行一本。現在更為直接的工具就是KBB，無論是C端的買方還是賣方都可大致瞭解——買賣這輛車需要多少錢。
由於市場發展歷史悠久，以KBB和Edmunds為代表的評估機制也較為完善，消費者普遍放心。結合新車市場來說，美國的新車售價較為穩定，所以二手車也能形成一個穩定的盈利效應，整體行業得以良性發展。
中國二手車市場是“階梯流通”的，大多數的一二線車源呈現層級式流轉到三四線城市。對車源的流轉效率有很高的要求，這也是目前各家企業亟需突破的問題之一。
合理發展的二手車市場應該是什麼樣的?研究員認為應當將一級二手車車源直接供給C端消費者，將需要整修的二手車車源供給經銷商，再流通到下游，將無法再流向市場的二手車進行拆解和再利用。對比、參照美國二手車市場，中國市場要想趕快迎來風口，不僅需要引入更多可為借鑒的商業模式，還需要從政策角度對二手車流通進行管理，需要更為細分的職能商，例如專門拆解汽車零部件的市場。因此，中國的玩家們不能過份樂觀。正如羅磊所言，國外的模式可以借鑒，但是照搬不可能。
作者：e號研究院
另一方面，利用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉率。自從CarMax的二手車連鎖超市商業模式誕生以來，創始人Austin Ligon就像教父一樣接受著創業者的各種崇拜。國內車王認證二手車超市所借鑒的就是CarMax的模式，但是在中國發展面臨的是一系列當地語系化問題。羅磊在採訪時表示，CarMax並沒有擴張海外的想法，創始人也從來不接受任何媒體的採訪，車王與之相比，錢是最大的問題。
在經歷長久的市場篩選淘汰之後，會發現剩下的每一種模式都一家獨大，其中Cox集團旗下的二手車拍賣平臺Manheim、提供估價參考的KBB、促成線上交易的AutoTrade.com完善了一整條二手車交易鏈。
Manheim（美翰）成立於1950年，是B2B模式二手車拍賣平臺，包括場地拍賣和網路拍賣等轉售服務，除此之外還有金融信貸、檢測、整備質保等增值服務。上游車源第一手B端來自于金融機構、汽車租賃公司、政府、公司等，再轉售下游B端4S店、二手車商。同為B2B模式，車易拍和優信拍二者的發展進度不同，車易拍和優信拍由於無能力消化大規模二手車輛，所以對接的上游並非第一手B端。目前，Manheim的主營業務中單車收益在800美元左右，單車收益率中拍賣傭金為6%左右，另有4%~9%是附加值收入。
拍賣現場
ATG（Auto Trader Group），成立於1998年，二手車交易電商化的鼻祖，繼Manheim後Cox集團旗下又一子公司。旗下有兩家網站，KBB主要負責前期的估價參考，AutoTrader.com負責提供線上交易。
KBB早期由一家傳統的出版商轉型。如今還提供保險、汽車金融等服務。KBB聯合了美國絕大部分已經通過認證的經銷商、二手車商，擁有足夠多的交易記錄量、龐大的資料庫。國內與之對標的有車300、公平價、精真估、第一車網、二手車之家、駕值網等。由於美國並沒有專門的二手車估價師，一切估價都參考美國汽車經銷商協會（NADA）從1933年開始發佈的“二手車價格指南”，該指南流通在全美九個區域，每月發行一本。現在更為直接的工具就是KBB，無論是C端的買方還是賣方都可大致瞭解——買賣這輛車需要多少錢。
由於市場發展歷史悠久，以KBB和Edmunds為代表的評估機制也較為完善，消費者普遍放心。結合新車市場來說，美國的新車售價較為穩定，所以二手車也能形成一個穩定的盈利效應，整體行業得以良性發展。
中國二手車市場是“階梯流通”的，大多數的一二線車源呈現層級式流轉到三四線城市。對車源的流轉效率有很高的要求，這也是目前各家企業亟需突破的問題之一。
合理發展的二手車市場應該是什麼樣的?研究員認為應當將一級二手車車源直接供給C端消費者，將需要整修的二手車車源供給經銷商，再流通到下游，將無法再流向市場的二手車進行拆解和再利用。對比、參照美國二手車市場，中國市場要想趕快迎來風口，不僅需要引入更多可為借鑒的商業模式，還需要從政策角度對二手車流通進行管理，需要更為細分的職能商，例如專門拆解汽車零部件的市場。因此，中國的玩家們不能過份樂觀。正如羅磊所言，國外的模式可以借鑒，但是照搬不可能。
作者：e號研究院