上午有個做地產行銷的朋友和我聊起他們項目這個月就要開盤， 問我有沒有什麼好的建議……
說實話， 自從去年年底辭職以後， 我對地產行業， 尤其是東北的地產行業沒什麼興趣， 更不怎麼關注。
為什麼呢？
因為大部分的地產商都是商人， 而不是企業家， 他們的目的也只有一個， 就是如何把房子賣的更貴， 賣的更快……
而朋友無非也是想讓我給些如何把項目賣的更快更好的建議。
說起了他們專案的一些情況， 確實也存在一些問題， 大部分的開發商都不太注重專案的前期規劃設計， 對於專案的定位也是能省則省。
更沒有用心認真的做過前期的市場調研， 仍然停留在過去的那種以產定銷的模式。 個別的都是憑藉經驗和自己對市場的判斷去設計。
花3個月的時間研究專案， 然後花3年的時間去銷售產品， 其實更好的思維是， 沒有產品之前， 先找好你的客戶。
知道自己的產品是要賣給誰， 為誰設計， 而這些客戶有哪些痛點， 有哪些需求， 需要被解決。
針對不同的客群， 訴求也不同， 窮人買的是實惠， 中產買的是舒適， 富人買的是面子， 是身份……
你不能想著把別墅賣給月薪只有４０００元的工薪一族， 你得知道他們有什麼痛點。
比如有人諮詢你， 他想買一輛３萬左右的汽車， 你會如何去給他推介呢？
可能你會給他推介一大堆的品牌，
但不論針對什麼客戶群， 賣什麼樣的產品， 有三點很重要：
第一：價值
第二：信任
第三：風險
你的產品核心價值是什麼， 地段好？ 景觀好？ 配套好？ ……如果你有的別人也有的那就不叫你的核心賣點。
要找到獨特的與眾不同的， 你有別人沒有的， 你能給與， 而別人給予不了的。
客戶買的不是產品本身， 而是這個產品能為客戶帶來什麼樣的好處。
分享一個小故事：
一天有個老太太去街上買水果， 路過第一個水果攤。
老太太問賣水果的：“你這賣李子麼？”
賣水果的趕緊熱情的回答說：“老太太， 買李子啊？您看我這李子又大又甜， 還剛進回來，
沒想到老太太一聽， 竟扭頭走了， 店主納悶著， 哎， 奇怪啊， 我哪裡不對得罪老太太了？
老太太接著來到第二家水果店， 同樣問：“有李子賣嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太， 您要買李子啊？我這裡李子有酸的， 也有甜的， 那您是想買酸的還是想買甜的？”
老太太說：“我想買一斤酸李子”， 於是老太太買了一斤酸李子就回去了。
第二天， 老太太又來到了來到第三家水果店， 同樣問：“有李子賣嗎？”
第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太， “我這裡李子有酸的， 也有甜的， 那您是想買酸的還是想買甜的？”。
老太太說：“我想買一斤酸李子”……
但第三位店主在給老太太秤酸李子邊稱秤邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的， 可您為什麼要買酸的呢？”
老太太說：“哦， 最近我兒媳婦懷上孩子啦， 特別喜歡吃酸李子”
店主趕緊說：“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”
老太太一聽嘴樂的都合不上了， 這時這個商販接著說， ：“懷孕期間的營養是非常關鍵的， 不僅要多補充些高蛋白的食物，
還要多吃些維生素豐富的水果， 生下的寶寶會更聰明些！”沒准您兒媳婦給你生一對雙胞胎的大孫子呢！大娘您知道哪種水果維生素最多麼？
老太太一聽抱孫子更開心了， 趕忙問那哪種水果的維生素豐富啊？
賣水果的說， 獼猴桃含維生素最豐富！”
老太太問：“那你這有獼猴桃賣嗎？”
“當然有， 您看我這進口的獼猴桃個大，
這樣， 老太太不僅買了一李子， 還買了一斤進口的獼猴桃， 而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果……
看了這個故事你有什麼樣的感觸？
第一個賣水果的不瞭解客戶的心理， 更不知道客戶的需求是什麼。 他只站在自己賣的水果角度去推銷，
說他的李子又大又甜， 沒想到客戶其實是想買酸的， 估計到現在第一個賣水果的都不知道老太太為啥連價格都沒問就走了。
第二賣水果的， 雖然賣給了老太太一斤李子， 但沒有更深層次的去挖掘老太太的需求， 估計也就在那買這一次， 以後也不會再去買了。
而第三個賣水果的， 完全挖掘出了老太太的需求， 那老太太的需求是什麼呢？
你可能會說，需求就是想買酸李子不想買甜李子。
其實不僅僅是想買酸李子，老太太的真實需求是兒媳婦懷孕了，想吃酸的，所以買酸李子給兒媳婦吃。
可是這個也不是真正的背後需求，真正的需求其實是老太太想要抱孫子，所以才給兒媳婦買酸李子。
而酸李子，獼猴桃這些水果帶給老太太的好處，不是好吃，不是有營養，真正帶來的好處是為老太太抱孫子……
雖然獼猴桃不能直接給老太太報上孫子，但是在老太太的心裡，已經覺得能了……
如果你做了一種產品，你的產品銷售給誰，誰是你的用戶，你的用戶有什麼樣的痛點，你提供了什麼樣的解決方案？
你的產品給客戶帶來了什麼樣的好處？
第二點就是信任問題：常常有人在微信上加我，然後就開始給我發圖片，發廣告，賣茶葉……
所有成交的基礎首先要建立信任關係啊，我都不認識你，不瞭解你，憑什麼會買你的產品呢？
房地產也一樣，如果你不是那種知名的開發公司，在當地也沒有做過幾個口碑不錯的專案，那客戶對你不瞭解，不信任，就會有很多顧慮。
除了把價值包裝好，呈現出來更多的是建立和客戶之間的信任。
如何建立信任？
其實很簡單，就一句話，“說話算數”
很多人都會覺得，這樣太簡單了吧，我做地產行銷已經１０多年了，從住宅，到別墅，到商業地產，養老地產，東北三省幾乎都做過項目。
服務的開發商也有幾十家了，可是能夠做到說話算數的公司，真就不多。
開始的時候，給客戶吹噓的天花亂墜，什麼企業的社會責任，什麼要為當地老百姓的人居環境改善盡自己的能力……
最後都是放屁
結果就像蔡明演的那個小品
“買房子的時候你們說，這院子裡有100多顆參天大樹，交房的時候變成了小樹苗，不仔細看以為是一排蔥呢……
當初沙盤上在社區中心的水系景觀，最後也沒了，最後告訴客戶，池塘裡的魚被天鵝吃了，吃飽了天鵝飛走了，最後水幹了……”
可能感覺小品有些誇張搞笑，但真就一點也不誇張，我就經歷過這樣的公司和項目，所以別人一和我說起東北的地產行業，我真提不起什麼興趣……
第三點也是最關鍵的一點，同樣也非常重要卻非常非常簡單，也是一句話
“無理由退房”
能做到這一點地產商的沒幾家，但是如果你敢把這一條對客戶承諾，解除掉客戶購房前的擔心和顧慮，一定也會獲得客戶的認同。
至於行銷策略也好，套路也好，即便做到在怎麼出彩，核心最終還是要回到產品自身的本質上。
被稱之為神盤的阿那亞也好，美林湖也罷，絕不僅僅是行銷有多出彩，他自身的產品就完全已經打動了客戶。
而行銷只不不過是沒有埋沒項目，把項目的賣點完完全全的展示出來而已。
我是健松，自由快樂的旅行者
那老太太的需求是什麼呢？你可能會說，需求就是想買酸李子不想買甜李子。
其實不僅僅是想買酸李子，老太太的真實需求是兒媳婦懷孕了，想吃酸的，所以買酸李子給兒媳婦吃。
可是這個也不是真正的背後需求，真正的需求其實是老太太想要抱孫子，所以才給兒媳婦買酸李子。
而酸李子，獼猴桃這些水果帶給老太太的好處，不是好吃，不是有營養，真正帶來的好處是為老太太抱孫子……
雖然獼猴桃不能直接給老太太報上孫子，但是在老太太的心裡，已經覺得能了……
如果你做了一種產品，你的產品銷售給誰，誰是你的用戶，你的用戶有什麼樣的痛點，你提供了什麼樣的解決方案？
你的產品給客戶帶來了什麼樣的好處？
第二點就是信任問題：常常有人在微信上加我，然後就開始給我發圖片，發廣告，賣茶葉……
所有成交的基礎首先要建立信任關係啊，我都不認識你，不瞭解你，憑什麼會買你的產品呢？
房地產也一樣，如果你不是那種知名的開發公司，在當地也沒有做過幾個口碑不錯的專案，那客戶對你不瞭解，不信任，就會有很多顧慮。
除了把價值包裝好，呈現出來更多的是建立和客戶之間的信任。
如何建立信任？
其實很簡單，就一句話，“說話算數”
很多人都會覺得，這樣太簡單了吧，我做地產行銷已經１０多年了，從住宅，到別墅，到商業地產，養老地產，東北三省幾乎都做過項目。
服務的開發商也有幾十家了，可是能夠做到說話算數的公司，真就不多。
開始的時候，給客戶吹噓的天花亂墜，什麼企業的社會責任，什麼要為當地老百姓的人居環境改善盡自己的能力……
最後都是放屁
結果就像蔡明演的那個小品
“買房子的時候你們說，這院子裡有100多顆參天大樹，交房的時候變成了小樹苗，不仔細看以為是一排蔥呢……
當初沙盤上在社區中心的水系景觀，最後也沒了，最後告訴客戶，池塘裡的魚被天鵝吃了，吃飽了天鵝飛走了，最後水幹了……”
可能感覺小品有些誇張搞笑，但真就一點也不誇張，我就經歷過這樣的公司和項目，所以別人一和我說起東北的地產行業，我真提不起什麼興趣……
第三點也是最關鍵的一點，同樣也非常重要卻非常非常簡單，也是一句話
“無理由退房”
能做到這一點地產商的沒幾家，但是如果你敢把這一條對客戶承諾，解除掉客戶購房前的擔心和顧慮，一定也會獲得客戶的認同。
至於行銷策略也好，套路也好，即便做到在怎麼出彩，核心最終還是要回到產品自身的本質上。
被稱之為神盤的阿那亞也好，美林湖也罷，絕不僅僅是行銷有多出彩，他自身的產品就完全已經打動了客戶。
而行銷只不不過是沒有埋沒項目，把項目的賣點完完全全的展示出來而已。
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