銷售前的準備， 是一個全方位的工程， 其所涵蓋的內容極為廣泛， 包括從對準客戶情況的認知， 到對銷售技巧、話術的選擇， 再到銷售工程的整理， 以及自身心態的調整等。 只要準備工作做充分了， 才能夠從容面對準客戶， 不懼怕任何意外因素的干擾。
銷售物件選擇的準備：對準客戶進行分類
市場很大， 可能成為客戶的人也很多， 但假如對所有有可能的准客戶都不加區分地開發， 一方面我們自身的精力有限， 無法面面俱到；另一方面注意力過於分散， 也不利於我們保險行銷員為客戶提供服務的品質。 優秀的夥伴都會對自己手頭的准客戶進行分類， 把每一個客戶進行定位， 有選擇地開拓客戶。 用80%的精力去服務好20%的客戶， 才能取得成功。 如果小夥伴們沒有什麼好的方式去記錄客戶資訊的話， 我們的保秘書APP能給大傢伙智慧化的管理客戶， 把你想拜訪的客戶直接添加上去， 做好記錄， 我們的APP到時間就會給你提醒該去做那些事。 自己不用再去亂記一通。 隨時隨地，
如何找到這20%的客戶， 這是最為關鍵的。 我們可以通過一些客戶的瞭解程度和想法來判斷出自己的“A類”客戶：
1、保險意識
其實每個人都是有保險需求的， 能將自身的風險控制到面面俱到的人畢竟是少數， 我們的責任就是要盡可能地讓更多人認識到風險無處不在， 進而享受到更全面的保障。
首先開發有風險意識的准客戶， 因為有風險意識的人更容易認同保險， 成交的保單可能性更大。 而對於缺乏風險防範意識的人， 我們可以將之列入長期經營的客戶名單， 慢慢給他灌輸保障的理念， 等時機成熟， 在做進一步銷售。
2、購買意願
在跟客戶的前期溝通中， 通過客戶的表現， 我們可以對客戶的購買意願進行初步的判斷。
我們應該將更多注意力放在眼下確有購買意願的准客戶身上， 這樣工作起來也更有效率。
3、決定權
通常， 一個家庭中都有一個做最終決定的人， 特別是像保險這樣關係到一個家庭一生的重大決定。 我們決定在開拓一個准客戶之前， 首先要確定他是否是家中能做最後決定的人。 可能一位元准客戶已經認可了我們， 並同意購買產品。 但必須要去跟自己的配偶或是父母商量， 由於不是我們行銷員直接介紹，
電話溝通的準備：明確想要達到的目的
在將客戶進行分類之後， 就可以進入下一步的實際溝通階段。 在打電話給一個准客戶之前， 我們必須根據對客戶的分類， 清楚的告訴自己：這類客戶目前屬於哪類客戶， 我這次打電話給他想要達到的目的是什麼？如果事先並沒有對此次電話所要達到的目的有一個清楚的認識， 可能說了半天， 卻沒有任何結果的情形。
電話溝通的目的可以分為以下幾類：
1、初步接觸， 瞭解基本資訊
如果是剛剛通過轉介紹獲得的准客戶名單， 那在第一通電話裡， 就不應該進行過度的推銷。 初次接觸， 側重點應該是為後續的接觸做好鋪墊。
2、建立長期關係， 奠定後續接觸的基礎
如果是陌生拜訪的准客戶， 可能對方在第一時間會對我們有所防備， 不願意透露太多的資訊， 這時我們不應該強求， 只需要給對方留下一個良好的印象就可以了。
對於我們保險行銷員來說， 給准客戶留下的第一印象非常重要， 這直接關係到是否能夠進行進一步的接觸和後續服務。
3、拉近關係， 進一步加深認同
如果是之前已經有過聯繫的准客戶， 對方也願意和我們進行進一步的溝通， 那我們就可以在電話中跟對方有深入交流，或許是談一些對方感興趣的話題，抑或傾聽客戶講一些工作、生活上的煩惱。我們要明確，這通電話的目的是跟客戶拉近關係，消除客戶對自己的不信任。這個時候注意一下，不要急於促成保單，可以先向客戶簡單的介紹，時機不到，操之過急，反而可能適得其反。
4、促成，尋求出單
當准客戶對我們的為人已經有了不錯的印象，對所銷售的產品也表現出了一定認可和興趣的時候，就可以自然而然地進入促成階段了。如果之前的溝通中，我們已做好足夠的鋪墊和準備，那促成電話應該並不難打，跟客戶說清楚重要的事項，分析清楚這份保單對他的好處在哪裡，這個時候買有哪些好處，相信准客戶不會有太多的鼓勵顧慮，即便一時無法確認，我們也不應該過於強求，關係好了，促成的機會有的是。
5、後續服務，創造價值
出單絕不是行銷流程的終點，賣出保單之後的服務才是保險永續經營的魅力所在。對於已經簽單的客戶，偶爾打個電話去噓寒問暖，讓客戶覺得自己是被關注的。時時記掛著客戶的人，客戶有好事才會想到他。保險行銷，最行之有效的開發客戶方式就是轉介紹，而這就是服務好現有客戶所帶來的回報。
面談的準備：確保銷售面談的品質
面對面的交談無疑是最為直接、有效的溝通方式。當我們得到與准客戶坐下來，一對一面談的機會，那銷售成功的概率無疑大大增加。當擁有這樣的機會時，我們一定要做好，做夠準備工作，不要在細節上出現紕漏，否則錯失良機，實在太過可惜。
1、展業工具的檢視
合理利用手頭的展業工具，無疑會在拜訪中為我們行銷員加分不少，在去跟客戶見面之前，一定要花時間確認是否帶齊了必要的工具，產品說明書、宣傳資料；計畫書；收益測算表；乃至送給客戶的小禮品、書籍手冊。客戶的時間是寶貴的，我們的時間更是，想要確保每次面談的品質，事先花一點時間來檢查要帶的東西是不是都準備好了，並不多餘。如果怕自己在去的時候忘記帶什麼東西的話，可以用我們的保秘書APP來進行一個時間管理安排，將要做的事情、要帶的東西記下來，到時候我們的APP就會給你發出到點提醒，這樣的話就不用老是擔心自己什麼東西沒帶全了。
2、客戶資料分析
一位元保險行銷員每年要見上許許多多的客戶，但可能對客戶來說，他每年只會見一位保險行銷員，所以要讓客戶感覺到我們對他們的關注。事先做一些功課，對今天要去拜訪的客戶的資料背景。興趣愛好、上次見面時有哪些問題還沒解決等，做一個全面的回顧。保秘書APP：智慧化管理客戶，添加客戶拜訪記錄、客戶標籤、面談結果等等。將客戶的資訊添加進去，可以隨時查看，不用死記硬背。這麼做的話，一來可以讓我們行銷員對客戶有個整體的印象，心中有數；二來也能讓面談更有針對性，更有效率。
3、面談內容準備
在面談的過程中，最實質的內容，無疑還是我們行銷員通過自己的言語說給客戶聽的。所以去跟客戶面對面交談之前，一定要對自己表達的的內容有所準備，打好腹稿。無論如何運用銷售話術、或怎麼跟客戶講解產品、計畫書等，都要做到心中有數，最好事先跟夥伴進行充分練習，以便真正講的時候能從容不迫。對溝通的過程當中，客戶可能會有怎樣的疑問，會在哪些地方表示拒絕，事先都要合理想像，並做好相對應的應對方案。
4、心態準備
在整個銷售過程中，心態跟想法其實是影響最大的部分，而關於心態跟想法，是與事前的心理準備息息相關的。在撥打每一通電話之前，或是在見到每一位元客戶前，都必須有這樣一種認識：我所撥打的這通電話（所見的這位元客戶）很可能就是我這一生的轉捩點或者是我現狀的轉捩點。有了這種想法之後才可能對所撥打的每一通電話、所見的每一位元客戶都有一個認真、負責和堅持的態度，這也是抱有必定成功信念的積極動力。
要告訴自己，我們是説明客戶，而不是單單將產品銷售給客戶。
大家在去見客戶之前一定要做好充足的準備，這樣和客戶面談交流的時候才能很自信地將我們保險的理念傳達給他們，並讓客戶接受我們的產品。希望各位小夥伴們都努力加油，賣出更多地保單！
PS：小夥伴們在銷售保單的過程中要隨時記錄客戶需求以及整理一些客戶資料，成交的過程中要記錄成交的時間和保費等等。回去之後還得一個一個查找篩選，很大程度上佔用了我們很多的時間。為了方便小夥伴們更加智慧化的管理自己的客戶記錄，我們【保秘書】APP給大夥提供了客戶管理、排程、保費成交記錄查詢等一系列功能，方便小夥伴們使用。
那我們就可以在電話中跟對方有深入交流，或許是談一些對方感興趣的話題，抑或傾聽客戶講一些工作、生活上的煩惱。我們要明確，這通電話的目的是跟客戶拉近關係，消除客戶對自己的不信任。這個時候注意一下，不要急於促成保單，可以先向客戶簡單的介紹，時機不到，操之過急，反而可能適得其反。4、促成，尋求出單
當准客戶對我們的為人已經有了不錯的印象，對所銷售的產品也表現出了一定認可和興趣的時候，就可以自然而然地進入促成階段了。如果之前的溝通中，我們已做好足夠的鋪墊和準備，那促成電話應該並不難打，跟客戶說清楚重要的事項，分析清楚這份保單對他的好處在哪裡，這個時候買有哪些好處，相信准客戶不會有太多的鼓勵顧慮，即便一時無法確認，我們也不應該過於強求，關係好了，促成的機會有的是。
5、後續服務，創造價值
出單絕不是行銷流程的終點，賣出保單之後的服務才是保險永續經營的魅力所在。對於已經簽單的客戶，偶爾打個電話去噓寒問暖，讓客戶覺得自己是被關注的。時時記掛著客戶的人，客戶有好事才會想到他。保險行銷，最行之有效的開發客戶方式就是轉介紹，而這就是服務好現有客戶所帶來的回報。
面談的準備：確保銷售面談的品質
面對面的交談無疑是最為直接、有效的溝通方式。當我們得到與准客戶坐下來，一對一面談的機會，那銷售成功的概率無疑大大增加。當擁有這樣的機會時，我們一定要做好，做夠準備工作，不要在細節上出現紕漏，否則錯失良機，實在太過可惜。
1、展業工具的檢視
合理利用手頭的展業工具，無疑會在拜訪中為我們行銷員加分不少，在去跟客戶見面之前，一定要花時間確認是否帶齊了必要的工具，產品說明書、宣傳資料；計畫書；收益測算表；乃至送給客戶的小禮品、書籍手冊。客戶的時間是寶貴的，我們的時間更是，想要確保每次面談的品質，事先花一點時間來檢查要帶的東西是不是都準備好了，並不多餘。如果怕自己在去的時候忘記帶什麼東西的話，可以用我們的保秘書APP來進行一個時間管理安排，將要做的事情、要帶的東西記下來，到時候我們的APP就會給你發出到點提醒，這樣的話就不用老是擔心自己什麼東西沒帶全了。
2、客戶資料分析
一位元保險行銷員每年要見上許許多多的客戶，但可能對客戶來說，他每年只會見一位保險行銷員，所以要讓客戶感覺到我們對他們的關注。事先做一些功課，對今天要去拜訪的客戶的資料背景。興趣愛好、上次見面時有哪些問題還沒解決等，做一個全面的回顧。保秘書APP：智慧化管理客戶，添加客戶拜訪記錄、客戶標籤、面談結果等等。將客戶的資訊添加進去，可以隨時查看，不用死記硬背。這麼做的話，一來可以讓我們行銷員對客戶有個整體的印象，心中有數；二來也能讓面談更有針對性，更有效率。
3、面談內容準備
在面談的過程中，最實質的內容，無疑還是我們行銷員通過自己的言語說給客戶聽的。所以去跟客戶面對面交談之前，一定要對自己表達的的內容有所準備，打好腹稿。無論如何運用銷售話術、或怎麼跟客戶講解產品、計畫書等，都要做到心中有數，最好事先跟夥伴進行充分練習，以便真正講的時候能從容不迫。對溝通的過程當中，客戶可能會有怎樣的疑問，會在哪些地方表示拒絕，事先都要合理想像，並做好相對應的應對方案。
4、心態準備
在整個銷售過程中，心態跟想法其實是影響最大的部分，而關於心態跟想法，是與事前的心理準備息息相關的。在撥打每一通電話之前，或是在見到每一位元客戶前，都必須有這樣一種認識：我所撥打的這通電話（所見的這位元客戶）很可能就是我這一生的轉捩點或者是我現狀的轉捩點。有了這種想法之後才可能對所撥打的每一通電話、所見的每一位元客戶都有一個認真、負責和堅持的態度，這也是抱有必定成功信念的積極動力。
要告訴自己，我們是説明客戶，而不是單單將產品銷售給客戶。
大家在去見客戶之前一定要做好充足的準備，這樣和客戶面談交流的時候才能很自信地將我們保險的理念傳達給他們，並讓客戶接受我們的產品。希望各位小夥伴們都努力加油，賣出更多地保單！
PS：小夥伴們在銷售保單的過程中要隨時記錄客戶需求以及整理一些客戶資料，成交的過程中要記錄成交的時間和保費等等。回去之後還得一個一個查找篩選，很大程度上佔用了我們很多的時間。為了方便小夥伴們更加智慧化的管理自己的客戶記錄，我們【保秘書】APP給大夥提供了客戶管理、排程、保費成交記錄查詢等一系列功能，方便小夥伴們使用。