圖片來自“123RF”
2016年5月破500單， 11月破1000單， 全年單城簽了5000多套， 合同金額破5億元。 這是誕生僅僅一年多的萬鏈2016年的成績單。
一年多前的一個夏日，
有了萬科和鏈家的背景， 萬鏈註定是引人關注的。 很多人的想法是， 只要萬鏈把萬科的裝修生意接過來， 走to B的路 ， 營業收入就會飛速上升， 超“百億”都是“分分鐘”的事情。
當更多的人注意到的是萬鏈“富二代”的標籤的時候， 萬鏈總經理郭翀說“我們不會撕掉富二代的標籤， 因為萬鏈繼承的是萬科和鏈家優秀的商業基因， 會更加注重內功的修煉。 ”
自己選的路， 即使滿是痛點也要走下去
“有種初生牛犢不怕虎的衝勁”， 郭翀這樣形容初入家裝行業的萬鏈。
這可能也是郭翀對自己的形容。 創業的路上往往荊棘叢生， 放棄從前相對“安逸”的舒適區，
當時的他還是萬科的一員， 萬科的業務和家裝有十分緊密的聯繫， 並且彼時的萬科正在尋求轉型的方向， 即“6+X”戰略， 戰略裡的“6”， 包含了城市更新、商業地產、持有型長租公寓、裝修業務、社區配套服務商業務以及金融業務， 這些業務轉型方向相對成熟。 另一個“X”， 則是北京萬科在摸索的養老業務， 代號“X”， 蘊含著不確定因素。
郭翀說， 根據公司的轉型需求， 來到裝修公司萬鏈是義不容辭的責任。
就這樣， 萬鏈在萬科和鏈家的光環下， 開始了它的“野蠻生長”。 2016年5月破500單， 11月破1000單， 全年單城破5億元。 直接放棄掉行業中盛行的“價格戰”， 憑藉高於行業價格的899套餐逆襲打出了一片天地， 隨著產品的反覆運算又適時推出了新品“INNO HOME”， 一切都顯得那麼地順利。
“但就是沒有想到會這麼難。 ”即使是交出了一份不錯的答卷， 面對家裝行業的痛點， 郭翀依然流露出一絲感慨。 整體來講， 萬鏈依靠鏈家線下門店的管道優勢獲取到60%客源， 每單獲客成本3000元。 其他40%主要通過自有管道來獲客。
感知用戶需求， 加大局裝業務佈局
郭翀認為，
“為什麼說行業難做？因為公眾還沒有為服務和品質付費的觀念。 ”他表示， 無法改變父母輩的消費觀， 就從年輕人入手， 如今的萬鏈想要引領20、30歲年輕人的消費習慣。 揣測年輕人的心思， 在郭翀看來， 這也是一個大難題。
在產品設計上， 新品“INNO HOME”， 不同於市場上以成本為導向的產品， 而是以功能為導向。 整個產品從家庭結構入手， 劃分有孩， 無孩家庭構成， 回歸裝修功能導向的本源， 這是萬鏈反向思維邏輯的結果。
從功能上賦予產品多樣化的選擇只是一方面， 郭翀說萬鏈由此也積累了很多經驗。 處女座玄關、papa陽臺、七感廚房、美顏專櫃、懶人飄窗……萬鏈一個接一個地推出局裝產品。
是因為這些產品的叫好聲催生了萬鏈局部裝修業務的拓展， 還是因為局部裝修業務的嘗試結果推進了萬鏈的腳步， 這些都不重要， 郭翀覺得“客戶對局裝是有需求的， 萬鏈就要加快在局裝上的一些動作。 ”
通過感知客戶需求的變化， 再生產出“叫好又叫座”的產品， 嘗試去引領一些東西， 讓郭翀充滿興奮感。 而按照流水線去做標準化的產品， 不管是產品供應商還是裝修企業自身都會覺得沒有任何意義。
家裝企業要抱團作戰， 不去過早談超“百億”
局裝業務只是在萬鏈探索市場時邁出的重要一步，郭翀更加興奮於每個產品從想法到最後落地的種種細節。在美顏專櫃產生的過程中，他感慨中國製造企業的“超能力”，同時又深切地體會到了製造業如今面臨的困境。
中國製造業經過多年的積澱，實力雄厚，但是缺乏市場一線客戶的需求回饋，在郭翀看來，萬鏈所起的作用不僅僅是裝修材料的堆砌，更應該把客戶需求傳遞給供應商，實現共贏。
目前，傢俱行業的傳統製造廠家缺乏一種to B的思路，以傳統的to C的方式已經沒有增長潛力，在未來會越來越難走。只有像和B端企業建立合作，對接一線客戶的真正需求，才能獲取最精准的回饋，生產出的產品才會有市場和銷路。
“現如今的家裝市場很大，但是很分散，並沒有形成大規模的企業，大家應該抱團去協同作戰。”郭翀不願意去談企業超“百億”的話題，百億是這個行業中企業沒有觸摸過的，但是哪天能完成，也不是準確能說到做到的，作為企業來講，需要腳踏實地走好每一步。
一家企業最重要的是具有盈利的能力
剛剛結束的第一季度，萬鏈的業績超過2億元，距離2017年15億元的目標，萬鏈還“任重道遠”。從899套餐的發佈到今年3月底新品“INNO HOME”的出世，外界都在感慨萬鏈的勇氣。高出同行業的套餐價格會不會對銷售業績產生影響？對此，郭翀並沒有很在意，“這是短期會遇到的問題，899套餐出現的時候也覺得貴，但最後的結果是我們賣的最好。所以說這需要一個過程，我不會太在意短期內的影響。”
在市場的擴張和佈局中，萬鏈不同於其他企業之處在於，慢節奏的打法。郭翀說，這是因為萬鏈更加注重的是口碑，“萬鏈不適宜擴張太快，擴張太快的話，服務能力、口碑等受到影響會得不償失，萬鏈要在基礎打好之後再擴張。”
今年萬鏈準備拓展1-4個城市，其中，天津的店會在7月底的時候正式開業。郭翀說萬鏈看中了天津的一手房市場，對於房地產開發商而言，他們不會去研發裝修產品，會有找裝修公司的需求，所以也同時瞄準了天津的to B市場，想把萬鏈的產品嵌入其中。
郭翀補充，萬鏈主要的業務還是在to C，家裝行業最難的是to C 的業務，即使出身萬科，和to B會有千絲萬縷的聯繫，to C這條路，于萬鏈而言都是必須要走的。
郭翀談到，去年萬鏈並沒有虧錢，實現了盈虧平衡，未來能否實現規模化盈利，或者盈利多少，郭翀沒有正面回答，他認為，一家企業最重要的是具備盈利的能力，包括採購、銷售、服務客戶滿意度的能力。
整體來講，萬鏈依託萬科的集采優勢和鏈家的管道優勢的支持，取得了一定成績。但是仍然還只是市場很小的一部分，產品仍然需要大量回饋、驗證和調整，當下對於萬鏈來講，處於產品反覆運算試錯的關鍵節點上，還存在很多未知的部分，尤其是標準化家裝開始成為主流的大趨勢下，未來無論是區域化還是全國市場，家裝行業的競爭激烈程度還會更加激烈。
局裝業務只是在萬鏈探索市場時邁出的重要一步，郭翀更加興奮於每個產品從想法到最後落地的種種細節。在美顏專櫃產生的過程中，他感慨中國製造企業的“超能力”，同時又深切地體會到了製造業如今面臨的困境。
中國製造業經過多年的積澱，實力雄厚，但是缺乏市場一線客戶的需求回饋，在郭翀看來，萬鏈所起的作用不僅僅是裝修材料的堆砌，更應該把客戶需求傳遞給供應商，實現共贏。
目前，傢俱行業的傳統製造廠家缺乏一種to B的思路，以傳統的to C的方式已經沒有增長潛力，在未來會越來越難走。只有像和B端企業建立合作，對接一線客戶的真正需求，才能獲取最精准的回饋，生產出的產品才會有市場和銷路。
“現如今的家裝市場很大，但是很分散，並沒有形成大規模的企業，大家應該抱團去協同作戰。”郭翀不願意去談企業超“百億”的話題，百億是這個行業中企業沒有觸摸過的，但是哪天能完成，也不是準確能說到做到的，作為企業來講，需要腳踏實地走好每一步。
一家企業最重要的是具有盈利的能力
剛剛結束的第一季度，萬鏈的業績超過2億元，距離2017年15億元的目標，萬鏈還“任重道遠”。從899套餐的發佈到今年3月底新品“INNO HOME”的出世，外界都在感慨萬鏈的勇氣。高出同行業的套餐價格會不會對銷售業績產生影響？對此，郭翀並沒有很在意，“這是短期會遇到的問題，899套餐出現的時候也覺得貴，但最後的結果是我們賣的最好。所以說這需要一個過程，我不會太在意短期內的影響。”
在市場的擴張和佈局中，萬鏈不同於其他企業之處在於，慢節奏的打法。郭翀說，這是因為萬鏈更加注重的是口碑，“萬鏈不適宜擴張太快，擴張太快的話，服務能力、口碑等受到影響會得不償失，萬鏈要在基礎打好之後再擴張。”
今年萬鏈準備拓展1-4個城市，其中，天津的店會在7月底的時候正式開業。郭翀說萬鏈看中了天津的一手房市場，對於房地產開發商而言，他們不會去研發裝修產品，會有找裝修公司的需求，所以也同時瞄準了天津的to B市場，想把萬鏈的產品嵌入其中。
郭翀補充，萬鏈主要的業務還是在to C，家裝行業最難的是to C 的業務，即使出身萬科，和to B會有千絲萬縷的聯繫，to C這條路，于萬鏈而言都是必須要走的。
郭翀談到，去年萬鏈並沒有虧錢，實現了盈虧平衡，未來能否實現規模化盈利，或者盈利多少，郭翀沒有正面回答，他認為，一家企業最重要的是具備盈利的能力，包括採購、銷售、服務客戶滿意度的能力。
整體來講，萬鏈依託萬科的集采優勢和鏈家的管道優勢的支持，取得了一定成績。但是仍然還只是市場很小的一部分，產品仍然需要大量回饋、驗證和調整，當下對於萬鏈來講，處於產品反覆運算試錯的關鍵節點上，還存在很多未知的部分，尤其是標準化家裝開始成為主流的大趨勢下，未來無論是區域化還是全國市場，家裝行業的競爭激烈程度還會更加激烈。