文/吾言 本文由銷售與管理原創
為什麼有的銷售總是能簽大單， 而有的人簽一個小訂單都很難。 我們在銷售的過程中如果能及時地抓住好的銷售時機， 能對客戶的關聯需求有更深入的分析， 就能讓死單變活單， 小單變大單。
“死單”這樣翻盤！小王作為公司精英銷售團隊的一員， 被調往連年虧損的東莞市場。 公司主營出入口管理和智慧系統， 但東莞的競爭對手以小公司居多。 除技術和工藝外， 鋁材和不銹鋼的品質在產品中占很大成本， 他們以緊鄰廣佛“建材之鄉”的優勢打價格戰， 使得前團隊在東莞市場屢屢挫敗。
接下任務， 小王有一種被公司認可的自豪， 也有一種破釜沉舟的悲壯。
跟前團隊交接工作時， 他們指著車窗外一個非常氣派的在建工業園說：“這個單你就不用去了， 我們去過多次， 他們已經和其他公司簽合同了， 死單!”這個工業園占地50000平米左右， 從外觀看豪華氣派、沉穩大方， 整體已基本完成， 正在做圍牆和綠化等收尾工作。 出入口目測20米左右， 在我們的客戶中這應該算是中型單。
晚上回到駐地， 腦子裡不斷出現那個豪華的工業園。 我們公司的產品在上百家同行裡算是領先的， 不管是品質還是外觀都有優勢。 那個工業園既然建得那麼豪華， 怎麼會用一個小公司的產品呢?小王覺得不管怎樣， 明天一定要去探個究竟，
早上8點50分， 小王驅車直駛工業園， 保安招手示意停車。
“曾總到了嗎?”小王對保安說。
保安警惕地問：“你跟曾總約了嗎?”
“嗯， 他約我9點過來談專案， 他到了嗎?”小王問。
保安揮手說：“曾總在後面工地。 ”
小王沒有直接去後面工地， 而是先進入前面大廳， 因為裡面正在貼地磚， 小王想看看老闆都用什麼品牌的建築材料， 從側面瞭解老闆對品質的要求。 大廳裡的工人正在貼“××波羅”地板， 鋁合金用的是“×昌”， 門已經安裝好了， 是個小王不瞭解的品牌， 但從外觀也可以看出品質不凡。 曾總果然如小王所猜， 是個注重品質的人。
來到工地， 小王“掃遍”工地所有人也見不到一個像老闆的， 難道曾總不在工地?這時過來兩個類似公司行政的年輕人，
他見小王提著包， 一眼就看出小王是推銷業務的：“有什麼事快說， 我很忙!”
小王遞上名片：“很榮幸見到您， 我是深圳×門公司的業務小王。
深圳×門公司是亞洲最大、全球領先的出入口管理系統提供商， 希望能有幸為您的企業提供出入口解決方案。 ”
“×門哦， 你們的業務員來過， 我們已經訂了。 ”曾總說完就轉身往工地走去。 小王跟上去想再和曾總談一下，
出門時小王遞給保安一支煙， “你們這麼大的出入口沒門不好管理吧!”
“是啊!不過聽說門已經訂了， 可能就快安裝了吧!”保安說。
難道真的沒機會了嗎?不管怎樣， 不能就這樣放棄。 時間緊迫， 小王拿出手機給負責其他鎮的同事打電話：“小左， 你下午忙嗎?我這裡需要你來配合一下。 ”
“可以。 ”
“你帶上×昌(東莞本地一家最有實力的競爭對手)的產品資料， 記得把我們自己的襯衫換掉(衣領上有公司的商標)。 ”
下午3點， 同事小左來了， 小王讓他以對手業務員的身份再去拜訪曾總， 要把價格報高， 越高越好， 並交代了一些細節。
大約10分鐘左右， 小左就被曾總打發出來了， 他向小王描述了過程：
“曾總您好!我是×昌公司的...
下午， 小王和駐點業務主任一起， 再次去拜訪曾總。 曾總見面後翻開小王的產品資料， 左翻右翻看中了H690系列的一款產品， 死活逼著小王現場報價。 要知道， 在還沒有呈現產品價值之前報價的話， 就離死不遠了。 在沒辦法的情況下， 主任報了比“×昌”每平米低400元的價格。 果然， 曾總再也不和小王談了。 沒辦法， 小王只好告辭。
這樣一來， 就更證明曾總根本還沒有訂， 小王的公司一定還有機會，關鍵是價格問題。曾總還是對小王的產品感興趣的，只是小王的價格比別人普遍要高50%。
第三天上午，小王決定再去拜訪曾總。
在工業園門口，小王發現曾總正在園內栽綠化樹，是棵樟樹。
小王跟他說：“昨天您看的確實是我們產品裡面的高端產品，不然您也看不中。從您用那麼貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質的企業家。出入口是您企業的門面和安防重要位置，相信您也會特別重視。曾總表示之前用過小王公司的一款產品，出現了故障。
小王說“曾總，首先，我們的產品出現了故障我不否認，但我想跟您闡述兩點：第一，我想不管是哪個公司生產的產品都不可能永遠不出故障，更何況這款產品已經使用兩年多了。
曾總聽後沒說什麼，但他認可小王的說法。小王掏出手機撥打售後服務部的電話報修，並告訴曾總，我們售後接到報修後24小時內一定會到現場。
回到辦公室，小王和曾總開始談價格。
這次小王做方案時，特意做了個2080元一平米的價格，並告訴曾總這是他的最大許可權。
“可是你們的價格也太高了。”曾總點點頭說。
“這樣吧，曾總，2000元整，我向經理申請一下看行不行。”小王不想與曾總在價值上有太多的爭辯，闡明就行，過多的爭辯對誰都不利。
“1800元。”曾總報出了他的預期價格。
銷售中瞭解客戶的心理預期價格或者工程預算價格非常重要，同樣，客戶也會在談判中用各種方法試探你的底價。“1800元?我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，為了大家都不為難，折中1900元，小王斗膽向經理申請。不過這個價我們真的沒做過，如果申請不下來還請您海涵，您看行嗎?”折中是小王在價格談判中常用的方法，當大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個臺階下。
曾總為小王續上茶說：“你先申請了再說。”
但小王如果“申請”下來了，曾總可能又會向小王要一個更低的價格，會覺得我們價格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價格，那樣小王就更被動了。所以在“申請”之前，小王必須爭取到曾總的承諾。
小王對曾總說：“如果您公司的業務人員在外面遇到這種情況，他向您申請了一個你們從未做過的超低價，可是他後來又沒能簽下這個單，這樣的話您會不會覺得這個業務員不合格呢?會不會覺得這樣的業務員對您的企業發展不利呢?這樣的話我就危險了?”
說到這裡，曾總似乎滿意地點了點頭，並露出了一位威嚴老總少有的笑容：“呵呵你們公司像你小子這麼做生意，不賺錢才怪呢!”
小王給經理打了個電話，“費了一番口舌”，終於以1900元“申請”下來了。
22米加配套，總共96000元的一個“死單”，費盡周折終於簽了下來。
銷售中面對別人認為不可能完成的任務時，一定不要輕易放棄。客戶說“不”的時候，大多是自我保護的一種本能反應，並不是你有多差勁。拒絕誰都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕！
死單變成了活單，對於銷售高手來說，只是第一步，銷售技巧高超的可以一單做成十單。相關專家統計，如果銷售員能很好地應用連帶銷售技巧可以提高銷售額40%以上。
小王和曾總簽完單後，發現工業園還有很多地方的監控設備都沒有配齊，而且這些設備也是自己公司的配套產品之一。所以小王說：“曾總，您這工業園挺高端的，裝上我們公司這樣的產品對整個工業園的品質都有很大的提升，但是工業園的安全監控設備，也配齊的話，就更完善了，安保設施好也是園區對外招商的一大賣點。您可以從我們公司一站式購買，因為有之前的合作，這些配套設施會有更多優惠價格，而且日後，這些系統的維護，都找一家公司也比較方便。”曾總，聽後也非常認可，直接跟小王追加了一批監控設備的訂單。
可見，要想把小單做成大單，有經驗的銷售一般會運用連帶銷售的方式：
1. 強調一站式購買：整體打包，價格優惠更多，方便統一服務。
2. 配套式購買：很多時候客戶需求不是單一性的，這個需要銷售員觀察，配套設備的同時購買，利於商品配套使用。
3. 補足訂單零頭（關聯銷售）：建議客戶買一些其它配套商品，可以正好湊成整數交易。在補足訂單零頭的時候，一個小件產品不僅能夠增加我們的訂單金額，而且也為能顧客提供很多的便利。何樂而不為呢？
從賣產品轉向賣方案：如果你還是在賣產品的話，在當前產品越來越同質化的時代，只有賣方案，才能賣出差異化來，才能賣出高價格。賣方案可以讓客戶感覺很專業，也願意為此付出更多的價格。
小王的公司一定還有機會，關鍵是價格問題。曾總還是對小王的產品感興趣的，只是小王的價格比別人普遍要高50%。第三天上午，小王決定再去拜訪曾總。
在工業園門口，小王發現曾總正在園內栽綠化樹，是棵樟樹。
小王跟他說：“昨天您看的確實是我們產品裡面的高端產品，不然您也看不中。從您用那麼貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質的企業家。出入口是您企業的門面和安防重要位置，相信您也會特別重視。曾總表示之前用過小王公司的一款產品，出現了故障。
小王說“曾總，首先，我們的產品出現了故障我不否認，但我想跟您闡述兩點：第一，我想不管是哪個公司生產的產品都不可能永遠不出故障，更何況這款產品已經使用兩年多了。
曾總聽後沒說什麼，但他認可小王的說法。小王掏出手機撥打售後服務部的電話報修，並告訴曾總，我們售後接到報修後24小時內一定會到現場。
回到辦公室，小王和曾總開始談價格。
這次小王做方案時，特意做了個2080元一平米的價格，並告訴曾總這是他的最大許可權。
“可是你們的價格也太高了。”曾總點點頭說。
“這樣吧，曾總，2000元整，我向經理申請一下看行不行。”小王不想與曾總在價值上有太多的爭辯，闡明就行，過多的爭辯對誰都不利。
“1800元。”曾總報出了他的預期價格。
銷售中瞭解客戶的心理預期價格或者工程預算價格非常重要，同樣，客戶也會在談判中用各種方法試探你的底價。“1800元?我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，為了大家都不為難，折中1900元，小王斗膽向經理申請。不過這個價我們真的沒做過，如果申請不下來還請您海涵，您看行嗎?”折中是小王在價格談判中常用的方法，當大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個臺階下。
曾總為小王續上茶說：“你先申請了再說。”
但小王如果“申請”下來了，曾總可能又會向小王要一個更低的價格，會覺得我們價格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價格，那樣小王就更被動了。所以在“申請”之前，小王必須爭取到曾總的承諾。
小王對曾總說：“如果您公司的業務人員在外面遇到這種情況，他向您申請了一個你們從未做過的超低價，可是他後來又沒能簽下這個單，這樣的話您會不會覺得這個業務員不合格呢?會不會覺得這樣的業務員對您的企業發展不利呢?這樣的話我就危險了?”
說到這裡，曾總似乎滿意地點了點頭，並露出了一位威嚴老總少有的笑容：“呵呵你們公司像你小子這麼做生意，不賺錢才怪呢!”
小王給經理打了個電話，“費了一番口舌”，終於以1900元“申請”下來了。
22米加配套，總共96000元的一個“死單”，費盡周折終於簽了下來。
銷售中面對別人認為不可能完成的任務時，一定不要輕易放棄。客戶說“不”的時候，大多是自我保護的一種本能反應，並不是你有多差勁。拒絕誰都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕！
死單變成了活單，對於銷售高手來說，只是第一步，銷售技巧高超的可以一單做成十單。相關專家統計，如果銷售員能很好地應用連帶銷售技巧可以提高銷售額40%以上。
小王和曾總簽完單後，發現工業園還有很多地方的監控設備都沒有配齊，而且這些設備也是自己公司的配套產品之一。所以小王說：“曾總，您這工業園挺高端的，裝上我們公司這樣的產品對整個工業園的品質都有很大的提升，但是工業園的安全監控設備，也配齊的話，就更完善了，安保設施好也是園區對外招商的一大賣點。您可以從我們公司一站式購買，因為有之前的合作，這些配套設施會有更多優惠價格，而且日後，這些系統的維護，都找一家公司也比較方便。”曾總，聽後也非常認可，直接跟小王追加了一批監控設備的訂單。
可見，要想把小單做成大單，有經驗的銷售一般會運用連帶銷售的方式：
1. 強調一站式購買：整體打包，價格優惠更多，方便統一服務。
2. 配套式購買：很多時候客戶需求不是單一性的，這個需要銷售員觀察，配套設備的同時購買，利於商品配套使用。
3. 補足訂單零頭（關聯銷售）：建議客戶買一些其它配套商品，可以正好湊成整數交易。在補足訂單零頭的時候，一個小件產品不僅能夠增加我們的訂單金額，而且也為能顧客提供很多的便利。何樂而不為呢？
從賣產品轉向賣方案：如果你還是在賣產品的話，在當前產品越來越同質化的時代，只有賣方案，才能賣出差異化來，才能賣出高價格。賣方案可以讓客戶感覺很專業，也願意為此付出更多的價格。