文丨酒業家團隊
五糧液新的征程已經開啟！
6月2日， 五糧液股份公司運營商代表工作會終於在萬眾期待中召開， 這也是五糧液集團董事長李曙光上任以來首次公開面向五糧液核心運營商， 這一次會議也被外界認為是李曙光上任後正式宣佈新工作思路、確定五糧液未來發展基調的關鍵一天。
據酒業家記者瞭解， 五糧液集團董事長李曙光、五糧液集團總經理、股份公司董事長劉中國、五糧液集團黨委副書記鄒濤等領導以及五糧液核心運營商參加此次會議。
李曙光：重回龍頭地位， 提升市場順價水準， 建立管道信心
五糧液面臨激烈的市場競爭， 公司正在開展二次創業， 提出了十三五打造千億集團的目標， 千億目標中酒業的貢獻度將達到60%， 五糧液二次創業將通過戰略創新、品牌創新、行銷創新， 實現追趕型、跨越式發展， 來力爭重新回歸品牌、市場和市值的龍頭地位。
這是此次運營商代表大會召開的背景。 酒業家記者瞭解到， 五糧液董事長李曙光首度發聲為發展定調， 圍繞戰略問題、形勢問題、行銷問題四個方面核心問題重點佈局五糧液的工作規劃：
一、共同努力， 推進五糧液發展新戰略， 加快實現五糧液十三五的跨越式發展。
第一， 在戰略層面， 進一步改革集團治理模式， 進一步聚焦核心主業， 集中力量強化五糧液主品牌的做大做強， 包括重新定位集團相關產業， 按市場化方式減少內部關聯交易， 按三去一降一補的方式， 優化調整多元產業板塊。
李曙光表示， 酒業是名副其實的高度競爭的行業， 搞好酒業是很不容易的事情， 集中精力都不一定搞得好。 在研究茅臺、洋河、瀘州老窖等企業後發現， 茅臺、洋河在相當長一段時間內做到了酒業集中、所以精力也集中， 發展的不錯。
第二， 在品牌行銷層面， 抓好三個重點：一要強化核心品牌高端定位。 突出產品品質、定價、創新等多維度的品牌管理， 著力提升核心品牌競爭力。
在系列酒方面， 將精減產品， 優化結構， 重點打造一批10億級以上的大單品。 堅決淘汰市場定位不清晰、價值貢獻低的產品。 在系列品牌打造的目標上， 五糧液系列酒版塊十三五期間要培育出一個20億級品牌（五糧春）、2—3個10億級品牌（五糧醇、尖莊）、5—10個過億的品牌。
二要強化品質的提升。 五糧液十三五期間有兩個規劃：一是再建一個十萬噸原酒的生產基地， 這樣五糧液的投放量有望突破兩萬噸， 二是新增30萬噸的原酒儲存能力，保證白酒灌裝出廠之前至少儲存3年以上。
三要強化終端行銷，改變“貿易銷售模式”的粗放管理。五糧液必須實現終端行銷轉型，扭轉行銷隊伍少、終端工作粗的傳統局面，形成核心終端的深度運營，形成末端優勢。
酒業家記者也瞭解到，五糧液將大力實施“引進來走出去”戰略，強化國際國內頂級酒業的戰略性並購。據消息人士對酒業家透露，五糧液目前已經有了一些很好的標的物，正在加強前期工作。
李曙光透露，並購重組是五糧液未來發展路徑方面一個非常重要的選項。五糧液將依託財務公司和資本優勢，強化資本運作，創新金融服務，特別是在產業鏈金融方面，加大對上游供應商和下游經銷商的融資服務。
二、共同努力，正確認識和把握五糧液當前的市場形勢。
李曙光表示，五糧液當前的形勢總體是好的，發展勢頭也不錯，但還不夠好，和茅臺相比還有差距。經過幾年的調整，目前酒業高端酒市場，尤其是知名品牌的高端酒市場有了一定程度的回暖，主要企業的業績都不錯，1—5月份五糧液的業績相當不錯，從目前的發展勢頭看，下半年可能會更好。
在此背景下，李曙光提醒公司和經銷商要保持清醒的認識，五糧液面臨的市場競爭格局是前有標兵，後有追兵，和前面標兵的差距在擴大，和後面追兵的差距在縮小，必須客觀冷靜地分析形勢。
三、共同努力，穩定出廠價，提升市場價，建立符合市場規律的價格形成機制。
李曙光表示要正確認識五糧液的市場價和出廠價的關係問題，高端酒的行銷一個關鍵的策略是價位的行銷，價位高代表品牌價值高，可能也意味著市場地位強，所以大家都在爭奪市場高價的位置。
李曙光認為，市場經濟是由供求關係決定價格，茅臺就是由於需求旺盛才供不應求，加上管道結構合理，價格一路走高。目前，五糧液的出廠價也不低，但市場價還不夠高，剛剛實現順價銷售，出廠價和批發價的價差還比較小，所以要培育終端市場，進一步提高順價水準。
酒業家從參會人士方面獲悉，五糧液主品今年供應形勢非常緊張，下半年可能會出現一個更加供不應求的局面，李曙光呼籲經銷商好好利用目前的時機，做好終端尤其是消費者的服務，做好市場讓供求關係自然形成的高價才是良性的高價。
值得注意的是，五糧液一直備受關注的出廠價是否上漲問題也得到了明確回復。五糧液明確放出信號，五糧液的價格調整會按照市場發展形勢來，只要符合市場價格形成規律，有利於品牌發展，不排除任何提高出廠價的可能。但是提高出廠價的前提是把五糧液的市場做好，把五糧液的需求做強，把五糧液的品牌價值做出來。
李曙光也表示，五糧液的市場價一定會更高，五糧液出廠價上漲也就更加水到渠成。既要看到現在，也要預見未來，要適當地穩定出廠價，讓經銷商都能更好地賺錢，建立起真正的管道信心。
四、共同努力，強化管道佈局，大力實施“百城千縣萬店”工程。
任何時候，強化終端行銷和消費者行銷都是一家酒業企業成功的關鍵，五糧液的“百城千縣萬店”工程將在上百個大中城市、上千個重點縣區啟動上萬家核心銷售終端的建設，包括依託專賣店、旗艦店和社會有影響力的銷售終端。五糧液將大力整合資金資源，在產品陳列、品牌宣傳、客情推廣等方面給予支援，實現五糧液向終端行銷的轉型。
一位參會的白酒大商用兩個關鍵字形容他的感受：親民了、二次創業。
華澤集團董事長吳向東作為核心運營商代表參加此次會議。他表示，五糧液進一步建立廠商關係的戰略，這是五糧液持續發展的重要前提。此外，五糧液心態更加開放自信，李曙光董事長上任後，公司提其它酒企提的更多，提自己的不足和差距也提的更多，五糧液當下已經清醒的認識到自身的發展現狀，以更加開放的心態去討論和學習，這是此前不曾有過的現象。
五糧液此次會議召開引來行業頗多關注。 國內最大的酒類電商運營商之一民酒網CEO胡巍對酒業家表示，“五糧液市場價格的變化是市場的變化、競爭的變化，也是企業調控策略、管理風格變化的體現。2017年是五糧液全國專賣店的升級年，升級轉型為獨立盈利能力的專屬管道，這就是要把過去的行政的、計畫的附庸關係調整為計畫+市場的廠商關係，這就提升了系統效率。”
胡巍在酒業家採訪時認為，雖然李曙光書記也坦誠五糧液與茅臺的“差距已經拉開”；但是價格只是消費者、商業環節與商品之間的一種博弈平衡，只是品牌競爭的一個維度，絕大多數消費者在高端宴請場景下，心理第一反應依然是“茅臺、五糧液”，只要消費者心智中它們還在一個平臺上，差距就沒有真正拉開，就還有無限可能。
“從此次會議上可以看出李曙光董事長非常冷靜，對競爭態勢非常清醒，也很有格局，要做終端行銷改革，要做消費者行銷培育，要向新生代要市場，向全世界要市場，尤其是提出業內要強強聯合，要資本化運作，這些都讓人浮想聯翩。”胡巍在接受酒業家採訪時說。
二是新增30萬噸的原酒儲存能力，保證白酒灌裝出廠之前至少儲存3年以上。三要強化終端行銷，改變“貿易銷售模式”的粗放管理。五糧液必須實現終端行銷轉型，扭轉行銷隊伍少、終端工作粗的傳統局面，形成核心終端的深度運營，形成末端優勢。
酒業家記者也瞭解到，五糧液將大力實施“引進來走出去”戰略，強化國際國內頂級酒業的戰略性並購。據消息人士對酒業家透露，五糧液目前已經有了一些很好的標的物，正在加強前期工作。
李曙光透露，並購重組是五糧液未來發展路徑方面一個非常重要的選項。五糧液將依託財務公司和資本優勢，強化資本運作，創新金融服務，特別是在產業鏈金融方面，加大對上游供應商和下游經銷商的融資服務。
二、共同努力，正確認識和把握五糧液當前的市場形勢。
李曙光表示，五糧液當前的形勢總體是好的，發展勢頭也不錯，但還不夠好，和茅臺相比還有差距。經過幾年的調整，目前酒業高端酒市場，尤其是知名品牌的高端酒市場有了一定程度的回暖，主要企業的業績都不錯，1—5月份五糧液的業績相當不錯，從目前的發展勢頭看，下半年可能會更好。
在此背景下，李曙光提醒公司和經銷商要保持清醒的認識，五糧液面臨的市場競爭格局是前有標兵，後有追兵，和前面標兵的差距在擴大，和後面追兵的差距在縮小，必須客觀冷靜地分析形勢。
三、共同努力，穩定出廠價，提升市場價，建立符合市場規律的價格形成機制。
李曙光表示要正確認識五糧液的市場價和出廠價的關係問題，高端酒的行銷一個關鍵的策略是價位的行銷，價位高代表品牌價值高，可能也意味著市場地位強，所以大家都在爭奪市場高價的位置。
李曙光認為，市場經濟是由供求關係決定價格，茅臺就是由於需求旺盛才供不應求，加上管道結構合理，價格一路走高。目前，五糧液的出廠價也不低，但市場價還不夠高，剛剛實現順價銷售，出廠價和批發價的價差還比較小，所以要培育終端市場，進一步提高順價水準。
酒業家從參會人士方面獲悉，五糧液主品今年供應形勢非常緊張，下半年可能會出現一個更加供不應求的局面，李曙光呼籲經銷商好好利用目前的時機，做好終端尤其是消費者的服務，做好市場讓供求關係自然形成的高價才是良性的高價。
值得注意的是，五糧液一直備受關注的出廠價是否上漲問題也得到了明確回復。五糧液明確放出信號，五糧液的價格調整會按照市場發展形勢來，只要符合市場價格形成規律，有利於品牌發展，不排除任何提高出廠價的可能。但是提高出廠價的前提是把五糧液的市場做好，把五糧液的需求做強，把五糧液的品牌價值做出來。
李曙光也表示，五糧液的市場價一定會更高，五糧液出廠價上漲也就更加水到渠成。既要看到現在，也要預見未來，要適當地穩定出廠價，讓經銷商都能更好地賺錢，建立起真正的管道信心。
四、共同努力，強化管道佈局，大力實施“百城千縣萬店”工程。
任何時候，強化終端行銷和消費者行銷都是一家酒業企業成功的關鍵，五糧液的“百城千縣萬店”工程將在上百個大中城市、上千個重點縣區啟動上萬家核心銷售終端的建設，包括依託專賣店、旗艦店和社會有影響力的銷售終端。五糧液將大力整合資金資源，在產品陳列、品牌宣傳、客情推廣等方面給予支援，實現五糧液向終端行銷的轉型。
一位參會的白酒大商用兩個關鍵字形容他的感受：親民了、二次創業。
華澤集團董事長吳向東作為核心運營商代表參加此次會議。他表示，五糧液進一步建立廠商關係的戰略，這是五糧液持續發展的重要前提。此外，五糧液心態更加開放自信，李曙光董事長上任後，公司提其它酒企提的更多，提自己的不足和差距也提的更多，五糧液當下已經清醒的認識到自身的發展現狀，以更加開放的心態去討論和學習，這是此前不曾有過的現象。
五糧液此次會議召開引來行業頗多關注。 國內最大的酒類電商運營商之一民酒網CEO胡巍對酒業家表示，“五糧液市場價格的變化是市場的變化、競爭的變化，也是企業調控策略、管理風格變化的體現。2017年是五糧液全國專賣店的升級年，升級轉型為獨立盈利能力的專屬管道，這就是要把過去的行政的、計畫的附庸關係調整為計畫+市場的廠商關係，這就提升了系統效率。”
胡巍在酒業家採訪時認為，雖然李曙光書記也坦誠五糧液與茅臺的“差距已經拉開”；但是價格只是消費者、商業環節與商品之間的一種博弈平衡，只是品牌競爭的一個維度，絕大多數消費者在高端宴請場景下，心理第一反應依然是“茅臺、五糧液”，只要消費者心智中它們還在一個平臺上，差距就沒有真正拉開，就還有無限可能。
“從此次會議上可以看出李曙光董事長非常冷靜，對競爭態勢非常清醒，也很有格局，要做終端行銷改革，要做消費者行銷培育，要向新生代要市場，向全世界要市場，尤其是提出業內要強強聯合，要資本化運作，這些都讓人浮想聯翩。”胡巍在接受酒業家採訪時說。