文/《中童觀察》記者 卓伊
鄭州原本有4家沃爾瑪， 5月份關停了3間。 “幾乎所有的大型零售終端都在關店。 ”鄭州言信商貿總經理馮力說。
馮力是眾多知名品牌在鄭州的經銷商， 旗下產品包括奧利奧、麥斯威爾、三元奶粉等。 從2007年創業至今， 他已經在這一行摸爬滾打了十年。
在這期間， 中國的零售環境發生了天翻地覆的變化：曾經風光無限的商超和大賣場， 客流量急速下滑， 出現了關店潮；而專業店和社區店風生水起， 成了經銷商爭奪的焦點；同時， 電商也在衝擊著傳統零售。 這讓身處其中的經銷商們著實有些焦慮。
但就是在這樣的環境下， 馮力所經營的三元奶粉2016年逆勢增長13%， 銷售額達1200萬！
看好奶粉這一長線產品
相對於快消品， 奶粉是長線產品， 價值又高， 一直是馮力經營的重點。 “快消品更新換代比較快， 要不了幾年風潮就過去了， 而奶粉不一樣， 一做就是十幾、二十年。
其實剛開始， 他做的還是另一款比較知名的產品， 在經過慎重考慮後， 決定一門心思做三元， 一做就是十年！
而說到為什選擇了三元， 馮力有著多方面的考慮：1）品質好；2）品牌有一定的影響力；3）國產奶粉有巨大的增長空間。 “奶粉行業越來越規範， 政策利好下， 國產奶粉一定會爆發。 ”馮力堅信。
其實， 馮力之所以看好三元奶粉， 還與三元奶粉掌門人吳松航有莫大的關係， 二人是十多年的老朋友了。 說起這位老朋友， 馮力也是讚賞有加：“有遠見， 有魄力， 而且十分好學。 ”
破局的關鍵：持續性服務
面對商超和大賣場的下滑， 馮力將未來經營的重點放在了專業店上， 但是電商似乎也是這麼想的。 比如：阿裡巴巴推出了零售通，
“做生意不是把貨卸下就完事了， 還要給終端門店提供持續性的服務， 助其實現動銷， 這是我們的核心競爭力所在。 ”馮力說。 而這一點， 也與三元的理念相符。
借鑒卡芙的操作經驗， 馮力把“定期拜訪”引入到三元奶粉的推廣中， 同時做了進一步的服務延伸， 定期説明門店做展售和促銷活動， 電話回訪、生日派對等服務業一個都不少。 “我們連夫妻吵架都管。 ”馮力開玩笑地說。
據悉， 在5月1日舉辦的門店展售活動中， 一天就創下了近6萬元的銷售成績！這家門店位於三環邊上， 可以說是馮力的第一桶金所在， 產品月銷售額從最初的幾千元到現在七八萬， 最高時能達到10萬元！
謙和的實幹家
如今， 馮力已到知天命之年， 但依舊樂在自己的事業中， 不僅喜歡鑽研， 還親力親為， 就連卸貨有時候也親自動手。
馮力還特意買了一輛電瓶車， 用來巡店。 很難想像這樣一位事業有成的老總的坐騎是一輛電瓶車！馮力笑著說：“方便。 ”
跟馮力打過交道的人都說他十分平易近人， 還十分有遠見， 所以願意跟著他長長久久幹下去。 要知道， 團隊的穩定是業績穩定的前提。 試問：這樣的隊伍， 能不出彩嗎？