文｜華夏酒報/中國酒業新聞網特約撰稿人 楊永華
我們之所以用經濟學裡的“馬太效應”形容2017年的中國酒業， 不僅僅是因為2012年以來酒業發生了量變， 而2017年是質變的一年；更是因為2017年開始， 酒業一定會出現“越來越”的現象。
一方面， 越有戰略思維的企業， 越是發現了更多的機會， 越會創造卓越。 另一方面， 越是問題導向的企業， 越會發現更多的問題， 越會陷入更大的困境。
新主流消費促變供需決定運行路徑
自2012年以來， 調整或者深度調整成為白酒行業發展週期的關鍵字， 經過連續5年的持續調整， 2017年， 白酒行業迎來了行業發展的又一個發展週期，
我們為什麼用分水嶺來表述2017呢？這是因為2017行業發展將進入新的週期， 行業內的企業發展將進入新的格局。 2017成為酒業分水嶺的核心推動因素是新主流消費的形成。 根據零點研究以及AC尼爾森的資料演示， 2014年以後的連續3年， 中國白酒消費年輕化的占比已經占絕對優勢， 其中25～35歲的年輕消費群體成為白酒消費的主流群體， 而50、60後消費者則逐步退出白酒消費主流群體。
新主流消費的形成， 意味著推動白酒行業與企業系統重構的內在動力形成， 白酒行業會迎來革命性的變化， 具體表現如下：
一是品牌文化將會從傳統酒文化轉變為現代酒文化， 推動品牌文化與時俱進是酒企品牌的新課題。
眾所周知， 過去我們酒業主流的品牌文化是傳統文化， 主要以歷史文化為主， 並且歷史文化強調了現實品牌的文化價值， 也有諸如茅臺、五糧液等以產地文化為根基的工藝文化。 這種文化的形成是以50、60後為主流消費群體的文化， 而這類主流消費群體是看著《小兵張嘎》和《鐵道遊擊隊》長大的， 甚至很多人是聽著樣板戲長大的。
80、90後是新中國的新一代， 大部分是獨生子女， 是看著《奧特曼》長大的。 在他們心目中，
另一方面是品牌推廣要走進消費者的生活方式。 我們的酒企一定要學習蘋果的品牌推廣戰略， 以體驗店的形式讓消費者融入自身的產品之中。 從品牌的核心要義講， 任何一種產品都是一種生活方式體現。
供需關係是任何一個行業的晴雨錶， 供需關係決定了行業與市場的運行路徑。 總量過剩與個性化不足成為當前各個行業的集中矛盾， 我們不得不承認，
總量過剩， 加上同質化， 這種普遍性的問題到來， 未來一定時期內一定會迎來價格競爭， 促銷競爭。 但是有戰略眼光的企業會從同質化的泥潭中走出， 通過產品創新實施價值競爭。
總量過剩和消費主權是孿生。 當商品供應充足， 企業百般討好消費者， 消費者的主權時代就會到來。 當消費者成為企業核心資源的時候， 企業之間的競爭就是尊重消費者， 研究消費者。
很多企業經歷了供不應求的“大生產”時代， 也經歷了供不應求到供需平衡， 而供大於求的供需大逆轉是很多企業沒有經歷過的，如果企業不能深刻理解市場供需關係本質性變化，就會一味沉浸在“王婆式”產品推銷時代。
跨越分水嶺的基本思維機會還是問題導向
行業進入擠壓式增長，很多企業切實感受到了行業競爭的殘酷，過去基礎較好的企業開始乘勝追擊，而過去基礎較差的企業開始倍感寒冬。
筆者去企業調研的時候，明顯覺得企業決策團隊處在冰火兩重天。利用行業戰略機遇打牢基礎，完成積累的企業，面對未來時充滿信心，座談的時候，談的是行業機會與逆勢增長，企業整體戰略是彎道超車。而過去過的比較安逸的企業，談的都是酒駕和限制三公消費等話題，甚至很多企業把自己的弱勢歸結為品牌。
大家可以回顧一下，在上一輪的行業調整期，很多企業如何在調整期結束後，迅速以機會為導向率先沖出去的。可以說，當前的第一梯隊企業，諸如洋河、郎酒、古井等企業，在上一輪，大概2000年前後也是名不見經傳的企業，為什麼從2004年開始能夠一路高歌，成為百億俱樂部的成員?
可以斷定，所有成功的企業都是抓住了機會。透過問題找到機會的能力是未來企業的核心能力。我們堅信，2017會成為酒業的一個分水嶺，而以機會為導向的企業才會跨越分水嶺，成為弄潮兒。
沉浸過去還是面向未來
很多企業對自己過去的輝煌津津樂道，活在過去。面對未來，還是柱狀思維，總是以過去推理未來。
在酒業發展分水嶺之際，我們的企業決策者必須改變“龍生龍，鳳生鳳”的柱狀思維，以餅狀思維看清整個行業趨勢和市場機會，才能創造新的未來。
面向未來，我們就會發現主流消費換代的機會，更會發現一線名酒的戰略機遇是品牌價值，而區域酒企的戰略機遇是品質價值。
同時，我們還會發現年輕的主流消費更容易接受新產品、新品牌。年輕的主流消費更容易交易，更容易被打動。
因為年輕的主流消費心目中，不崇拜權威，敢於挑戰，也許父輩們崇拜的主導品牌，對於年輕人而言，根本不屑一顧。
系統重構決定未來處境
2017酒業分水嶺到來，酒企要想成為弄潮兒需要系統重構：
從戰略的角度，找到自身的機會。可以困惑於酒駕、限制三公消費，但不要忘記，白酒市場容量近萬億，人均消費300多元。行業不會因為你增加的幾個億就變得慘烈，也不會因為某個企業的下滑或倒閉就意味著行業也要下滑或者倒閉。
從經營的角度，找到自身企業的價值。不要困惑於百億企業，也不要困惑於幾十個億的企業。要思考自身企業是存量型企業還是增量型企業，有價值的企業才會持續，能盈利的企業才能基業長青。
從組織的角度，找到以人為本的法寶。現在很流行的一句話是：如果你的管理團隊80後占比低於30%將意味著企業老化，如果占比低於50%將意味著團隊沒有活力。我們的觀點是，一個沒有活力的團隊只能吃老本。
事實上，很多酒企的困局是創業管理團隊已經小富即安，沒有了創業激情，身在曹營心在漢。
從產品的角度，忘掉賣點找“買點”。針對新主流消費群的消費特徵，如何適應“小鮮肉”們的消費。我們的酒企一定要牢記，互聯網、移動互聯網時代，資訊高度透明，產品價值的完全交付是產品成功的關鍵。
從行銷的角度，找到消費者買酒的理由。我們一直固執地認為，行銷的最高境界不是思考如何賣，而是研究為什麼買。企業只要能夠回答以下三個問題，企業的行銷就算及格？消費者為什麼買?消費者怎麼體驗到第一次？怎麼樣讓消費者實現第一次購買？
從廠商的角度，建立廠商一體化的合作夥伴關係，企業才會有未來。市場競爭激烈，廠商相互掐已經成為常態，能迅速建立穩定的、牢固的廠商關係的企業才能實現彎道超車。
(作者系觀峰智業集團董事長)
由全國糖酒商品交易會辦公室、中國千商大會組委會、華夏酒報社主辦，華夏酒報社、中國酒業新聞網承辦，成都摩創設計諮詢有限公司協辦的“白酒酒莊時代——中國酒業的傳承與創新”2017春季全國糖酒會高峰論壇暨2016中國酒業年度人物、品牌頒獎禮將在2017春季全國糖酒會期間召開，我們期待您的光臨！
地點：成都世紀城國際會議中心5層洲際宴會廳
孫文東
姚根偉
王吉本
而供大於求的供需大逆轉是很多企業沒有經歷過的，如果企業不能深刻理解市場供需關係本質性變化，就會一味沉浸在“王婆式”產品推銷時代。跨越分水嶺的基本思維機會還是問題導向
行業進入擠壓式增長，很多企業切實感受到了行業競爭的殘酷，過去基礎較好的企業開始乘勝追擊，而過去基礎較差的企業開始倍感寒冬。
筆者去企業調研的時候，明顯覺得企業決策團隊處在冰火兩重天。利用行業戰略機遇打牢基礎，完成積累的企業，面對未來時充滿信心，座談的時候，談的是行業機會與逆勢增長，企業整體戰略是彎道超車。而過去過的比較安逸的企業，談的都是酒駕和限制三公消費等話題，甚至很多企業把自己的弱勢歸結為品牌。
大家可以回顧一下，在上一輪的行業調整期，很多企業如何在調整期結束後，迅速以機會為導向率先沖出去的。可以說，當前的第一梯隊企業，諸如洋河、郎酒、古井等企業，在上一輪，大概2000年前後也是名不見經傳的企業，為什麼從2004年開始能夠一路高歌，成為百億俱樂部的成員?
可以斷定，所有成功的企業都是抓住了機會。透過問題找到機會的能力是未來企業的核心能力。我們堅信，2017會成為酒業的一個分水嶺，而以機會為導向的企業才會跨越分水嶺，成為弄潮兒。
沉浸過去還是面向未來
很多企業對自己過去的輝煌津津樂道，活在過去。面對未來，還是柱狀思維，總是以過去推理未來。
在酒業發展分水嶺之際，我們的企業決策者必須改變“龍生龍，鳳生鳳”的柱狀思維，以餅狀思維看清整個行業趨勢和市場機會，才能創造新的未來。
面向未來，我們就會發現主流消費換代的機會，更會發現一線名酒的戰略機遇是品牌價值，而區域酒企的戰略機遇是品質價值。
同時，我們還會發現年輕的主流消費更容易接受新產品、新品牌。年輕的主流消費更容易交易，更容易被打動。
因為年輕的主流消費心目中，不崇拜權威，敢於挑戰，也許父輩們崇拜的主導品牌，對於年輕人而言，根本不屑一顧。
系統重構決定未來處境
2017酒業分水嶺到來，酒企要想成為弄潮兒需要系統重構：
從戰略的角度，找到自身的機會。可以困惑於酒駕、限制三公消費，但不要忘記，白酒市場容量近萬億，人均消費300多元。行業不會因為你增加的幾個億就變得慘烈，也不會因為某個企業的下滑或倒閉就意味著行業也要下滑或者倒閉。
從經營的角度，找到自身企業的價值。不要困惑於百億企業，也不要困惑於幾十個億的企業。要思考自身企業是存量型企業還是增量型企業，有價值的企業才會持續，能盈利的企業才能基業長青。
從組織的角度，找到以人為本的法寶。現在很流行的一句話是：如果你的管理團隊80後占比低於30%將意味著企業老化，如果占比低於50%將意味著團隊沒有活力。我們的觀點是，一個沒有活力的團隊只能吃老本。
事實上，很多酒企的困局是創業管理團隊已經小富即安，沒有了創業激情，身在曹營心在漢。
從產品的角度，忘掉賣點找“買點”。針對新主流消費群的消費特徵，如何適應“小鮮肉”們的消費。我們的酒企一定要牢記，互聯網、移動互聯網時代，資訊高度透明，產品價值的完全交付是產品成功的關鍵。
從行銷的角度，找到消費者買酒的理由。我們一直固執地認為，行銷的最高境界不是思考如何賣，而是研究為什麼買。企業只要能夠回答以下三個問題，企業的行銷就算及格？消費者為什麼買?消費者怎麼體驗到第一次？怎麼樣讓消費者實現第一次購買？
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(作者系觀峰智業集團董事長)
由全國糖酒商品交易會辦公室、中國千商大會組委會、華夏酒報社主辦，華夏酒報社、中國酒業新聞網承辦，成都摩創設計諮詢有限公司協辦的“白酒酒莊時代——中國酒業的傳承與創新”2017春季全國糖酒會高峰論壇暨2016中國酒業年度人物、品牌頒獎禮將在2017春季全國糖酒會期間召開，我們期待您的光臨！
地點：成都世紀城國際會議中心5層洲際宴會廳
孫文東
姚根偉
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