2017-06-09 原創 互金咖
作為2017年第一家在紐交所成功上市的國內FinTech公司， 信而富（NYSE：XRF）因為上市前的巨額虧損而引發市場關注。
5月25日， 信而富發佈了上市後首份財報，
得益于現金消費類借款的快速增長， 2017年一季度， 平臺促成借款交易總額為4.85億美元， 其中平臺現金消費類借款為4.05億美元， 生活方式類借款為0.8億美元。
2017年一季度， 平臺促成的現金消費類借款總筆數為400萬筆， 促成的生活方式類借款總筆數為6000筆。
不過， 公司巨額虧損的現象仍沒有得到改觀。 報告期內， 信而富淨虧損為1490萬美元（約合1億元人民幣）， 同比下降46%；淨營收為1050萬美元， 同比下降20%。
6月8日， 在上海舉行的信而富“上市暨一季度財報媒體說明會”上，
王征宇稱， 平臺面臨最大的競爭對手就是自己。 “每個季度永遠要比上個季度做得更漂亮。 好像說一條車道沒有別的人嗎？別人的模式和我們不一樣。 就像我們在60公斤舉重， 另外一個人是100公斤舉重， 但我們不是一個等級。 華爾街投資人對我們的要求， 不是我們做得比任何競爭對手都大、都快， 而是這個季度做得比上季度好， 今年做得比去年好。 ”
虧損為什麼還能上市？
外界最關心的是， 信而富虧損那麼多， 怎麼可以上市？
信而富創始人、董事長及首席執行官王征宇
王征宇表示， 這個行業可以盈利的公司， 無一例外都是前端一次性借款的時候， 要求客戶支付了相當可觀的服務費用。 “我們沒有要求客戶這麼做。 這種區別使得我們可以面對大量的客戶， 也使得公司出現了所謂‘戰略性虧損’”。 王征宇直言。 “這個虧損的理由， 美國投資人很冷靜的接受了。
實際上， 這個問題在美國投資人看來很正常。 中國、美國， 全世界範圍內， 進行大規模客戶獲取， 消費信貸獲取的機構， 沒有例外， 走得都是這個道理。 全中國、全世界所有的消費信貸公司， 大規模獲取客戶的機構， 開始都是要投入的。 投入是為了獲取客戶。
“我們平臺的獲客人數增加， 借款筆數增加， 額度增加， 呈現相當健康的趨勢。 這就是我們所說的獨一無二的業務戰略， 為什麼美國資本市場非常看好這樣的業務模式。 ”王征宇如是說。 “我們的業務模式是平臺模式。 最重要的問題， 所有的本金全部利息是借款人直接給到出資人。 本金、利息全部給到出資人， 出資人這邊和我們這邊沒有分拆。 借款人支付一部分的交易費用，
王征宇強調， 這在美國證監會眼裡就是純粹的仲介模式， 就像婚姻介紹所， 保證男女雙方認識， 不保證婚姻品質一定可以， 不保證一定生孩子， 這是你們雙方的事情。
在王征宇看來， 平臺模式這點非常重要。 美國證監會認可我們是“真正的平臺”， 一是沒有用自己的資本金放貸款， 二是整個過程不需要有風險撥備、風險計提， 不需要承擔壞賬損失， 沒有信貸風險。 這些機制得到了美國證監會最嚴格業務模式的審核， 並得到確認。
據王征宇介紹， 為了讓美國證監會弄清楚公司的平臺模式， 從2015年9月，公司開始正式遞交上市申請之後，到2017年3月，期間公司和美國證監會提交了9輪申報書，整整一年半的時間，先後經過了9輪溝通，使美國證監會確認這是正確的。
“為了達到這一步，需要審計報告、需要看我們所有的客戶合同、看我們每一分錢在平臺上怎麼走的，利息怎麼拆分，有沒有拆分？手續費如何計算？風險如何處理？發生逾期怎麼辦？你說的是什麼樣的，實際怎麼做的，資金的託管帳戶是怎樣的，背後合同依據是什麼？監管的要求是什麼？所有的事情都必須要有審計的證明，非常非常不容易。”王征宇如是說。“我們非常有耐心，這個週期很長，因為美國證監會認定，信而富公司是他們所看到的中國第一家真正能夠作為他們的判斷當中‘純粹平臺公司’。”
什麼時候開始盈利？
“對我們來說最重要的考慮，信而富公司，今天在投入期，就像一個孩子，剛剛生下來要靠父母呵護、投入，不能一生下來就指望他掙錢。”王征宇表示，“這樣的呵護期，在中國的資本市場上對這樣的業務模式認知、接受程度均有待提高。目前，對這樣的業務模式，美國資本市場上見得多了。當我們提出Low and Grow，客戶借款500多元，我們獲客成本是100多元，我們不能收客戶100元，我們收5到10元，我們上來是虧損。”
在回應什麼時候掙錢這個問題時，王征宇的回答是，“客戶累計借款金額越來越高，一年之內，累計借款金額超過1000美元，這樣的情況下，累計產生的服務費收入可以覆蓋我們的獲客成本。所以，我們要求一年的時間，我們要求有投入期。這樣的模式說完，在美國市場沒有碰到問題，投資人很理解。因為他們覺得，所有的大規模消費信貸公司都是這樣幹的。”
王征宇直言，“我們進入消費信貸這個行業，不是因為這個行業容易賺錢，是因為這個行業不容易。我們知道這個‘不容易‘，進入這個行業，我們認為我們具備了在這個行業當中進行拓展最需要的三項事情：技術系統、資料積累、市場管道。這三個問題解決了，使得我們今天可以站在華爾街，面對我們的投資人。”
王征宇預計，現金消費類借款毛收入增長有爆發性。在平臺現金消費類借款、生活方式類借款中，前者過去幾年沒有太多的增長。但現金貸去年一年近1000萬美元，今年第一季度，已經近700萬美元了。
“按照這樣的規模，2016年信而富平臺全年收入是6000多萬美元，今年預計收入大概是1.1到1.2億美金之間，我們向華爾街、向投資我們股東預測的是這樣的數字。” 王征宇表示。
沈筠卿進一步補充道，信而富的盈利模式就是像高速公路，先修路。“盈利現在不是我們的優先順序，現在優先順序是把高速公路修得更寬更長，基礎設施搭得更扎實。我們現在也主要是構建整個現金貸的基礎設施。現在還有一個優先順序就是獲客，增加有品質的‘愛碼族’人群數字，這些獲客的‘客’，今後都是我們高速公路上的車流量，他們不是走一次，而是反復會走，他們的距離可能會越走越遠。這個是我們戰略發展當中的優先順序。”
所謂“爆發”的前提是，一個用戶從進入平臺，重複借款生存滿12個月，平均借款次數10次交易。這10次交易累計金額是1000美元。如果增加到100萬人、200萬人，一年以後的筆數和交易量是多少？這個是可以測算出來的。
獲客激勵大幅增加？
公司財報還顯示，2017年一季度淨營收為1050萬美元，較去年同期的1310萬美元縮減。財報分析指出，淨營收縮減主要由於獲客激勵補貼所致。
在獲客激勵方面，2017年一季度共計支出620萬美元（其中530萬美元直接沖減營收），相較去年同期上漲近345%（去年同期獲客支出139.4萬美元）。
對此，沈筠卿解釋稱，獲客獎勵之所以存在，與公司的平臺模式有關。“平臺上，投資人和借款人可以產生交易，我們是仲介。如果你是投資人，你會說我傾向於投資在平臺上已經借了2、3次，甚至5次以上的人。因為所有人知道，重複用戶的風險低，重複次數越多，風險越低。這樣的模式下，所有的投資人都不願意給第一次來借錢的借款人錢。” 沈筠卿表示。“永遠有很多人第一次借錢，如何解決公平性的問題？我們和投資人說，如果你的資金在債權匹配的過程中，匹配到第一次借錢的人，我們對他情況不是特別瞭解，我們給你一個補貼，這是為了平臺的正義和更高的公平而設置的機制。”
此外，沈筠卿表示，“今年獲客獎勵比去年要高”這一點是一個錯覺。從絕對值來講，去年全年是900多萬美元，一季度是600多萬美元。人均來說，去年900多萬美元獲客70萬人。對應每個新用戶，平臺給投資人的獲客獎勵大概13美元。今年620多萬美元的獎勵，新增用戶54萬用戶，對應平均每個新增用戶的獲客獎勵是11美元多。可見，絕對數、單位成本都有下降，這也顯示了公司獲客方面效率會做得更高。
“比較低的獲客成本，得益於我們資料篩選技術。互聯網環境下，搜索一個關鍵字，在互聯網的情況下，你搜索現金貸等等關鍵字，點一下，之前幾塊錢，現在可能有的都到10元了。就算點一下5元，從點擊到註冊，可能只有1%的人。從點擊到最後註冊，你成本已經是500元。註冊之後，你不會給每個人都放款，假設你只給20%的人放款，500元給20%的人放款，真正的借款人成本是2500元。互聯網引流、買關鍵字、流量合作的模式下獲客成本突破1000元是很輕易的事情。” 沈筠卿稱。“隨著關鍵字的競爭越來越激烈，百度出價越來越高，成本還會被不斷的推高。我們之所以可以把獲客成本控制在20美元以下，是我們從來不在關鍵字上做大投放。”
沈筠卿強調，“我們的低成本獲客戰略，被證明正在發揮作用。我們堅持我們的戰略，低成本，高速獲客。每個客戶，從進來開始都有一段成長期，我們有足夠的耐心去培育用戶，在未來某一時刻迎來爆發性的增長。”
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從2015年9月，公司開始正式遞交上市申請之後，到2017年3月，期間公司和美國證監會提交了9輪申報書，整整一年半的時間，先後經過了9輪溝通，使美國證監會確認這是正確的。“為了達到這一步，需要審計報告、需要看我們所有的客戶合同、看我們每一分錢在平臺上怎麼走的，利息怎麼拆分，有沒有拆分？手續費如何計算？風險如何處理？發生逾期怎麼辦？你說的是什麼樣的，實際怎麼做的，資金的託管帳戶是怎樣的，背後合同依據是什麼？監管的要求是什麼？所有的事情都必須要有審計的證明，非常非常不容易。”王征宇如是說。“我們非常有耐心，這個週期很長，因為美國證監會認定，信而富公司是他們所看到的中國第一家真正能夠作為他們的判斷當中‘純粹平臺公司’。”
什麼時候開始盈利？
“對我們來說最重要的考慮，信而富公司，今天在投入期，就像一個孩子，剛剛生下來要靠父母呵護、投入，不能一生下來就指望他掙錢。”王征宇表示，“這樣的呵護期，在中國的資本市場上對這樣的業務模式認知、接受程度均有待提高。目前，對這樣的業務模式，美國資本市場上見得多了。當我們提出Low and Grow，客戶借款500多元，我們獲客成本是100多元，我們不能收客戶100元，我們收5到10元，我們上來是虧損。”
在回應什麼時候掙錢這個問題時，王征宇的回答是，“客戶累計借款金額越來越高，一年之內，累計借款金額超過1000美元，這樣的情況下，累計產生的服務費收入可以覆蓋我們的獲客成本。所以，我們要求一年的時間，我們要求有投入期。這樣的模式說完，在美國市場沒有碰到問題，投資人很理解。因為他們覺得，所有的大規模消費信貸公司都是這樣幹的。”
王征宇直言，“我們進入消費信貸這個行業，不是因為這個行業容易賺錢，是因為這個行業不容易。我們知道這個‘不容易‘，進入這個行業，我們認為我們具備了在這個行業當中進行拓展最需要的三項事情：技術系統、資料積累、市場管道。這三個問題解決了，使得我們今天可以站在華爾街，面對我們的投資人。”
王征宇預計，現金消費類借款毛收入增長有爆發性。在平臺現金消費類借款、生活方式類借款中，前者過去幾年沒有太多的增長。但現金貸去年一年近1000萬美元，今年第一季度，已經近700萬美元了。
“按照這樣的規模，2016年信而富平臺全年收入是6000多萬美元，今年預計收入大概是1.1到1.2億美金之間，我們向華爾街、向投資我們股東預測的是這樣的數字。” 王征宇表示。
沈筠卿進一步補充道，信而富的盈利模式就是像高速公路，先修路。“盈利現在不是我們的優先順序，現在優先順序是把高速公路修得更寬更長，基礎設施搭得更扎實。我們現在也主要是構建整個現金貸的基礎設施。現在還有一個優先順序就是獲客，增加有品質的‘愛碼族’人群數字，這些獲客的‘客’，今後都是我們高速公路上的車流量，他們不是走一次，而是反復會走，他們的距離可能會越走越遠。這個是我們戰略發展當中的優先順序。”
所謂“爆發”的前提是，一個用戶從進入平臺，重複借款生存滿12個月，平均借款次數10次交易。這10次交易累計金額是1000美元。如果增加到100萬人、200萬人，一年以後的筆數和交易量是多少？這個是可以測算出來的。
獲客激勵大幅增加？
公司財報還顯示，2017年一季度淨營收為1050萬美元，較去年同期的1310萬美元縮減。財報分析指出，淨營收縮減主要由於獲客激勵補貼所致。
在獲客激勵方面，2017年一季度共計支出620萬美元（其中530萬美元直接沖減營收），相較去年同期上漲近345%（去年同期獲客支出139.4萬美元）。
對此，沈筠卿解釋稱，獲客獎勵之所以存在，與公司的平臺模式有關。“平臺上，投資人和借款人可以產生交易，我們是仲介。如果你是投資人，你會說我傾向於投資在平臺上已經借了2、3次，甚至5次以上的人。因為所有人知道，重複用戶的風險低，重複次數越多，風險越低。這樣的模式下，所有的投資人都不願意給第一次來借錢的借款人錢。” 沈筠卿表示。“永遠有很多人第一次借錢，如何解決公平性的問題？我們和投資人說，如果你的資金在債權匹配的過程中，匹配到第一次借錢的人，我們對他情況不是特別瞭解，我們給你一個補貼，這是為了平臺的正義和更高的公平而設置的機制。”
此外，沈筠卿表示，“今年獲客獎勵比去年要高”這一點是一個錯覺。從絕對值來講，去年全年是900多萬美元，一季度是600多萬美元。人均來說，去年900多萬美元獲客70萬人。對應每個新用戶，平臺給投資人的獲客獎勵大概13美元。今年620多萬美元的獎勵，新增用戶54萬用戶，對應平均每個新增用戶的獲客獎勵是11美元多。可見，絕對數、單位成本都有下降，這也顯示了公司獲客方面效率會做得更高。
“比較低的獲客成本，得益於我們資料篩選技術。互聯網環境下，搜索一個關鍵字，在互聯網的情況下，你搜索現金貸等等關鍵字，點一下，之前幾塊錢，現在可能有的都到10元了。就算點一下5元，從點擊到註冊，可能只有1%的人。從點擊到最後註冊，你成本已經是500元。註冊之後，你不會給每個人都放款，假設你只給20%的人放款，500元給20%的人放款，真正的借款人成本是2500元。互聯網引流、買關鍵字、流量合作的模式下獲客成本突破1000元是很輕易的事情。” 沈筠卿稱。“隨著關鍵字的競爭越來越激烈，百度出價越來越高，成本還會被不斷的推高。我們之所以可以把獲客成本控制在20美元以下，是我們從來不在關鍵字上做大投放。”
沈筠卿強調，“我們的低成本獲客戰略，被證明正在發揮作用。我們堅持我們的戰略，低成本，高速獲客。每個客戶，從進來開始都有一段成長期，我們有足夠的耐心去培育用戶，在未來某一時刻迎來爆發性的增長。”
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