文/林楠 本文由銷售與管理原創
一個顧客來到傢俱店， 問導購：這套傢俱多少錢呢？導購說：這套傢俱1萬8， 它旁邊那套傢俱2萬2， 後面還有……沒等他報完價， 顧客就走出了傢俱店。 有不少銷售員都經歷過這樣的事情：顧客一來就問價錢， 自己給出報價後， 顧客反而走了， 沒有成交， 為什麼呢？
阿周是健身房的私人教練， 跟他一起工作的有5個健身教練， 但是他的私教課最多， 他們每個月的業績量最低是4萬， 可他每個月10號左右就能達到4萬的業績， 為什麼呢？他給我講了個例子：有個女顧客來店裡諮詢健身辦卡的事情， 一上來就問他：辦卡需要多少錢呢？
* 阿周：是這樣的， 我們這邊有月卡、季卡、半年卡、年卡， 看您需要辦哪種呢？
* 顧客：那這幾種都多少錢呢？阿周：我們最近店內在搞活動， 辦年卡可以再送您一個月。 顧客：年卡多少錢呢？
* 阿周：年卡目前是2500一年， 這個還是比較低的價位，
* 顧客：我第一次來這邊， 就想著鍛煉身體增強一下體質， 能不能給個優惠呢？
* 阿周：看您這個人也挺痛快的， 我就給您8折吧， 2000成交， 正好月底我沖下業績， 千萬別跟別人說。 顧客很開心的成交了， 辦了個年卡。
就是這樣， 阿周的私教課每天排得很滿， 從下午3點一直上到晚上9點……他說：顧客一般問價錢的時候， 一定不要直接給出報價， 給他們幾種選擇， 並告訴他們哪個最划算， 最適合他們， 這樣離成交就近了一步。
2小王是一家4S店的銷售員， 每天接觸到形形色色的顧客， 面對顧客的直接問價錢， 他總結了應對方法， 既談了錢， 也不傷感情。
* 顧客：這車多少錢？
* 小王：您好， 我們這款車的價格定位比較人性化， 都是根據客戶的實際情況來配套配置的，
* 顧客：能優惠多少？
* 小王：“我們這個價格是非常優惠的， 並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。 ”
* 顧客：還有什麼東西送？
* 小王：我們已經贈送您很多的禮品了， 在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。
如果客戶堅持還要禮物或贈品， 可以這樣說：我幫您向上級申請一下。 讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
* 顧客：我看隔壁4S店的有款車， 配置跟這個差不多， 但是比你們優惠。
* 小王：我覺得那款車也不錯， 但是跟我們這款車相比呢， 我們這款車多了幾種功能，
能輕鬆應對顧客提出的各種問題， 小王在4S店的銷售量也一直排在前列。
3小麗在一家美容院做美容顧問， 她一個月最好的情況下能完成20萬的業績， 美容院給她們的最低業績量是10萬。 一般店裡來了顧客， 她是這樣說的：
* 顧客：我想做個面部的調理， 大概要多少錢？
* 小麗：這樣， 我先給您測一下您的皮膚， 然後根據您皮膚的具體情況給出您保養的方案。
做完皮膚測試後， 小麗：這樣， 針對您的皮膚測試情況， 我建議您選一個這個套餐， 總共20次， 價格也合理。
* 顧客：能優惠點嗎？
* 小麗：現在我們搞活動， 您只要買這個套餐， 就送您一套價值588的產品， 非常划算。
* 顧客：我覺得還是有點貴。
* 小麗：一看您就知道您經常來我們這附近， 這邊的地段， 這邊的環境， 並且我們家有自己的醫院和醫生， 所以相對別家算是比較優惠的。
* 顧客：那我做完這個套餐效果會很明顯嗎？
* 小麗：品質和價格是成正比的， 我推薦給您的這個套餐， 肯定能達到您想要的效果。 但是您自己在平時也要注意保養皮膚， 比如早睡早起， 別熬夜， 多吃維c含量高的果蔬等等。
* 顧客：那好吧， 我就選這個套餐吧。
小麗總結：如果顧客一進來就問價格反而是件好事兒， 因為他（她）肯定是對別家的價格有所瞭解， 想做一下對比， 看哪家更合適。 只要你給出了他（她）覺得合適的價位和想要達到的效果， 那麼基本上就會成交了。