近幾年房地產行業利潤持續下滑， 整個行業的“心態”開始變得悲觀， 尤其是中小開發商紛紛感慨地產不好做了。 地產還有沒有得做？答案是肯定有！但得看你怎麼做。
日本有一家房地產公司叫大東建托， 集團業務主要包括住宅建設和租賃運營， 貫通整個產業鏈。 眾所周知， 日本城市化已完成， 房地產行業大環境沒有我國好， 但2016年大東建托卻獲得了高達27.4%的ROE（淨資產收益率）！要知道， 國內的標杆萬科的ROE只有19.14%。
一 大東建托ROE值是國內開發商平均水準的3.47倍， 超出標杆萬科8個多點
ROE是一項綜合性經營指標， 能夠系統反映企業投資、融資、業務和資產各項能力。
另外根據世界排名第一的價值投資專業網站GuruFocus.com統計分析,大東建托2016年行業內的ROE排名高於超過全球96%的1332家房地產服務公司。
二 ROE也不是一開始就這麼高， 而是果斷優化業務結構， 主動從住宅建造開發高利潤業務往租賃託管高周轉業務轉型
明源地產研究院統計了大東建托過去11年的ROE資料， 發現大東建托也不是一開始就這麼高， 大東建托的ROE的值在2006年至2009年保持較穩定的水準， 約15%左右， 和國內開發商水準相差不大。 但自2010年開始起飆升， 然後保持在了24%-32.5%的高位水準。
這麼高的ROE， 到底是怎麼來的呢？我們從影響ROE的三大主要因素利潤率、周轉率和杠杆率著手研究， 發現了三個奧秘：
1、高ROE並非是由於高利潤帶來的， 其實大東建托利潤率很低
下圖是大東建托最近10年的利潤率， 可以看出， 利潤率從2006年到2008年保持平穩的狀態， 大概在7%左右， 在2009年出現了明顯的下跌， 跌至4.41%， 2009年至2016年， 利潤率一直保持在4.4%左右， 所以從利潤率指標來看， 大東建托利潤率其實很低。
2、高周轉和高杠杆才是關鍵驅動因素
與利潤率變化趨勢相反， 周轉率和杠杆率則同時出現了較大程度的上升， 最終提升了整體ROE表現。
從大東建托過去10年的總資產周轉率折線圖（如下圖）可以看出， 2006年至2008年， 其資產周轉率保持在1.2左右。 到2009年增長至1.77， 自此， 一直到2016年， 均保持在1.8和1.9之間的較高水準。
而大東建托的杠杆率在2006年至2010年基本穩定， 在2011年激增至4.06， 儘管之後處於下降， 但依然保持在高位水準。
3、導致利潤率、周轉率變化的關鍵原因是大東建托從建造開發往租賃託管運營業務的轉型
為什麼其在2009年利潤率出現斷崖式下跌，而周轉率同期卻爆發式上升呢？核心原因是大東建托業務結構的調整，其果斷優化業務結構，主動從住宅建造開發高利潤業務往租賃託管高周轉業務轉型（如下圖）。
從上圖可以看出，大東建托從2009年開始租賃業務收入出現爆發式增長，租賃業務的占比從28.72%上漲至48.67%，基本與建造業的業務占比持平，而且收入呈逐年上升趨勢，建造開發則保持著穩定。這說明大東建托已經將重心轉移至租賃業務，租賃業務淨銷售額已經超過建造業的淨銷售額，並且增長趨勢十分顯著。
由於建造開發業務的利潤率遠高於租賃業務，所以2009年收入結構變化巨大，導致當年大東建托整體利潤率急劇下滑，但是租賃託管這種輕資產模式卻極大提升了大東建托資產周轉率，以及輕資產低負債條件下隨之而來的高杠杆。
三 大東建托租賃託管業務高效率的突出表現是高達96.8的入住率、極高的成單效率、長達3.5年的平均租賃期
其實大東建托租賃託管業務利潤率也很低——毛利潤率只有8.1%，營業利潤率為2.9%，並不比國內強多少。
但是，大東建托租賃託管業務運營效率卻極高，使得其成為高ROE的中流砥柱，具體表現在以下三個方面：
1、96.8%的出租率，表現極其優異
大東建托近幾年的住宅出租率始終維持在96.7%~97.9%的水準，遠高於專業資產管理公司行業90%的平均水準，更高於個人出租75%的水準。
2、遠高於國內的成單效率
大東建托租賃版塊的銷售代表有1145人，承擔全年26.4萬單，平均每人每月可以促成18.8單，遠高於中國傳統仲介經紀人4~6單的成單水準。
3、平均租約期較長，能夠降低空置成本，提升周轉率
2016年的房間數量和簽約量比例為3.5:1，即平均的租賃期為3.5年，遠高於中國的8~10個月的平均租賃期，由此大幅度地降低了獲取客戶的成本，同時保證了較高的出租率。
四 大東建托在產品、服務和行銷三個方面形成了很強的護城河，有效支撐租賃運營高周轉模式。
為什麼大東建托會有如此高的出租率、成單效率和較長的平均租賃週期呢？明源君認為，日本成熟的租賃市場是基礎，卓越的產品和服務是亮點，而高效的團隊和合作機構則是加速器。
1、卓越的產品、品牌和服務是高出租率的有力支撐
讓大東建托可以保持如此高的出租率的原因，核心是三點：提升建築工藝，產品有特色；提高公司的品牌認知度和為提供便利服務。
（1）提升建築工藝，產品有特色
首先，大東建托採取各種方法來提升產品建造工藝和特色。大東建托新開發的超薄LED燈比傳統LED要薄五分之一，節省三分之二的能耗，提高四倍使用壽命，並且降低了成本。另外，為保證居住舒適，大東建托開發了無噪音系統，比如靜音地板，其隔音、吸收，抗振技術比傳統木質地板減少了三分之二的重擊和輕敲聲。此外，還有無聲樓梯——室內木樓梯下有一個隔音墊，以減少人們上下樓梯的聲音。
其次，不斷推出新產品系列，滿足租戶新生活需求。
2014年10月大東建托推出Soyoka 產品。Soyoka完美地將一個將被動式設計融入到了建築裡面，營造出了自然光、風和綠色植物的友好環境和舒適的居住空間。設計特點主要有：一是用Ecovoid庭院與Eco-shafts讓光線和空氣直接流進入房屋，讓租客感受舒適的居住環境；二是隔熱的道路控制熱島，有效分佈的綠葉營造豐富的自然的感覺，創造冬暖夏涼的舒適空間；三是顯示住房性能的系統最高評級，實現低碳建築認證標準，體現了環境友好，低碳和節能的特性。
另外為了滿足租客靈活變動空間佈局的需求，大東建托推出了房屋租賃的佩萊系列。這個新系列提高了出租房屋的產品吸引力。該產品的設計特點有：一是房間分區可以使用可移動的“藝術嵌入板”進行改變，二是包括三個不同特色的等級（設計）類型。
大東建托在2016年6月1日和7月1日首次推出新的產品DIYELLA和LUTAN，這兩個產品反映了最近的租房趨勢和生活方式。比如為就業夫妻提供的出租房屋DIYELLA，DIYELLA的主要目標是二十幾歲至三十幾歲的工作的年輕夫妻。DIYELLA產品建造時充分考慮年輕夫妻特點，設計了可以共用空間的足夠大的廚房和洗臉台，讓忙碌的夫妻可以一起度過時光。
而LUTAN產品是帶有大量儲存空間的，充滿理想生活和觀念的房屋。產品主要目標人群是有很多需求的夫妻，這些需求包括可配置的玄關和廚房，包括可以用來做日常櫥櫃的可移動的書架的高功能的存儲特點。
（2）提高公司的品牌認知度
大東建托還採取多種措施提升品牌滲透力。
首先，投放電視廣告（感覺方式好原始）。大東建托在2017年1月20日進行全國範圍內的DKPlanet系列播放電視商業廣告。廣告包括：“女人的心”（Woman’s Heart Version）、“靈活佈局”（Flexible LayoutVersion）、“斷熱性”（Heat Insulation Version）、“免費變更”（Free Renewals Version）四個主題。這些廣告集中傳遞了公司“卓越品牌”的資訊，並且強調大東是唯一具有這四個特性的租賃公司，以達到客戶的多樣化需求。
當年7月1日，大東建托在全國範圍內播放兩個新的DK Select 廣告，“生活方式”（Lifestyle Version）和“女人的心”（Women’s Heart Version）,這兩隻廣告集中在“升級的生活方式”（evolving living）這一主題。Lifestyle Version表現一種依據人的年齡和生活方式來定制、升級的出租房屋，以滿足租客的多樣化需要。Women’s Heart Version 則包括步入式衣帽間和超大的便利廚房，來滿足租戶的多樣化需求。
其次，舉辦各種主題活動。2015年大東集團發起Kentaku e-Heya Net女士聯賽，吸引超過7000電視觀眾。2016年巡迴賽在三天內成功地吸引9607名觀眾，進一步提升e-Heya Net的品牌認知度。另外大東建托為租戶舉辦了一個定期的e-Heya最佳設計大賽，為他們提供展示生活技能和想像力的機會。這不僅提升了參與者的滿意度，還可以識別潛在客戶需求。
再次，借助外部勢能，提升影響力。
大東建托與日本國家足球隊及日本足球協會（JFA）簽署協定，從2016年11月到2022年12月，作為贊助方，來獲得粉絲的關注。通過這個方式很大程度提高了公司的知名度，以此來提升品牌的影響力。
（3）為客戶提供更多的便利服務
大東從出租房屋的住所（硬體）和生活（軟體）兩個方面提升服務，為顧客提供高品質的產品和服務應對顧客的與日俱增的多樣化需求。
具體服務內容上，比如365天24小時的緊急服務、免費換租、續簽費免費（如果下次搬家地點也是大東建托管理的建築物的話，仲介手續費免費，從而減輕搬家的負擔）、建築定期檢查、建築定期清掃等。通過這些服務，提升租客的滿意度和生活體驗。
另外大東建托在2016年7月25日還開發智慧手機APP—“DKSelect：Evolving Rental Living”，以提高租客的舒適感和便利度。
✤ APP具有五大特點：
① 通過手機發送日常通知
平時貼在佈告欄的資訊，將改成發送到每個用戶的智慧手機上，用戶可以隨時查看，更加方便。另外，資訊通過分類方式，例如租戶、出租物業、房產位置等，便於用戶查閱。
② 通過圖片來描述問題。這項功能讓租戶可以更方便的與在APP上與物業公司溝通聯繫。APP允許租戶通過手機上傳圖片，這比電話描述更加清晰。
③ 電話查詢。通過這個功能可以記載物業管理和公共設施提供者的資訊。這項應用可以讓用戶直接進行聯絡，縮短了緊急情況的反應時間。
④ 帳單明細—公共事業和其他費用的全面的明細。“一站式帳單服務”讓使用者可以查看註冊的服務的帳單明細。
⑤生活服務資訊。該功能讓使用者可以查看當地商業和服務的資訊，如飯店和健康護理的資訊。
2、人員培訓、團隊合作以及機構合作是高成單效率的有力支撐
首先，這就離不開大東建托持續致力於人力資源管理系統的提升。為了進一步加強銷售能力，大東建托加強員工教育培訓，來增加員工的反應能力。例如：大東建托舉行的第四屆接待比賽，其中員工要對特殊的需求或要求表現出禮貌和有效回應的能力，這有助於在整個公司樹立榜樣。
其次，團隊訓練。大東建托正在努力關注團隊的努力成果，而不是依靠個人去推動銷售業績。大東採取措施去促進與客戶打交道的團隊合作，並通過訓練，期望成為更多客戶選擇的租賃機構。
再次，與大型機構合作，採取多種措施提高To B的銷售能力。比如拓展與其他房地產公司的合作，擴大公司級客戶。
3、日本租賃市場的成熟是穩定長期租約的重要基礎
房東東創始人全靂在日本調研後發現，日本房子不像中國這麼漲，同時在日本，買賣房屋都需要交一大筆費用，年輕人都不想有貸款負擔，而且日本對租客有套很好的保障制度，所以租房更符合他們的生活習慣。
比如，一般租約兩年，期間房東不得隨便趕走租客，如果要解約，必須提前半年以上，需要得到租客同意，賠償租客租金，違約金，搬家費等等。合同到期，租客沒有書面續約，但是繼續主動支付房租，視同繼續履約，房東繼續履行義務，不能停止解約。合同到期，房東事先沒有約定而隨意漲價，租客可以找法務廳或者法院，一旦申訴，那麼租客獲勝的概率幾乎是100%!
當然，日本大東建托的成功與日本特有的人口結構、土地制度都有莫大的關係，國內開發商和公寓運營商其實都沒法簡單模仿複製，但不管怎麼樣，在行業大的機會來臨時，能夠找准適合自己的賽道，持續打磨核心競爭力，房地產的蛋糕就總會有你的。
作者：劉策，如對本文有不同觀點歡迎與作者溝通：lc85441846。
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3、導致利潤率、周轉率變化的關鍵原因是大東建托從建造開發往租賃託管運營業務的轉型
為什麼其在2009年利潤率出現斷崖式下跌，而周轉率同期卻爆發式上升呢？核心原因是大東建托業務結構的調整，其果斷優化業務結構，主動從住宅建造開發高利潤業務往租賃託管高周轉業務轉型（如下圖）。
從上圖可以看出，大東建托從2009年開始租賃業務收入出現爆發式增長，租賃業務的占比從28.72%上漲至48.67%，基本與建造業的業務占比持平，而且收入呈逐年上升趨勢，建造開發則保持著穩定。這說明大東建托已經將重心轉移至租賃業務，租賃業務淨銷售額已經超過建造業的淨銷售額，並且增長趨勢十分顯著。
由於建造開發業務的利潤率遠高於租賃業務，所以2009年收入結構變化巨大，導致當年大東建托整體利潤率急劇下滑，但是租賃託管這種輕資產模式卻極大提升了大東建托資產周轉率，以及輕資產低負債條件下隨之而來的高杠杆。
三 大東建托租賃託管業務高效率的突出表現是高達96.8的入住率、極高的成單效率、長達3.5年的平均租賃期
其實大東建托租賃託管業務利潤率也很低——毛利潤率只有8.1%，營業利潤率為2.9%，並不比國內強多少。
但是，大東建托租賃託管業務運營效率卻極高，使得其成為高ROE的中流砥柱，具體表現在以下三個方面：
1、96.8%的出租率，表現極其優異
大東建托近幾年的住宅出租率始終維持在96.7%~97.9%的水準，遠高於專業資產管理公司行業90%的平均水準，更高於個人出租75%的水準。
2、遠高於國內的成單效率
大東建托租賃版塊的銷售代表有1145人，承擔全年26.4萬單，平均每人每月可以促成18.8單，遠高於中國傳統仲介經紀人4~6單的成單水準。
3、平均租約期較長，能夠降低空置成本，提升周轉率
2016年的房間數量和簽約量比例為3.5:1，即平均的租賃期為3.5年，遠高於中國的8~10個月的平均租賃期，由此大幅度地降低了獲取客戶的成本，同時保證了較高的出租率。
四 大東建托在產品、服務和行銷三個方面形成了很強的護城河，有效支撐租賃運營高周轉模式。
為什麼大東建托會有如此高的出租率、成單效率和較長的平均租賃週期呢？明源君認為，日本成熟的租賃市場是基礎，卓越的產品和服務是亮點，而高效的團隊和合作機構則是加速器。
1、卓越的產品、品牌和服務是高出租率的有力支撐
讓大東建托可以保持如此高的出租率的原因，核心是三點：提升建築工藝，產品有特色；提高公司的品牌認知度和為提供便利服務。
（1）提升建築工藝，產品有特色
首先，大東建托採取各種方法來提升產品建造工藝和特色。大東建托新開發的超薄LED燈比傳統LED要薄五分之一，節省三分之二的能耗，提高四倍使用壽命，並且降低了成本。另外，為保證居住舒適，大東建托開發了無噪音系統，比如靜音地板，其隔音、吸收，抗振技術比傳統木質地板減少了三分之二的重擊和輕敲聲。此外，還有無聲樓梯——室內木樓梯下有一個隔音墊，以減少人們上下樓梯的聲音。
其次，不斷推出新產品系列，滿足租戶新生活需求。
2014年10月大東建托推出Soyoka 產品。Soyoka完美地將一個將被動式設計融入到了建築裡面，營造出了自然光、風和綠色植物的友好環境和舒適的居住空間。設計特點主要有：一是用Ecovoid庭院與Eco-shafts讓光線和空氣直接流進入房屋，讓租客感受舒適的居住環境；二是隔熱的道路控制熱島，有效分佈的綠葉營造豐富的自然的感覺，創造冬暖夏涼的舒適空間；三是顯示住房性能的系統最高評級，實現低碳建築認證標準，體現了環境友好，低碳和節能的特性。
另外為了滿足租客靈活變動空間佈局的需求，大東建托推出了房屋租賃的佩萊系列。這個新系列提高了出租房屋的產品吸引力。該產品的設計特點有：一是房間分區可以使用可移動的“藝術嵌入板”進行改變，二是包括三個不同特色的等級（設計）類型。
大東建托在2016年6月1日和7月1日首次推出新的產品DIYELLA和LUTAN，這兩個產品反映了最近的租房趨勢和生活方式。比如為就業夫妻提供的出租房屋DIYELLA，DIYELLA的主要目標是二十幾歲至三十幾歲的工作的年輕夫妻。DIYELLA產品建造時充分考慮年輕夫妻特點，設計了可以共用空間的足夠大的廚房和洗臉台，讓忙碌的夫妻可以一起度過時光。
而LUTAN產品是帶有大量儲存空間的，充滿理想生活和觀念的房屋。產品主要目標人群是有很多需求的夫妻，這些需求包括可配置的玄關和廚房，包括可以用來做日常櫥櫃的可移動的書架的高功能的存儲特點。
（2）提高公司的品牌認知度
大東建托還採取多種措施提升品牌滲透力。
首先，投放電視廣告（感覺方式好原始）。大東建托在2017年1月20日進行全國範圍內的DKPlanet系列播放電視商業廣告。廣告包括：“女人的心”（Woman’s Heart Version）、“靈活佈局”（Flexible LayoutVersion）、“斷熱性”（Heat Insulation Version）、“免費變更”（Free Renewals Version）四個主題。這些廣告集中傳遞了公司“卓越品牌”的資訊，並且強調大東是唯一具有這四個特性的租賃公司，以達到客戶的多樣化需求。
當年7月1日，大東建托在全國範圍內播放兩個新的DK Select 廣告，“生活方式”（Lifestyle Version）和“女人的心”（Women’s Heart Version）,這兩隻廣告集中在“升級的生活方式”（evolving living）這一主題。Lifestyle Version表現一種依據人的年齡和生活方式來定制、升級的出租房屋，以滿足租客的多樣化需要。Women’s Heart Version 則包括步入式衣帽間和超大的便利廚房，來滿足租戶的多樣化需求。
其次，舉辦各種主題活動。2015年大東集團發起Kentaku e-Heya Net女士聯賽，吸引超過7000電視觀眾。2016年巡迴賽在三天內成功地吸引9607名觀眾，進一步提升e-Heya Net的品牌認知度。另外大東建托為租戶舉辦了一個定期的e-Heya最佳設計大賽，為他們提供展示生活技能和想像力的機會。這不僅提升了參與者的滿意度，還可以識別潛在客戶需求。
再次，借助外部勢能，提升影響力。
大東建托與日本國家足球隊及日本足球協會（JFA）簽署協定，從2016年11月到2022年12月，作為贊助方，來獲得粉絲的關注。通過這個方式很大程度提高了公司的知名度，以此來提升品牌的影響力。
（3）為客戶提供更多的便利服務
大東從出租房屋的住所（硬體）和生活（軟體）兩個方面提升服務，為顧客提供高品質的產品和服務應對顧客的與日俱增的多樣化需求。
具體服務內容上，比如365天24小時的緊急服務、免費換租、續簽費免費（如果下次搬家地點也是大東建托管理的建築物的話，仲介手續費免費，從而減輕搬家的負擔）、建築定期檢查、建築定期清掃等。通過這些服務，提升租客的滿意度和生活體驗。
另外大東建托在2016年7月25日還開發智慧手機APP—“DKSelect：Evolving Rental Living”，以提高租客的舒適感和便利度。
✤ APP具有五大特點：
① 通過手機發送日常通知
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② 通過圖片來描述問題。這項功能讓租戶可以更方便的與在APP上與物業公司溝通聯繫。APP允許租戶通過手機上傳圖片，這比電話描述更加清晰。
③ 電話查詢。通過這個功能可以記載物業管理和公共設施提供者的資訊。這項應用可以讓用戶直接進行聯絡，縮短了緊急情況的反應時間。
④ 帳單明細—公共事業和其他費用的全面的明細。“一站式帳單服務”讓使用者可以查看註冊的服務的帳單明細。
⑤生活服務資訊。該功能讓使用者可以查看當地商業和服務的資訊，如飯店和健康護理的資訊。
2、人員培訓、團隊合作以及機構合作是高成單效率的有力支撐
首先，這就離不開大東建托持續致力於人力資源管理系統的提升。為了進一步加強銷售能力，大東建托加強員工教育培訓，來增加員工的反應能力。例如：大東建托舉行的第四屆接待比賽，其中員工要對特殊的需求或要求表現出禮貌和有效回應的能力，這有助於在整個公司樹立榜樣。
其次，團隊訓練。大東建托正在努力關注團隊的努力成果，而不是依靠個人去推動銷售業績。大東採取措施去促進與客戶打交道的團隊合作，並通過訓練，期望成為更多客戶選擇的租賃機構。
再次，與大型機構合作，採取多種措施提高To B的銷售能力。比如拓展與其他房地產公司的合作，擴大公司級客戶。
3、日本租賃市場的成熟是穩定長期租約的重要基礎
房東東創始人全靂在日本調研後發現，日本房子不像中國這麼漲，同時在日本，買賣房屋都需要交一大筆費用，年輕人都不想有貸款負擔，而且日本對租客有套很好的保障制度，所以租房更符合他們的生活習慣。
比如，一般租約兩年，期間房東不得隨便趕走租客，如果要解約，必須提前半年以上，需要得到租客同意，賠償租客租金，違約金，搬家費等等。合同到期，租客沒有書面續約，但是繼續主動支付房租，視同繼續履約，房東繼續履行義務，不能停止解約。合同到期，房東事先沒有約定而隨意漲價，租客可以找法務廳或者法院，一旦申訴，那麼租客獲勝的概率幾乎是100%!
當然，日本大東建托的成功與日本特有的人口結構、土地制度都有莫大的關係，國內開發商和公寓運營商其實都沒法簡單模仿複製，但不管怎麼樣，在行業大的機會來臨時，能夠找准適合自己的賽道，持續打磨核心競爭力，房地產的蛋糕就總會有你的。
作者：劉策，如對本文有不同觀點歡迎與作者溝通：lc85441846。
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