剛剛過去的2016年， 飛科電器總營收33.6億元。 賺來的錢多得沒地方花， 光是買銀行理財產品， 飛科電器在今年上半年就豪擲了20億元。
知道飛科電器的人不多， 但聽到過“飛科剃鬚刀， 體驗科技， 感受非凡”這句廣告詞的人絕不在少數。
飛科電器的廣告已經在央視及其他媒體上轟炸了很多年。
這家專注剃鬚刀研發、銷售的企業， 賺錢能力讓人驚歎。 更讓人吃驚的是， 李丐騰作為飛科電器的創始人， 持有該公司87.5%的股份， 這種從不融資， 也不搞增發的“一人獨資公司”， 是一家真正不缺錢的公司， 是上市公司中難得一見的“白蓮花”。
1、輕資產路線
李丐騰在創立飛科電器之前沒少吃過苦， 他當過倉庫管理員， 修理過摩托車， 擺地攤賣過眼鏡……直到1995年， 李丐騰在日達剃鬚刀廠謀得一份電路板焊接的工作， 命運之門才轟然打開。
當時， 剃鬚刀行業同質化競爭已經十分嚴重， 電動剃鬚刀的批發價從27元暴降至13~14元。 李丐騰建議老闆做品牌， 避開價格戰， 但老闆卻覺得做品牌前途未卜， 大量批發還是能賺到錢的。
理念分歧之下， 李丐騰帶著打工賺來的十萬元錢自立門戶， 在1999年創立了飛科電器。 當時， 父親送給兒子的成年禮往往就是一款電動剃鬚刀。 但市面上要麼是500元以上的飛利浦雙頭產品， 要麼是國內幾十元的低端產品， 中檔產品缺失。
李丐騰發現了100~300元中檔產品存在巨大市場空缺。
產品研發出來了， 必須讓飛科電器擴張得足夠快才能佔領這個市場。 而要快速擴張， 他就必須讓生產和行銷都處於極限狀態， 如果按傳統的買地、建工廠、招工人模式來做， 顯然會錯過電動剃鬚刀的中端產品空檔期。
所以， 最好的辦法就是把生產外包， 走“輕資產”發展模式。 把有限的資本投入到研發和銷售中去。 走“輕資產”發展模式的難處， 是如何說服年產值幾千萬元的業界前輩為一個新品牌貼牌生產。
有一次， 李丐騰帶著他的團隊登門拜訪溫州地區最大的剃鬚刀代工廠， 對方拋下一句“給我們多少錢也不願給飛科電器生產”，
於是， 李丐騰提出了“交心”計畫。
首先， 他把自己的旋轉雙頭剃須核心技術， 以及相關模具都抵押給對方。 同時， 他還承諾即便飛科電器成長起來了， 在保證品質的前提下， 將來大部分訂單仍交給對方生產。 在誠心實意的打動下， 李丐騰接連拿下了本地最大的幾家代工廠。
2014年， 飛科電器成功上市， 李丐騰並沒有食言。 2016年的財報披露， 飛科電器仍以“輕資產”方式運營， 其電動剃鬚刀的外包率為71.7%， 電吹風的外包率則高達94.3%。
2014年飛科電器上市。 直到2016年， 企業已經實現了輕資產方式運營
2、饑餓行銷與管道博弈
飛科電器騰飛的關鍵是李丐騰對管道的兩次關鍵決斷。
最初， 第一批旋轉式雙頭電動剃鬚刀出來後， 沒有經銷商願意冒險銷售李丐騰的產品。 被逼得沒辦法的李丐騰想出了一個絕招， 賣不出去的庫存保證全款退貨。
之後， 他接到了經銷商們打來的訂貨電話， 一個接著一個， 態度也變得殷勤。 此時， 李丐騰又玩起了“饑餓行銷”。 經銷商向他訂購1000個剃鬚刀， 他就只發300個， 告訴對方“缺貨”， 經銷商害怕斷貨， 通常會緊急加訂到2000個。
在這種玩法下， 飛科電器的知名度越來越高， 前來訂貨的經銷商也越來越多， 這讓李丐騰有力掌控了經銷商管道。
李丐騰的產品一炮而紅， 成功佔領了電動剃鬚刀的中檔市場。 2002年， 飛科電器在全國建立了20多個省級代理， 以義烏、廣東、武漢、瀋陽等地的批發市場為主， 並且打入百貨商場與飛利浦競爭。
搞定經銷商管道， 新的問題又出現了。 2004年以前， 飛科都是通過經銷商出貨， 自己不接觸終端市場。 這出現了新問題：一方面， 完全依靠經銷商，飛科難以直接接觸使用者，不能依據終端回饋去改進產品;另一方面，飛科的目標市場是中端市場，而經銷商們主要服務於低端市場。
李丐騰決定開拓新管道，將產品鋪貨到商場超市。大型超市、商場都是中高端日常用品的出貨管道，飛利浦等國外大牌在大型商場也都有專櫃。所以，飛科也必須進入商超管道，尤其是超市——對手們還沒留意到的這塊市場。
但是傳統經銷商們認為這會傷害到他們的利益，紛紛抵制飛科，飛科的銷量一度下滑。為了提振業績，李丐騰將給商超的返點提高了30%。於是，飛科剃鬚刀在超市開始暴走，成為了超市小家電產品標配。
隨著飛科電器市場佔有率的提升和品牌的壯大，經銷商們也最終屈服，繼續與飛科電器合作。最終，飛科電器形成了以商超為主、以經銷商為輔的管道體系。當前，飛科在全國大約有10000多家專櫃、30多家省級辦事處、300多家地級市管理網點、400多家售後服務網點，經銷商則有587家。
3、電商管道與農村紅利
2002年電子商務開始衝擊傳統行業，到2010年，淘寶商城成立時衝擊達到了一個小高峰。小家電行業也難以倖免，當時小家電企業的店鋪70%~80%在虧損。對應的，消費者能明顯感受到沃爾瑪、家樂福等大型商超紛紛縮減小家電的銷售面積和規模。
然而李丐騰敏銳發現電子商務不是危機而是機會，飛科電器很早就建立了電商管道。
電動剃鬚刀、豆漿機、電飯煲、掛燙機、電吹風等小家電，銷售單價低，一般多集中在100~500元，消費者買了就走，很少關注線下體驗，甚至連售後都不在乎，消費者更認品牌與價格。因此，小家電產品更適合電商管道，容易取悅對價格敏感的消費者。
飛科電器2016年的財報披露，在其33.6億元營收裡，來自電商管道的占比達到了46%。到了今年一季度財報，電商管道占比又增長到50%，可謂成果豐碩。同時期的九陽電器、蘇泊爾電器等，電商管道占比均沒超過30%。
和其他小家電企業把電商管道當去庫存，傾銷低端產品的做法不同。
李丐騰知道再按過去的打法，零售以管道為中心的時代過去了。飛科電器未來線上上銷售產品要以產品為中心。顧客看的是什麼?買的是什麼產品?掌握產品就是掌握顧客。這就需要掌握海量大資料和極致產品設計。
他們根據平臺上的消費資料，直面消費者需求，線上上推出了各種電商定製版產品，因為定位精准、設計精美很快受到消費者喜愛。比如飛科電器的FS867、FS375、FS338等幾款剃鬚刀全部都是線上上首發。
“我們一來就把電商管道定位于高於線下，開始堅持做“專款專供”策略。線上管道的資料不僅可以幫我們精准行銷匹配消費者需求，甚至已經成為我們開發產品的依據。今年我們線上管道的剃鬚刀型號比線下還要多30%。”飛科電器電商總監張猛介紹道。
此外，針對電商管道更能説明低價小家電產品下沉三四線城市，以及產品定位主要是中低端的特點，飛科電器在農村電商市場同樣花了心思去挖掘商機。針對農村市場，飛科電器在農村淘寶上大力促銷，價格近乎“裸奔”。
張猛介紹，飛科FS360剃鬚刀用一周時間就可以在農村淘寶銷售近3萬套，這個數字是去年FS360剃鬚刀全年銷量的一倍多。通過低價快速佔領農村電動剃鬚刀市場，飛科電器在8億農村人口心目中建立起品牌優勢。
“我們下一步還要在農村市場裡搞‘定制專享’，消費者通過平臺充分表達需求進行互動，最後讓消費者參與到產品設計中去，最終產出定制款的商品。”
在如何做好電商上，飛科電器顯然比別的小家電企業更走心，也更懂網上消費者的訴求。
線上管道的資料不僅可以幫飛科精准行銷匹配消費者需求，甚至已經成為我們產品的依據
4、研發短板與突破路徑
2010—2015年，飛科電器總共銷售了2.7億個剃鬚刀，相當於每兩名中國男性就擁有一個飛科剃鬚刀。據艾端資訊2016年調查結果，飛科電器以35%的市場份額牢牢佔據電動剃鬚刀第二名，離飛利浦僅僅5%的差距。
縱觀飛科電器的成長路線，實行輕資產模式，快速佔據中低端空白市場，不斷豐富管道體系，這三點是飛科電器成功主要因素。遺憾的是，飛科電器並不是一個技術驅動的科技公司，與飛利浦5%的差距也許是一條無法逾越鴻溝——產品研發投入的差距。
飛科電器在對產品研發投入方面顯得極為“吝嗇”。2011—2013年，飛科電器的研發費用分別為1133.46萬元、1267.87萬元和1568.56萬元，三年來研發投入占營業收入均不足1%。2016年的費用為3600萬元元，占營業收入僅僅1%。
飛利浦研發投入早在2014年便達到了17億歐元，研發投入占營業收入的7.29%。憑藉技術優勢，飛利浦牢牢佔據利潤豐厚的高端電動剃鬚刀市場，而飛科電器，只能把持著百元左右的中低端電動剃鬚刀市場。
未來，飛科電器需要更大成長空間，突破剃鬚刀單品的戰略瓶頸，就需要完善技術體系。加濕器、空氣淨化器、健康秤、吸塵器等小家電，或許會是飛科電器實現再生長的新引擎。 V
完全依靠經銷商，飛科難以直接接觸使用者，不能依據終端回饋去改進產品;另一方面，飛科的目標市場是中端市場，而經銷商們主要服務於低端市場。李丐騰決定開拓新管道，將產品鋪貨到商場超市。大型超市、商場都是中高端日常用品的出貨管道，飛利浦等國外大牌在大型商場也都有專櫃。所以，飛科也必須進入商超管道，尤其是超市——對手們還沒留意到的這塊市場。
但是傳統經銷商們認為這會傷害到他們的利益，紛紛抵制飛科，飛科的銷量一度下滑。為了提振業績，李丐騰將給商超的返點提高了30%。於是，飛科剃鬚刀在超市開始暴走，成為了超市小家電產品標配。
隨著飛科電器市場佔有率的提升和品牌的壯大，經銷商們也最終屈服，繼續與飛科電器合作。最終，飛科電器形成了以商超為主、以經銷商為輔的管道體系。當前，飛科在全國大約有10000多家專櫃、30多家省級辦事處、300多家地級市管理網點、400多家售後服務網點，經銷商則有587家。
3、電商管道與農村紅利
2002年電子商務開始衝擊傳統行業，到2010年，淘寶商城成立時衝擊達到了一個小高峰。小家電行業也難以倖免，當時小家電企業的店鋪70%~80%在虧損。對應的，消費者能明顯感受到沃爾瑪、家樂福等大型商超紛紛縮減小家電的銷售面積和規模。
然而李丐騰敏銳發現電子商務不是危機而是機會，飛科電器很早就建立了電商管道。
電動剃鬚刀、豆漿機、電飯煲、掛燙機、電吹風等小家電，銷售單價低，一般多集中在100~500元，消費者買了就走，很少關注線下體驗，甚至連售後都不在乎，消費者更認品牌與價格。因此，小家電產品更適合電商管道，容易取悅對價格敏感的消費者。
飛科電器2016年的財報披露，在其33.6億元營收裡，來自電商管道的占比達到了46%。到了今年一季度財報，電商管道占比又增長到50%，可謂成果豐碩。同時期的九陽電器、蘇泊爾電器等，電商管道占比均沒超過30%。
和其他小家電企業把電商管道當去庫存，傾銷低端產品的做法不同。
李丐騰知道再按過去的打法，零售以管道為中心的時代過去了。飛科電器未來線上上銷售產品要以產品為中心。顧客看的是什麼?買的是什麼產品?掌握產品就是掌握顧客。這就需要掌握海量大資料和極致產品設計。
他們根據平臺上的消費資料，直面消費者需求，線上上推出了各種電商定製版產品，因為定位精准、設計精美很快受到消費者喜愛。比如飛科電器的FS867、FS375、FS338等幾款剃鬚刀全部都是線上上首發。
“我們一來就把電商管道定位于高於線下，開始堅持做“專款專供”策略。線上管道的資料不僅可以幫我們精准行銷匹配消費者需求，甚至已經成為我們開發產品的依據。今年我們線上管道的剃鬚刀型號比線下還要多30%。”飛科電器電商總監張猛介紹道。
此外，針對電商管道更能説明低價小家電產品下沉三四線城市，以及產品定位主要是中低端的特點，飛科電器在農村電商市場同樣花了心思去挖掘商機。針對農村市場，飛科電器在農村淘寶上大力促銷，價格近乎“裸奔”。
張猛介紹，飛科FS360剃鬚刀用一周時間就可以在農村淘寶銷售近3萬套，這個數字是去年FS360剃鬚刀全年銷量的一倍多。通過低價快速佔領農村電動剃鬚刀市場，飛科電器在8億農村人口心目中建立起品牌優勢。
“我們下一步還要在農村市場裡搞‘定制專享’，消費者通過平臺充分表達需求進行互動，最後讓消費者參與到產品設計中去，最終產出定制款的商品。”
在如何做好電商上，飛科電器顯然比別的小家電企業更走心，也更懂網上消費者的訴求。
線上管道的資料不僅可以幫飛科精准行銷匹配消費者需求，甚至已經成為我們產品的依據
4、研發短板與突破路徑
2010—2015年，飛科電器總共銷售了2.7億個剃鬚刀，相當於每兩名中國男性就擁有一個飛科剃鬚刀。據艾端資訊2016年調查結果，飛科電器以35%的市場份額牢牢佔據電動剃鬚刀第二名，離飛利浦僅僅5%的差距。
縱觀飛科電器的成長路線，實行輕資產模式，快速佔據中低端空白市場，不斷豐富管道體系，這三點是飛科電器成功主要因素。遺憾的是，飛科電器並不是一個技術驅動的科技公司，與飛利浦5%的差距也許是一條無法逾越鴻溝——產品研發投入的差距。
飛科電器在對產品研發投入方面顯得極為“吝嗇”。2011—2013年，飛科電器的研發費用分別為1133.46萬元、1267.87萬元和1568.56萬元，三年來研發投入占營業收入均不足1%。2016年的費用為3600萬元元，占營業收入僅僅1%。
飛利浦研發投入早在2014年便達到了17億歐元，研發投入占營業收入的7.29%。憑藉技術優勢，飛利浦牢牢佔據利潤豐厚的高端電動剃鬚刀市場，而飛科電器，只能把持著百元左右的中低端電動剃鬚刀市場。
未來，飛科電器需要更大成長空間，突破剃鬚刀單品的戰略瓶頸，就需要完善技術體系。加濕器、空氣淨化器、健康秤、吸塵器等小家電，或許會是飛科電器實現再生長的新引擎。 V