文/王龍
在《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書中， 世界頂級談判大師斯圖爾特·戴蒙德提到過自己經常會用“一切都好嗎”作為開場白。
而且他強調， 這一看似普通的問題裡面其實至少包含了四種談判技巧：這一問題有助於和對方建立良好的人際關係——你在一開始就表現得親切健談；作為一個問句， 這一提問可以搜集到對方的更多資訊；這個問題首先關注的是對方以及他們的情緒與感受， 而非談判本身；這個問題屬於隨意的閒聊， 有助於為雙方營造輕鬆舒適的氛圍。
優勢談判高手就是這樣一類人：他們會用一些簡單的問題作為試金石， 或建立關係， 或挖掘對方的情緒、狀態等個人資訊。 這個問題是否會對談判產生影響， 關鍵看對方會做出什麼樣的回答。 如果對方告訴你， 剛和家人從國外旅遊回來， 則毫無疑問， 他的心情很不錯。 如果對方告訴你最近沒什麼事，
投石問路就是談判者在談判過程中借助提問來瞭解對方的意圖、底線以及其他機密等。 採用這種策略， 要求談判者必須是一個有心人， 可以從對方的回答中發現共同利益或者分歧的核心。 投石問路是一種常見的策略， 作為提問方， 你可以從對方那裡獲得自己想要的資訊。 即便有些資訊很淺， 或者很少， 但你可以根據已有的資訊進行理性猜測， 並做出判斷。
談判中提的每一個問題都像是探路的石子，
李倩在一家商場裡做銷售員， 主營電風扇。 一天， 她看到一位四五十歲的男子路過電風扇專櫃的時候， 腳步突然慢了下來。 李倩趕緊走上前答話：“大叔， 這段時間天氣真是越來越熱了， 你也是來看電風扇的吧？”見李倩這麼殷勤， 那位男子也不好意思不理， 就回答說：“是啊！”
“你是想要落地式的呢， 還是喜歡臺式的？”李倩緊接著就問。
那位男子想了一會兒之後， 說：“放在客廳的話， 臺式的應該更好一些吧？”
李倩點點頭說：“沒錯， 很多顧客買臺式電風扇都是放在客廳的。 而且我們的電風扇外形美觀， 也可以當作房間裡的裝飾， 與其他傢俱擺在一起，
說到這裡， 李倩看顧客的眉頭有點皺， 就問道：“大叔， 你是有什麼問題嗎？”
那位男子看了李倩一眼， 然後說道：“跟你實話實說吧， 今天來商場我是想給自己買雙皮鞋的， 電風扇家裡確實也需要， 不過兒子說週末回來看我的時候會順便捎一個回來， 所以……”
聽到這裡， 李倩明白了對方的意思， 便說道：“大叔， 你的兒子真孝順， 你缺什麼， 他就給你買什麼。 不過話又說回來， 今天才週二， 而且這兩天的天又這麼熱， 幹嗎要再煎熬幾天呢？電風扇又沒有什麼技術含量， 拿回家安裝好就可以直接用。 如果你不會安， 也沒關係， 我們這裡會安排人送貨上門， 並親自給你安裝好， 試了沒問題才會離開。 所以， 一會兒你要是看上了哪個類型的，
就這樣， 這位顧客在李倩的專櫃面前停了不到20分鐘， 就買了一款價值300元的落地電風扇。 這筆買賣之所以能夠成交， 很大程度上是因為李倩善於通過問題引導， 而且從顧客的回答中抓住了對方的需求點及矛盾點。 獲取了這些資訊之後， 李倩又及時幫助對方化解問題， 最終順利成交。
在談判的時候，既要有勇於開拓的精神，又需要穩紮穩打的幹勁。如果知道談判對手的資訊較多，前者就更合適；如果知道對方的資訊較少，則後者更合適。穩紮穩打並非靜觀其變，而是通過提問的方式來摸對方的底。特別是在談判初期，雙方都會圍繞對方的底細通過提問的方式施展各自的試探技巧。如果你不知道該如何提出問題，則下面幾點提示或許會對你有所幫助。
1.獲利偵查
先主動問一些帶有挑釁性的問題刺激對方，然後根據對方的反應判斷虛實。也可以在談判過程中提一些苛刻的要求，以探查對方的真實心理。這種方法一般用於不知道對方的實際意圖，又不好隨便應付的情況。
2.因勢利導
投石問路在很多情況下都是雙向的，也就是說不僅你在試探對方，而且對方會通過提問的方式試探你。此時，不妨針對對方想知道更多情況的心理，有意識地對其進行引導。最後，再通過提出反建議，將對方扔出來的石子還給對方。
3.迂回詢問
如果你是談判的東道主，就可以充分利用自己的主場優勢，比如邀請對方訪問當地的名勝古跡，領略風土人情，幫助對方預定返程的車票等。這樣做至少有兩方面的好處：一來，你可以通過細緻的安排，從而多提出一些問題，自然也就會知道得更多；二來，對方會因為你的熱情不好意思拒絕你，你便可以趁機問一些敏感的問題。這種提問的方式雖然不直接，但往往會非常有效。
4.具體到點
談判的時候，有些問題會因為太籠統而讓對方不知道從哪裡回答。遇到這種情況，應該想辦法把問題簡化或者分解，也就是說把問題具體到點，讓對方可以用簡單的“是”“否”“對”“錯”等回答。
5.全面撒網
有時候，你並不知道對方的“隱情”在什麼地方，便可以通過大面積撒網的方式，問一連串的提問。如果對方回答得很流暢，就說明這不是他的“隱情”；如果對方吞吞吐吐、欲言又止，就說明這是他的“隱情”。一旦挖掘到對方的隱情，你就可以有針對性地深入下去。
6.試錯印證
所謂試錯，就是通過故意犯一些錯誤，比如用錯詞、念錯字、報錯價等方式，誘導對方表態。
不管採用哪種方式投石問路，首先你要把握自己提問的方式和態度。有些問題需要心平氣和地問，有些問題需要你義正詞嚴地問，有些問題需要你半開玩笑地問。投石問路只是一種方式，摸清對方的底細才是關鍵，所以，哪一種方式有利於實現這個目的，就採用哪一種方式。
在談判的時候，既要有勇於開拓的精神，又需要穩紮穩打的幹勁。如果知道談判對手的資訊較多，前者就更合適；如果知道對方的資訊較少，則後者更合適。穩紮穩打並非靜觀其變，而是通過提問的方式來摸對方的底。特別是在談判初期，雙方都會圍繞對方的底細通過提問的方式施展各自的試探技巧。如果你不知道該如何提出問題，則下面幾點提示或許會對你有所幫助。
1.獲利偵查
先主動問一些帶有挑釁性的問題刺激對方，然後根據對方的反應判斷虛實。也可以在談判過程中提一些苛刻的要求，以探查對方的真實心理。這種方法一般用於不知道對方的實際意圖，又不好隨便應付的情況。
2.因勢利導
投石問路在很多情況下都是雙向的，也就是說不僅你在試探對方，而且對方會通過提問的方式試探你。此時，不妨針對對方想知道更多情況的心理，有意識地對其進行引導。最後，再通過提出反建議，將對方扔出來的石子還給對方。
3.迂回詢問
如果你是談判的東道主，就可以充分利用自己的主場優勢，比如邀請對方訪問當地的名勝古跡，領略風土人情，幫助對方預定返程的車票等。這樣做至少有兩方面的好處：一來，你可以通過細緻的安排，從而多提出一些問題，自然也就會知道得更多；二來，對方會因為你的熱情不好意思拒絕你，你便可以趁機問一些敏感的問題。這種提問的方式雖然不直接，但往往會非常有效。
4.具體到點
談判的時候，有些問題會因為太籠統而讓對方不知道從哪裡回答。遇到這種情況，應該想辦法把問題簡化或者分解，也就是說把問題具體到點，讓對方可以用簡單的“是”“否”“對”“錯”等回答。
5.全面撒網
有時候，你並不知道對方的“隱情”在什麼地方，便可以通過大面積撒網的方式，問一連串的提問。如果對方回答得很流暢，就說明這不是他的“隱情”；如果對方吞吞吐吐、欲言又止，就說明這是他的“隱情”。一旦挖掘到對方的隱情，你就可以有針對性地深入下去。
6.試錯印證
所謂試錯，就是通過故意犯一些錯誤，比如用錯詞、念錯字、報錯價等方式，誘導對方表態。
不管採用哪種方式投石問路，首先你要把握自己提問的方式和態度。有些問題需要心平氣和地問，有些問題需要你義正詞嚴地問，有些問題需要你半開玩笑地問。投石問路只是一種方式，摸清對方的底細才是關鍵，所以，哪一種方式有利於實現這個目的，就採用哪一種方式。