本文作者系銷售羅盤/信任五環/幸福銷售人部落導師馮健
（一）糟糕的兩歲
老王和小王一起去見客戶， 路上閒聊。
“小王， 你女兒快兩歲了吧？”老王知道跟初為人父的人在一起孩子是個永恆的話題。
“對， 兩歲了， 你聽說過Terrible two嗎？”小王問道。
“你是說小孩子在兩歲的時候開始有自我意識， 喜歡說不， 是嗎？”畢竟是過來人， 老王對育兒還挺有經驗的。
“是啊， 現在就連以前她最喜歡的姥姥都管不了， 而且這段時間他們兩個的關係經常鬧的很僵， 有時我下班回家看到他們兩個表情都怪怪的， 誰也不願理誰。 有一次我一回家女兒就跑來讓我抱， 說她不喜歡姥姥了。 她姥姥也開始訴苦， 說小傢伙中午不睡覺， 平常12點乖乖的就睡了， 今天怎麼都不睡， 還非得要看電視， 把電視關了她就大哭大鬧， 把老太太折騰的累死了， 直到下午3點多， 我女兒困了才睡覺， 這孩子現在怎麼這樣呢！不用說，
“雖然小朋友在這段時間確實難管， 但餓了知道自己吃飯， 困了也會去睡覺， 這些生理需求不會變的。 那你是怎麼處理的？”老王說起來頭頭是道。
“因為我知道這是小朋友成長的必經階段， 也知道小朋友說不是一種自我意識的表現，
“哈哈， 恭喜啊， 你終於贏得女兒的寵倖了。 ”老王開起了玩笑。
“嗯， 算吧， 看來跟小朋友溝通也有很多技巧的， 不能因為自己是大人就由著性子硬來。 ”小王也很開心。
（二）隨人則活， 由己則滯。
“今天要見的這個客戶也很難搞， 經常發脾氣， 說銷售的各種不好， 很多銷售都怕見他。 ”小王突然想起今天要見的那個客戶了。
“那你今天打算怎麼跟他談啊？”老王順便問道。
“本來我沒什麼主意的， 只是想來碰碰運氣。 剛剛跟你聊孩子的事情讓我啟發很大， 這個客戶對銷售各種抱怨、發脾氣一定有他背後的原因， 同時他也有自己想法， 可能去的銷售都沒有去問他。 ”小王思考著說。
“哦， 你是說這個客戶可能也像小朋友一樣處在一個特殊的環境中，
“對的。 所以這次我不能再按照自己銷售產品的思路來走了， 否則可能也是被趕出來。 ”小王說。
“你的意思是說不能像孩子的姥姥使用一成不變的方法， 因為環境已經發生了變化、溝通物件的想法也發生了變化， 否則會溝通失敗、兩敗俱傷？”老王的引導總是在點子上。
“是的， 應該使用我跟孩子溝通的方法， 先瞭解客戶的周邊環境是否發生了改變， 再詢問客戶的想法和期望， 在整個過程中盡最大的努力表現出我對他處境的理解和對他看法的尊重， 讓他覺得我懂他、尊重他、理解他， 最後問他下一步打算怎麼辦，看看我在哪些地方可以幫到他，這樣他才能接受我，王哥，你說這樣可以嗎？”小王茅塞頓開。
“可以。你知道溝通有三個層次嗎？第一個層次是資訊的交流，第二個層次是關注對方的態度，第三個層次是關注對方的情緒。如果僅僅是資訊的交流客戶可能會說：啊，我知道的了，你可以回去了。這樣的交流是失敗的交流。只有關注了客戶的情緒，客戶才認為你是自己人，你才會得到客戶的認可和信任，其實你剛剛的方法已經是在關注客戶的情緒了。俗話說：隨人則活，由己則滯啊。”老王點出了要害。
“隨人則活，由己則滯；這話怎麼這麼熟悉？哦，對了，馮老師在【信任五環】課程裡面講過，馮老師還講過要傾聽理解客戶，是不是為了最終實現關注客戶的情緒？”小王開竅了。
“對，這就是五環課程中詢問和傾聽的本源，不僅僅是表面看到的五環的套路。”老王總結道。
“哦，理解了，沒想到照料孩子也可以用五環，哈哈。看來五環課不僅僅是一門銷售課程，還是一門人與人的溝通課程！”小王感歎。
想要探究本文作者馮健導師是何許人嗎？歡迎關注微信公眾號“銷雄堂”，搜索“馮健”揭曉。
最後問他下一步打算怎麼辦，看看我在哪些地方可以幫到他，這樣他才能接受我，王哥，你說這樣可以嗎？”小王茅塞頓開。
“可以。你知道溝通有三個層次嗎？第一個層次是資訊的交流，第二個層次是關注對方的態度，第三個層次是關注對方的情緒。如果僅僅是資訊的交流客戶可能會說：啊，我知道的了，你可以回去了。這樣的交流是失敗的交流。只有關注了客戶的情緒，客戶才認為你是自己人，你才會得到客戶的認可和信任，其實你剛剛的方法已經是在關注客戶的情緒了。俗話說：隨人則活，由己則滯啊。”老王點出了要害。
“隨人則活，由己則滯；這話怎麼這麼熟悉？哦，對了，馮老師在【信任五環】課程裡面講過，馮老師還講過要傾聽理解客戶，是不是為了最終實現關注客戶的情緒？”小王開竅了。
“對，這就是五環課程中詢問和傾聽的本源，不僅僅是表面看到的五環的套路。”老王總結道。
“哦，理解了，沒想到照料孩子也可以用五環，哈哈。看來五環課不僅僅是一門銷售課程，還是一門人與人的溝通課程！”小王感歎。
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