網銷保險轉型：調整產品重心主攻年輕一代

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✦ 《中國經營報》記者 路英 曹馳

互聯網是一個真正體現用戶需求的地方。

隨著“保險姓保”監管政策導向影響的不斷深入，

網銷管道單純銷售中短存續期理財產品的業態告一段落。 伴隨各類資本地不斷湧入， 特別是擁有流量、平臺資源的BAT的加入， 使多數險企也意識到“按部就班”已經不能使其穩坐釣魚臺， 融入變革大潮尋求新突破成為新常態。

保監會原副主席魏迎甯近期公開表示， 互聯網保險創新發展已經進入下半場， 創新重點應由以保險公司和銷售為中心， 向客戶和服務為中心轉變；由增加保費收入和擴大市場份額為中心， 向保障客戶利益和提供精准服務為中心轉變。

由理財型向價值型轉變

根據中國保險行業協會近日公佈的互聯網保險資料， 截至2017年6月， 互聯網壽險共實現規模保費586.9億元， 同比減少338億元， 降幅36.5%， 占互聯網人身險總保費的58.1%，

同比下降23.5個百分點。 其中， 包括萬能險和投連險在內的理財型業務保費合計178.1億元， 較去年同期大幅減少509.8億元， 降幅74.1%， 占互聯網人身保險保費的比例17.6%， 同比減少43.1%。

隨著監管政策的不斷收緊， 網銷高現價（高現金價值）產品進入歷史序列， 險企開始嘗試價值轉型。

資料顯示， 互聯網管道的健康險保費呈爆發式增長態勢， 上半年實現規模保費29.1億元， 增幅102%， 占互聯網人身保險總保費的2.9%， 同比增長1.6%；同時， 在政策環境及各險企越發重視自有客戶發展的氛圍下， 各壽險通過自有平臺共實現健康險規模保費12.4億元， 同比增長222%。 其中， 防癌保險增長最為迅速， 同比增加近10倍， 護理保險和重大疾病保險增速緊隨其後， 分別為874%和245%。

保監會發改部副主任羅勝此前曾表示，

傳統壽險產品長期因“複雜”被互聯網擱置。 因其誕生之初， 純消費型險種（沒有現金價值， 保費不會返還）由於件均保費低， 銷售成本無法攤薄， 曾遭到市場的冷遇。 羅勝認為， 互聯網的存在， 將會一步一步逼迫保險產品簡單化、價格透明化， 增強消費者的話語權， 消費者不是只歡迎理財型產品， 如果保障型產品價格合理， 可以真正解決保障需求的痛點， 消費者也會主動積極選擇。

目前， 隨著周圍環境的不斷變化， 以及獨立消費意識較強的80後、90後逐漸成為消費主力， 以消費型健康險為代表的純保障型產品市場需求已經打開。 眾多中小險企開始嘗試消費型、保障型產品的網上銷售。 羅勝認為，

這是網銷保險的一個方向， 可以做大保額， 更有利於保險業姓保。 但在產品端， 還有很多事要做， 才能形成穩定的模式。 並且， 由於規模小， 公司的重視程度還沒上升到戰略高度。

對於互聯網保險的現狀， 羅勝認為， 依託網購和旅行相關場景的保險產品， 如退貨運費險、航班延誤險等是一種創新， 但不足以說明互聯網對保險產品模式的改造， 真正的改造應該來自於保險的主戰場， 包括車險、壽險和健康險等。 而網路是未來保險必須發展的銷售管道， 但目前仍處在繼續培育和不斷試錯的階段。

業內認為， “新國十條”為健康險的發展提供了極大的政策支持， 而健康險也成為最近幾年險企紛紛佈局的風口方向。 但是， 《中國經營報》記者在調查中發現，

大型險企極少有消費型重疾險， 多數此類產品仍是一些中小險企在做。 一位元保險業內資深人士對記者表示， 對於老公司而言， 新摸式意味著對舊模式的否定， 且會衝擊其既有利益結構， 這也是為什麼創新多來自於草根的原因。

網銷受眾年輕化

值得注意的是， 面對互聯網的挑戰， 險企即使不將上述難以攤薄成本的產品作為公司的主方向， 但借此投石問路， 探索互聯網保險下一步的發展方向， 及時瞭解消費者需求、動向也是他們不得不做的功課。

近日， 平安健康險移動業務事業部總經理馮晗在接受記者專訪時表示， 去年4月， 平安健康董事長楊錚就牽頭組建了移動業務事業部， 其目的是做資訊化建設， 在互聯網做些探索。“90後群體是下一代消費主體，但他們在生活、消費的習慣上與目前的主體消費者有很大區別。針對90後的崛起，消費習慣的改變，移動互聯網的普及，從商業模式上進行探索。”由於該團隊成員均來自互聯網領域，馮晗平時比較重視的是保險條款團隊成員是否能看懂，因為，只有不懂保險的人能看懂，互聯網保險才能賣出去。

馮晗告訴記者，平安健康的移動團隊經過8個月的驗證發現，App上的成交主體是80後、90後，比例高達80%。而70後佔據10%~20%之間，而代理人團隊銷售保險目標主體為70、80後，90後很少，這是網銷與目前代理人管道銷售很大的一點差別。

對於目前市場認為的網銷瓶頸之一——條款複雜，馮晗告訴記者，85後、90後有足夠的判斷力，不會輕易為代理人的意見所左右，他們會自己比較產品的條款和價格，這種趨勢對產品要求更高，使用者直接接觸官方產品形態，更加透明，代理人或多或少對產品有些自己的理解，中間不免有些偏頗，App銷售產品是什麼就是什麼，對用戶理性判斷是非常好的。

中經金融是《中國經營報》旗下專注財經領域新聞的公眾號，內容覆蓋銀行、保險、券商、基金、交易所等多個金融行業，每天多條原創，旨在為讀者提供有價值的內容服務。

［版權說明］

本文為原創內容，如欲轉載，請聯繫後臺。

在互聯網做些探索。“90後群體是下一代消費主體，但他們在生活、消費的習慣上與目前的主體消費者有很大區別。針對90後的崛起，消費習慣的改變，移動互聯網的普及，從商業模式上進行探索。”由於該團隊成員均來自互聯網領域，馮晗平時比較重視的是保險條款團隊成員是否能看懂，因為，只有不懂保險的人能看懂，互聯網保險才能賣出去。

馮晗告訴記者，平安健康的移動團隊經過8個月的驗證發現，App上的成交主體是80後、90後，比例高達80%。而70後佔據10%~20%之間，而代理人團隊銷售保險目標主體為70、80後，90後很少，這是網銷與目前代理人管道銷售很大的一點差別。

對於目前市場認為的網銷瓶頸之一——條款複雜，馮晗告訴記者，85後、90後有足夠的判斷力，不會輕易為代理人的意見所左右，他們會自己比較產品的條款和價格，這種趨勢對產品要求更高，使用者直接接觸官方產品形態，更加透明，代理人或多或少對產品有些自己的理解，中間不免有些偏頗，App銷售產品是什麼就是什麼，對用戶理性判斷是非常好的。

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