記者 | 閆妍 唐亞華 劉娜 藍予
編輯 | 趙力
攝影 | 侯少卿
9月26日下午， 2017年度尋找中國創客路演第七場——互聯網教育專場開幕。
又是一年9月，
本場路演涵蓋了曉羊教育、VIPKID、程式設計貓、阿凡題、三好網等15個互聯網教育相關領域的創業專案。 中植資本董事長段迪、藍湖資本合夥人魏海濤、晟道投資合夥人姜超、山行資本創始合夥人徐詩、大河創投創始合夥人張翊欽、真順基金創始合夥人李祝捷等投資人在現場針對各個專案的商業模式、行業痛點等疑問進行點評。
以下為徐詩、張翊欽、薑超就互聯網教育領域相關問題接受尋找中國創客（ID：xjbmaker）的同題問答。
1）對今天的互聯網教育怎麼看？
徐詩：今年算是教育元年， 在小風口之上，
薑超：互聯網教育現在已經是一片紅海了， 不管哪個領域都是大資料。 事實上互聯網只是一個管道， 本質上還是要看所提供的服務是不是剛需， 有沒有解決痛點， 不要為了創業而創業， 為了教育而去教育， 要真正找到痛點， 然後思考怎麼做。 比如有的專案初期說自己是互聯網屬性， 這樣很容易吸引投資人， 成長上來以後為了獲得更多用戶可能把自己定義成遊戲屬性， 到一定程度之後如果想走to B， 就可以定義成一個教育屬性的公司， 這是一種很聰明的打法。
張翊欽：目前， 在教育領域這個賽道， 有很多專案已經有很好的資料可以證明了。
2）近幾年， 少兒英語一對一跑到了風口上， 你對這個趨勢怎麼看？您認為接下來即將爆發的互聯網教育細分領域是哪個， 原因是什麼？
徐詩：英語肯定是目前教育變現裡面最剛需的一個賽道， 一對一的優點在於商業模式已經跑通， 但這是典型的規模經濟， 邊際成本能否有效地降低還有一定挑戰性。
今天路演專案也大多分佈在0-6歲、K12、成人職業教育、STEAM等領域， 這些領域都有很多新興的機會。 相對來說， K12和0-6歲領域機會更大一些， 他們的市場規模足夠大。
教育市場的特性就是很難一家獨大， 教育產品和搜尋引擎、社交產品不一樣，
薑超：教育低齡化、留學低領齡化這兩個本身就是一個自然的需求， 它解決了一定的痛點， 是一個必然趨勢。
接下來可能會爆發的細分領域我認為還是VR/AR，
張翊欽：目前， 互聯網教育細分領域裡我們比較看好合作辦學， 像是民營教育合作辦學的項目我們最近看的相對較多。 這種情況下， 該細分領域還是有蠻多機會， 可以跑出來很多新的大的玩家， 不會像是一對一領域格局已定。
3）就當前互聯網教育的發展，你認為有哪些陷阱？創業者如何規避？
徐詩：首先在團隊組成上，需要懂教育的人，也需要有產品研發背景的人，這樣才能夠把教育產品互聯網化。兩者要產生化學反應，缺一不可。
其次是在使用者獲取方式和使用者留存上，現在很多大體量公司的用戶量很多，但留存率不一定高。還有一些付費鏈條特別短的公司，用戶量很大，但付費用戶不多，怎麼擴展用戶是一個挑戰。
不同企業面臨的陷阱還是不一樣的，想要完全規避風險不可能，大家都是邊踩坑邊走過來的。總的來看，把握自己的節奏感很重要，找到匹配的人才、找到適合的商業模型。最後，一個最樸實誠懇的建議：趁著今年的風口，多拿點錢。
薑超：我認為創業者不要野心太大，還是要在一個領域做精。創業者一定要思考一個場景，在這樣的場景下痛點是什麼、怎麼解決、解決之後大家能不能接受。
一隻手的五個手指頭打人是打不疼的，而且很容易把自己手指折了，一定要攥成一個拳頭，形成合力先打進去，之後五個手指再伸開。要先從一個點切進去，考慮怎麼活下來，證明你的執行力、團隊、商業模式等是可持續的，再做橫向縱向的延伸拓展。很多創業者就是野心太大，燒錢燒得很快，最後把自己燒死了。
張翊欽：總體上來講，教育領域很容易出現現金流很好，新增用戶不錯，檯面上看起來很熱鬧但實際上很難以維續的狀況。所以創業公司應該關注你的模式是否真的盈利，否則就會有某鋼琴教育創業公司的尷尬局面。
教育行業本質上大部分 to C 的領域市場容量都不大（當然不排除英語教育這種體量很大的領域），風口上的領域會導致每家公司進去分到的領域比較少，並且獲客成本很高。這種情況下很難保持持續的利潤。總體來講，我們看過的項目裡整個大的教育領域 to B 的項目財務指標會比較穩健。所以做教育的創業專案，在銷售和變現上是需要慎之又慎的。
以下為今天所有路演項目的介紹和評委問答摘錄。
01、曉羊教育
路演人：周林
職位：創始人及CEO
專案領域：K12教育資訊化、SaaS
主要產品/服務：
目前公司核心產品是一人一課表SaaS平臺及基於一人一課表的新一代智慧校園。
核心競爭力：
曉羊教育源於Blackboard K12中國區，在走班排選課產品的研發方面有著很深的積累，在產品研發方面有極高的技術壁壘。
創始團隊：
創始人及CEO周林博士是前Blackboard全球副總，Blackboard K12中國區總裁。有近二十年豐富的技術及企業級軟體管理經驗。
融資輪次：A輪
徐詩：毛利潤怎麼樣？未來會考慮做B2B2C嗎？
曉羊教育：我們是軟體SaaS平臺，毛利一定很高。我們的毛利應該是90%以上。我們有2C的規劃，但是目前2C這部分不會自己來做，更多是搭建一個平臺，讓合作夥伴來做。
薑超：進入學校是通過單個學校招標？還是從教育局這塊統一招標統一安排？
曉羊教育：我們把單個產品或服務的定價剛好卡在招標的上限以下。有些學校尤其是新院校說你這個項目特別好，你的SaaS平臺我可以一次性付給你費用，可能這種百萬級的項目就要通過招標。
02、咿啦看書
路演人：任暉
職位：創始人兼CEO
專案領域：互聯網教育
主要產品/服務：
咿啦看書是家動畫書閱讀平臺，致力於打造全球領先的兒童多媒體互動式數位閱讀平臺，為兒童提供具備動畫、遊戲、配音、交互、親子等閱讀體驗的新一代電子書。B端產品：動畫圖書館；C端產品：咿啦看書APP。
核心競爭力：
“動畫書”是點讀科技的獨創品類，介於圖書和動畫片之間，既有動畫，又有配音，此外，還增加了互動、遊戲功能。在閱讀趣味上，實現了飛躍式突破。
創始團隊：
任暉（創始人、CEO）：畢業于中央財經大學。2010年創建點讀科技，公司早期致力於兒童點讀圖書的開發及相關硬體的研發。2013年10月啟動咿啦看書專案。
融資輪次：A輪
徐詩：業務聚焦的痛點在哪裡？
咿啦看書：目前，在kindle和掌閱上是幾乎看不到兒童類的圖書。與其讓孩子玩手機、玩遊戲，家長肯定希望孩子看書，如果圖書本身具有遊戲的特徵，在家長支援下這個用戶黏性將非常強。所以未來我們用戶主要是C端，但B端在未來一到兩年之內仍然會佔據我們收入大概70%左右的份額。
徐詩：怎麼構成自己的壁壘，為什麼別人願意把內容交給我們呢？
咿啦看書：並不是說全世界沒有人能做出來，美國也有一家對標公司能做，但他們主要方向是動漫領域，而不是圖書領域。迪士尼在蘋果應用商店上只有26本這樣的書，原因在於這類圖書的開發週期和開發成本太高，風險性太大。而我們現在可以把整個成本降低到300歐元以下，那這個就有非常大的想像空間了。
03、VIPKID
路演人：陳媛
職位：聯合創始人
專案領域：線上少兒英語教育
主要產品/服務：
VIPKID是專注於4-12歲線上少兒英語教育的領導品牌，採用純北美外教1對1授課模式，使用對標美國小學課程標準(CCSS：美國共同核心州立標準)的定制課程，運用第二語言高效的教學方法——浸入式教學法，讓中國小朋友真正實現“美國小學在家上”。
核心競爭力：
100%北美優質外教；美國小學教程國際教育標準；1對1個性化教學；國際化教育戰略
創始團隊：
米雯娟 VIPKID創始人兼CEO；張月佳 VIPKID總裁；陳媛VIPKID聯合創始人
融資輪次：D輪
張翊欽：現在很多教育培訓機構在現金流和毛利方面還是蠻糾結的，VIPKID怎麼看這個問題？
VIPKID：在現金流方面，我們在2015年已經做到了盈利。在全面盈利的時間點上，我們覺得目前並沒有特別考慮，因為我們現在還在規模增長階段。未來我們肯定要做到全面盈利的。
段迪：對未來這片市場成長的預判是什麼樣的？以及咱們未來的收費壓力和收費增長點在哪？
VIPKID：我認為這個市場還是非常非常大的。比如到了2020年，整個K12英語的培訓市場是2000多億的規模。我們預測線上比例會占到15%，也就是300億。我們希望保持在50%以上甚至更高的比如70%的市場份額。
收費成長點方面，我們會做一些國際化的探索，還有中文的項目，就是讓中國老師教國外的小朋友中文，我們會在三年之內擁有5萬個這樣的國際學生。
04、Unicareer（職優你）
路演人：餘佳
職位：CEO
專案領域：互聯網教育
主要產品/服務：
線上學習課程；私人個性定制；高校課程共建；企業招聘合作
核心競爭力：
1、產品全面，涵蓋個性化私人定制與標準化線上課程；2、線上產品發展領先同行業競爭者，線下服務注重使用者體驗，口碑領先於同行業競爭者；3、可持續、高效的使用者轉化方式，使用者穩步增長
創始團隊：
餘佳：CEO，前摩根斯坦利私募股權投資高級分析師、魔獸爭霸女子組世界冠軍、復旦大學金融工程碩士、普林斯頓大學優秀交換生
融資輪次：B+輪
張翊欽：平均算下來新客戶的獲客成本大概是多少？
Unicareer：平均獲客在100元人民幣左右，我們有非常強大的團隊在做社群運營，每個社群都有500多人，整個運營和相關效率非常高，不會像普通互聯網教育公司一樣，花一千甚至一萬的獲客來獲取用戶。
05、程式設計貓
路演人：孫悅
職位：聯合創始人兼CTO
專案領域：互聯網教育（少兒程式設計教育）
主要產品/服務：
程式設計貓是由歐洲創新技術研究院與中國團隊合作開發的系列少兒程式設計課程和圖形化程式設計平臺。通過學習程式設計貓自主研發的圖形化程式設計課，學員可在平臺上創作出遊戲、軟體、動畫、故事等，以最有趣的方式玩轉STEAM學科。
核心競爭力：
1、遊戲化教育、PBL項目式學習以及將”創作“貫徹進所有內容的教育理念，在世界STEAM教育領域皆屬前沿；2、貼合兒童認知及審美設計的內容生產，線上線下並舉的各類活動賽事，形成極高的用戶黏性；3、完善的工具及平臺體系，打造學習內容及興趣內容的生產消費閉環；4、世界頂尖的技術架構及AI教學系統，支撐大流量的線上教學。
創始團隊：
李天馳：程式設計貓聯合創始人&CEO ；孫悅：程式設計貓聯合創始人&CTO
融資輪次：
2016年12月獲得2千萬A輪投資；2017年5月獲得盛通1500萬新一輪投資
李祝捷：程式設計是剛需嗎？
程式設計貓：今年2017年浙江省高考考程式設計。國務院發佈了一個人工智慧教育指導綱要，第五章第六條2020年全國普及中小學生程式設計教育。
李祝捷：成本和轉化率是多少？
程式設計貓：我們成本很低，只有伺服器成本，幾乎沒有人工成本，轉化率在10%左右。
06、華雲智聯
路演人：任鵬飛
職位：CEO
專案領域：STEAM教育
主要產品/服務：
基於航太北斗技術、物聯網技術等科技，結合中國文化、科研精神和愛國意識，自主研發適合6-18歲青少年使用的“北斗啟航”科教產品、STEAM課程及教學培訓服務方案，面向中小學和教育機構提供完整的“產品+服務”的科技課程解決方案。
核心競爭力：
產品和服務的研發以新一輪課程改革的要求為出發點，課程有明確的評價體系，適應不同年齡段在校學生的發展需要。課程跟高考自主招生、大學先修課程等與學生切身利益的事情掛鉤，幫助解決學生和家長的實際問題。
創始團隊：
公司核心創始團隊四人，分別來自于教育、衛星應用和互聯網行業，全部具有名牌大學碩士及以上學歷，有著非常豐富的公司管理、工程實踐和教學經驗。
融資輪次：天使輪
姜超：課程是你們設計的還是根據國家教委需求來定制？
華雲智聯：兩方面都有，一方面是結合我們自身技術，把這些技術轉化為課程；另一方面，我們設計課程的排布是按照國家教委要求的，按照小學科學課和中學技術課的標準。
徐詩：這個產品感覺做事很雜，不是很聚焦。現在千萬級的合同裡，哪塊占比最大？
華雲智聯：我們現在所有的收入都是依託於把我們的產品推進給學校，學校來做這樣的實驗室建設。在這個裡頭，會包含兩種服務費用，一種是學校直接付了錢，另外一種是年年按照課時給我們付費。
07、火星人俱樂部
路演人：劉揚
職位：創始人及CEO
專案領域：教育
主要產品/服務：
科學教育直營店、科學硬體盒子
核心競爭力：
擁有完善的科學教育體系；擁有科學教具120個科學盒子；直營店7個；進入北大附中，人大附小等全國100多所學校。
創始團隊：
劉揚：火星人俱樂部創始人 CEO，北京大學軟體與微電子學院碩士，北大量子電子學研究所電路系統研究員，曾參與中國“天宮”專案空間冷原子系統研發，福布斯U30傑出領袖。
融資輪次： A輪
段迪：咱們現在兩千萬收入主要來自於哪裡？以及你們有線上銷售、線下銷售和課程付費，你覺得未來這片市場空間是怎麼樣的？
火星人俱樂部：80%是課程付費。我們預計，明年我們的硬體銷售會超過輔導班的收入，應該在五千萬以上。
張翊欽：單店模型是什麼樣的？選址的時候有哪些考慮？
火星人俱樂部：模型有兩種，一種是社區店，一種是根據需求開的。社區店一百到兩百平，大約50萬的費用。另一種是這個地區有付費需求了，到一百人了就開班。
08、一呀漢語
路演人：張愛國
職位：創始人、CEO
專案領域：互聯網+教育（語言教育）
主要產品/服務：一呀漢語（YiyaHanyu）是一款幫助外國人學習中文的APP
核心競爭力：
1、教材和好萊塢風格視頻：（1）國際頂級教學法專家研發教材和視頻內容；（2）電影團隊、專業演員；（3）中國真實的工作、生活場景拍攝；（4）4K超高清視頻；
2、技術先進：（1）語音辨識和評測技術，學員可對比聲母、韻母和語調；（2）語音辨識技術還可做到學員與手機裡面錄製好的人進行虛擬對話；
3、獨創的“七步教學法”：獨創的七步法：看短視頻、聽說讀寫練習、語法視頻、最後對話交流；
4、學習資料分析：學生學習的資料自動生成學生學習報告和班級學習報告，供學校和教師針對的教學和輔導。
創始團隊：
張愛國：清華大學在讀EMBA、英國曼徹斯特大學碩士，中和世紀文化傳播（北京）有限公司董事長，具有全球化的視野和多年的企業管理及文化推廣工作經驗。2016年3月創立“一呀漢語”。
融資輪次：Pre-A輪
張翊欽：現在大家都看到了賣中文的商機，但是怎麼樣能夠很好的把它賣出去，做出有規模的收入來呢？
一呀漢語：我們決定通過C端找客戶，通過C端導流。目前已經和Facebook、穀歌簽署了代理協定，去做使用者畫像。
09、有養
路演人：周洲
職位：創始人
專案領域：中國首個親職教育平臺
主要產品/服務：
“短視頻+網綜+直播等”為內容矩陣的親職教育體系，升級新一代父母科學育兒觀和成長教育方式。
核心競爭力：
團隊優勢、內容製作能力、資源優勢。
創始團隊：
周洲：創始人，前央視著名少兒節目主持人，電視節目製作人、兒童劇製作人，創辦中國第一檔兒童名人訪談節目《童年》，曾主持《大風車》《寶貝一家親》等節目，製作“我愛”系列兒童劇；
呂子安：聯合創始人，前《超級育兒師》專案負責人，成功打造《超級育兒師》節目及產業鏈，曾參與《中國好聲音》等節目本土化。
融資輪次：A輪
徐詩：怎麼解決後續可複製的生態產能的問題，現在更像是一個基於內容的製作公司？
有養：我們不是KOL+PGC，而是KOL+用戶年齡的體驗，用這種方式增加他的體驗。當然也有像父母自我成長、夫妻關係、隔代撫養這類型內容，我們會在自己的MCN全平臺同時分發。
張翊欽：怎麼解決跟專家之間的利益分配？
有養：專家最需要的是出口，所以《耐撕爸媽》這樣的網綜節目，有非常多的專家願意參與，因為他需要讓大家知道他的觀點。如果我們有廣告收入，會給專家出一些出場費。即便沒有，我們在做短視頻的階段，專家也願意主動跟我們合作。有的專家幫我們招商，我們一起產生了利潤之後，可以分成。
藍湖資本合夥人 魏海濤
10 、Finger
路演人：張桐
職位：創始人兼CEO
專案領域：教育
主要產品/服務：Finger線上音樂教育平臺
核心競爭力：
阿裡班底、資料迅猛、市場巨大、模式創新。依照興趣教育的內容消費，採用平臺化策略，消費頻次及消費力遠高於電商市場，爭做行業流量的入口
創始團隊：
張桐：創始人兼CEO，12年互聯網從業經驗。2011-2014: 天貓資深產品專家。2005-2011: ASUS BU6電子商務部資深經理。
林榮坤：CTO，9年互聯網技術經驗。顧文理：COO；李思雨：CPO。
融資輪次：A輪
李祝捷：你們是怎麼獲客的？
Finger：2015年Finger上線的時候，積累了一些行業大V，還給一些廠商做推廣，攢下了一些資源。第一個月基本靠這些東西在曝光和發聲，冷開機第一個月就有30萬個註冊用戶，所以其實還是靠產品本身去吸量。此外，第一月受益於小米和錘子，他們當時就因為我們的設計和調性，把我們選為了新銳app。
11、寶貝英語說
路演人：陳聞
職位：CEO
專案領域：兒童教育
主要產品/服務：兒童英語啟蒙
核心競爭力：
科學嚴謹系統的課程設計，是唯一能與線下機構無縫對接的線上英語啟蒙產品。
創始團隊：
陳聞：CEO，美國阿靈頓商學院工商管理碩士，20年互聯網從業經歷，原雅虎華東銷售總監；
包炯：CTO，上海大學學士，20年互聯網技術開發經驗，原微軟技術主管；鄭豔：總策劃。
融資輪次： A輪
徐詩：咱們線上C端產品有app嗎？
寶貝英語說：對，APP於2015年上線，現在有250萬左右的裝機量，主動轉化率約2%。同時我們有視頻課程輸出，小朋友最大的問題是不太喜歡看沒有互動的視頻，但是我們的產品設計是以遊戲的形式學習，在學習過程中加入互動環節，對小朋友來說是非常重要的。
12、阿凡題
路演人：馬 逢蕾
職位：運營總監
專案領域： K12教育（線上+線下）
主要產品/服務：
阿凡題是目前全國第一真人線上答疑平臺，擁有千萬量級優質題庫、超過4000萬的K12學生用戶和超過3萬名線上老師，題庫數量超過6700萬道，服務範圍覆蓋全學科。
核心競爭力：
阿凡題在人工智慧、大資料和機器學習方面具有國際領先的技術優勢和人才積累，擁有行業內唯一的人工智慧研究院，在拍照搜題識別率、智慧題庫自動打標籤、機器自動解題等方面處於行業領先地位。
創始團隊：
陳李江：CEO ，耶魯大學/北京大學電腦博士，中關村高端領軍人才，全球十大傑出新潮商榮譽；王慶苑：COO；李啟林：CTO ；宋偉偉：技術VP 。
融資輪次：C輪
李祝捷：你們開線下學習吧，其實沒有阿凡題的APP也能做，那這個APP有什麼用？
阿凡題：我們線下學習吧的學生在半個學期之後80%的人都提升了成績，這個是怎麼做到的？是數據的力量！我們能做到每一個孩子每天作業的所有情況都進行資料化和標籤化，孩子在這裡學習幾個月之後，我們為他提供量身定制的學習方案，為他提供更多輔導和服務，這個服務線上下是非常打動家長的。我們的核心競爭力來自於資料，包括題庫、自動化標籤、自動題庫的批改，所以效率和服務品質方面還是有差距的。
薑超：項目的成長性怎麼樣，你對未來的預測是什麼樣的？
阿凡題：我們在做半年線下店之後，已經做到40多家的規模。同時我們現在也在跟一些比較大的機構進行合作，包括一些地產商，這其實是規模化複製的路徑。
13、科學隊長
路演人：紀中展
職位：創始人&CEO
專案領域：科學教育、科學課外實踐、科學實驗室專案
主要產品/服務：
科學媒體——知識份子（國內有影響力的學術類專業媒體資訊平臺、 未來生命科學和生物技術產業平臺）；科學教育產品——科學隊長（主要定位3-12歲青少年，提供由一線科學家主講的科學課程）。
核心競爭力：
科學家資源：與國內1000+位一線科學家有深度長期合作；課程教研和開發能力：課程開發團隊均來自有影響力的科學媒體、科研機構等。
創始團隊：紀中展、饒毅、魯白、謝宇。
融資輪次： A輪
薑超：為什麼選擇幼兒版的產品做音訊？
科學隊長：首先是因為幼兒版針對的小孩看不懂書，而用視頻的話，我們做了大量的調查，家長會擔心沒有好東西給他看，我們也不太想給小朋友看低水準、低審美的東西，所以就用音訊。第二，音訊是比較好的陪伴方式，場景比較多。比如我們聽音訊的過程可以是送孩子去幼稚園路上，也可以是晚上，而且音訊很容易產生依賴。
張翊欽：錄音訊和視頻的老師選擇的標準是什麼？
科學隊長：我們的音訊版相對簡單一點，找的都是每一個領域裡最好的老師，比如講恐龍的老師，是世界上發現和命名恐龍最多的老師。視頻就不一樣了，我們選形象好、氣質好的女老師，因為我發現無論是男生女生大人小孩都喜歡美女。
14、三好網
路演人：餘敏
職位：聯合創始人&COO
專案領域： K12線上教育領域
主要產品/服務：中高級教師一對一線上輔導
核心競爭力：
行業經驗豐富的明星管理團隊、完善的教學服務模式及教研體系、技術領先同行的線上教室產品、清晰的商業定位和盈利模式。
創始團隊：
何強：CEO，北京大學 EMBA，在職博士；陳超傑：董事長，西安交通大學 EMBA 。
融資輪次：A+輪
張翊欽：你們未來會持續以自媒體作為主要的用戶來源嗎？
三好網：不會，自媒體紅利期已經過去了。三好網生產了很多內容，我們不僅在微信上發，也在今日頭條、天天快報等平臺分發，這是招生的一個模組，接下來我們會開放招生端。我們做了兩個計畫：第一，合夥人計畫，這個是2C的，比如我們現在有很多老師包括很多家長手裡有生源，會把生源介紹給我們；第二，現在很多線下原來的機構，他們想做轉型，他們能夠接通市場所有的生源，他們去招生，我們分成給他們，最後由我們來做整個教學服務和行為的把控。
15、作業盒子
路演人：劉夜
職位：CEO
專案領域：線上教育
主要產品/服務：作業盒子
核心競爭力：
公立學校作業場景+強大的進校能力+極致的產品及內容體驗。
創始團隊：
劉夜：CEO ，16年連續創業者；王克：COO，前百度戰略合作部總經理；賈曉明：CMO，前英特爾中國區教育總經理。
融資輪次： C輪
張翊欽：你們的資料狀況非常好，原因是你們太優秀，還是同行太傻？
作業盒子：第一是這個賽道上是比較公平的，當時數學被全行業認為很好做，而且對資源的消耗是對手的1/10，能做出對手同等的產品來，對於使用者的增長都是很容易的。我們的速算產品上來之後，我當時有個說法叫2C的產品2B來推，2B的行業2C來打。我們看起來是跟政府合作，其實政府只是一個管道，政府跟我們辦比賽，一次10萬用戶，很快就可以做起來。
第二，我們PR條線跟業務條線是分開的，PR不講小學，不講速算，做中學的全學科，發佈了很多中學產品。我覺得我們找到了使用者增長方式，等到真正融到B輪之後，才開始展開做教育，包括做內容、做題庫。對手可能從傳統的運營基因轉向互聯網基因要花很長時間，我們上來就快很多，因為沒有歷史包袱。
不會像是一對一領域格局已定。3）就當前互聯網教育的發展，你認為有哪些陷阱？創業者如何規避？
徐詩：首先在團隊組成上，需要懂教育的人，也需要有產品研發背景的人，這樣才能夠把教育產品互聯網化。兩者要產生化學反應，缺一不可。
其次是在使用者獲取方式和使用者留存上，現在很多大體量公司的用戶量很多，但留存率不一定高。還有一些付費鏈條特別短的公司，用戶量很大，但付費用戶不多，怎麼擴展用戶是一個挑戰。
不同企業面臨的陷阱還是不一樣的，想要完全規避風險不可能，大家都是邊踩坑邊走過來的。總的來看，把握自己的節奏感很重要，找到匹配的人才、找到適合的商業模型。最後，一個最樸實誠懇的建議：趁著今年的風口，多拿點錢。
薑超：我認為創業者不要野心太大，還是要在一個領域做精。創業者一定要思考一個場景，在這樣的場景下痛點是什麼、怎麼解決、解決之後大家能不能接受。
一隻手的五個手指頭打人是打不疼的，而且很容易把自己手指折了，一定要攥成一個拳頭，形成合力先打進去，之後五個手指再伸開。要先從一個點切進去，考慮怎麼活下來，證明你的執行力、團隊、商業模式等是可持續的，再做橫向縱向的延伸拓展。很多創業者就是野心太大，燒錢燒得很快，最後把自己燒死了。
張翊欽：總體上來講，教育領域很容易出現現金流很好，新增用戶不錯，檯面上看起來很熱鬧但實際上很難以維續的狀況。所以創業公司應該關注你的模式是否真的盈利，否則就會有某鋼琴教育創業公司的尷尬局面。
教育行業本質上大部分 to C 的領域市場容量都不大（當然不排除英語教育這種體量很大的領域），風口上的領域會導致每家公司進去分到的領域比較少，並且獲客成本很高。這種情況下很難保持持續的利潤。總體來講，我們看過的項目裡整個大的教育領域 to B 的項目財務指標會比較穩健。所以做教育的創業專案，在銷售和變現上是需要慎之又慎的。
以下為今天所有路演項目的介紹和評委問答摘錄。
01、曉羊教育
路演人：周林
職位：創始人及CEO
專案領域：K12教育資訊化、SaaS
主要產品/服務：
目前公司核心產品是一人一課表SaaS平臺及基於一人一課表的新一代智慧校園。
核心競爭力：
曉羊教育源於Blackboard K12中國區，在走班排選課產品的研發方面有著很深的積累，在產品研發方面有極高的技術壁壘。
創始團隊：
創始人及CEO周林博士是前Blackboard全球副總，Blackboard K12中國區總裁。有近二十年豐富的技術及企業級軟體管理經驗。
融資輪次：A輪
徐詩：毛利潤怎麼樣？未來會考慮做B2B2C嗎？
曉羊教育：我們是軟體SaaS平臺，毛利一定很高。我們的毛利應該是90%以上。我們有2C的規劃，但是目前2C這部分不會自己來做，更多是搭建一個平臺，讓合作夥伴來做。
薑超：進入學校是通過單個學校招標？還是從教育局這塊統一招標統一安排？
曉羊教育：我們把單個產品或服務的定價剛好卡在招標的上限以下。有些學校尤其是新院校說你這個項目特別好，你的SaaS平臺我可以一次性付給你費用，可能這種百萬級的項目就要通過招標。
02、咿啦看書
路演人：任暉
職位：創始人兼CEO
專案領域：互聯網教育
主要產品/服務：
咿啦看書是家動畫書閱讀平臺，致力於打造全球領先的兒童多媒體互動式數位閱讀平臺，為兒童提供具備動畫、遊戲、配音、交互、親子等閱讀體驗的新一代電子書。B端產品：動畫圖書館；C端產品：咿啦看書APP。
核心競爭力：
“動畫書”是點讀科技的獨創品類，介於圖書和動畫片之間，既有動畫，又有配音，此外，還增加了互動、遊戲功能。在閱讀趣味上，實現了飛躍式突破。
創始團隊：
任暉（創始人、CEO）：畢業于中央財經大學。2010年創建點讀科技，公司早期致力於兒童點讀圖書的開發及相關硬體的研發。2013年10月啟動咿啦看書專案。
融資輪次：A輪
徐詩：業務聚焦的痛點在哪裡？
咿啦看書：目前，在kindle和掌閱上是幾乎看不到兒童類的圖書。與其讓孩子玩手機、玩遊戲，家長肯定希望孩子看書，如果圖書本身具有遊戲的特徵，在家長支援下這個用戶黏性將非常強。所以未來我們用戶主要是C端，但B端在未來一到兩年之內仍然會佔據我們收入大概70%左右的份額。
徐詩：怎麼構成自己的壁壘，為什麼別人願意把內容交給我們呢？
咿啦看書：並不是說全世界沒有人能做出來，美國也有一家對標公司能做，但他們主要方向是動漫領域，而不是圖書領域。迪士尼在蘋果應用商店上只有26本這樣的書，原因在於這類圖書的開發週期和開發成本太高，風險性太大。而我們現在可以把整個成本降低到300歐元以下，那這個就有非常大的想像空間了。
03、VIPKID
路演人：陳媛
職位：聯合創始人
專案領域：線上少兒英語教育
主要產品/服務：
VIPKID是專注於4-12歲線上少兒英語教育的領導品牌，採用純北美外教1對1授課模式，使用對標美國小學課程標準(CCSS：美國共同核心州立標準)的定制課程，運用第二語言高效的教學方法——浸入式教學法，讓中國小朋友真正實現“美國小學在家上”。
核心競爭力：
100%北美優質外教；美國小學教程國際教育標準；1對1個性化教學；國際化教育戰略
創始團隊：
米雯娟 VIPKID創始人兼CEO；張月佳 VIPKID總裁；陳媛VIPKID聯合創始人
融資輪次：D輪
張翊欽：現在很多教育培訓機構在現金流和毛利方面還是蠻糾結的，VIPKID怎麼看這個問題？
VIPKID：在現金流方面，我們在2015年已經做到了盈利。在全面盈利的時間點上，我們覺得目前並沒有特別考慮，因為我們現在還在規模增長階段。未來我們肯定要做到全面盈利的。
段迪：對未來這片市場成長的預判是什麼樣的？以及咱們未來的收費壓力和收費增長點在哪？
VIPKID：我認為這個市場還是非常非常大的。比如到了2020年，整個K12英語的培訓市場是2000多億的規模。我們預測線上比例會占到15%，也就是300億。我們希望保持在50%以上甚至更高的比如70%的市場份額。
收費成長點方面，我們會做一些國際化的探索，還有中文的項目，就是讓中國老師教國外的小朋友中文，我們會在三年之內擁有5萬個這樣的國際學生。
04、Unicareer（職優你）
路演人：餘佳
職位：CEO
專案領域：互聯網教育
主要產品/服務：
線上學習課程；私人個性定制；高校課程共建；企業招聘合作
核心競爭力：
1、產品全面，涵蓋個性化私人定制與標準化線上課程；2、線上產品發展領先同行業競爭者，線下服務注重使用者體驗，口碑領先於同行業競爭者；3、可持續、高效的使用者轉化方式，使用者穩步增長
創始團隊：
餘佳：CEO，前摩根斯坦利私募股權投資高級分析師、魔獸爭霸女子組世界冠軍、復旦大學金融工程碩士、普林斯頓大學優秀交換生
融資輪次：B+輪
張翊欽：平均算下來新客戶的獲客成本大概是多少？
Unicareer：平均獲客在100元人民幣左右，我們有非常強大的團隊在做社群運營，每個社群都有500多人，整個運營和相關效率非常高，不會像普通互聯網教育公司一樣，花一千甚至一萬的獲客來獲取用戶。
05、程式設計貓
路演人：孫悅
職位：聯合創始人兼CTO
專案領域：互聯網教育（少兒程式設計教育）
主要產品/服務：
程式設計貓是由歐洲創新技術研究院與中國團隊合作開發的系列少兒程式設計課程和圖形化程式設計平臺。通過學習程式設計貓自主研發的圖形化程式設計課，學員可在平臺上創作出遊戲、軟體、動畫、故事等，以最有趣的方式玩轉STEAM學科。
核心競爭力：
1、遊戲化教育、PBL項目式學習以及將”創作“貫徹進所有內容的教育理念，在世界STEAM教育領域皆屬前沿；2、貼合兒童認知及審美設計的內容生產，線上線下並舉的各類活動賽事，形成極高的用戶黏性；3、完善的工具及平臺體系，打造學習內容及興趣內容的生產消費閉環；4、世界頂尖的技術架構及AI教學系統，支撐大流量的線上教學。
創始團隊：
李天馳：程式設計貓聯合創始人&CEO ；孫悅：程式設計貓聯合創始人&CTO
融資輪次：
2016年12月獲得2千萬A輪投資；2017年5月獲得盛通1500萬新一輪投資
李祝捷：程式設計是剛需嗎？
程式設計貓：今年2017年浙江省高考考程式設計。國務院發佈了一個人工智慧教育指導綱要，第五章第六條2020年全國普及中小學生程式設計教育。
李祝捷：成本和轉化率是多少？
程式設計貓：我們成本很低，只有伺服器成本，幾乎沒有人工成本，轉化率在10%左右。
06、華雲智聯
路演人：任鵬飛
職位：CEO
專案領域：STEAM教育
主要產品/服務：
基於航太北斗技術、物聯網技術等科技，結合中國文化、科研精神和愛國意識，自主研發適合6-18歲青少年使用的“北斗啟航”科教產品、STEAM課程及教學培訓服務方案，面向中小學和教育機構提供完整的“產品+服務”的科技課程解決方案。
核心競爭力：
產品和服務的研發以新一輪課程改革的要求為出發點，課程有明確的評價體系，適應不同年齡段在校學生的發展需要。課程跟高考自主招生、大學先修課程等與學生切身利益的事情掛鉤，幫助解決學生和家長的實際問題。
創始團隊：
公司核心創始團隊四人，分別來自于教育、衛星應用和互聯網行業，全部具有名牌大學碩士及以上學歷，有著非常豐富的公司管理、工程實踐和教學經驗。
融資輪次：天使輪
姜超：課程是你們設計的還是根據國家教委需求來定制？
華雲智聯：兩方面都有，一方面是結合我們自身技術，把這些技術轉化為課程；另一方面，我們設計課程的排布是按照國家教委要求的，按照小學科學課和中學技術課的標準。
徐詩：這個產品感覺做事很雜，不是很聚焦。現在千萬級的合同裡，哪塊占比最大？
華雲智聯：我們現在所有的收入都是依託於把我們的產品推進給學校，學校來做這樣的實驗室建設。在這個裡頭，會包含兩種服務費用，一種是學校直接付了錢，另外一種是年年按照課時給我們付費。
07、火星人俱樂部
路演人：劉揚
職位：創始人及CEO
專案領域：教育
主要產品/服務：
科學教育直營店、科學硬體盒子
核心競爭力：
擁有完善的科學教育體系；擁有科學教具120個科學盒子；直營店7個；進入北大附中，人大附小等全國100多所學校。
創始團隊：
劉揚：火星人俱樂部創始人 CEO，北京大學軟體與微電子學院碩士，北大量子電子學研究所電路系統研究員，曾參與中國“天宮”專案空間冷原子系統研發，福布斯U30傑出領袖。
融資輪次： A輪
段迪：咱們現在兩千萬收入主要來自於哪裡？以及你們有線上銷售、線下銷售和課程付費，你覺得未來這片市場空間是怎麼樣的？
火星人俱樂部：80%是課程付費。我們預計，明年我們的硬體銷售會超過輔導班的收入，應該在五千萬以上。
張翊欽：單店模型是什麼樣的？選址的時候有哪些考慮？
火星人俱樂部：模型有兩種，一種是社區店，一種是根據需求開的。社區店一百到兩百平，大約50萬的費用。另一種是這個地區有付費需求了，到一百人了就開班。
08、一呀漢語
路演人：張愛國
職位：創始人、CEO
專案領域：互聯網+教育（語言教育）
主要產品/服務：一呀漢語（YiyaHanyu）是一款幫助外國人學習中文的APP
核心競爭力：
1、教材和好萊塢風格視頻：（1）國際頂級教學法專家研發教材和視頻內容；（2）電影團隊、專業演員；（3）中國真實的工作、生活場景拍攝；（4）4K超高清視頻；
2、技術先進：（1）語音辨識和評測技術，學員可對比聲母、韻母和語調；（2）語音辨識技術還可做到學員與手機裡面錄製好的人進行虛擬對話；
3、獨創的“七步教學法”：獨創的七步法：看短視頻、聽說讀寫練習、語法視頻、最後對話交流；
4、學習資料分析：學生學習的資料自動生成學生學習報告和班級學習報告，供學校和教師針對的教學和輔導。
創始團隊：
張愛國：清華大學在讀EMBA、英國曼徹斯特大學碩士，中和世紀文化傳播（北京）有限公司董事長，具有全球化的視野和多年的企業管理及文化推廣工作經驗。2016年3月創立“一呀漢語”。
融資輪次：Pre-A輪
張翊欽：現在大家都看到了賣中文的商機，但是怎麼樣能夠很好的把它賣出去，做出有規模的收入來呢？
一呀漢語：我們決定通過C端找客戶，通過C端導流。目前已經和Facebook、穀歌簽署了代理協定，去做使用者畫像。
09、有養
路演人：周洲
職位：創始人
專案領域：中國首個親職教育平臺
主要產品/服務：
“短視頻+網綜+直播等”為內容矩陣的親職教育體系，升級新一代父母科學育兒觀和成長教育方式。
核心競爭力：
團隊優勢、內容製作能力、資源優勢。
創始團隊：
周洲：創始人，前央視著名少兒節目主持人，電視節目製作人、兒童劇製作人，創辦中國第一檔兒童名人訪談節目《童年》，曾主持《大風車》《寶貝一家親》等節目，製作“我愛”系列兒童劇；
呂子安：聯合創始人，前《超級育兒師》專案負責人，成功打造《超級育兒師》節目及產業鏈，曾參與《中國好聲音》等節目本土化。
融資輪次：A輪
徐詩：怎麼解決後續可複製的生態產能的問題，現在更像是一個基於內容的製作公司？
有養：我們不是KOL+PGC，而是KOL+用戶年齡的體驗，用這種方式增加他的體驗。當然也有像父母自我成長、夫妻關係、隔代撫養這類型內容，我們會在自己的MCN全平臺同時分發。
張翊欽：怎麼解決跟專家之間的利益分配？
有養：專家最需要的是出口，所以《耐撕爸媽》這樣的網綜節目，有非常多的專家願意參與，因為他需要讓大家知道他的觀點。如果我們有廣告收入，會給專家出一些出場費。即便沒有，我們在做短視頻的階段，專家也願意主動跟我們合作。有的專家幫我們招商，我們一起產生了利潤之後，可以分成。
藍湖資本合夥人 魏海濤
10 、Finger
路演人：張桐
職位：創始人兼CEO
專案領域：教育
主要產品/服務：Finger線上音樂教育平臺
核心競爭力：
阿裡班底、資料迅猛、市場巨大、模式創新。依照興趣教育的內容消費，採用平臺化策略，消費頻次及消費力遠高於電商市場，爭做行業流量的入口
創始團隊：
張桐：創始人兼CEO，12年互聯網從業經驗。2011-2014: 天貓資深產品專家。2005-2011: ASUS BU6電子商務部資深經理。
林榮坤：CTO，9年互聯網技術經驗。顧文理：COO；李思雨：CPO。
融資輪次：A輪
李祝捷：你們是怎麼獲客的？
Finger：2015年Finger上線的時候，積累了一些行業大V，還給一些廠商做推廣，攢下了一些資源。第一個月基本靠這些東西在曝光和發聲，冷開機第一個月就有30萬個註冊用戶，所以其實還是靠產品本身去吸量。此外，第一月受益於小米和錘子，他們當時就因為我們的設計和調性，把我們選為了新銳app。
11、寶貝英語說
路演人：陳聞
職位：CEO
專案領域：兒童教育
主要產品/服務：兒童英語啟蒙
核心競爭力：
科學嚴謹系統的課程設計，是唯一能與線下機構無縫對接的線上英語啟蒙產品。
創始團隊：
陳聞：CEO，美國阿靈頓商學院工商管理碩士，20年互聯網從業經歷，原雅虎華東銷售總監；
包炯：CTO，上海大學學士，20年互聯網技術開發經驗，原微軟技術主管；鄭豔：總策劃。
融資輪次： A輪
徐詩：咱們線上C端產品有app嗎？
寶貝英語說：對，APP於2015年上線，現在有250萬左右的裝機量，主動轉化率約2%。同時我們有視頻課程輸出，小朋友最大的問題是不太喜歡看沒有互動的視頻，但是我們的產品設計是以遊戲的形式學習，在學習過程中加入互動環節，對小朋友來說是非常重要的。
12、阿凡題
路演人：馬 逢蕾
職位：運營總監
專案領域： K12教育（線上+線下）
主要產品/服務：
阿凡題是目前全國第一真人線上答疑平臺，擁有千萬量級優質題庫、超過4000萬的K12學生用戶和超過3萬名線上老師，題庫數量超過6700萬道，服務範圍覆蓋全學科。
核心競爭力：
阿凡題在人工智慧、大資料和機器學習方面具有國際領先的技術優勢和人才積累，擁有行業內唯一的人工智慧研究院，在拍照搜題識別率、智慧題庫自動打標籤、機器自動解題等方面處於行業領先地位。
創始團隊：
陳李江：CEO ，耶魯大學/北京大學電腦博士，中關村高端領軍人才，全球十大傑出新潮商榮譽；王慶苑：COO；李啟林：CTO ；宋偉偉：技術VP 。
融資輪次：C輪
李祝捷：你們開線下學習吧，其實沒有阿凡題的APP也能做，那這個APP有什麼用？
阿凡題：我們線下學習吧的學生在半個學期之後80%的人都提升了成績，這個是怎麼做到的？是數據的力量！我們能做到每一個孩子每天作業的所有情況都進行資料化和標籤化，孩子在這裡學習幾個月之後，我們為他提供量身定制的學習方案，為他提供更多輔導和服務，這個服務線上下是非常打動家長的。我們的核心競爭力來自於資料，包括題庫、自動化標籤、自動題庫的批改，所以效率和服務品質方面還是有差距的。
薑超：項目的成長性怎麼樣，你對未來的預測是什麼樣的？
阿凡題：我們在做半年線下店之後，已經做到40多家的規模。同時我們現在也在跟一些比較大的機構進行合作，包括一些地產商，這其實是規模化複製的路徑。
13、科學隊長
路演人：紀中展
職位：創始人&CEO
專案領域：科學教育、科學課外實踐、科學實驗室專案
主要產品/服務：
科學媒體——知識份子（國內有影響力的學術類專業媒體資訊平臺、 未來生命科學和生物技術產業平臺）；科學教育產品——科學隊長（主要定位3-12歲青少年，提供由一線科學家主講的科學課程）。
核心競爭力：
科學家資源：與國內1000+位一線科學家有深度長期合作；課程教研和開發能力：課程開發團隊均來自有影響力的科學媒體、科研機構等。
創始團隊：紀中展、饒毅、魯白、謝宇。
融資輪次： A輪
薑超：為什麼選擇幼兒版的產品做音訊？
科學隊長：首先是因為幼兒版針對的小孩看不懂書，而用視頻的話，我們做了大量的調查，家長會擔心沒有好東西給他看，我們也不太想給小朋友看低水準、低審美的東西，所以就用音訊。第二，音訊是比較好的陪伴方式，場景比較多。比如我們聽音訊的過程可以是送孩子去幼稚園路上，也可以是晚上，而且音訊很容易產生依賴。
張翊欽：錄音訊和視頻的老師選擇的標準是什麼？
科學隊長：我們的音訊版相對簡單一點，找的都是每一個領域裡最好的老師，比如講恐龍的老師，是世界上發現和命名恐龍最多的老師。視頻就不一樣了，我們選形象好、氣質好的女老師，因為我發現無論是男生女生大人小孩都喜歡美女。
14、三好網
路演人：餘敏
職位：聯合創始人&COO
專案領域： K12線上教育領域
主要產品/服務：中高級教師一對一線上輔導
核心競爭力：
行業經驗豐富的明星管理團隊、完善的教學服務模式及教研體系、技術領先同行的線上教室產品、清晰的商業定位和盈利模式。
創始團隊：
何強：CEO，北京大學 EMBA，在職博士；陳超傑：董事長，西安交通大學 EMBA 。
融資輪次：A+輪
張翊欽：你們未來會持續以自媒體作為主要的用戶來源嗎？
三好網：不會，自媒體紅利期已經過去了。三好網生產了很多內容，我們不僅在微信上發，也在今日頭條、天天快報等平臺分發，這是招生的一個模組，接下來我們會開放招生端。我們做了兩個計畫：第一，合夥人計畫，這個是2C的，比如我們現在有很多老師包括很多家長手裡有生源，會把生源介紹給我們；第二，現在很多線下原來的機構，他們想做轉型，他們能夠接通市場所有的生源，他們去招生，我們分成給他們，最後由我們來做整個教學服務和行為的把控。
15、作業盒子
路演人：劉夜
職位：CEO
專案領域：線上教育
主要產品/服務：作業盒子
核心競爭力：
公立學校作業場景+強大的進校能力+極致的產品及內容體驗。
創始團隊：
劉夜：CEO ，16年連續創業者；王克：COO，前百度戰略合作部總經理；賈曉明：CMO，前英特爾中國區教育總經理。
融資輪次： C輪
張翊欽：你們的資料狀況非常好，原因是你們太優秀，還是同行太傻？
作業盒子：第一是這個賽道上是比較公平的，當時數學被全行業認為很好做，而且對資源的消耗是對手的1/10，能做出對手同等的產品來，對於使用者的增長都是很容易的。我們的速算產品上來之後，我當時有個說法叫2C的產品2B來推，2B的行業2C來打。我們看起來是跟政府合作，其實政府只是一個管道，政府跟我們辦比賽，一次10萬用戶，很快就可以做起來。
第二，我們PR條線跟業務條線是分開的，PR不講小學，不講速算，做中學的全學科，發佈了很多中學產品。我覺得我們找到了使用者增長方式，等到真正融到B輪之後，才開始展開做教育，包括做內容、做題庫。對手可能從傳統的運營基因轉向互聯網基因要花很長時間，我們上來就快很多，因為沒有歷史包袱。